劉瑞麗：行業(yè)轉(zhuǎn)折時期獸藥企業(yè)的堅守與蛻變

劉瑞麗：河南康星藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，2000年7月畢業(yè)于河南科技大學（原洛陽農(nóng)專）畜牧獸醫(yī)專業(yè)，加入康星，歷任業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、銷售副總、常務(wù)副總、總經(jīng)理。從月銷售額2萬元，做到月銷售額1 000萬元，從6個人做到500人。從60萬的資產(chǎn)做到6 000萬的資產(chǎn)。

對于我們行業(yè)的現(xiàn)狀，我認為我們更多的不是迷茫，而是自己不愿意正視現(xiàn)實；不是沒有出路，而是自己不愿意去走；不是沒有前景，而是自己不愿意堅持；不是困難無法克服，而是自己思考的不是克服困難是逃避困難。

（一）行業(yè)的現(xiàn)實困難 （1）行情不好，養(yǎng)殖戶利潤低；（2）行業(yè)形勢，面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型——國標產(chǎn)品銷售不動，生產(chǎn)壓力——生產(chǎn)不出合格產(chǎn)品，渠道轉(zhuǎn)型壓力——轉(zhuǎn)不出去，監(jiān)管加大——風險太大；（3）人均單產(chǎn)低，員工收入低，招不來人，留不住人，看不準人，用不對人；（4）沒有資金實力對抗長時間的虧損，面臨洗牌——退不出，賣不掉，沒價值；（5）行業(yè)門檻提高，驗收標準提高。

行業(yè)競爭是殘酷的，任何一個行業(yè)的成熟必須是在殘酷的競爭后形成的，如果人人有利潤，無論大小，哪怕三把掙兩把賠就不會有人退出這個行業(yè)。必須是造假都賠錢，小養(yǎng)殖退出，實力弱的經(jīng)銷商、技術(shù)員業(yè)務(wù)員、企業(yè)退出，最后堅守下來的才是勝利者。

（二）康星的作法

1.適應市場變革。按照GMP要求組織生產(chǎn)獸藥典上的國標產(chǎn)品，申報新獸藥。

2.增加產(chǎn)能。飼料添加劑廠的投產(chǎn)，全球第一家新型中藥功能性添加劑。

3.減少開銷。減員、減費用、減庫存、減產(chǎn)品、減管理層級、減面子費用。

4.鼓勵員工創(chuàng)收。虧損可恥，利潤為王，必須有利潤，作為中小企業(yè)，我們沒有辦法承受長期的虧損，所以必須要想辦法盈利。

5.求變。改業(yè)務(wù)模式、盈利模式，擴大獸藥在產(chǎn)業(yè)鏈中的價值。

企業(yè)已從過去單一方面的競爭完全過渡到了技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、生產(chǎn)、成本、資金、財務(wù)、營銷、品牌，節(jié)奏，公共關(guān)系，美譽度和文化的全面競爭與綜合較量。有這樣一個例子：在對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)時，部隊上下發(fā)了一批新槍，新槍的各項性能都比老槍優(yōu)良，但是老戰(zhàn)士不用，倒是新戰(zhàn)士使用的得心應手。老戰(zhàn)士找出來很多新槍的缺點，不是一二個人在找，而是集體的找新槍的缺點。但是最后在戰(zhàn)場上，新戰(zhàn)士都充分利用了新槍的優(yōu)勢贏得了很多勝利，老戰(zhàn)士卻因為無法適應新武器而吃了大虧。這個故事告訴我們一定要學會適應新的市場，不能固步自封，否則就會被淘汰。