日銷(xiāo)1800件三皇冠女裝店的清倉(cāng)生意經(jīng)

2012年10月，誓做品牌的卡迪娜女裝店正式開(kāi)業(yè)，憑借日積月累的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，迄今已經(jīng)三皇冠，而最近一款羽絨褲的驚人銷(xiāo)量讓這家店鋪更加風(fēng)生水起。當(dāng)?shù)赇伿Ｓ嗪芏辔藏浂鴥A銷(xiāo)不出時(shí)，賣(mài)家往往會(huì)選擇利用清倉(cāng)來(lái)回籠資金，但所謂的清倉(cāng)，并不是一味以低價(jià)吸引顧客，瘋狂低價(jià)反而會(huì)引起顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的猜疑。

作為賣(mài)家清理庫(kù)存的一種渠道，清倉(cāng)的規(guī)劃若不妥當(dāng)，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)是資源的浪費(fèi)和產(chǎn)品的堆砌，所以想要真正獲得清倉(cāng)的一桶金，可謂萬(wàn)事俱備，需嚴(yán)陣以待。

不是每款庫(kù)存都是優(yōu)選品

在很多賣(mài)家的頭腦里，庫(kù)存就是賣(mài)不掉的商品，所以在選擇產(chǎn)品上清倉(cāng)活動(dòng)時(shí)，往往就把眼光瞄準(zhǔn)了往年賣(mài)不好的產(chǎn)品。這在卡迪娜的負(fù)責(zé)人高昂眼里，是最要不得的運(yùn)營(yíng)理念。一方面，如果是往年賣(mài)的不好的產(chǎn)品，那么放到清倉(cāng)頻道里進(jìn)行銷(xiāo)售，成績(jī)也不會(huì)好；另一方面，倘若清倉(cāng)效果不佳，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，反而是個(gè)資源消耗過(guò)程，一定程度上浪費(fèi)了人力物力財(cái)力。

所以，一開(kāi)始報(bào)名清倉(cāng)活動(dòng)，高昂便積極選款，“一個(gè)店鋪可以選擇5款不同的產(chǎn)品”也讓他變得更加謹(jǐn)慎起來(lái)。最后確定的這款羽絨褲能拔得頭籌，當(dāng)然也就不是機(jī)緣巧合了。在款式上，這款羽絨褲屬于基本款，也就是說(shuō)，不會(huì)存在“過(guò)時(shí)”的現(xiàn)象，再加上，羽絨褲本身是去年的爆款，有著一定的顧客基礎(chǔ)和產(chǎn)品認(rèn)知；在定價(jià)上，高昂也有自己的一套方法，去年賣(mài)120元的羽絨褲，在今年的清倉(cāng)活動(dòng)上以67元加包郵的形式銷(xiāo)售，在保本的基礎(chǔ)上又體現(xiàn)了清倉(cāng)的根本，于是便有了很多回頭客的購(gòu)買(mǎi)。

給產(chǎn)品添點(diǎn)附加值

選好清倉(cāng)的產(chǎn)品之后，就應(yīng)該鋪開(kāi)產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)化了。清倉(cāng)頻道的展現(xiàn)方式?jīng)Q定了產(chǎn)品只能以310*310像素的圖片來(lái)呈現(xiàn)，產(chǎn)品基本不能以全景的形式體現(xiàn)，而且照片的背景一律是白底，如若設(shè)計(jì)不能抓眼球，就很容易淹沒(méi)在茫茫圖海中。高昂考慮到買(mǎi)家的體驗(yàn)度，便采用了三個(gè)模特半身照依次排開(kāi)的設(shè)計(jì)手法，三個(gè)模特穿的分別是三款不同顏色的羽絨褲。“上清倉(cāng)活動(dòng)時(shí)，旁邊就有另外一個(gè)賣(mài)家，跟我是同一款產(chǎn)品，但他采用的是產(chǎn)品的全景圖，所以大概賣(mài)出了800條左右，沒(méi)有我們的模特圖效果好?！?/p>

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，清倉(cāng)并不是單純的清庫(kù)存，還能給店鋪積累很多的新顧客。此次的羽絨褲，高昂采用了禮盒包裝，并且贈(zèng)送獨(dú)特的卡紙作為贈(zèng)品，這對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)很好的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，這些買(mǎi)家就是秋冬季的潛在消費(fèi)者。因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)就在辦公室的二樓，有指定的物流發(fā)貨人員安排，有合作的快遞定時(shí)收貨，所以高昂也并不愁發(fā)貨困難，反而在發(fā)貨上非常迅速。

品牌化，背靠強(qiáng)大供應(yīng)鏈

很多C店賣(mài)家，沒(méi)有品牌意識(shí)，純粹只是賣(mài)貨來(lái)尋求其中的利潤(rùn)空間，于是，從市場(chǎng)拿貨亦或是從小工廠直接進(jìn)貨便是他們的生存之道，以至于他們?cè)诠?yīng)鏈的磨合上幾乎是零基礎(chǔ)。而卡迪娜的賈總在開(kāi)店初期便堅(jiān)持做品牌，并逐步開(kāi)始完善自己的供應(yīng)鏈。

作為有著30年外貿(mào)出口經(jīng)驗(yàn)的賈總，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，讓他意識(shí)到線上市場(chǎng)的重要性，2012年11月開(kāi)始轉(zhuǎn)型做電商。剛開(kāi)始，他只是從活動(dòng)入手，例如良無(wú)限、聚劃算等都是常駐地，正是跟這些平臺(tái)的多次合作，讓他開(kāi)始對(duì)電商有了全面的了解和掌控。“因?yàn)榍捌跊](méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以我們也嘗試過(guò)好幾次的運(yùn)營(yíng)外包，但都因?yàn)楦鞣N各樣的問(wèn)題最后沒(méi)有合作下去?！庇谑牵Z總開(kāi)始打造自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，旗下的6家C店和2家天貓店分別獨(dú)自考核，卡迪娜是其中的一個(gè)女裝品牌，定位于中高端。

也正是因?yàn)?0年的積累，賈總合作的工廠遍布世界各地，做童裝、襪子、女裝、男裝……只需要一個(gè)電話，便能馬上加工生產(chǎn)。而他也有個(gè)小竅門(mén)，一般安排3個(gè)月的工期，會(huì)跟工廠聲明兩個(gè)月完工，這樣便能預(yù)留時(shí)間檢查貨品并且以防出現(xiàn)差錯(cuò)。賈總做電商開(kāi)始，便從染色、布料、加工等層層把控，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行全鏈路的監(jiān)控?？ǖ夏茸鳛榕b品牌，擁有獨(dú)立的設(shè)計(jì)師和相應(yīng)的工廠，以及時(shí)對(duì)貨品做出反應(yīng)，打版、生產(chǎn)、撿貨……分布完成，這給予了女裝店鋪很大的供應(yīng)鏈支持。羽絨褲作為今年清倉(cāng)的明星產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)已無(wú)太多庫(kù)存，所以依據(jù)市場(chǎng)情況，高昂也準(zhǔn)備繼續(xù)下單生產(chǎn)，備戰(zhàn)今年的秋冬季。

總而言之，女裝店鋪魚(yú)龍混雜，款式多樣卻又同質(zhì)化，無(wú)論品牌與否，參加清倉(cāng)活動(dòng)獲取一部分資金之余，其實(shí)更多的該考慮如何給店鋪吸引更多的潛在消費(fèi)者。