企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同管理要把持五關(guān)

陳麗雁

江蘇石油勘探局油田建設(shè)處，江蘇 揚(yáng)州 225261

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)合同是效益性和風(fēng)險(xiǎn)性統(tǒng)一的市場(chǎng)交易方式，怎樣避免和減少其風(fēng)險(xiǎn)性，保證和提高其效益性，是每一個(gè)企業(yè)在簽訂、履行經(jīng)濟(jì)合同過(guò)程中都必須認(rèn)真考慮的事情。所以，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要方面，尤其是對(duì)于標(biāo)的額較大的合同，就更重要了。企業(yè)要管理好經(jīng)濟(jì)合同，必須強(qiáng)化全面、效率意識(shí)，對(duì)經(jīng)濟(jì)合同實(shí)施全過(guò)程管理。下面對(duì)企業(yè)怎樣管理好經(jīng)濟(jì)合同作些探討，談點(diǎn)自己的看法。

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)在強(qiáng)化合同意識(shí)，配備高素質(zhì)人員，進(jìn)行制度建設(shè)的同時(shí)，要把持好五關(guān)。

第一關(guān)：調(diào)查了解關(guān)

就是說(shuō)，在簽訂合同前，要進(jìn)行必要的調(diào)查了解，做到心里有數(shù)。而這種調(diào)查了解，包括對(duì)對(duì)方的調(diào)查了解和對(duì)自己的調(diào)查了解兩方面。

在這方面，一些企業(yè)做得是不夠的。有的不做簽訂合同的調(diào)查摸底工作，對(duì)對(duì)方一無(wú)所知；有的也是走馬觀花，做做表面文章，走走過(guò)場(chǎng)；有的對(duì)了解到的情況不進(jìn)行分析研究，利用得不好；有的只知道要了解對(duì)方的情況，對(duì)自己一方的情況不調(diào)查了解等等。這就使合同在簽訂前就建立在風(fēng)險(xiǎn)較大的基礎(chǔ)上，合同簽訂后能否按照約定履行就只能碰運(yùn)氣了。

在簽訂合同前進(jìn)行必要的調(diào)查了解，對(duì)于保證合同的全面履行，避免和減少經(jīng)濟(jì)合同的風(fēng)險(xiǎn)有著重要意義。但是，進(jìn)行調(diào)查了解，又是需要相應(yīng)成本的。所以，調(diào)查了解要有重點(diǎn)，要抓住關(guān)鍵。

根據(jù)合同的不同性質(zhì)，調(diào)查了解的重點(diǎn)、關(guān)鍵也是不同的。

對(duì)于工程建設(shè)合同，如對(duì)方是施工方，主要是要調(diào)查了解其工程質(zhì)量的保證能力。這種調(diào)查了解，是為了了解其實(shí)際的工程質(zhì)量保證能力。所以，除了要看其施工資質(zhì)、施工力量外，重點(diǎn)應(yīng)該調(diào)查了解其施工過(guò)的相應(yīng)工程的質(zhì)量狀況。最好方法是要到其施工過(guò)的相應(yīng)工程的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查了解，看看其施工過(guò)的工程質(zhì)量究竟如何？了解其質(zhì)量保證的真實(shí)能力。如對(duì)方是建設(shè)單位，重點(diǎn)要了解其資金履行能力及輔助工程施工的能力，要了解一下其以前的工程款履行情況。

對(duì)于商品銷(xiāo)售合同，如對(duì)方是供貨方，主要調(diào)查了解其供應(yīng)商品的質(zhì)量狀況和按期供應(yīng)能力，當(dāng)然還要了解其價(jià)格。這也可以到其以前供應(yīng)過(guò)相應(yīng)商品的用戶(hù)去看看問(wèn)問(wèn)。如對(duì)方是買(mǎi)方，要了解其按約履行付款能力及情況。

對(duì)于技術(shù)服務(wù)合同，如對(duì)方是技術(shù)服務(wù)提供者，應(yīng)該了解其提供的技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量如何？如對(duì)方是技術(shù)服務(wù)接受者，要了解其付款能力及情況。

在調(diào)查了解對(duì)方的時(shí)候，對(duì)自己一方的相應(yīng)情況也必須進(jìn)行調(diào)查了解。對(duì)于這一點(diǎn)，好多企業(yè)都做得不夠，有些企業(yè)甚至沒(méi)有這方面的意識(shí)，更不會(huì)去做。

為什么要調(diào)查了解自己一方的情況呢？因?yàn)椋贤暮炗喓吐男惺呛贤p方的事情，是互負(fù)權(quán)利和義務(wù)的。合同簽訂和履行，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要充分考慮到自己的條件和履行能力，首先自己要保證自己能夠按照約定履行，如果自己做不到，就要考慮在簽訂合同時(shí)怎樣約定的問(wèn)題。所以，對(duì)自己的調(diào)查了解，做到對(duì)自己的情況心里有數(shù)，也是調(diào)查了解的一個(gè)重要方面。

第二關(guān)：簽訂合同關(guān)

在簽訂合同方面，有的企業(yè)存在的問(wèn)題主要是：一是不重視；二是只是在價(jià)格上做文章，重視價(jià)格的高低，總是喜歡與最低價(jià)格的一方拍板成交，或者抬高自己的價(jià)格或者搞內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn)；三是沒(méi)有自己的預(yù)算或者自己的預(yù)算做得不精確；四是合同內(nèi)容不齊全；五是喜歡把對(duì)方的責(zé)任定得嚴(yán)嚴(yán)的，高高的，而對(duì)自己一方的責(zé)任盡可能減少，或者定得低低的；六是重視關(guān)系等等。這就使簽訂的合同的質(zhì)量不高，合同一成立就存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。為了提高合同的簽訂質(zhì)量，盡可能減少合同成立時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，在簽訂合同時(shí)應(yīng)該做到：

一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一定要重視。對(duì)于一些重大合同，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一定要配備高素質(zhì)人員，組成相應(yīng)小組，專(zhuān)門(mén)研究合同簽訂事項(xiàng)。同時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自己要重視研究相關(guān)事項(xiàng)，要有自己的主意，不要只是聽(tīng)下屬的意見(jiàn)，只是在下屬的意見(jiàn)中做決定。作為領(lǐng)導(dǎo)，是應(yīng)該多聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，但是，下屬和自己在不同的層次，考慮問(wèn)題的思路還是有差別的。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)只是在下屬意見(jiàn)中做決定，就不是一個(gè)高明的領(lǐng)導(dǎo)。所以，對(duì)于重大合同，企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有自己的高見(jiàn)。

二是要科學(xué)看待合同價(jià)格。

合同價(jià)格不是合同簽訂的唯一決定因素。合同能否履行好，合同的最終目的能否很好實(shí)現(xiàn)，還取決于其他好多因素。以最低價(jià)格成立的合同，不一定能取得最好的效益?，F(xiàn)行的招投標(biāo)規(guī)定，是以最低價(jià)格為中標(biāo)的條件。但如果是以最低價(jià)格為中標(biāo)的唯一條件，那是不科學(xué)的。因?yàn)?，最低價(jià)格與合同項(xiàng)目的質(zhì)量、效益不是同一概念。

一個(gè)合同與誰(shuí)簽訂，不光要看誰(shuí)出的價(jià)格高低，而且要看誰(shuí)能夠很好履行合同，要看合同項(xiàng)目完成后的效益狀況。有的可能合同價(jià)格是最低的，好像企業(yè)花了最低的成本完成了合同項(xiàng)目，但是，合同項(xiàng)目的收益卻不是最好的或者較好的。

所以，在與誰(shuí)簽訂合同時(shí)，一定要綜合考慮多種因素，起碼要把合同價(jià)格、合同履行和合同項(xiàng)目完成后的效益統(tǒng)一起來(lái)考慮。有時(shí)，也許選擇最低出價(jià)者簽訂合同是有利有益的，而有時(shí)選擇與出價(jià)較高的一方簽訂合同也許是有利有益的。在這方面，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，需要大智大勇。

如果是企業(yè)自己出價(jià)，也不是選擇最低價(jià)就是一個(gè)上上策略。價(jià)格的選擇應(yīng)該是對(duì)綜合因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮后的決策。

三是企業(yè)一定要有一份自己編制的精確的預(yù)算書(shū)。

這方面有的企業(yè)做得不好。其實(shí)，企業(yè)自己能夠編制一份精確的預(yù)算書(shū)，對(duì)于簽訂合同是十分有好處的。起碼這是選擇與誰(shuí)簽訂合同最有力量的依據(jù)，尤其是在價(jià)格的選擇方面，就使自己站在主動(dòng)的地位了。

特別是在招投標(biāo)中，可以使自己明確自己的進(jìn)退，明確退的底線，進(jìn)得適度。

四是要注意合同內(nèi)容的齊全。

在合同內(nèi)容方面，存在的主要問(wèn)題是考慮得不細(xì)，條款是粗線條的，意義不明確，歧義多，而且對(duì)違約責(zé)任，爭(zhēng)議處理方法容易忽略。

在這方面，1）要注意條款的細(xì)化。就是要重視履約行為的具體化。如付款問(wèn)題，要約定付款的期限、地點(diǎn)和方式。如風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)問(wèn)題，要明確。

2）條款文字的歧義要盡可能減少。

一個(gè)合同，要一點(diǎn)歧義都沒(méi)有，是做不到的。但盡可能減少條款文字的歧義，是應(yīng)該努力的。這方面，要對(duì)條款文字反復(fù)再三斟酌，使條款文字的意義明確化。對(duì)于涉外合同，可以使用中文把條款意思進(jìn)行解釋?zhuān)⒓s定以中文解釋為準(zhǔn)。

3）要細(xì)化違約責(zé)任。

違約責(zé)任是合同重要條款之一。在簽訂合同時(shí)，要盡可能把可能違約的情況想仔細(xì)一些，把可能發(fā)生違約的情況都約定在合同中，一條一條約定明確。

4）明確約定爭(zhēng)議處理方法。

合同爭(zhēng)議處理方法，基本上有三種：即雙方協(xié)商；仲裁和訴訟。

一般來(lái)說(shuō)，我主張選擇雙方協(xié)商和訴訟，不要選擇仲裁。對(duì)于涉外合同，我更不主張選擇仲裁。當(dāng)然，涉外合同，還要注意選擇適用法律和選擇法院及仲裁機(jī)構(gòu)問(wèn)題。在一般情況下，有可能的話，中方企業(yè)要力主盡可能選擇適用中國(guó)法律和選擇中國(guó)法院，這對(duì)中方企業(yè)是有利的。

五是不要把自己一方的責(zé)任定得低低的。

合同責(zé)任不是自己定得低，就是低的問(wèn)題。在合同責(zé)任中，存在著一個(gè)公平的問(wèn)題，就是合同雙方當(dāng)事人的責(zé)任要公平，要相等化。如果一方的責(zé)任過(guò)重，一方的責(zé)任過(guò)輕，那么，這就是存在著責(zé)任的顯失公平，這種顯失公平的責(zé)任條款，往往是無(wú)效的。所以，企業(yè)應(yīng)該在履行 合同約定上下工夫，而在合同責(zé)任條款上要訂得公平。

六是要重視關(guān)系，但不要把關(guān)系神圣化。

在現(xiàn)實(shí)生活中，存在著各種各樣的關(guān)系，而且，各種關(guān)系也在影響著現(xiàn)實(shí)生活。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的合同行為中，各種關(guān)系也在發(fā)生著作用。但是，企業(yè)不應(yīng)該把簽訂合同建立在關(guān)系的基礎(chǔ)上。

第三關(guān)：履行合同關(guān)

這方面存在的主要問(wèn)題是：有的企業(yè)不重視履行合同，有的沒(méi)有誠(chéng)心履行合同；有的不重視對(duì)方履行合同的情況；有的不重視收集整理合同履行的資料等。為了保證合同履行或者使合同履行有利于自己，企業(yè)應(yīng)該做的是：

1）對(duì)于重大合同，要配備專(zhuān)人跟蹤、監(jiān)督合同履行情況。

合同履行是把合同付之實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)，對(duì)于能否實(shí)現(xiàn)合同目的十分重要。有人跟蹤、監(jiān)督合同履行情況，才能了解掌握合同履行情況，才能在合同履行中處于主動(dòng)地位。

2）自己要重視按照合同約定全面地履行合同。

這是很容易理解的。合同履行是雙方當(dāng)事人共同努力的事情，自己按照約定履行合同是合同實(shí)現(xiàn)的重要保證之一。再說(shuō)，自己不履行好合同，自己也要承擔(dān)違約責(zé)任，對(duì)自己不利，也不是自己簽訂合同的愿望。所以，按照合同全面履行好合同是企業(yè)自己的重要合同義務(wù)。

3）要監(jiān)督對(duì)方履行合同情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方履行合同能力的變化情況。

這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。在合同履行過(guò)程中，往往會(huì)發(fā)生對(duì)方履行能力的變化。有的變化是市場(chǎng)情況、生產(chǎn)情況、管理層變換、政治形勢(shì)等主客觀因素在起作用。這些變化，導(dǎo)致對(duì)方當(dāng)事人履行能力向好或者向壞的方面轉(zhuǎn)化，。向好的方面轉(zhuǎn)化是有利的，但向壞的方面轉(zhuǎn)化是不利的。

根據(jù)合同法的相關(guān)規(guī)定：合同雙方當(dāng)事人都有同時(shí)履行抗辯權(quán)、先履行抗辯權(quán)和后履行抗辯權(quán)。要利用好這三種抗辯權(quán)力，必須建立在對(duì)對(duì)方和自己兩方面在履行合同情況及履行能力的掌握了解上。

有的企業(yè)等對(duì)方不履行合同了或者對(duì)方?jīng)]有按照約定履行合同了，才大夢(mèng)初醒，但往往已經(jīng)晚了。所以，要很好地保護(hù)好自己的合同利益，就必須好好及時(shí)掌握了解對(duì)方履行情況和履行能力的變化，好針對(duì)其變化采取相應(yīng)的措施，以減少自己合同利益的損失，使自己處于主動(dòng)地位。

4）要重視合同履行資料的收集、整理。

如果合同履行很順利，也許對(duì)于合同履行資料的收集整理的意義就不大。但是，如果對(duì)于合同履行不順利，甚至發(fā)生了合同糾紛，那么，收集整理好合同履行的資料，就十分有意義。因?yàn)椋诤贤m紛處理中，是要憑證據(jù)說(shuō)話的。只有平時(shí)注意收集整理好合同履行的資料，到時(shí)候才能提供有利于自己一方的證據(jù)，為了維護(hù)自己一方的合同利益而爭(zhēng)取到主動(dòng)。

第四關(guān)：合同糾紛關(guān)

企業(yè)應(yīng)該拋掉幻想，要立足于合同糾紛可能發(fā)生，從而在處理合同糾紛上早作準(zhǔn)備。

在這方面存在的問(wèn)題主要是有的企業(yè)忽視合同糾紛的處理，出現(xiàn)了合同糾紛，不及時(shí)提起訴訟，提起訴訟時(shí)，往往被對(duì)方以超過(guò)訴訟時(shí)效抗辯而敗訴；有的企業(yè)不請(qǐng)律師，自己去打官司，往往由于對(duì)法律的理解及對(duì)訴訟關(guān)鍵把握不到位而敗訴；有的企業(yè)只是憑關(guān)系委托律師，委托的律師素質(zhì)不高，也導(dǎo)致敗訴等。

所以，企業(yè)要增強(qiáng)訴訟時(shí)效意識(shí)，發(fā)生了合同糾紛，及時(shí)起訴。有了合同糾紛，還是請(qǐng)個(gè)律師比較好一些，當(dāng)然，一定要在選擇律師上下工夫，盡可能委托素質(zhì)高一些的律師，使勝訴的可能性高一些。

第五關(guān)：總結(jié)關(guān)

就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)該對(duì)每一個(gè)合同，尤其是重大合同，在履行完畢后進(jìn)行必要的總結(jié)，回顧整個(gè)過(guò)程，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為以后提供一些成敗得失的東西供參考。這對(duì)于提高企業(yè)合同管理能力是十分有益的。

以上一些看法，只是自己對(duì)提高企業(yè)合同管理能力的一點(diǎn)想法，也許不一定對(duì)，只是提出來(lái)，供參考。