四攝法與教學(xué)模式轉(zhuǎn)型研究*

胡建棟 賈中會(huì) 昝艷芳 烏 蘭 蘇龍嘎 關(guān)薩如拉

（錫林郭勒職業(yè)學(xué)院內(nèi)蒙古錫林郭勒026000)

四攝法與教學(xué)模式轉(zhuǎn)型研究*

胡建棟 賈中會(huì) 昝艷芳 烏 蘭 蘇龍嘎 關(guān)薩如拉

（錫林郭勒職業(yè)學(xué)院內(nèi)蒙古錫林郭勒026000)

為了更好地提高教學(xué)效果，對(duì)于職業(yè)教育類的一些專業(yè)性很強(qiáng)而操作方面又難以掌控的課程開(kāi)展了教練型教師轉(zhuǎn)型應(yīng)用四攝法的實(shí)踐研究。以《推銷理論與實(shí)踐》課程為例，通過(guò)教師傳授、教練激勵(lì)、情境創(chuàng)設(shè)和潛能開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)，組織課堂教學(xué)和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，吸納其他學(xué)科的精華，可以將現(xiàn)代職業(yè)教育的理念貫穿于教學(xué)實(shí)踐中。

職業(yè)教育；四攝法；教練型教師

《推銷理論與實(shí)踐》課程的教學(xué)目標(biāo)是提高學(xué)生推銷知識(shí)、推銷能力和人文素養(yǎng)。

教好本課有兩個(gè)關(guān)鍵，一是注重提高學(xué)生的人文素養(yǎng)，二是重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生巧妙處理人際關(guān)系的能力。教師在引導(dǎo)學(xué)生“尋找準(zhǔn)顧客、約見(jiàn)接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、促進(jìn)成交”的各個(gè)環(huán)節(jié)中，基于教練角色轉(zhuǎn)換與四攝法的應(yīng)用相結(jié)合，幫助學(xué)生演練人際關(guān)系的處理能力，為推進(jìn)課程改革、提高教學(xué)效果開(kāi)辟新徑。

教練角色與四攝法

教練體系源于體育界的競(jìng)技比賽。目前，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力、員工技能訓(xùn)練等方面，教練技術(shù)越來(lái)越得到推崇。在職業(yè)教育領(lǐng)域，出現(xiàn)了教練型教師的概念，這是職業(yè)教育教學(xué)改革中出現(xiàn)的一種教師角色轉(zhuǎn)換的新動(dòng)向。它體現(xiàn)在教學(xué)方法的轉(zhuǎn)變，即教師通過(guò)科學(xué)的組織策略，與學(xué)生建立平等、融洽的人際關(guān)系，用傳授、對(duì)話、觀察等方式發(fā)掘?qū)W生行為和心智模式的優(yōu)點(diǎn)，然后通過(guò)提供反饋參考意見(jiàn)，激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)方法。

“四攝法”為佛學(xué)術(shù)語(yǔ)，出自《法界次第》，指修菩薩行者度人的四種方法:布施、愛(ài)語(yǔ)、利行、同事?！皵z”即攝受，謂菩薩為化導(dǎo)眾生，必須以四法攝受，使其依附，然后導(dǎo)以大乘正道。簡(jiǎn)言之，“攝”就是獲取信任，使其依附，由此使之聽(tīng)法入道，終獲解脫。引導(dǎo)眾人信奉佛法，盡管有其局限性，但與現(xiàn)代職業(yè)教育理念相比，兩者在提高人的素養(yǎng)和交際能力方面具有異曲同工之妙。

本課題組在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)2011級(jí)17班《推銷理論與實(shí)踐》、汽車運(yùn)用專業(yè)2011級(jí)《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷》等相關(guān)課程中，嘗試了教練技術(shù)與四攝法的教學(xué)實(shí)踐。其中，《推銷理論與實(shí)踐》的教學(xué)環(huán)節(jié)為實(shí)驗(yàn)班級(jí)設(shè)計(jì)了“陌生拜訪”和“推銷蒙古咖啡”兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（見(jiàn)表1）。該班35名學(xué)生完成700人次（20位/人）的拜訪任務(wù)，參與率100%，實(shí)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明:“陌生拜訪”以獲得被拜訪者姓名、聯(lián)系方式，初步建立良好的人際關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，平均拜訪成功率為52.14%；“推銷蒙古咖啡”（50小袋，成本價(jià)32元）以獲得贏利為標(biāo)準(zhǔn)，銷售31袋，成交率為88.57%。

表1 2011級(jí)17班《推銷理論與實(shí)踐》課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表

教師傳授與布施

當(dāng)前，各類教育中立足于社會(huì)主義核心價(jià)值體系的理想信念教育和以就業(yè)為導(dǎo)向的基本知識(shí)、專業(yè)技能的職業(yè)教育，教師傳授仍然占主導(dǎo)地位，是一種單向?qū)ā⑸贁?shù)對(duì)多數(shù)、先教后學(xué)的聯(lián)動(dòng)行為，類似于佛法“布施”?！安际?，意指在經(jīng)濟(jì)上、學(xué)識(shí)上、精神上幫助別人。有三種類型，給以物質(zhì)的、多以財(cái)務(wù)的幫助，叫“財(cái)布施”；給人以精神的、能力的各種知識(shí)、技能、真理的幫助，叫“法布施”；給人以安全的、在身心受到威脅時(shí)的幫助，叫“無(wú)畏布施”?！安际背珜?dǎo)的樂(lè)善好施精神，與我國(guó)的傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代教師的職業(yè)道德規(guī)范要求是一致的。據(jù)史料記載，北宋范仲淹在蘇州購(gòu)得南園作為宅院，風(fēng)水先生鑒定為必出公卿的寶地。他認(rèn)為，一家擁有，不如大家享有、社會(huì)共有。于是把南園獻(xiàn)出，改建為學(xué)堂，讓蘇州弟子在那里讀書(shū)、成才。這就是范仲淹舍己為群的“布施”行為，其“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”的克己奉公信念，當(dāng)是“布施”行為的升華。

將“布施”的理念導(dǎo)入推銷實(shí)踐，能使準(zhǔn)顧客懷著感激的心情，漸漸地接受一切。而教練型教師借鑒這種方式達(dá)到目標(biāo)，不能僅局限于使被幫助的學(xué)生愿意接受，而且要能使被幫助的學(xué)生獲得成長(zhǎng)自己、推銷自己、引導(dǎo)別人進(jìn)而幫助別人的技能。許多行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷者在實(shí)踐中，大都采用“財(cái)布施”，如宴請(qǐng)、贈(zèng)送等，以期初步建立良好的人際關(guān)系。而在巨額銷售或銷售系列服務(wù)產(chǎn)品，則采用“法布施”，如新聞發(fā)布會(huì)。鑒于學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練的入門(mén)初級(jí)階段，無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐，需要精心設(shè)計(jì)主導(dǎo)與準(zhǔn)顧客的拜訪環(huán)節(jié)。如果能夠與準(zhǔn)顧客建立一種良好的人際關(guān)系，再施之以需求和利益的引導(dǎo)，推銷成交即成為可能。

教練激勵(lì)與愛(ài)語(yǔ)

體育教練總是依據(jù)競(jìng)技需要和運(yùn)動(dòng)員的潛能、特長(zhǎng)進(jìn)行訓(xùn)練，鼓勵(lì)其在挑戰(zhàn)極限中超越自我。美國(guó)心理學(xué)家、管理理論家、行為科學(xué)家，“激勵(lì)—保健”雙因素理論的創(chuàng)始人赫茨伯格告訴我們:滿足各種需要所引起的激勵(lì)深度和效果是不一樣的。隨著時(shí)代的進(jìn)步與生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，赫茨伯格的理論對(duì)諸多管理人管理實(shí)踐和教育工作者的教學(xué)實(shí)踐，愈發(fā)顯示出應(yīng)用性價(jià)值。教練型教師則是幫助學(xué)生發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、挖掘潛能，并通過(guò)包括語(yǔ)言在內(nèi)的多種方式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)踐的主體能動(dòng)性。若要使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中獲得最佳表現(xiàn)，富有親和力、影響力和感召力的愛(ài)語(yǔ)表達(dá)在推銷實(shí)踐中是不可或缺的?！皭?ài)語(yǔ)”，即溫和柔軟、歡喜贊嘆的語(yǔ)言，通過(guò)和顏悅色、善言慰喻，達(dá)到感情融洽，意氣相投。佛學(xué)上的三種“愛(ài)語(yǔ)”均值得借鑒，一是勸慰語(yǔ)，對(duì)受到病患、災(zāi)難、恐嚇的人以慈愛(ài)和悅的顏色施之以勸勉的話語(yǔ)；二是勝益語(yǔ)，對(duì)取得一定成績(jī)的人，根據(jù)不同對(duì)象或柔語(yǔ)勸勉，或硬語(yǔ)呵責(zé)，使之增勝增益的話語(yǔ)；三是贊美語(yǔ)，對(duì)有長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)或取得業(yè)績(jī)的人，施之以鼓勵(lì)、激發(fā)、贊美的話語(yǔ)。

善用激勵(lì)和“愛(ài)語(yǔ)”表達(dá)，是教練型教師成功實(shí)施教學(xué)策略的有利條件，學(xué)會(huì)使用“愛(ài)語(yǔ)”，是學(xué)生推銷實(shí)踐活動(dòng)中的一塊敲門(mén)磚。學(xué)生“陌生拜訪”項(xiàng)目，雖然未能完成對(duì)比實(shí)驗(yàn)，但52.14%的成功率離教學(xué)目標(biāo)的要求還有很大差距。分析表明，學(xué)生個(gè)體人文素養(yǎng)薄弱和語(yǔ)言表達(dá)方式欠佳，是影響拜訪成功率的主要因素。不論是教師實(shí)施課題教學(xué)，還是學(xué)生參加課程實(shí)訓(xùn)，建立良好的人際關(guān)系，均需要注意真情實(shí)感的投入，善用肯定、表?yè)P(yáng)、暗示和批評(píng)等方法。

情境創(chuàng)設(shè)與利行

教育心理學(xué)認(rèn)為，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)目標(biāo)、學(xué)生的認(rèn)知水平和無(wú)意識(shí)的心理特征，創(chuàng)造具體、生動(dòng)、形象的教學(xué)情境，能夠有效激發(fā)、保持、提高學(xué)生的興趣，降低學(xué)習(xí)的疲勞程度，使學(xué)生積極參與教學(xué)活動(dòng)與過(guò)程，同時(shí)能夠縮短師生之間的距離，利于學(xué)生準(zhǔn)確、快捷地感知、理解、運(yùn)用。“利行”，就是利益別人的行為。利是利益，行是由利生發(fā)、創(chuàng)造出來(lái)的表現(xiàn)形式。

哲學(xué)和佛學(xué)觀點(diǎn)均認(rèn)為，世界及萬(wàn)物是普遍聯(lián)系的整體，世界也是緣起相關(guān)的，世界上沒(méi)有一件事物可以離開(kāi)別的事物而單獨(dú)存在，社會(huì)上也沒(méi)有一個(gè)人可以離開(kāi)其他人而單獨(dú)存在。所以，營(yíng)造良好的利他人、利行為、利學(xué)習(xí)、利環(huán)境、利社會(huì)的氛圍，才更有利于實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。根據(jù)22位學(xué)生（占62.86%）隨堂分享的真實(shí)體驗(yàn)，他們認(rèn)為營(yíng)造良好的談話氛圍、溝通渠道是建立人際關(guān)系的先決條件。教學(xué)中，努力創(chuàng)設(shè)情境的積極意義就是利于學(xué)生的學(xué)習(xí)行為，提高教學(xué)效果。推銷中，只有做到恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境創(chuàng)設(shè)，才可以起到事半功倍的成效。學(xué)生在校期間的推銷實(shí)踐，做到創(chuàng)設(shè)情境有一定的難度，但完全可以借助情境來(lái)施展才華。

潛能開(kāi)發(fā)與同事

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈利創(chuàng)立的“約哈里窗（JohariWindow）”理論，是一種關(guān)于溝通的技巧和理論，將人的內(nèi)心世界分為四個(gè)區(qū)域:開(kāi)放區(qū)（公開(kāi)）、盲目區(qū)（盲點(diǎn)）、隱蔽區(qū)（隱私）、未知區(qū)（潛能），用于人的軟技能、行為習(xí)慣、移情作用、人際合作、人際發(fā)展以及組織間發(fā)展。這一理論為教練型教師教學(xué)過(guò)程中如何發(fā)現(xiàn)學(xué)生盲點(diǎn)、開(kāi)發(fā)潛能和學(xué)生推銷實(shí)踐中提高交際能力提供了理論支持。佛學(xué)意義上的“同事”，謂菩薩以法眼明見(jiàn)眾生根性，隨其所樂(lè)，即分形示現(xiàn)，同其所作，使其各沾利益，因是生親愛(ài)心，依附受道，得住真理。其目的是教化每一個(gè)人，要有與大眾合群生活做事的修養(yǎng)。對(duì)我們課程教學(xué)的借鑒意義就是和學(xué)生共同做事，共同擔(dān)任工作，共同生活，同甘共苦，以獲得教學(xué)的預(yù)期效果。

通過(guò)建立在任務(wù)、信任基礎(chǔ)上的交流、“同事”，結(jié)合教、學(xué)互動(dòng)，理性而大膽地應(yīng)用教練技巧中的發(fā)問(wèn)、回應(yīng)、分享等手段，不斷沖破學(xué)生內(nèi)心的本能阻力，擴(kuò)大學(xué)生的開(kāi)放區(qū)，縮小盲目區(qū)和隱蔽區(qū)，揭明未知區(qū)，使?jié)撃艿玫介_(kāi)發(fā)，從而達(dá)到個(gè)人綜合素質(zhì)的提升和推銷技能的提高，這就是教師致力于開(kāi)發(fā)學(xué)生潛能和引導(dǎo)學(xué)生提高推銷能力的意義所在。

結(jié)語(yǔ)

職業(yè)教育類課程教學(xué)過(guò)程中，教師的教練角色轉(zhuǎn)型，有利于做到理論傳授、實(shí)踐激勵(lì)、情境導(dǎo)入和潛能開(kāi)發(fā)，對(duì)提高教學(xué)效果意義重大。吸納其他學(xué)科的精華，引入“四攝法”用于教學(xué)，其實(shí)也是攝受人、影響人、開(kāi)發(fā)人，達(dá)成推銷目標(biāo)的有效方法，符合當(dāng)今社會(huì)核心價(jià)值原則和職業(yè)教育理念。教師傳授過(guò)程中，以教練角色完成有效激勵(lì)、情境創(chuàng)設(shè)和潛能開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)，組織課堂教學(xué)和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，可以更好地將現(xiàn)代職業(yè)教育理念貫穿于教學(xué)實(shí)踐中。本課題關(guān)于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，在數(shù)個(gè)班級(jí)課程實(shí)踐中，實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)明確、過(guò)程完整、記錄翔實(shí)，能夠證實(shí)這種課堂教學(xué)的成效，但還不足以全面反映其存在的缺陷和問(wèn)題，有待進(jìn)一步研究、拓展課程實(shí)踐的范圍。

[1]龔荒.商務(wù)談判與推銷技巧[M].北京：清華大學(xué)出版社，2008.

[2]胡建棟，特力更.高職院校教練型教師轉(zhuǎn)型研究[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2011（3).

[3]宗性.四攝法及其社會(huì)價(jià)值[J].法音，2003（2).

[4]（美)弗雷德里克·赫茨伯格.再論如何激勵(lì)員工[J].哈佛商務(wù)論壇，1968.

G712

A

1672-5727（2013）09-0098-02

胡建棟（1966—)，男，內(nèi)蒙古赤峰人，碩士，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育，農(nóng)業(yè)機(jī)械化。

賈中會(huì)（1959—)，男，河北張家口人，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)樗枷胝谓逃?/p>

昝艷芳（1970—)，女，山西大同人，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院檔案館館員，研究方向?yàn)樗枷胝谓逃?/p>

烏蘭（1984—)，女，內(nèi)蒙古錫林郭勒盟人，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院助教，研究方向?yàn)殡姎庾詣?dòng)化。

蘇龍嘎（1982—)，女，內(nèi)蒙古阿拉善盟人，碩士，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院助教，研究方向?yàn)檗r(nóng)業(yè)機(jī)械化。

關(guān)薩如拉（1985—)，女，內(nèi)蒙古通遼人，錫林郭勒職業(yè)學(xué)院助教，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育。

內(nèi)蒙古自治區(qū)高等學(xué)?？茖W(xué)研究項(xiàng)目《職業(yè)教育教練型教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究》（項(xiàng)目編號(hào)：NJZC13446，主持人，胡建棟)