關(guān)于加強電力市場營銷管理之策略

郝勤勤

【摘要】加強電力市場營銷管理，是電力市場當前乃至往后的一項重要工作。做好這項工作，既有利于提高供電企業(yè)的社會形象，有利于贏得用電客戶的信任，也有利于進一步開拓用電市場，是實現(xiàn)供電企業(yè)又好又快發(fā)展的前提條件。

【關(guān)鍵詞】電力市場；營銷；管理措施

隨著電力企業(yè)商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。電力市場營銷，要以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細致、滿意的服務(wù)是電力市場營銷管理的主要目標。電力企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。

1、影響電力市場營銷的因素

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，電力市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.1 市場開拓精神不強：部分供電企業(yè)思想守舊，沒有深入客戶進行用電宣傳，沒有向廣大客戶進行電、煤、天然氣等能源的比較分析，還停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客戶上門。對于重點大客戶的服務(wù)跟不上，沒有切實落實跟蹤服務(wù)、重點服務(wù)措施，影像了企業(yè)形象，同時也影像企業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.2 沒有形成面向市場的營銷體系：目前的供電企業(yè)的供電技術(shù)手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。

1.3 與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)：供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。目前的供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營，自負盈虧，獨立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責權(quán)利不明確。長期以來實行的“統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線”的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了提高供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。

2、改進電力市場營銷思路

電力市場營銷是供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。

2.1 加快電網(wǎng)改造，做好精細化管理：電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。要改革用電管理體制和電價機制，全面推行“五統(tǒng)一”，電價、發(fā)票、抄表、核算、考核統(tǒng)一，和“三公開”，電量、電價、電費公開，逐步實現(xiàn)“四到戶”，銷售、抄表、收費、服務(wù)到戶管理。堅決杜絕“人情、權(quán)力、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的市場營銷管理秩序。

精細化管理的實質(zhì)就是電力企業(yè)在規(guī)范化和標準化的基礎(chǔ)上，對其生產(chǎn)流程、管理流程進行科學細化和合理優(yōu)化的過程，以實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標準化等，重點是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，最終體現(xiàn)在實效上，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細化管理的過程中，要明確班組精細化管理是供電企業(yè)管理的重點。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運行、維護、搶修等一系列環(huán)節(jié)。通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率。抓住重點建設(shè)項目，實現(xiàn)新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟等優(yōu)勢的宣傳，加強電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。加強用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴格執(zhí)行電價政策。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，充分利用數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進行科學的市場營銷管理。

2.2 實施用電促銷策略，提高整體市場營銷能力：電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。

提高整體市場營銷能力，要重視客戶服務(wù)中心這一首要環(huán)節(jié)，客戶報裝、供電、增容等工作需要建設(shè)營銷其牽頭，這些工作牽涉到一部三中心、分局、基建、規(guī)劃和生產(chǎn)等部門，因此理順三個中心內(nèi)部及三個中心與分局之間管理關(guān)系，是當前必須高度重視的。如三個中心內(nèi)部的運轉(zhuǎn)應(yīng)建立計劃信息溝通機制，使專業(yè)管理層次更加分明；營銷部加強對三個中心和各分局工作的檢查、監(jiān)督和考核；建立營銷和規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門的有效溝通平臺。在企業(yè)層面上，建立以服務(wù)督察為主的優(yōu)質(zhì)服務(wù)督察隊，對營銷、規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作進行監(jiān)督檢查，達到市場營銷工作的反應(yīng)快速、高效通暢、和諧統(tǒng)一。

2.3 做好營銷效果評價，建立以市場為導向的營銷體制：對于供電企業(yè)營銷效果的評價，不能只局限于本企業(yè)的利益，將營銷目標鎖定在增供擴銷和企業(yè)的盈利等方面，更應(yīng)該樹立社會營銷觀念，擴大營銷視野，考慮供電企業(yè)與其利益相關(guān)者之間所發(fā)生的所有關(guān)系，具體地說，應(yīng)考慮供電企業(yè)與客戶的關(guān)系；供電企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系；供電企業(yè)與員工的關(guān)系；供電企業(yè)與競爭者的關(guān)系。因此，為了對供電企業(yè)的營銷效果有一個科學的認識，應(yīng)該對供電企業(yè)的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合的評價，為今后企業(yè)制定滾動營銷計劃提供科學依據(jù)，促進電力事業(yè)的長期發(fā)展。

建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)；實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。

總之，在新形勢下，電力市場競爭已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的困難和阻力也越來越大。因此，只有加強對電力市場營銷的管理，強化企業(yè)的競爭力，電力企業(yè)才能良好的發(fā)展，在市場經(jīng)濟中不斷推進，取得較好的經(jīng)濟效益和社會效益。