針對(duì)我國(guó)推銷人員的管理改革

豆琨

摘要：我國(guó)企業(yè)在對(duì)人員的推銷管理中，存在著尚需解決的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)的選拔以及后期的培訓(xùn)，以順應(yīng)社會(huì)發(fā)展為主要的目的，將推銷管理的方法合理化。認(rèn)真分析影響企業(yè)銷售工作的因素，使企業(yè)可以在市場(chǎng)上擁有有效的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：我國(guó)企業(yè)；推銷人員；管理措施

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）019-0000-01

前言

現(xiàn)代企業(yè)的促銷工作中，推銷人員在企業(yè)中占有一定的位置。如今我國(guó)市場(chǎng)問(wèn)題比較嚴(yán)重，沒(méi)有充分發(fā)揮銷售人員的價(jià)值。在企業(yè)管理中，發(fā)揮推銷人員的積極性才是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)問(wèn)題。對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，能夠促進(jìn)銷售人員在生產(chǎn)銷售中的工作效率，是一個(gè)企業(yè)最終的目的。如今，在實(shí)際工作中，推銷人員的管理問(wèn)題一直是企業(yè)中面臨的難點(diǎn)問(wèn)題，隱藏著很多特殊問(wèn)題。

一、我國(guó)推銷人員管理問(wèn)題

人員推銷就是，企業(yè)面向市場(chǎng)客戶派出一些銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售或是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即使現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十分迅速，人員推銷依然占據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要地位，因?yàn)槿藛T推廣具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)，靈活性高，活動(dòng)完整易建立友誼，這些都是人員推廣具有的優(yōu)勢(shì)。

很多企業(yè)，對(duì)人員推廣的管理問(wèn)題沒(méi)有足夠用心，推銷人員的選拔、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、監(jiān)管等方面都應(yīng)該認(rèn)真進(jìn)行分析考慮，這通常是企業(yè)所忽視的地方。所以需要我們針對(duì)企業(yè)人員推銷工作，認(rèn)真分析其存在的問(wèn)題。

（一）忽視銷售工作、銷售隊(duì)伍建設(shè)、企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

大多數(shù)企業(yè)的思想觀念，都是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)為主要的關(guān)注點(diǎn)，認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買需要過(guò)硬的技術(shù)。于是就忽視了產(chǎn)品的銷售，企業(yè)過(guò)多的將關(guān)注點(diǎn)放在生產(chǎn)部門，導(dǎo)致沒(méi)有將主要的投資力量放在銷售部門，所以就會(huì)使得企業(yè)銷售隊(duì)伍力量的缺乏，銷售人員在企業(yè)中的占有率也很低。盡管企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)過(guò)硬，但是沒(méi)有將更多的精力放在廣告的宣傳上面，導(dǎo)致無(wú)法建立屬于自己的特色網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。

（二）推銷工作技術(shù)性的低估，推銷隊(duì)伍建設(shè)不明確

如今企業(yè)中，對(duì)于銷售人員的要求也逐漸降低，因?yàn)楣芾碚哒J(rèn)為銷售工作只要去做，并不需要更具技術(shù)性的方法，因?yàn)檫@樣的思想在企業(yè)中，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)對(duì)銷售含義的認(rèn)識(shí)不夠到位。企業(yè)在推銷人員的選撥上就不會(huì)注重人員的整體素質(zhì)，最終沒(méi)有重視銷售部門在整個(gè)企業(yè)中的作用。面向社會(huì)招來(lái)了并無(wú)水準(zhǔn)的銷售人員，會(huì)直接影響企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求，才是發(fā)展企業(yè)的最根本問(wèn)題。

（三）忽視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)問(wèn)題

如今企業(yè)在對(duì)推銷人員的使用上，一直存在著問(wèn)題，對(duì)人員培訓(xùn)不夠重視一直是阻礙企業(yè)發(fā)展的一大因素。主張?jiān)趯?shí)踐中學(xué)習(xí)，大多數(shù)企業(yè)對(duì)推銷員培訓(xùn)明顯不足，直接影響到企業(yè)員工的工作素質(zhì)，無(wú)法提高推銷活動(dòng)的質(zhì)量。員工沒(méi)有獲得歸屬感，沒(méi)有更高的成就感，就會(huì)導(dǎo)致人員流失量大。

（四）企業(yè)管理過(guò)份依靠推銷人員的強(qiáng)銷行為

有的企業(yè)會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益，就容易忽略顧客的真實(shí)體驗(yàn)。質(zhì)量不過(guò)關(guān)、無(wú)良好的服務(wù)條件，沒(méi)有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這對(duì)于一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的推銷之路而言，都是阻礙。

企業(yè)強(qiáng)迫推銷人員進(jìn)行銷售完成銷售任務(wù)，不會(huì)得到客戶的滿意，最終無(wú)法贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。影響了企業(yè)的形象，并且惡化了推銷人員的工作環(huán)境。

二、我國(guó)推銷人員管理改革

我國(guó)企業(yè)在推銷人員的管理上比較簡(jiǎn)單粗放，并且一直有明顯失誤存在。為了推動(dòng)企業(yè)中推銷人員的管理水平，應(yīng)該詳細(xì)分析企業(yè)對(duì)推銷人員管理的方法，發(fā)揮推銷人員在企業(yè)中的最大價(jià)值。

首先，企業(yè)管理應(yīng)該摒棄產(chǎn)品觀和推銷觀，將推銷人員管理作為最重要的方向。加深企業(yè)對(duì)推銷人員的管理制度，注重客戶的需求，為人員推銷工作創(chuàng)造條件。

加深我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷中在對(duì)人員推銷管理的重視，以便建立更據(jù)市場(chǎng)性質(zhì)的推銷人員，在企業(yè)樹(shù)立推銷人員的思想價(jià)值，重視培訓(xùn)以及推銷手段的培養(yǎng)，帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。為了得到社會(huì)的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該重視銷售機(jī)構(gòu)的人員管理，共同努力發(fā)揮產(chǎn)品的最大價(jià)值，以得到市場(chǎng)的肯定。企業(yè)的管理者需要做到從內(nèi)部重視，銷售隊(duì)伍的建設(shè)，一定要對(duì)銷售部門有所投資，發(fā)揮企業(yè)推銷人員的最大價(jià)值。企業(yè)管理推銷人員，不只需要對(duì)銷售機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍有足夠的重視，還應(yīng)該注重營(yíng)銷理念的樹(shù)立，以滿足客戶的要求為主要目的，開(kāi)展銷售活動(dòng)。消費(fèi)者的需求是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，促進(jìn)推銷人員對(duì)客戶的了解，以便提高產(chǎn)品的質(zhì)量，有效吸引消費(fèi)者。

其次，為建立高素質(zhì)推銷隊(duì)伍，選拔優(yōu)秀人才。一個(gè)企業(yè)的推銷人員，時(shí)刻代表著這個(gè)企業(yè)的形象。推銷活動(dòng)需要技術(shù)性強(qiáng)的人才，并不是人人都合適的。企業(yè)要求從事推銷的人員，擁有一定的素質(zhì)，要具備良好的素質(zhì)，同時(shí)需要一定的知識(shí)基礎(chǔ)及敏銳的反應(yīng)力。推銷人員首先具備較強(qiáng)的專業(yè)技能，才可以向客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。

另外，企業(yè)需要重視推銷人員的培訓(xùn)問(wèn)題。對(duì)于提高推銷人員技能而言，培訓(xùn)師非常重要的一種方式。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員比生手要優(yōu)秀很多，因此重視銷售人員的培訓(xùn)，不能讓一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷人員去企業(yè)銷售一線。讓學(xué)員進(jìn)行演練，重視演練的過(guò)程和問(wèn)題，及時(shí)的進(jìn)行引導(dǎo)和糾正，使得員工可以更快地接受新的思想知識(shí)。

最后，更全方位的對(duì)推銷人員進(jìn)行管理，全面考核推銷人員的表現(xiàn)。推銷活動(dòng)過(guò)程復(fù)雜，推銷活動(dòng)中，有的會(huì)達(dá)成交易而有時(shí)卻不能達(dá)成最終交易。而沒(méi)有完成交易的推銷人員，進(jìn)入市場(chǎng)詳細(xì)了解客戶情況，在某種程度上為公司做出了貢獻(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該給予這樣的員工肯定，不能因結(jié)果而抹茶其工作價(jià)值。為了更好的建立銷售隊(duì)伍的積極性，需要企業(yè)采取一些鼓勵(lì)措施，加強(qiáng)企業(yè)員工的工作積極性，并且維護(hù)了企業(yè)的形象，防止一些欺騙行為的發(fā)生。

三、結(jié)論

一個(gè)推銷人員的素質(zhì)直接反映著這個(gè)企業(yè)的整體形象，優(yōu)秀的推銷人員就是企業(yè)的財(cái)富。所以如今推銷人員管理已經(jīng)逐漸被企業(yè)重視，注重人員在推銷中的整個(gè)過(guò)程，進(jìn)行問(wèn)題的分析和解決。需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在思想上認(rèn)識(shí)到推銷人員管理的重要性，在新時(shí)代中發(fā)揮推銷人員的最大價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]李清光，王曉莉.低成本背景下食品可追溯體系難以推廣的原因分析[J].中國(guó)人口，資源與環(huán)境，2015（07）.

[2]唐曉群.人員推銷的程序與策略[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2007（07）.

[3]吳贛英.人員推銷──商業(yè)促銷的一種重要方式[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，1995（09）.

[4]杜躍東.談促銷中的人員推銷[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006（17）.

作者簡(jiǎn)介：豆 琨（1984-），女，漢，河南商丘人，碩士，河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)院助教，研究方向：工商管理。