管理理論“中國(guó)造”

自從2002年創(chuàng)刊以來(lái)，作為一本管理雜志，我們見(jiàn)證了中國(guó)管理者需求和能力的嬗變。11年前，絕大多數(shù)企業(yè)處于起步階段，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)10億元的企業(yè)已屬佼佼者，如今，中國(guó)已經(jīng)有營(yíng)收超過(guò)千億元的企業(yè)，營(yíng)收數(shù)十億元的企業(yè)亦為數(shù)不少。11年前，中國(guó)的管理者處于如饑似渴的“補(bǔ)課”階段，我們雜志介紹了大量海外的管理理念，開(kāi)闊了經(jīng)理人的視野；如今，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者眼光更加挑剔，更關(guān)注這些理念在中國(guó)適用性如何，他們也有了更多的獨(dú)立思考能力，不再滿足于引進(jìn)、消化，開(kāi)始基于自身的實(shí)踐開(kāi)發(fā)自己獨(dú)特的管理模式和方法。因此，我們也將雜志的定位調(diào)整為“致力于提供中國(guó)商業(yè)環(huán)境下有效的管理思想、方法和案例，幫助中國(guó)企業(yè)解決管理問(wèn)題”。

在本期的焦點(diǎn)欄目“大訂單銷售”中，我們就要介紹由中國(guó)經(jīng)營(yíng)者自己研發(fā)的兩個(gè)銷售管理模型。大訂單項(xiàng)目由于金額巨大，對(duì)企業(yè)的重要性毋庸置疑，對(duì)負(fù)責(zé)操盤的團(tuán)隊(duì)更是生死攸關(guān)。對(duì)于大訂單項(xiàng)目，銷售人員經(jīng)常會(huì)走進(jìn)兩個(gè)誤區(qū)：一是不考慮人，只考慮產(chǎn)品、方案、價(jià)格等硬性指標(biāo)；二是認(rèn)為“關(guān)系”是最重要因素。無(wú)數(shù)殘酷的案例都告訴我們，不是東西好就能贏單，也不是搞定了“老大”就能拿單。于是，又有銷售人員走進(jìn)了第三個(gè)誤區(qū)——“不可知論”，認(rèn)為“好的大訂單銷售人員是天生的，大訂單的偶然因素太大，大訂單銷售是藝術(shù)，不可復(fù)制”。

其實(shí)，大訂單銷售是有方法可依的，對(duì)人的分析也是有規(guī)律可循的?！队梦寰S模型智取大訂單》就介紹了一個(gè)對(duì)采購(gòu)者進(jìn)行分析的“五維模型”。這個(gè)模型從五個(gè)維度——馬斯洛需求層次、對(duì)待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點(diǎn)、與我方的聯(lián)系緊密度，以及對(duì)我方的態(tài)度——出發(fā)分析每位采購(gòu)者，可以形成對(duì)一個(gè)人較為完整的認(rèn)識(shí)。通過(guò)對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)者的分析，我們可以清晰描繪出大訂單銷售的作戰(zhàn)地圖。

另一篇文章《大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力》則介紹了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型—— C139模型。這個(gè)模型由東軟集團(tuán)副總裁邢波開(kāi)發(fā)，基于他對(duì)金融、電信、能源等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析，初次在本刊介紹是在2008年，如今這個(gè)模型已經(jīng)在5，000多個(gè)項(xiàng)目中得到驗(yàn)證。在2009年至2012年間，邢波和他的團(tuán)隊(duì)運(yùn)用C139模型制定銷售策略，贏下了項(xiàng)目總金額31億元的中國(guó)IT業(yè)最大訂單。

在對(duì)中國(guó)企業(yè)的觀察中，我們還發(fā)現(xiàn)，凡是經(jīng)營(yíng)得好的企業(yè)，都是將現(xiàn)代管理方法和中國(guó)傳統(tǒng)文化結(jié)合得好的企業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)文化把握得越到位，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就越游刃有余，因?yàn)楣芾肀举|(zhì)上是對(duì)人性的理解和把握。在本期，我們新開(kāi)辟了一個(gè)欄目——東方商業(yè)智慧，這個(gè)欄目將致力于探索東方傳統(tǒng)智慧在商業(yè)中的運(yùn)用。本期就要介紹中華先賢智慧精粹《群書治要》中蘊(yùn)涵的管理智慧。此外，我們還邀請(qǐng)學(xué)界和企業(yè)界的同道中人，組織了 “東方商業(yè)智慧”研討小組，定期聚會(huì)研討這一話題，2月份我們?cè)谙嘁吮静莨窘M織了“企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的心靈成長(zhǎng)”的研討。

如今，中國(guó)是世界上最活躍、經(jīng)營(yíng)環(huán)境最復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)體，在這樣的土壤中，必定會(huì)產(chǎn)生偉大的管理理論，就如同20世紀(jì)七八十年代日本企業(yè)界的輝煌鑄就了諸多有影響力的管理理論。讓我們同思、同行。