芻議保險公司如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式發(fā)展保障型產(chǎn)品

宋成明

【摘 要】當前，以健康、意外、養(yǎng)老保險為代表的保障型產(chǎn)品成為第一保險需求，傳統(tǒng)的發(fā)展保障型產(chǎn)品經(jīng)營模式面臨轉(zhuǎn)型。如何重點發(fā)展發(fā)揮保障性保險產(chǎn)品的功能，是各保險公司在現(xiàn)階段的任務(wù)。

【關(guān)鍵詞】保險公司；經(jīng)營模式；保障型產(chǎn)品

2009年，中國保監(jiān)會就連續(xù)下發(fā)了《關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導(dǎo)意見》，強調(diào)發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品，堅持重點發(fā)展?jié)M足消費者保障需求的業(yè)務(wù)。據(jù)某險企年報顯示，新單標準保費收入前五名的產(chǎn)品均為重疾、意外傷害等純保障型產(chǎn)品。保障性產(chǎn)品需求明顯增強，保障功能占據(jù)保險需求首位。在1000戶被調(diào)查居民中，更多的人開始擔心自身風(fēng)險保障問題，其中，52.4%的人擔心家庭出現(xiàn)重大疾病風(fēng)險，43.8%的人擔心意外事故風(fēng)險，20.7%的人擔心退休后的生活水平下降風(fēng)險；57.2%的被調(diào)查居民表示，未來三年計劃在養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保障方面購買保險，只有27.1%的人希望通過保險實現(xiàn)投資理財。保障性是保險業(yè)的基本屬性，國內(nèi)保險公司為了能夠生存和發(fā)展，保持保險的本質(zhì)，使我國保險業(yè)要做到具有生命力。目前，保險公司如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式，發(fā)展保障型產(chǎn)品，實現(xiàn)保險業(yè)的穩(wěn)定生存和發(fā)展，是擺在保險業(yè)面前的一個課題。

一、傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的保障型產(chǎn)品發(fā)展不足原因

1.保險公司追求保費增長，追求短期利益，忽略保障型產(chǎn)品市場長期發(fā)展的空間。我國保險業(yè)發(fā)展起步較晚，國民保險意識薄弱。保險業(yè)沒有注重培育保險文化和百姓的風(fēng)險管理意識，而是盲目地迎合其投資需求以追求高保費收入。投資型保險產(chǎn)品受青睞也與我國投資環(huán)境有關(guān)。教育、醫(yī)療、住房支出占居民總支出的比重不斷擴大，在抑制了百姓消費需求的同時，也使百姓無暇顧及人身意外等小概率事件，而通過投資來增加收入成為其迫切需要。

2.保險產(chǎn)品種類繁多，各家公司為了沖擊保費規(guī)模，紛紛將理財型產(chǎn)品作為發(fā)展重點，單純的保障型產(chǎn)品推廣力度較小，或者只能作為附加險購買。在同樣的保障額度下，理財型產(chǎn)品占用的保費遠遠超過保障型產(chǎn)品，一些返還型產(chǎn)品的風(fēng)險保費事實上來源于客戶保費產(chǎn)生的利息。對于經(jīng)濟條件一般的普通客戶而言，他們購買保險尋求的主要是風(fēng)險保障，而非資金的保值增值，這種不區(qū)分客戶群統(tǒng)一推銷或搭售理財型產(chǎn)品的做法，變相占用了客戶有限的資金，抑制了客戶的保障需求，將越來越難以得到認同。

3.靠營銷開拓市場，銷售人員為了吸引客戶，往往夸大產(chǎn)品的某項功能，埋下了糾紛隱患。沒有真正以客戶為中心，開發(fā)出滿足不同客戶多種需求的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的設(shè)計思路不適合社會的發(fā)展，導(dǎo)致客戶投保初期現(xiàn)金價值積累非常有限，中途退保可能面臨較大損失，嚴重削弱了保障型產(chǎn)品的流動性。資金收益不理想，保障又不充分，客戶要求退保，返還的現(xiàn)金價值無法滿足客戶需求，引發(fā)糾紛和投訴。

5.傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品渠道發(fā)展上，將保障型產(chǎn)品作為重點。與理財型產(chǎn)品相比，保障型產(chǎn)品由于件均保費低，保費規(guī)模小，件均傭金也不高，銷售人員花費同樣的成本卻只能賺取更少的傭金，難以調(diào)動銷售隊伍的積極性，因此不被作為銷售重點。

二、關(guān)于發(fā)展保障型產(chǎn)品的設(shè)想

1.增強保險保障功能。制定保障型產(chǎn)品的鼓勵政策，積極發(fā)展保障型保險產(chǎn)品，推動保障型產(chǎn)品發(fā)展。保監(jiān)會將修訂新型產(chǎn)品準入標準，引導(dǎo)公司在產(chǎn)品設(shè)計中更加注重產(chǎn)品保障功能。保險公司在發(fā)展投資型業(yè)務(wù)的同時，要更加注重發(fā)展保險的保障型產(chǎn)品，這是保險的主業(yè)。擴大保障型產(chǎn)品的規(guī)模，逐步適當?shù)卣{(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使保障型產(chǎn)品得到充分發(fā)展，使保險業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)一個平衡、穩(wěn)健的態(tài)勢。

2.監(jiān)管政策方面，除通過一般性文件給予指導(dǎo)外，建議細化對保障型業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策：一是在監(jiān)管費收取上，予以適當?shù)臏p免或返還；二是加強監(jiān)控，將保障型業(yè)務(wù)發(fā)展情況納入分類監(jiān)管指標，對于保障型業(yè)務(wù)經(jīng)營較好的公司在機構(gòu)人員審批、產(chǎn)品開發(fā)等方面給予適當?shù)膬A斜和扶持；三是鼓勵創(chuàng)新，支持保險公司進入與健康保險、養(yǎng)老保險相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，形成與保險業(yè)務(wù)的有機協(xié)同。

3.調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展保障型業(yè)務(wù)以消費者需求為導(dǎo)向，開發(fā)更多內(nèi)含價值較高的保障型產(chǎn)品和期交產(chǎn)品，注重發(fā)展長期型業(yè)務(wù)，保障型保險產(chǎn)品增長穩(wěn)定。調(diào)整投資型業(yè)務(wù)的資本要求，推動保險公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)?？梢灶A(yù)見，2009年保險業(yè)將繼續(xù)以結(jié)構(gòu)調(diào)整促進發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，抓住發(fā)展保障型業(yè)務(wù)、服務(wù)民生這條主線，在調(diào)整轉(zhuǎn)變中形成新的競爭優(yōu)勢。

4.保險公司能夠以保障功能為核心，發(fā)揮自己風(fēng)險管理的專業(yè)優(yōu)勢，統(tǒng)籌運用保險在發(fā)展中逐漸形成經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理三大功能，為整個行業(yè)注入新的發(fā)展活力。大力發(fā)展保障型業(yè)務(wù)，在做精做細傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極抓住保險業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略機遇期，在養(yǎng)老保險、大病保險方面，積極探索、不斷創(chuàng)新，爭取推出能更好地滿足客戶需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品。在提升客戶滿意度的同時，力爭推進行業(yè)形象重塑進程。

5.建立管理式醫(yī)療機制，傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品為客戶提供醫(yī)療費用保障，體現(xiàn)經(jīng)濟補償功能；重視客戶健康維護，有利于促進客戶整體健康水平提升；強化醫(yī)療費用管控，促進醫(yī)療行為規(guī)范，甚至介入健康產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)了社會管理功能；通過服務(wù)型產(chǎn)品的配套推出，快速形成資金和客戶積累，提高對醫(yī)療機構(gòu)的議價和管控能力。

6.為客戶提供醫(yī)療、養(yǎng)老等高附加值的保障服務(wù)，推出服務(wù)型或服務(wù)保障一體型產(chǎn)品，也將迅速擴大保費規(guī)模，提高件均傭金水平。夠借助保障型產(chǎn)品開拓銀行低柜，一是能夠形成差異化競爭優(yōu)勢，二是能夠增強保險公司對銀行的話語權(quán)，有利于銀保業(yè)務(wù)的和諧發(fā)展。團體業(yè)務(wù)上，雖然現(xiàn)有團險產(chǎn)品有相當部分為意外險、短期健康險等保障型產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品趨同，價格比拼在很大程度上成了保險公司的制勝法寶。

7.開發(fā)保險業(yè)務(wù)落后地區(qū)，隨著市場主體在少數(shù)大中城市的增多，在部分業(yè)務(wù)上的競爭日趨激烈。其中不乏對價格的競爭和對人才的競爭，提高了營銷成本，削弱了保險公司的償付能力。而目前對于較為落后的小城市和農(nóng)村市場卻少人問津，這些地區(qū)居民收入較低，投資意識也較為淡薄，更適合以保障型產(chǎn)品為切入點，進行宣傳和業(yè)務(wù)推廣。實施轉(zhuǎn)型必須以市場需求為導(dǎo)向，采取更加積極的態(tài)度“開門引客”，發(fā)現(xiàn)并滿足日益多元化保險保障需求，切實提高自身的資產(chǎn)管理能力，加強創(chuàng)新力度加快創(chuàng)新步伐，多措并舉才能早日走出增長的泥淖。

8.建議完善和加強養(yǎng)老、健康保險稅收優(yōu)惠：一是完善企業(yè)補充養(yǎng)老和醫(yī)療保險稅收優(yōu)惠政策，適當提高稅前列支比例，出臺實施細則，統(tǒng)一各地執(zhí)行尺度；二是除對一年期以上返還性人身保險免征營業(yè)稅外，對保障型產(chǎn)品給予一定的稅收優(yōu)惠。堅持以客戶為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造符合銷售特性的高保障產(chǎn)品，加大保障類產(chǎn)品的拓展力度，要打破以往的低層次的分銷模式，創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售模式，強化客戶服務(wù)和作業(yè)品質(zhì)管理，提供與渠道地位相匹配的資源配置和后臺服務(wù)支持，提升業(yè)務(wù)增長的可持續(xù)性。

9.完善個人代理人制度；加強對主管人員的培訓(xùn)，通過培養(yǎng)主管人員來推動隊伍成長；加強產(chǎn)品研發(fā)團隊，產(chǎn)品設(shè)計更注重保障功能；構(gòu)建業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)；客服團隊等多個方面，不斷加強對個險渠道的建設(shè)，確保產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值持續(xù)提升和改善。

10.從保險營銷的角度，只要能夠充分發(fā)掘傳統(tǒng)保障保險的優(yōu)勢，針對不同的風(fēng)險群體安排有針對性的保障產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，那么即使在當前并不客觀的經(jīng)濟形勢下，強調(diào)保障功能是保險產(chǎn)品的基本功能的好時機。如果保險公司能夠通過大力推進保障型保險產(chǎn)品的銷售，使投保人及保險人更加清醒的認識到保險的基本功能是保障功能，那么對未來中國保險市場的健康、可持續(xù)發(fā)展將是非常有益的。

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