龔海燕：網(wǎng)絡(luò)第一紅娘變身教師

梁少桐

2013年6月，在中關(guān)村物流大廈的辦公室里，龔海燕和團(tuán)隊(duì)為了91外教網(wǎng)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和課程編排正忙得熱火朝天。此時(shí)，距離她第二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)6個(gè)月，團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人擴(kuò)充到四十幾個(gè)人，辦公室也從五道口搬到了中關(guān)村。和原來(lái)在世紀(jì)佳緣時(shí)寬敞明亮的獨(dú)立辦公室比起來(lái)，她仿佛再次回到了十年前：格子間，大落地玻璃，一扯嗓子，員工就跑了過(guò)來(lái)。

龔海燕穿白襯衫，梳馬尾辮，輪廓簡(jiǎn)單，體格嬌小。面對(duì)記者時(shí)，甚至有面對(duì)陌生人才會(huì)有的靦腆。下屬稱(chēng)她為龔總，而人們則稱(chēng)她為“小龍女”、“網(wǎng)絡(luò)第一紅娘”。她之前一手締造的世紀(jì)佳緣是中國(guó)注冊(cè)會(huì)員數(shù)最多的婚戀網(wǎng)站。

2011年，公司在美國(guó)納斯達(dá)克上市后，龔海燕所持比例為20.27%的股票價(jià)值6952萬(wàn)美元，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩。上市敲鐘時(shí)，身邊的人提醒，她是本年度惟一一位在境外上市的女性創(chuàng)業(yè)者。

與媒體的溫情脈脈比起來(lái)，資本市場(chǎng)的目光更為冷酷。世紀(jì)佳緣6月初發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，第一季度營(yíng)收1.115億元（約1800萬(wàn)美元），同比增27.6%；凈利潤(rùn)790萬(wàn)元（約合130萬(wàn)美元），較去年同期增長(zhǎng)51.8%，較上一季度降54%。這是龔海燕辭職后的首季度表現(xiàn)。

此前兩年，世紀(jì)佳緣的股價(jià)一直起起伏伏。上市當(dāng)日，就跌破發(fā)行價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期的18美元，美林美銀先后多次下調(diào)評(píng)級(jí)，花旗則評(píng)級(jí)為“買(mǎi)入/高風(fēng)險(xiǎn)”，維持其股票“弱于大盤(pán)”評(píng)級(jí)，5美元的目標(biāo)股價(jià)不變。

中國(guó)的明星女性創(chuàng)業(yè)佼佼者也難逃資本力量的拉扯。股價(jià)低迷暗示了市場(chǎng)瓶頸、團(tuán)隊(duì)合力以及管理層的種種問(wèn)題。

宣布辭職再創(chuàng)業(yè)當(dāng)天，龔海燕的電話幾乎被媒體、朋友和同事打爆。問(wèn)得最多的就是，是否“投資人逼宮”。雖然她以“二次創(chuàng)業(yè)，天性使然”應(yīng)對(duì)，奈何日光之下并無(wú)新事，鑒于董事長(zhǎng)錢(qián)永強(qiáng)與她在個(gè)性、做派上的不同，以及坊間傳說(shuō)，一切似乎有跡可循。

沖突：不同的兩個(gè)人

吳琳光的加入是錢(qián)永強(qiáng)和龔海燕在觀念沖突之后的某種交代。

天使投資人、第一大股東、董事長(zhǎng)錢(qián)永強(qiáng)顯然無(wú)法忍受世紀(jì)佳緣持續(xù)低迷的股價(jià)，在他看來(lái)龔海燕并不是一個(gè)合適的上市公司CEO。

“錢(qián)永強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)更多的來(lái)自他的背景?！睒I(yè)內(nèi)某位不愿透露姓名的投資人指出，錢(qián)是耶魯大學(xué)MBA、新東方教育集團(tuán)董事副總裁、知名天使投資人?！八莻€(gè)理性的生意人。”在錢(qián)永強(qiáng)面前，龔海燕是個(gè)典型的 “土鱉”。她也坦承自己的文科背景更適合做媒介和市場(chǎng)工作，而不是思考商業(yè)模式。這背后是龔海燕的職業(yè)瓶頸與世紀(jì)佳緣營(yíng)收壓力的雙重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式偏重線下的基礎(chǔ)化服務(wù)，網(wǎng)站本身通過(guò)篩選會(huì)員資料、限制溝通的收費(fèi)模式導(dǎo)致活躍度下降，ARPU值（每用戶(hù)平均收入）低，違反SNS的規(guī)律?；閼倬W(wǎng)站的收入主要來(lái)源于新增用戶(hù)，當(dāng)年強(qiáng)勢(shì)崛起，而今后勁不足，亟待尋找新的盈利點(diǎn)。此時(shí)，龔海燕“網(wǎng)絡(luò)第一紅娘”、“小龍女”的名聲已經(jīng)在外。雖然大動(dòng)干戈，甚至傳言被架空，但創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)并不接受錢(qián)永強(qiáng)的思維。情感上，人們也很難接受投資人逼退創(chuàng)始人的故事上演，更何況這位創(chuàng)始人歷經(jīng)十年，早已成精神領(lǐng)袖，還是位女性。

投資人逼退創(chuàng)始人的故事最有名的是新浪與王志東的糾葛。新浪在上市前，經(jīng)過(guò)層層稀釋?zhuān)踔緰|早已不是第一大股東，且新浪股權(quán)分散，直接導(dǎo)致王志東下課。龔海燕最終得到創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的支持，錢(qián)永強(qiáng)則通過(guò)改造股權(quán)結(jié)構(gòu)、引入投資等手段錢(qián)逐步成為第一大股東，并找來(lái)前空中網(wǎng)副總裁方清緣出任COO。

2008年，錢(qián)永強(qiáng)就對(duì)吳琳光展開(kāi)過(guò)“追求”，希望其擔(dān)任世紀(jì)佳緣COO，吳出于個(gè)人原因拒絕，這才有了方清緣的加盟。2012年3月，在錢(qián)永強(qiáng)再次邀請(qǐng)下，吳琳光加盟世紀(jì)佳緣，出任聯(lián)席CEO，掌管銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等占據(jù)公司收入80%的業(yè)務(wù)。龔海燕只負(fù)責(zé)市場(chǎng)、公關(guān)及獵婚等20%的事務(wù)。

看上去，龔海燕和吳琳光是完全不同的兩個(gè)人。

龔海燕認(rèn)為自己最大的貢獻(xiàn)就是培育了網(wǎng)絡(luò)婚戀觀念。“世紀(jì)佳緣8000萬(wàn)用戶(hù)，我是一個(gè)個(gè)抓進(jìn)來(lái)的?！饼徍Ｑ嗑拖褚粋€(gè)傳統(tǒng)的、真正的紅娘。“以前我遇到一個(gè)人就會(huì)問(wèn)他/她是否單身。”她關(guān)注用戶(hù)的需求，會(huì)寫(xiě)情感博客、出情感書(shū)、解疑情感問(wèn)題、上電視節(jié)目，為企業(yè)贏曝光率。高峰時(shí)，幾千人的線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，人員迭代率一年達(dá)到12000人，是典型的“重”互聯(lián)網(wǎng)公司。

“線上做得好，沒(méi)人愿意去做線下”。吳琳光更關(guān)注世紀(jì)佳緣的互聯(lián)網(wǎng)屬性，他曾經(jīng)對(duì)媒體表示：“我進(jìn)入世紀(jì)佳緣前，感覺(jué)這個(gè)公司沒(méi)有大數(shù)據(jù)。進(jìn)來(lái)一看，果然真是沒(méi)有。龔海燕不是技術(shù)出身，可能想不到?！睂⑹兰o(jì)佳緣打造成“輕”型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司是技術(shù)出身的吳琳光的目標(biāo)。在內(nèi)部，他提出產(chǎn)品圖譜做“橫向”和“豎向”的推進(jìn)，陸續(xù)推出了細(xì)分領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“愛(ài)真心”、收購(gòu)“絕對(duì)100”以及第三季度即將正式推出的新產(chǎn)品“求約會(huì)”。在移動(dòng)端，世紀(jì)佳緣的活躍用戶(hù)占整體的比例接近40%。移動(dòng)端業(yè)務(wù)從去年12 月份開(kāi)始已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，第一季度收入超過(guò)兩千多萬(wàn)元，占總收入的20%。隨著吳琳光的到來(lái)，世紀(jì)佳緣入駐了一撥IT男，專(zhuān)事數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品規(guī)劃，并嘗試新的盈利點(diǎn)。

從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)看，吳琳光加入后，世紀(jì)佳緣的業(yè)績(jī)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。但龔海燕對(duì)此不置可否，“去年四季度虧損更多的是因?yàn)槲覀兊膹V告投放過(guò)大?！?/p>

轉(zhuǎn)折：從珠海到北大

龔海燕是出身湖南的辣妹子，高中輟學(xué)3年在珠海打工，受同學(xué)刺激重返校園后以縣文科狀元考上北大中文系，后來(lái)在納斯達(dá)克為世紀(jì)佳緣敲鐘上市?！盎氐叫@并考上北大是我一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，此后的一切都沒(méi)有這讓我來(lái)得刻骨銘心，包括創(chuàng)業(yè)，都不過(guò)那段經(jīng)歷的延續(xù)。”龔海燕說(shuō)。

如果繼續(xù)打工，她可能會(huì)繼續(xù)做廠刊編輯，領(lǐng)幾千塊的工資；也可能回到老家桃源，擴(kuò)大自己的小商店或和父親一起跑運(yùn)輸。如果不創(chuàng)業(yè)，她可能會(huì)留在高校；也可能在上?；虮本┑母邫n寫(xiě)字樓里當(dāng)一位朝九晚五的白領(lǐng)，但是人生沒(méi)有如果。

她的傳奇故事始于2003年創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣網(wǎng)。當(dāng)企業(yè)上市后，“被婚介所欺騙憤而創(chuàng)業(yè)”、“自學(xué)三周Frontpage便做出了世紀(jì)佳緣”、“生女一周立即上班”等半神話橋段，更是成了大眾翹首期盼潤(rùn)澤眾生的“雞湯雨露”。微博上呼嘯沸騰的人們恐怕忽略了龔海燕非“神”而“人”的那一面：明確的目標(biāo)導(dǎo)向。還有，她一再跟記者強(qiáng)調(diào)的：有賭性，敢于冒險(xiǎn)。

龔海燕算得上是個(gè)思想保守的實(shí)干家。多年以來(lái)，她的衣櫥里都是款式簡(jiǎn)約的職業(yè)裝，用她的話來(lái)說(shuō)，她關(guān)注品牌服飾只是在維護(hù)“自身形象”的限度之內(nèi)。流傳在網(wǎng)上的照片、視頻都是公關(guān)公司悉心策劃的，看上去精致完美。在世紀(jì)佳緣時(shí)，公關(guān)經(jīng)理曾受到她的斥責(zé)，因?yàn)樗霾坏奖灰蟮摹把b模作樣”，感覺(jué)“不自然”。她的抱負(fù)只在事業(yè)，如果不創(chuàng)業(yè)，她覺(jué)得自己應(yīng)該會(huì)享受做一個(gè)全職母親。

再次創(chuàng)業(yè)，龔海燕追求的是工作和生活的平衡。她秉持著工作這惟一的人生信仰，每次談到都很亢奮。“我喜歡《中國(guó)合伙人》，能帶來(lái)很多正能量?！?/p>

為了事業(yè)，龔海燕將家搬到辦公樓附近。每天早上7點(diǎn)就醒，跑一個(gè)小時(shí)步，9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班。

創(chuàng)業(yè)：十年再套現(xiàn)

“又是一位勤奮到讓你沒(méi)脾氣的……”這條微博發(fā)自今年初真格基金年會(huì)結(jié)束的當(dāng)晚。作者是漢翔教育創(chuàng)始人李小婭，她和龔海燕都是徐小平天使投資對(duì)象。她所感嘆的是一篇名為《世紀(jì)佳緣小龍女在真格基金年會(huì)上的講話》的文稿。年會(huì)當(dāng)晚21時(shí)結(jié)束，由龔海燕親自整理后，22時(shí)這篇文稿就被發(fā)布在她專(zhuān)屬的博客上。

“她是真的夠勤奮……轉(zhuǎn)的時(shí)候還沒(méi)看內(nèi)容，真格年會(huì)發(fā)言稿當(dāng)晚就發(fā)出來(lái)了，要么會(huì)前準(zhǔn)備，要么會(huì)后整理，這點(diǎn)小事兒能做到的人真心不多?！崩钚I對(duì)記者說(shuō)。雖是細(xì)節(jié)，卻讓同是創(chuàng)業(yè)者的李小婭由衷贊嘆。

這一次，她創(chuàng)立的項(xiàng)目叫“91外教網(wǎng)”，由“老熟人”徐小平投資。徐小平說(shuō)：“最喜歡為了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想敢于放棄一切的理性而又狂熱的創(chuàng)業(yè)者?！饼徍Ｑ喾纤械钠谠S。

這一次，龔海燕已經(jīng)不再是“草根創(chuàng)業(yè)”，一切不可同日而語(yǔ)。她自嘲這次創(chuàng)業(yè)套現(xiàn)了過(guò)去十年積累的聲譽(yù)，以及一套房子。

龔海燕擅長(zhǎng)觀察用戶(hù)的需求和尋找自己的“興奮點(diǎn)”。很難講英語(yǔ)口語(yǔ)是 “剛需”，但她自信滿滿?！拔以诿绹?guó)路演，面對(duì)投資人完全是大眼瞪小眼，全靠CFO全程翻譯。雖然學(xué)了這么多年英語(yǔ)，與人交流時(shí)卻發(fā)現(xiàn)自己成了啞巴。當(dāng)時(shí)我就知道這是很大的人群?！彼谥械倪@個(gè)“很大的人群”，首先就是那些赴美上市的創(chuàng)業(yè)者。易車(chē)網(wǎng)創(chuàng)始人李斌、搜狗CEO王小川、攜程聯(lián)合創(chuàng)始人范敏都是其付費(fèi)用戶(hù)?！袄畋笾皩?zhuān)門(mén)高薪聘請(qǐng)了一個(gè)外教，每天定點(diǎn)去香格里拉大飯店一對(duì)一，有時(shí)還得給人買(mǎi)早餐?！饼徍Ｑ嗾f(shuō)，“最關(guān)鍵的是，一般人還很難堅(jiān)持。交了錢(qián)不去上課的人大有人在。”從美國(guó)回來(lái)后，她曾一氣之下花了五萬(wàn)八買(mǎi)了一百節(jié)外教一對(duì)一的課，但只上了十多節(jié)課就沒(méi)能堅(jiān)持。

項(xiàng)目源自創(chuàng)始人自身的需求，這是龔海燕篤信的一點(diǎn)，“17歲時(shí)開(kāi)學(xué)生用品店，28歲創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣，現(xiàn)在的91外教網(wǎng)無(wú)一不是如此。”

91外教網(wǎng)只招聘以英語(yǔ)為母語(yǔ)的教師。目前，他們?cè)诿绹?guó)已經(jīng)有一個(gè)170人左右的團(tuán)隊(duì)，由聯(lián)合創(chuàng)始人Ben Sangree負(fù)責(zé)招聘組建?！昂芏喙境鲇诔杀究刂频囊蛩?，會(huì)請(qǐng)菲律賓籍的教師，但他們的口音很重?！?/p>

一開(kāi)始龔海燕想做一個(gè)“輕公司”。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)，場(chǎng)租占成本很大一部分，在線教育似乎省去了場(chǎng)租成本。但這部分成本都轉(zhuǎn)嫁到了服務(wù)器和帶寬上。91外教網(wǎng)目前看上去更像是個(gè)“重公司”，前期投入千萬(wàn)高薪聘請(qǐng)美國(guó)教育學(xué)和課程學(xué)的專(zhuān)家，最多時(shí)有三十多位教師共同參與口語(yǔ)教材研發(fā)。

“我們提出一對(duì)一全外教、24小時(shí)隨時(shí)上課的概念。產(chǎn)品足夠好的話，用戶(hù)也會(huì)愿意付費(fèi)，數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模就能攤薄成本?！泵鎸?duì)如何盈利的挑戰(zhàn)，這一次龔海燕毫不擔(dān)心。

俞敏洪曾這樣評(píng)價(jià)和定位在線教育：“我認(rèn)為未來(lái)培訓(xùn)教育有三大模式：第一是地面教育；第二是平臺(tái)提供商；第三是內(nèi)容提供商。現(xiàn)在很多在線教育都把內(nèi)容和平臺(tái)一起做，最后肯定要死，因?yàn)椴豢赡芡瑫r(shí)做兩件事情。我對(duì)新東方未來(lái)的定位就是一個(gè)內(nèi)容提供商，以及地面教育商，我不做平臺(tái)?！?/p>

對(duì)于龔海燕來(lái)說(shuō)，世紀(jì)佳緣是平臺(tái)型公司?！捌脚_(tái)需要兩手都要硬，整合兩頭，擁有海量的資源才敢做平臺(tái)?！睂?duì)于91外教網(wǎng)，她給自己的定位是：“我只提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不做平臺(tái)?！?/p>

“掉在水里你不會(huì)淹死，呆在水里你才會(huì)淹死，你只有游，不停往前游?！彪娪啊吨袊?guó)合伙人》里，成東青這么說(shuō)。

37歲的龔海燕距離自己17歲時(shí)第一次創(chuàng)業(yè)整整過(guò)去20年，現(xiàn)在她已經(jīng)是個(gè)成功者。當(dāng)我問(wèn)她還希不希望再去美國(guó)敲一次鐘時(shí)，她回答說(shuō)：“那不是我的目標(biāo)，最重要的是眼前這攤事。”辦公樓外的中關(guān)村熙熙攘攘，村里新的傳言是“創(chuàng)業(yè)要么死，要么BAT（被百度、阿里、騰訊收購(gòu)）?！?/p>

“市場(chǎng)變化太快了，不知道下一步巨頭們會(huì)怎么樣……”龔海燕看了一眼四周，玻璃墻外的員工們依舊忙碌。在月初的成都財(cái)富全球論壇上，她遇到李彥宏，展示產(chǎn)品之余，她連連質(zhì)問(wèn)：“世紀(jì)佳緣這些年在百度花了上億了，91外教網(wǎng)嘗試投了點(diǎn)，但廣告效果越來(lái)越差了，連現(xiàn)金都收不回來(lái)了?！?/p>

第二次創(chuàng)業(yè)，她駕輕就熟，要跨過(guò)第一次時(shí)遇到的每一個(gè)坎兒。