一個(gè)大學(xué)生自述：我是如何把我的公司做死的

季宏運(yùn)

在線(xiàn)教育在2013年，從新又成為資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)，大家對(duì)這個(gè)在中國(guó)新興起的產(chǎn)品都抱有極大的熱情和看好，并且涌現(xiàn)了像猿題庫(kù)，傳課，多貝，91外教，51talk這些在線(xiàn)教育公司。

他如今已是線(xiàn)教育資深從業(yè)者，但早在2009年，其大學(xué)畢業(yè)之初，在懵懂的創(chuàng)業(yè)中，遭遇了自己的在線(xiàn)教育滑鐵盧。彼時(shí)，他如何創(chuàng)業(yè)，又是如何遭遇敗局的，在一家咖啡廳，他向黑馬哥娓娓道來(lái)他的創(chuàng)業(yè)史，以下為他的口述。

我是西部的一個(gè)農(nóng)村的孩子，很不容易才考上這個(gè)大學(xué)的，所以，我深深的知道教育對(duì)于農(nóng)村或者西部邊遠(yuǎn)區(qū)域的孩子意外味著什么。大學(xué)期間也陸續(xù)的做過(guò)一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但是都只是小打小鬧，沒(méi)有像后來(lái)一樣，做一個(gè)在線(xiàn)教育網(wǎng)站這么大的一個(gè)概念。

大學(xué)一畢業(yè)，我沒(méi)有急著去找工作，而是決定自己創(chuàng)業(yè)。所以我就有了一個(gè)做在線(xiàn)教育網(wǎng)站的想法。當(dāng)時(shí)是2008年，市場(chǎng)上還沒(méi)有所謂的這個(gè)外教網(wǎng)那個(gè)外教網(wǎng)。至于為什么要去做在線(xiàn)教育網(wǎng)站是基于以下幾個(gè)需求緯度的考量：第一，中國(guó)教育壟斷性太強(qiáng)烈，好的師資都在名校手上，學(xué)生基本上考一個(gè)好高中或者在一個(gè)好城市就一定意味著好教育好升學(xué)率，我想通過(guò)自己的努力改變這一個(gè)現(xiàn)狀。第二，互聯(lián)網(wǎng)與教育結(jié)合一定是大趨勢(shì)，只有互聯(lián)網(wǎng)這樣開(kāi)放的工具與平臺(tái)才可以改變我所說(shuō)資源分配不合理和師資集中壟斷的現(xiàn)狀。

所以基于以上幾點(diǎn)，我決定做一個(gè)主要是面向三四線(xiàn)城市的在線(xiàn)中小學(xué)家教培訓(xùn)網(wǎng)站，這不是一般意義上的家教網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)很早之前就存在了家教網(wǎng)站，比如XX家教吧，但是這些網(wǎng)站主要是家教中介，就是說(shuō)這個(gè)家教還是要到用戶(hù)家中去教學(xué)，且不說(shuō)網(wǎng)站控制力差不說(shuō)，而且沒(méi)法解決我所說(shuō)的幫助問(wèn)題。

所以，我一開(kāi)始就不是做這種模式，要做的是一個(gè)閉環(huán)，所有的體驗(yàn)，測(cè)試，教學(xué)，支付，評(píng)級(jí)這一系列閉環(huán)都在網(wǎng)上完成的互動(dòng)式家教平臺(tái)。

有了這個(gè)點(diǎn)子，下一步就是資金，當(dāng)時(shí)我手上并沒(méi)有太多錢(qián)，也沒(méi)有籌集資金的經(jīng)歷，所以就去學(xué)校的論壇BBS上發(fā)帖尋找投資。結(jié)果有一位師兄通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與我見(jiàn)了一面之后，就決定先投資我10萬(wàn)元，我有了第一桶創(chuàng)業(yè)資金。

有了第一桶資金之后，在何處設(shè)立成了大問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)在北京的學(xué)校讀的書(shū)，但覺(jué)得10萬(wàn)塊根本不夠在北京花的，所以，聽(tīng)從師兄的建議，來(lái)到了武漢這個(gè)陌生的城市，除了是因?yàn)槭菐熜止ぷ鞯某鞘校且驗(yàn)槲錆h是教育重鎮(zhèn)，市場(chǎng)足夠大。

當(dāng)時(shí)，我手上的資金其實(shí)完全不夠推廣的，所以第一批用戶(hù)最重要，把這一批用戶(hù)保留下來(lái)，并且讓他們持續(xù)的續(xù)費(fèi)，就能夠成功了初期的想法最單純。但是后來(lái)的經(jīng)歷證明了我最初設(shè)想的不現(xiàn)實(shí)。

怎么招生？毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，所以我仔細(xì)的了解一下其他傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)招學(xué)生的辦法，并向他們請(qǐng)教，發(fā)現(xiàn)正常的營(yíng)銷(xiāo)思路都是：拿學(xué)生名單，然后聘請(qǐng)電話(huà)銷(xiāo)售，然后瘋狂的電話(huà)邀約。

了解到這一點(diǎn)之后，我接下來(lái)做解決了一個(gè)在線(xiàn)教育網(wǎng)站最核心的兩個(gè)問(wèn)題：

第一步是體驗(yàn)。因?yàn)榧议L(zhǎng)不太信任不出名的網(wǎng)站，所以我決定大規(guī)模免費(fèi)的體驗(yàn)，我直接讓家長(zhǎng)帶著學(xué)生到公司體驗(yàn)，甚至可以直接在現(xiàn)場(chǎng)約老師上課，然后我們給一個(gè)房間給他，和遠(yuǎn)在北京上海的比較好的老師面對(duì)面上課。現(xiàn)在炒的很熱的O2O，我們那會(huì)就算在實(shí)踐了。這中間我改進(jìn)了一個(gè)過(guò)程，就是最開(kāi)始本來(lái)打算讓學(xué)生通過(guò)QQ上課，后來(lái)忍痛為了用戶(hù)體驗(yàn)效果，也為了更加嚴(yán)格控制教育內(nèi)容，我租用了會(huì)議視頻系統(tǒng)，這個(gè)日后成為公司最大的成本之一。

第二步解決用戶(hù)源。我采用了三個(gè)到現(xiàn)在也覺(jué)得很不錯(cuò)的辦法，第一個(gè)是直接花錢(qián)買(mǎi)下了幾個(gè)XX家教吧，直接把這個(gè)家教吧上面的用戶(hù)導(dǎo)到我的網(wǎng)站上。這個(gè)網(wǎng)站每天可以跟我網(wǎng)站導(dǎo)入不少注冊(cè)用戶(hù)。第二個(gè)我買(mǎi)下了某個(gè)分類(lèi)信息網(wǎng)站的所有省級(jí)城市的家教板塊的廣告，這個(gè)上面的用戶(hù)都很精準(zhǔn)有效。第三個(gè)：免費(fèi)體驗(yàn)加電話(huà)掃街。這三個(gè)方法雖然非常的草根，跟那些高端大氣的大網(wǎng)站動(dòng)輒上百萬(wàn)的推廣比，顯得那么寒酸，但是最后證明是行之有效的。

正式運(yùn)營(yíng)后，我發(fā)現(xiàn)了公司相對(duì)于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的一些優(yōu)勢(shì)了，第一，老師，雖然想請(qǐng)真正的名師，可惜的是名師價(jià)格太貴，于是我退而求其次，大量使用名校生，也就是清華北大學(xué)生，沒(méi)想到這個(gè)比我想象的效果好多了。第二，省去了租用教室的費(fèi)用，更重要的是通過(guò)我的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，獲取的用戶(hù)來(lái)自全國(guó)各地，而且以小城市居多，這證明那一段時(shí)間，用戶(hù)基本很穩(wěn)定，客單價(jià)也很高，等到體驗(yàn)以后效果很好的，家長(zhǎng)直接就3000到4000元價(jià)格買(mǎi)的，然后很快積累了幾百個(gè)用戶(hù)。

就在一切都向好的時(shí)候，我開(kāi)始犯錯(cuò)，這可能是所有初次創(chuàng)業(yè)者都會(huì)犯的錯(cuò)誤就是開(kāi)始急于求成，我之后做了兩件對(duì)公司影響非常大的事情：

第一個(gè)，是接受了媒體的采訪(fǎng)。做為一個(gè)早期項(xiàng)目，在內(nèi)部流程都沒(méi)有理順的情況下，決定擴(kuò)大影響力，沒(méi)想到這個(gè)事情對(duì)我造成了一個(gè)致命的影響。我沒(méi)有想到電視媒體會(huì)有這么大的沖擊力和影響力，在接受采訪(fǎng)后的當(dāng)天，大量的流量涌入我的網(wǎng)站，網(wǎng)站當(dāng)時(shí)沒(méi)有真正的技術(shù)，模板更是拷貝過(guò)來(lái)的，也沒(méi)有所謂的后臺(tái)支撐系統(tǒng)和數(shù)據(jù)緩沖，一下子網(wǎng)站就崩潰了，直接導(dǎo)致其他用戶(hù)根本就上不了課了，對(duì)用戶(hù)的體驗(yàn)造成了很大的傷害。這個(gè)事情給我一個(gè)很大教訓(xùn)，在內(nèi)部技術(shù)和運(yùn)營(yíng)體系沒(méi)有理順的時(shí)候，不要親易宣傳，哪怕來(lái)了這么多流量你也承接不了。

但是當(dāng)時(shí)被一點(diǎn)點(diǎn)勝利沖昏頭腦的我根本沒(méi)有想著怎么去改進(jìn)網(wǎng)站技術(shù)，也沒(méi)有想著為網(wǎng)站招一名技術(shù)開(kāi)發(fā)者，在網(wǎng)站恢復(fù)后，我又做了第二個(gè)錯(cuò)誤的決定，居然跑到貴陽(yáng)去開(kāi)了第二個(gè)辦事處。當(dāng)時(shí)考慮，武漢負(fù)責(zé)中部地區(qū)的銷(xiāo)售，再增加一個(gè)貴陽(yáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)輔助，這樣在理論上公司就會(huì)有更大的市場(chǎng)和更多的學(xué)員，但遺憾的是我就沒(méi)有考慮到成本問(wèn)題，也沒(méi)有仔細(xì)的計(jì)算員工的工資與成本，最終這個(gè)行為給項(xiàng)目帶來(lái)了滅頂之災(zāi)，我很快發(fā)現(xiàn)，公司現(xiàn)金流不夠了，雖然不斷地有學(xué)員來(lái)報(bào)名，但仍無(wú)法負(fù)擔(dān)兩只團(tuán)隊(duì)的開(kāi)銷(xiāo)。當(dāng)現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我并沒(méi)有想著去融資，實(shí)際上一個(gè)初出茅廬的大學(xué)生也根本沒(méi)有渠道去接觸VC。

接下來(lái)的第三個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)流失。產(chǎn)品沒(méi)有考慮到用戶(hù)的定位的問(wèn)題，起初公司用戶(hù)都是高考學(xué)生，但是高考完之后，他們可能不再需要這種服務(wù)，所以，老用戶(hù)大量開(kāi)始流失，因?yàn)?，?dāng)時(shí)資金已經(jīng)很吃力，根本無(wú)力再去吸引新的流量，但同時(shí)，又沒(méi)有辦法去吸引新的客戶(hù)進(jìn)來(lái)，網(wǎng)站就這樣斷斷續(xù)續(xù)生存著。

接著我又犯了后悔至今的一個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)覺(jué)得網(wǎng)站每天都有人報(bào)名，流水也還不錯(cuò)，就這樣熬著，等到這個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候，機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)了。因此，就拿著手上的資金去買(mǎi)了一套房子，因?yàn)橛X(jué)得那個(gè)時(shí)候房子肯定會(huì)增值。

就在買(mǎi)了房子之后，沒(méi)想到網(wǎng)站形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，老客戶(hù)流失的越來(lái)越嚴(yán)重，迫切需要打廣告的資金告，但是這時(shí)我已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了，最終，幾個(gè)月之后，我的第一次創(chuàng)業(yè)就這樣失敗了。

兩年后的今天，在線(xiàn)教育已成為了投資的熱點(diǎn)，而在這兩年中我一直不斷地思考，這樣一個(gè)存在著需求并且能夠明顯的解決問(wèn)題的項(xiàng)目為什么最終的會(huì)做失敗，我總結(jié)出以下幾條，希望與大家探討：

第一，不逢時(shí)。在線(xiàn)教育一定是大的趨勢(shì)，現(xiàn)在不管是是多貝，還是51talk，91外教都在這個(gè)領(lǐng)域做得不錯(cuò)，但是，作為一個(gè)市場(chǎng)先行者，在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)資本支持下，成功絕對(duì)是偶然，失敗一定是必然。市場(chǎng)還需要時(shí)間教育，一個(gè)產(chǎn)品做得太早或者做得太遲都不好。

第二，缺乏規(guī)劃。做時(shí)沒(méi)有想清楚每一步該怎么做，感覺(jué)是做到哪一步算哪一步，最后的結(jié)果是死掉。

第三，盲目擴(kuò)張，一個(gè)點(diǎn)都沒(méi)搞定的情況下，卻一下上了兩個(gè)點(diǎn)，加速了死亡。

第四，對(duì)市場(chǎng)投放沒(méi)有反饋與分析。只知道投方，卻沒(méi)有做精細(xì)化的市場(chǎng)反饋與論證，沒(méi)有搞清楚為什么流量有時(shí)候多有時(shí)候少，所以新會(huì)員減少也就是必然的了。沒(méi)有準(zhǔn)備充分，沒(méi)有預(yù)料到資金的風(fēng)險(xiǎn)，在做的不錯(cuò)的時(shí)候沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的新一輪的融資。

第五，沒(méi)有聯(lián)合創(chuàng)始人。一直都是一個(gè)人單打獨(dú)斗，只注重銷(xiāo)售，卻忽視了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最重要的是用戶(hù)體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有產(chǎn)品和技術(shù)，只憑自己銷(xiāo)售之力。同時(shí)做為一個(gè)大學(xué)生初次創(chuàng)業(yè)，管理團(tuán)隊(duì)也會(huì)存在很多問(wèn)題，由于公司的工資開(kāi)的很低，所以?xún)?nèi)心對(duì)員工有愧疚感，當(dāng)一些員工犯錯(cuò)的時(shí)候，甚至不忍心的去指責(zé)他們的錯(cuò)誤，并容忍了他們錯(cuò)誤，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)失控。

第六、資源不足。作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，很少有風(fēng)投來(lái)投資你，歸根結(jié)底，我做了一個(gè)極度需要資源和資金的項(xiàng)目，而自己又缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以，失敗就是必然了，當(dāng)然，如果當(dāng)時(shí)能有資源能夠融資更多，可能最終就不會(huì)是這個(gè)結(jié)果了。

第七，對(duì)現(xiàn)金流沒(méi)有清晰地認(rèn)識(shí)?？傆X(jué)得，只要有啟動(dòng)資金了，有客戶(hù)進(jìn)來(lái)了，現(xiàn)金流就會(huì)正常了，結(jié)果由于資金一直不充足，自己又慌了陣腳，接連做出錯(cuò)誤的和非理性的判斷，加速了項(xiàng)目的死亡。