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    電子商務環(huán)境下渠道沖突的管理

    2013-03-27 16:38:30趙明媚
    對外經(jīng)貿(mào) 2013年4期
    關(guān)鍵詞:沖突渠道電子商務

    趙明媚

    (呼倫貝爾學院,內(nèi)蒙古 呼倫貝爾 021008)

    電子商務的出現(xiàn),帶來了一種與傳統(tǒng)營銷渠道截然不同的全新渠道。基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與信息技術(shù),電子商務下的營銷渠道改變了傳統(tǒng)的消費方式及消費習慣和消費理念。電子商務在促進與商品交換有關(guān)的商流、物流、信息流、貨幣流等流動速度和效率方面的作用是傳統(tǒng)營銷渠道不可比擬的,對傳統(tǒng)營銷渠道帶來了很大的沖擊。

    一、渠道沖突的定義

    渠道沖突是指分銷渠道成員之間因目標差異、領(lǐng)域差異、信息差異等原因而產(chǎn)生爭執(zhí)、敵對、報復和決裂等行為的現(xiàn)象。

    渠道沖突區(qū)別于一般的渠道競爭。競爭是一種間接地,不受個人情感因素影響的,以目標為中心的行為;而沖突的傳統(tǒng)定義一般被描述為:故意傷害、設法阻撓以及其他類似于損害他人利益的敵對行為。沖突一般都是一種比較直接的、受主觀情感因素影響的、以挫敗對手為目標的行為。競爭和沖突之間最重要的區(qū)別就在于是否干預對方的活動。

    從本質(zhì)上說,渠道沖突是經(jīng)濟利益沖突。渠道沖突表現(xiàn)出一種強大的推動力量,迫使企業(yè)管理者不斷積極地檢討和提高其渠道管理水平。企業(yè)只有及時調(diào)解渠道沖突,才能達到與渠道成員雙贏的目的。

    二、電子商務環(huán)境下渠道沖突的類型

    電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中,在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下,買賣雙方不謀面的進行各種商貿(mào)活動,實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。電子商務將以功能多元化、服務人性化及簡便性給傳統(tǒng)分銷渠道帶來更大的沖擊,電子商務下的網(wǎng)絡渠道取代傳統(tǒng)分銷渠道的可能性似乎更大。但是,恰恰因為這樣,網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道的沖突將會愈演愈烈。

    1.水平渠道沖突

    水平渠道沖突也稱橫向渠道沖突,是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突,主要是分銷商之間的沖突。在電子商務環(huán)境下,生產(chǎn)制造企業(yè)可以同時選擇多個網(wǎng)絡分銷商進行產(chǎn)品銷售,但是由于各網(wǎng)絡分銷商在銷售時間和銷售區(qū)域上沒有限制,可以同時面對所有的網(wǎng)上用戶,為了擴大銷售,分銷商之間極易引發(fā)價格戰(zhàn)。2012年暑期,京東商城和蘇寧電器之間的電商價格大戰(zhàn)就充分證明了這類沖突的嚴重性。

    2.渠道間沖突

    渠道間沖突也稱為多渠道沖突或交叉沖突。電子商務環(huán)境下,這種沖突主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的沖突。網(wǎng)絡營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的新型分銷渠道,擁有著傳統(tǒng)營銷渠道所無法比擬的優(yōu)勢,這就決定了兩種渠道共存時必然會產(chǎn)生矛盾與沖突。首先,在價格方面的矛盾尤為突出。網(wǎng)絡渠道由于沒有實體經(jīng)營的各項費用,因而在價格上的優(yōu)勢就變得明顯起來,這造成同種商品在線上和線下的價格差異非常大,很多消費者在實體店選好了心儀的商品后再到網(wǎng)上進行購買,這嚴重影響了實體店的銷售業(yè)績,進而引發(fā)沖突的產(chǎn)生,這不但損害雙方利益,甚至會破壞產(chǎn)品形象。其次,網(wǎng)絡營銷在地域界限上沒有限制,這就為一些中間商竄貨提供了方便,竄貨一旦產(chǎn)生,就會破壞其他地區(qū)的傳統(tǒng)營銷渠道。

    3.垂直渠道沖突

    垂直渠道沖突是指在同一渠道中,不同層次企業(yè)之間或者說生產(chǎn)商和中間商之間的沖突,主要表現(xiàn)為價格沖突、服務沖突、促銷沖突和交易方式?jīng)_突等。電子商務環(huán)境下,主要表現(xiàn)為零售商與制造商的沖突。在電子商務環(huán)境下,通過網(wǎng)絡渠道,制造商省去了大量的中間銷售環(huán)節(jié),因而能夠?qū)⒆罱K的產(chǎn)品銷售價格降低,從而擴大產(chǎn)品的銷售量,實現(xiàn)制造商利潤最大化。尤其是在目前零售商對于終端的控制極為苛刻的情況下,制造商對零售企業(yè)名目繁多的苛捐雜稅已經(jīng)忍無可忍了,紛紛開始自建網(wǎng)絡渠道或?qū)で罂梢院献鞯碾娮由虅掌脚_。這對傳統(tǒng)的零售商來說是極大的挑戰(zhàn),況且目前制造商并未完全擺脫零售企業(yè)的控制,來自于零售商的壓力仍然存在,因此,沖突的發(fā)生在所難免。

    三、避免傳統(tǒng)渠道與電子商務渠道沖突的管理對策

    1.實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

    即通過差異化產(chǎn)品銷售模式實現(xiàn)線上和線下渠道的區(qū)隔。企業(yè)可以將那些在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品進行差異化設計和包裝,避免消費者將其與傳統(tǒng)渠道中的產(chǎn)品做直接的比較;或只在網(wǎng)上銷售傳統(tǒng)渠道中沒有的產(chǎn)品;企業(yè)也可以將那些在實體店銷售成本偏高,適合于網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)上銷售;企業(yè)還可以將市場重新細分,將網(wǎng)絡分銷的注意力集中在那部分愿意、喜歡或是習慣于網(wǎng)上購物的消費者身上。

    2.嚴格價格管理,平衡各渠道利益

    渠道沖突的實質(zhì)是利益沖突。價格是導致絕大多數(shù)渠道沖突產(chǎn)生的一個主要因素。所以企業(yè)應制定出較為系統(tǒng)的產(chǎn)品價格體系,進行合理的價格管理,避免由于不同渠道間因為價格差異形成直接沖突。企業(yè)可以在網(wǎng)絡上以不低于零售商的價格進行產(chǎn)品銷售,也可以根據(jù)消費者的個性化需求來實行定制生產(chǎn),比如Dell公司專門針對中國市場設計了定制訂購的主頁,消費者根據(jù)需求自行選擇不同的電腦配置,其價格也會相應顯示出來。這樣既為尋求網(wǎng)上購物低價格的客戶提供了渠道,又不會損害傳統(tǒng)渠道的利益。

    3.建立線上線下虛實結(jié)合的經(jīng)營模式

    即“線下體驗”與“線上購物”無縫對接新渠道模式。連鎖實體店經(jīng)過多年的發(fā)展,擁有完善的服務體系及物流配送系統(tǒng),這為發(fā)展電子商務尤其是B2C模式提供了保障。消費者只需在線支付貨款并按要求填寫個人信息,電子商務公司將根據(jù)消費者信息指派就近連鎖經(jīng)營企業(yè)分店送貨并進行相關(guān)售后服務。如果消費者無法進行網(wǎng)絡支付,連鎖店還可以代收貨款。

    目前,在淘寶商城家裝平臺上,已經(jīng)有家具、建材、衛(wèi)浴、燈飾和家紡等類別的各大知名廠商進駐,除此之外,還有相當多的家具企業(yè)有意進入“線下體驗”與“線上購物”無縫對接新渠道模式。而電子商務巨頭則借助其互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢開始嘗試“虛網(wǎng)整合實網(wǎng)”,布局家居線下賣場,提供“標準化、定制化”產(chǎn)品。

    [1]吳見平,張青園.網(wǎng)絡環(huán)境下混合營銷渠道的沖突與并存[J].商業(yè)時代,2012(11).

    [2]郝建彬.傳統(tǒng)企業(yè)電子商務如何避免渠道間沖突[J].互聯(lián)網(wǎng)天地,2011(4).

    [3]李健,嚴泉玉.企業(yè)實行電子商務引發(fā)的渠道沖突及管理策略[J].中國管理信息化,2007(3).

    [4]陳春華.電子商務與傳統(tǒng)渠道的沖突與協(xié)調(diào)[J].時代金融,2012(12).

    [5]吳憲和.分銷渠道管理[M].上海:上海財經(jīng)大學出版社,2011.

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