當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理中的問(wèn)題與破解

[摘要]改革開放以來(lái)，我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)取得了舉世矚目的成就，但一部分問(wèn)題也逐漸在其發(fā)展中凸顯出來(lái)，民營(yíng)企業(yè)的未來(lái)充滿了希望，也潛伏著危機(jī)。本文主要討論了當(dāng)前在民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的解決策略。

[關(guān)鍵詞]民營(yíng)企業(yè) 營(yíng)銷管理 問(wèn)題 策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快發(fā)展與買方市場(chǎng)的逐步形成，營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)將逐步代替企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，如何在更高層面上推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已成為民營(yíng)企業(yè)目前面臨的首要任務(wù)。

一、當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

1.發(fā)展初期的市場(chǎng)開拓困難。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于民營(yíng)企業(yè)的實(shí)力處于弱勢(shì)，而且大多數(shù)是沒(méi)有知名度的，因此其產(chǎn)品往往得不到市場(chǎng)的認(rèn)同，有些都找不到經(jīng)銷商，在企業(yè)的初期發(fā)展階段，這種現(xiàn)象會(huì)更加困難，企業(yè)怎么樣登上營(yíng)銷平臺(tái)，將其自身的形象與產(chǎn)品向展示給消費(fèi)者并得到消費(fèi)者的接受，一直是企業(yè)面臨的一個(gè)主要難題。

2.不能留住營(yíng)銷管理人才。由于自身的局限性大大的制約了民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的基本表現(xiàn)為：知名度低、資金少、工作的環(huán)境不好以及發(fā)展極不穩(wěn)定等情況都存在，如果企業(yè)的管理者還不夠重視的話，那么企業(yè)留住優(yōu)秀人才就顯得比較困難，人才理所當(dāng)然的就會(huì)被大企業(yè)挖走，長(zhǎng)期下去，人才就會(huì)出現(xiàn)匱乏的狀況。因此，民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷人才的管理是影響其自身發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

3.廣告費(fèi)用不足。由于民營(yíng)企業(yè)自身的資金以及實(shí)力都相對(duì)有限，因此如果需要支付的廣告費(fèi)用比較大時(shí)，民營(yíng)企業(yè)就沒(méi)有能力進(jìn)行支付使用，因此其宣傳的力度也就相對(duì)的十分微弱，這樣的后果就使民營(yíng)企業(yè)失去了撬動(dòng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的一支杠桿，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于不利的狀態(tài)下。

4.營(yíng)銷市場(chǎng)難以規(guī)劃。當(dāng)前很多民營(yíng)企業(yè)由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，在其營(yíng)銷市場(chǎng)中存在著兩種錯(cuò)誤的傾向。一種是企業(yè)缺乏開拓精神，將自身的發(fā)展市場(chǎng)濃縮在一個(gè)很小的空間里，不能在有效的時(shí)機(jī)里開拓新的市場(chǎng)，最終導(dǎo)致其所屬企業(yè)被淘汰；另一種是企業(yè)與比自己強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)短兵相接，由于時(shí)間上的消耗太長(zhǎng)，企業(yè)的資金、人員以及相關(guān)的管理不能提供初期的保障，因此不能夠得到客戶的信任，最終不能贏得自己的目標(biāo)市場(chǎng)。這兩種錯(cuò)誤的傾向嚴(yán)重制約了民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展方向，使得不少民營(yíng)企業(yè)走了很多不該走的彎路。

二、提高民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的有效策略

1.轉(zhuǎn)變市場(chǎng)初期的拓展模式。并不是有經(jīng)銷商才能完成市場(chǎng)的開拓，企業(yè)也可以自己嘗試著做市場(chǎng)，首先選出一個(gè)比較有代表性的典型市場(chǎng)，由企業(yè)自身來(lái)具體面對(duì)消費(fèi)者開發(fā)市場(chǎng)，換句話就是說(shuō)廠家可以進(jìn)行市場(chǎng)的直接銷售，企業(yè)通過(guò)選下級(jí)經(jīng)銷商、建終端等處理方式，建立起一個(gè)模范式的市場(chǎng)營(yíng)銷基地，以便于吸引以及帶動(dòng)相應(yīng)的經(jīng)銷商加盟進(jìn)來(lái)。如果模范式的市場(chǎng)營(yíng)銷做的很好，企業(yè)就能夠達(dá)到攻守自如的狀態(tài)，既可以繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，也可以轉(zhuǎn)交給愿意合作的經(jīng)銷商。

2.開拓市場(chǎng)新思路彌補(bǔ)廣告不足。在廣告費(fèi)用極其不足的情況下，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)定這樣的想法：沒(méi)有了廣告的宣傳也可以打開市場(chǎng)，廣告只不過(guò)一種外力的宣傳作用。隨后，企業(yè)就要憑借自身高超的的營(yíng)銷方式，推動(dòng)市場(chǎng)的開拓與發(fā)展。

要想做好內(nèi)在的營(yíng)銷，民營(yíng)企業(yè)就要付出在沒(méi)有廣告宣傳情況下的更多努力：要在精心打造產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)都仔細(xì)把握，在拜訪客戶、產(chǎn)品鋪貨、產(chǎn)品陳列、事件營(yíng)銷、以及收集信息中都要認(rèn)真思考，仔細(xì)琢磨，更需要實(shí)事求是，用全體工作人員的智慧和勤奮去為客戶服務(wù)以便于將客戶穩(wěn)定。在產(chǎn)品賣點(diǎn)上體現(xiàn)出企業(yè)的文化價(jià)值與人文關(guān)懷，在售后服務(wù)上體現(xiàn)細(xì)心、耐心以及周到。在這種情況下，即使沒(méi)有廣告宣傳，民營(yíng)企業(yè)也能夠把市場(chǎng)做的風(fēng)生水起。

3.以人力資源管理策略留住人才。（1）待遇留人。營(yíng)銷人員的待遇是其生活的基本所需，在硬件上民營(yíng)企業(yè)不能與國(guó)有企業(yè)相提并論，因此其的薪金增長(zhǎng)需要靈活一點(diǎn)，只有具備了靈活的薪金制度，才能充分調(diào)動(dòng)人才的積極性，，使其全力做好本職的工作。

（2）事業(yè)留人。大多數(shù)情況下，人才是非常看重其所處的企業(yè)是否具有清晰的發(fā)展前途，因此，民營(yíng)企業(yè)特別需要對(duì)人才給予重任，將他們放到重要的一線崗位，給他們更自由、更寬泛的發(fā)展空間，讓企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷人員自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合在一起。這樣才能使?fàn)I銷人員甘愿與企業(yè)風(fēng)雨同舟，共同進(jìn)退。

4.合理規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)模。（1）重視市場(chǎng)營(yíng)銷的聚焦策略。民營(yíng)企業(yè)需要努力爭(zhēng)取前期的市場(chǎng)客戶，并從基本的項(xiàng)目做起。這就使得民營(yíng)企業(yè)必須要將其焦點(diǎn)放在小市場(chǎng)，將小市場(chǎng)的項(xiàng)目做好、做牢以及做細(xì)，爭(zhēng)取得到客戶的認(rèn)同，然后進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，最終掌握整個(gè)市場(chǎng)。

（2）堅(jiān)持先易后難的市場(chǎng)原則。由于沒(méi)有充足的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)的初期，民營(yíng)企業(yè)要選擇簡(jiǎn)單而容易做的項(xiàng)目，攻弱避強(qiáng)，再取得初步階段的勝利、累計(jì)經(jīng)驗(yàn)、掌握市場(chǎng)后再迎戰(zhàn)難做的項(xiàng)目，這樣就可以讓民營(yíng)企業(yè)進(jìn)退有路，并可以保持穩(wěn)定的市場(chǎng)，將營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低，全力保證營(yíng)銷的成功。

三、總結(jié)

在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，民營(yíng)企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中常常會(huì)碰到很多營(yíng)銷管理中的困惑與難題，營(yíng)銷已經(jīng)不僅是民營(yíng)企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)技能，而且也可以作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的基本保障。民營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須根據(jù)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，抓住營(yíng)銷的內(nèi)在規(guī)律，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，這樣民營(yíng)企業(yè)的明天才會(huì)更加美好。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：鐘洪民，男，（1969- ），籍貫：遼寧朝陽(yáng)，學(xué)歷：大學(xué)本科，職稱：大學(xué)講師，研究方向：營(yíng)銷管理