創(chuàng)新銷售費用創(chuàng)新管理的思考

銷售費用，作為企業(yè)重要的費用支出，直接影響到企業(yè)的盈利水平，對銷售費用的有效管理，也將直接提升企業(yè)的盈利能力。筆者試圖從管理理念以及一系列系統(tǒng)思考，旨在探討企業(yè)的銷售費用管理的有效模式。

一、銷售費用創(chuàng)新的突破口——思維創(chuàng)新“開啟心中的鎖”

使部門或個人“利益”成為公司更大的“利益”，讓當前的“利益”成為戰(zhàn)略發(fā)展更大的“利益”，基于這一理念，強調(diào)戰(zhàn)略及未來的收益，通過思維創(chuàng)新來“開啟心中的鎖”，以實現(xiàn)各方對銷售費用管理創(chuàng)新的認可，最終通過各個環(huán)節(jié)的財務(wù)管理來實現(xiàn)。

（一）對財務(wù)權(quán)力的理解

財務(wù)權(quán)力是財務(wù)制度、流程標準的落腳點，是一種無形的威懾力，是代表制度，流程的，與財務(wù)人員本人無關(guān)。財務(wù)人員有拒絕處理違反會計法規(guī)的事項并做出解釋的權(quán)力。財務(wù)人員有對一切財務(wù)信息、資料和檔案等保密的權(quán)力。

（二）對管理的理解

從字面意義來講，管理其實就是“管事理人”。管：監(jiān)督、控制，理：指導(dǎo)、服務(wù)、培訓(xùn)，先“管”后“理”，重點在“理”，理解制度并能很好的解讀制度，通過制度管“事”，制度的權(quán)威性，管理的藝術(shù)性靈活運用，以“理”服人，目的是來幫助提高業(yè)績。

（三）對銷售費用管理的理解

從管“費用”提升到對“成本”的管理，也就是效益的管理，如果說管費用，對方會感覺是在傷害他的利益，而管效益管成本做分析，清晰化的數(shù)據(jù)將效益管到“人”，管到“點”，集成“面”，筑成“體”，挖掘數(shù)據(jù)后面的價值，對方會認為你在幫助他提高效益。

管理“效益”是一個團隊的“作戰(zhàn)”，不是單一性的個人“作戰(zhàn)”，將個人作戰(zhàn)變成團隊作戰(zhàn)。將“意見”變成“可行性建議”，將事后變成事前，將管理向上游延伸。由此提高個人和團隊對整個組織的貢獻。

（四）費用管理層的思考

戰(zhàn)略問題細節(jié)操作：做能將戰(zhàn)略“落地”詳細的、可以操作的預(yù)算方案交決策層。

細節(jié)問題戰(zhàn)略思考：指導(dǎo)流程上各崗位人員按照預(yù)算要求認真從細節(jié)做好，環(huán)環(huán)相鏈！

關(guān)鍵點：細節(jié)是指向戰(zhàn)略！

二、銷售費用管理創(chuàng)新的標準——增值

審視流程環(huán)節(jié)，去掉不產(chǎn)生增值的東西、去掉浪費，將增值的價值觀植入每個人心深處，直至變成一種習(xí)慣——為客戶增值、為公司增值、為自己增值、為家庭增值。

三、銷售費用管理創(chuàng)新的著重點：流程創(chuàng)新

梳理流程，圍繞“目標”，簡潔和高效，避免流程鏈條過長貽誤戰(zhàn)機，銷售費用管理者（審批者）疲于應(yīng)付。

審批層級扁平化：制度內(nèi)預(yù)算內(nèi)的，特別追究第一審批人的責(zé)任。

特殊審批：超過相關(guān)標準的走特殊審批流程（須特殊申請報告）重點跟蹤，審批程序復(fù)雜，且一定時間內(nèi)超多少次特殊審批問責(zé)。

四、與戰(zhàn)略發(fā)展及市場變化相匹配的“預(yù)算”、“多維度分析架構(gòu)”、“科學(xué)的考評體系”

告訴企業(yè)如何衡量“錢該花還是不該花”以及“怎樣花”？回答這個問題，需要提供數(shù)據(jù)方面的參考，有以下方式可以解決：

（一）預(yù)算

預(yù)算與戰(zhàn)略方向的一致性，通過分類化、對象化銷售費用信息，包括產(chǎn)品、部門（人員）、營銷模式、營銷活動、戰(zhàn)略投入等的正確匹配，分析各項費用效益。有針對性的降低低效益費用的投入，有方法有目標有行動的提升費用效益。

第一，日常費用：制度管理、與日常行為關(guān)聯(lián)的。第二，銷售費用：銷量管理、與營銷政策關(guān)聯(lián)的。第三，市場費用：品牌管理、與戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)聯(lián)的。

根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略和市場開發(fā)策略進行營銷費用的規(guī)劃預(yù)算，建立科學(xué)和完善的費用值或不值的評價指標體系，避免造成困惑，錯失市場機會。

（二）多維度分析架構(gòu)：讓數(shù)據(jù)真正舞動起來

建立KPI分析處理中心：站在“投入-收益”的角度上使銷售費用管理價值最大化，權(quán)威化財務(wù)數(shù)據(jù)，將大量的報表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成對決策有用的信息。

不單用“收入”這一個維度來分析評價銷售費用投入。誠然，用收入來評價費用來得最直接最有說服力，但是，收入的獲得相對于費用的投入具有滯后性，收入是營銷費用帶來的短期可見目標之一，而不能完全來衡量營銷費用的全部效能，特別是與戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)緊密的投入。從公司角度，建立口徑統(tǒng)一、具有可比性的與競爭對手的比較分析。

一是利潤表（損益表）。二是價值鏈應(yīng)用：人工成本、運營成本、市場活動成本、商務(wù)成本、終端成本、廣告成本等，按月度、季度、年度分營銷人員、省區(qū)整體、省區(qū)分類等。三是成長分析：同上。四是份額分析：同上。五是銷售力分析：人均銷售、人均利潤、人均工資（按省區(qū)、分類責(zé)任區(qū)）。六是貢獻分析、各級保本分析。七是投入回收時間分析。從客戶（含營銷人員）的角度，讓客戶知道！包括客戶收益、客戶成長、客戶份額以及客戶貢獻。

（三）科學(xué)的考評體系

一是變結(jié)果評價為過程評價：只有過程才能控制結(jié)果。二是變費用考核為費用管理。三是變績效考核為績效管理。四是考核的及時性：增值獎罰效應(yīng)。五是一項工作結(jié)束后考核、一次營銷活動結(jié)束考核、每月月底每年年底考核。六是績效評價考核反饋：反饋考核結(jié)果——協(xié)商改善方案——溝通下達下一階段計劃績效。

五、信息有效傳遞并產(chǎn)生、提升價值（知己知彼）

（一）從“樹立標桿”到“標桿超越”

分層級定期召開經(jīng)濟活動分析會議，變“個別溝通”為“團隊溝通”，讓營銷分析落到實處。

將具體情況與標桿進行“定量化”的比較，結(jié)合實際對照、學(xué)習(xí)、借鑒，從而趕上和超越標桿或創(chuàng)造更高業(yè)績的不斷循環(huán)提高。

（二）改變只比個人收入不比對團隊對公司貢獻的習(xí)慣

讓明明白白的數(shù)據(jù)來詮釋營銷人員對“業(yè)績核算”的測想。個人或責(zé)任團隊損益表上的數(shù)據(jù)是否能支持他們拿到更多的收入？讓他們清晰能夠得到什么？應(yīng)該得到什么？用什么方法得到？

（三）通過信息的有效傳遞，形成一種無形的威懾力，營造你追我趕的內(nèi)部競爭場景

六、銷售費用管理創(chuàng)新的護衛(wèi)——和諧新團隊的打造

為銷售費用管理營造良好的環(huán)境——從財務(wù)人員自己做起，做一個有團隊合作精神、有責(zé)任精神、有奉獻精神的財務(wù)管理人員。 建一個將專業(yè)能力與營銷有效融合轉(zhuǎn)化為價值的財務(wù)服務(wù)團隊。

（一）新員工的快速融入

培養(yǎng)崗位基礎(chǔ)能力，提供融入營銷團隊的資源：了解、熟悉、融入營銷團隊，讓企業(yè)文化一點一滴的融入到新員工的心中，讓新員工一步一步感受到公司是一個充滿著活力與激情、承載著夢想與希望的公司。

（二）搭建財務(wù)人員快捷溝通平臺（溝通交流無障礙）

管理好財務(wù)人員的工作質(zhì)量，倡導(dǎo)指向“工作目標”有效開展的思維方式。讓“責(zé)任”成為日常的生活態(tài)度和工作習(xí)慣，把負責(zé)精神和落實意識貫徹于工作和行動中。

讓財務(wù)工作始終為營銷服務(wù)，更好的創(chuàng)新銷售費用管理；提高整個營銷團隊戰(zhàn)斗力和抗風(fēng)險能力。日常工作的方法、技巧、不足以及在工作中遇到的問題進行深入分析并提出解決的辦法。把“復(fù)雜”的專業(yè)化技能轉(zhuǎn)成為具體的行動。

不斷提示作為一個財務(wù)管理者具備應(yīng)有的職業(yè)道德外，同時還要有良好的心理素質(zhì)、溝通、協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心等。

提倡“學(xué)會”換位思考、分析利弊，達到雙贏，加強與營銷其他部門的有效合作來提高工作效果——營銷財務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價值。

提高承擔(dān)壓力的能力，讓“矛盾”處于非對抗性狀態(tài)。

七、銷售費用管理創(chuàng)新的新循環(huán)——“制度流程的再優(yōu)化”

優(yōu)化銷售費用管理流程、打造一流的執(zhí)行體系，對銷售費用管理進行反思反省再設(shè)計，構(gòu)建共享財務(wù)、業(yè)務(wù)財務(wù)、戰(zhàn)略財務(wù)金三角。

第一，戰(zhàn)略財務(wù)：站在戰(zhàn)略的高度，從公司、集團的層面去管理預(yù)算、成本費用、客戶（含營銷人員）提供的價值等一系列財務(wù)工作。

第二，業(yè)務(wù)財務(wù)：站在營銷的角度提供財務(wù)支持，協(xié)助省區(qū)、分公司、事業(yè)部等提升業(yè)績，同時協(xié)助戰(zhàn)略層面財務(wù)在執(zhí)行層面落地。（在專業(yè)銷售費用管理的基礎(chǔ)上對營銷活動有深入的理解）

第三，共享財務(wù)：提供財務(wù)服務(wù)，為戰(zhàn)略財務(wù)和業(yè)務(wù)財務(wù)提供分析所必需的各類數(shù)據(jù)，并滿足從決策層、管理層到省區(qū)一線關(guān)于財務(wù)服務(wù)的需求，將“價值”有效體現(xiàn)。

經(jīng)過如此打造的戰(zhàn)略財務(wù)、業(yè)務(wù)財務(wù)和共享服務(wù)共同構(gòu)成財務(wù)管理的金三角，企業(yè)的銷售費用將形成良性大循環(huán)。