和盛：農(nóng)資連鎖新標(biāo)桿

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式的競爭?！惫芾韺W(xué)大師彼得·德魯克的這句話在和盛模式中得到了充分的論證。

他成立阿里巴巴網(wǎng)站，幫企業(yè)主找海內(nèi)外買家，進(jìn)行線上交易，他豪氣地說：“我要讓天下沒有難做的生意。”他就是馬云。正如農(nóng)資新貴和盛農(nóng)資連鎖董事長李百炎所言：“農(nóng)資產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是賣農(nóng)資產(chǎn)品，而是服務(wù)農(nóng)民、服務(wù)農(nóng)業(yè)?！笨梢娖髽I(yè)家的思維中多蘊(yùn)含格局觀。這看似大話，實(shí)則大智。

走進(jìn)和盛，我們發(fā)現(xiàn)這家暫時偏安一隅的農(nóng)資連鎖企業(yè)，錦繡內(nèi)藏。它不動聲色地解決了連鎖企業(yè)的“連而不鎖”——目前我國農(nóng)資連鎖大多數(shù)是一種松散式、掛牌式的連鎖——這是多數(shù)農(nóng)資連鎖的眾生相。解讀和盛模式，這是一種將復(fù)雜問題簡單化，簡單問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化程序信息化的發(fā)展路徑。

直營化管理模式

大道至簡?！暗啦贿h(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”。企業(yè)的管理不必太復(fù)雜化，使事情保持簡單是中小企業(yè)與成長型企業(yè)發(fā)展的要旨。

為什么農(nóng)資連鎖這么難做？實(shí)際上很多人沒有弄清楚農(nóng)資連鎖解決的是什么問題。2005年，將成立6年的南通和盛農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司順勢升級為江蘇和盛連鎖有限公司后，李百炎就在思考這個問題。國內(nèi)各行業(yè)的連鎖企業(yè)如過江之鯽，但成功者寥寥。幾經(jīng)摸索后，他發(fā)現(xiàn)做好農(nóng)資連鎖要解決兩個關(guān)鍵問題：一是人的問題，農(nóng)資連鎖需要技術(shù)支撐，單靠人力成本耗費(fèi)太大。二是連鎖單店的可控制性、可復(fù)制性。正因?yàn)椴荒芙鉀Q以上問題，眾多企業(yè)耗費(fèi)資金在運(yùn)營中心和連鎖網(wǎng)絡(luò)，但連鎖店還是如同分散在各地的點(diǎn)與線，根本不能連接成網(wǎng)。

為達(dá)到連鎖網(wǎng)絡(luò)的綱舉目張，和盛確立了強(qiáng)調(diào)“管理”而非“直營”的直營化管理模式。直營化管理體系的核心是建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。

連鎖店的可復(fù)制性就是讓其簡單、標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)必須專業(yè)化；可控制性就是所有工作要走流程，流程的后臺是信息化。把可控制性和可復(fù)制性做好了，連鎖企業(yè)自然能做好。所以和盛在發(fā)展連鎖初期即在信息化和標(biāo)準(zhǔn)化上下工夫。2006年開始通過軟件管理企業(yè)，2009年正式上線進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與財務(wù)系統(tǒng)完美對接?，F(xiàn)在這個系統(tǒng)已經(jīng)連接上網(wǎng)，甚至可以滿足全國各地連鎖店的業(yè)務(wù)要求。

在具體實(shí)施上，和盛做了以下安排：

第一，信息化控制——讓復(fù)雜的事情簡單化。和盛直營連鎖店內(nèi)都設(shè)有pos柜員機(jī)、進(jìn)銷存業(yè)務(wù)系統(tǒng)，每一筆業(yè)務(wù)通過POS機(jī)，實(shí)時傳輸?shù)娇偛糠?wù)器，各職能部門隨時可以查閱業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，并采取措施與之配套。門店銷售額當(dāng)天結(jié)算，店長將銷售額直接存入銀行便于會計查賬，并且直營店裝有攝像頭，總部主機(jī)可以實(shí)時監(jiān)控，360角度沒有死角。

在和盛連鎖店內(nèi)，凡是直營化管理的門店都有一臺造價4萬元左右的一體機(jī)。打開服務(wù)系統(tǒng)，不僅可以了解當(dāng)前一些農(nóng)情信息，還可以與種植專家面對面交流。這樣不僅減去了專家坐診的成本，而且信息化的應(yīng)用還能及時傳達(dá)總部的政策和措施。

把復(fù)雜的事情全部分成若干流程，然后人在這個流程中扮演特定的角色，這就是和盛的流程化管控：讓平凡的人做成不平凡的事。

第二，確立以業(yè)績考核為核心的分配模式。和盛解決連鎖店可控性與可復(fù)制的根本因素是和盛商業(yè)模式中的分配模式：店長是和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)平臺上創(chuàng)業(yè)的老板，和盛是店長型老板的孵化器。連鎖單店是以店長為核心的經(jīng)營團(tuán)隊，公司與連鎖店采取合作式業(yè)務(wù)模式，公司對連鎖店第一次分配，店長根據(jù)約定對團(tuán)隊的成員實(shí)施第二次分配。連鎖店的核算與管理模式分兩大類：一個是銷售中心，一個利潤中心。無論哪種形式，都是以業(yè)績考核為核心的。公司總部與連鎖店利益方向的一致性，大大地提高了店長的工作激情，這無疑確立了最簡單且有效的管控模式。

很多農(nóng)資企業(yè)一開始轟轟烈烈，到最后就無聲無息，形似連鎖，連而不鎖的根本原因就是沒辦法讓利益成為共同體。而和盛的連鎖門店，經(jīng)營性設(shè)施是由總部投入，流動資金加盟商投入，雙方利益按銷售業(yè)績或最終利潤進(jìn)行分配，這本身就是利益捆綁。

第三，人才培養(yǎng)的“123”工程和“33”工程。和盛還是一個優(yōu)秀的人才培養(yǎng)基地?！?23”工程可以使一個“門外漢”成為優(yōu)秀店長：一個有責(zé)任心的高中生，經(jīng)過兩個月的培訓(xùn)，加上三個月的實(shí)踐，就能成長為一個優(yōu)秀的店長；“33”工程可以使一個普通員工成為管理專家：店長當(dāng)片長，片長升區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理任老總，分三步走，用三年時間可以全部實(shí)現(xiàn)。這為和盛連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張?zhí)峁┝顺渑娴娜瞬刨Y源。

直營化管理支撐起和盛連鎖的各地網(wǎng)點(diǎn)，而后臺服務(wù)系統(tǒng)則提供了各網(wǎng)點(diǎn)之間的連線。和盛打造了“三農(nóng)”服務(wù)社區(qū)，這個利他主義的商業(yè)社區(qū)整合了體系內(nèi)外資源，形成一個利益共同體平臺。

利他主義——和盛農(nóng)資社區(qū)

在《活法》一書中，稻盛和夫開宗明義地指出“利他是經(jīng)商的原點(diǎn)”，他表示：“求利之心是人開展事業(yè)和各種活動的原動力。因此，大家都想賺錢，這種‘欲望’無可厚非。但這種欲望不可停留在單純利己的范圍之內(nèi)，也要考慮別人，要把單純的私欲提升到追求公益的‘大欲’的層次上。這種利他的精神最終仍會惠及自己，擴(kuò)大自己的利益?！?/p>

利他商業(yè)主義正是和盛社區(qū)形成的理論根基。和盛社區(qū)包括和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)以及基于農(nóng)民需求的“四位一體”的社區(qū)服務(wù)。2011年，和盛結(jié)合企業(yè)自身元素研發(fā)出一套軟件支持系統(tǒng)，這是根據(jù)直營化管理連鎖店特點(diǎn)研發(fā)而成，是行業(yè)內(nèi)第一個完整的農(nóng)資管理系統(tǒng)，2012年正式投入運(yùn)行。

1.跨越時空的服務(wù)平臺——和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)。

和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)不僅是一個多方資源的集成平臺，也是一個一對多的農(nóng)民技術(shù)服務(wù)平臺，包括農(nóng)技培訓(xùn)、農(nóng)技專家、農(nóng)技自助服務(wù)、農(nóng)情播報、科技及時語等科普惠農(nóng)遠(yuǎn)程平臺系統(tǒng)。

農(nóng)技培訓(xùn)系統(tǒng)：只要總部開放權(quán)限，通過門店一體機(jī)，店員可以看到總部開會的視頻。專家也可以在總部對店員進(jìn)行實(shí)時培訓(xùn)。另外，總部平時播放的水稻病蟲害防治的PPT等，可以讓店員和農(nóng)民用戶接受時時刻刻的培訓(xùn)?？梢哉f和盛的農(nóng)技培訓(xùn)跨越了時空界限。

農(nóng)技專家系統(tǒng)：農(nóng)技專家系統(tǒng)滿足農(nóng)民個性化需求，目前整合了系統(tǒng)內(nèi)資源，南通農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院、江蘇省農(nóng)科院的江蘇農(nóng)業(yè)信息報，將專家資源集中到平臺上，專家通過遠(yuǎn)程系統(tǒng)指導(dǎo)農(nóng)民。接下來和盛將建立一個農(nóng)業(yè)技術(shù)電子服務(wù)平臺，不僅有和盛專家、農(nóng)院和江蘇農(nóng)科院專家，還包括涉農(nóng)有關(guān)的政府部門、科研院所、農(nóng)業(yè)企業(yè)院校中閑置的農(nóng)業(yè)技術(shù)資源全部集中到平臺上來。專家解決問題后，可以在虛擬平臺上得到虛擬貨幣，甚至與現(xiàn)實(shí)貨幣兌換。在平臺上實(shí)現(xiàn)自己的價值。

農(nóng)技自助服務(wù)系統(tǒng)：在和盛網(wǎng)站上發(fā)布了很多農(nóng)技視頻，都是用南通本地方言制作，是一些非常通俗易懂的視頻教材。通過這些視頻和盛還可以與供應(yīng)商進(jìn)行廣告對接。傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品廣告形式一般是電視廣告或印制宣傳單頁，這種傳播方式已經(jīng)收效甚微，在農(nóng)村發(fā)海報成本也非常高，效果不明顯，通過這個渠道，在視頻講解過程中進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィЧ浅：谩?/p>

農(nóng)情播報：在和盛門店都有LED電子屏，這個電子屏全部聯(lián)網(wǎng)，方便總部進(jìn)行及時的農(nóng)情播報事宜。比如要進(jìn)行當(dāng)季病蟲害防治或者惠農(nóng)促銷活動等。這些信息會在第一時間迅速傳遞下去。

科技及時語：通過電子屏發(fā)布信息存在局限性，農(nóng)民必須經(jīng)過門店前才能看到，所以電話通知是最有效的。但用人工打電話效率低，而且不符合信息發(fā)展的水平，和盛開發(fā)的科技及時語解決了這一問題。通過電腦系統(tǒng)給幾千甚至上萬社員打電話，只需要一兩分鐘即可。這一系統(tǒng)操作不管用戶是移動、電信、聯(lián)通號碼都可以接通。

此外，和盛“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)還包括社員在線管理、時空互聯(lián)系統(tǒng)等，這個軟件服務(wù)為連鎖運(yùn)營提供了保障，也是和盛發(fā)展“四位一體”農(nóng)資運(yùn)營的基礎(chǔ)。

2.四位一體——橫向串聯(lián)農(nóng)民需求。

史玉柱說：“誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有專家的，惟一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者?！?/p>

農(nóng)民需要什么？這是李百炎在構(gòu)建和盛社區(qū)時思考的問題。農(nóng)民要生產(chǎn)、要生活、要花錢、要信息，在這樣的需要分析和系統(tǒng)軟件支撐下，和盛提出了一個大膽的構(gòu)想：成為農(nóng)民的全能管家。農(nóng)資產(chǎn)品只是載體，和盛的服務(wù)要超越農(nóng)資，解決農(nóng)民生活的一攬子需要，讓農(nóng)民享受前所未有的便利。

在生產(chǎn)方面，為農(nóng)民提供平價優(yōu)質(zhì)且有技術(shù)服務(wù)的農(nóng)資產(chǎn)品。高價收購和盛社員的農(nóng)產(chǎn)品。在生活服務(wù)方面，和盛已與汽車站、銀行系統(tǒng)等取得合作，在社員卡上接好端口，農(nóng)民可以在和盛連鎖門店買汽車票，交水電費(fèi)和電話費(fèi)。在農(nóng)村金融方面，農(nóng)民經(jīng)常要花錢，子女代繳的醫(yī)保、養(yǎng)老保險一個月也就幾十元至幾百元，需要去鎮(zhèn)里的銀行排隊領(lǐng)取，對老年人來說取款是一件非常遭罪的事情?，F(xiàn)在和盛進(jìn)入農(nóng)村金融體系，設(shè)定1000元的取款限額，讓農(nóng)民直接在和盛的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一些國家惠農(nóng)資金形成現(xiàn)錢。此外，和盛下一步還打算做農(nóng)村物流。目前農(nóng)村物流一般只能到縣城，發(fā)達(dá)地區(qū)能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在和盛在農(nóng)村有連鎖店，有高效的物流體系，可以作為物流公司在農(nóng)村的節(jié)點(diǎn)，將貨品送到門店，門店能做到“最后一公里”的服務(wù)。

所有這些都是橫向的，是以農(nóng)村連鎖店為陣地，把農(nóng)民需要的東西串聯(lián)起來，這套系統(tǒng)真正地控制了后臺，它服務(wù)了農(nóng)民的出行、購物，用店控制農(nóng)民，用公司去控制店。這已經(jīng)不是在銷售產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)，農(nóng)民一旦成為社員，就存在轉(zhuǎn)移成本的問題，離開社員卡后，一系列麻煩接踵而來，這個系統(tǒng)將農(nóng)民今后所要用到的東西慢慢集成起來，全部集成化之后一卡解決，將來變成和盛農(nóng)村一卡通。

和盛董事長李百炎說：“和盛做的就是農(nóng)資運(yùn)營4S店，為什么開寶馬的人都選擇去價格貴的4S店保養(yǎng)呢？因?yàn)槿绻嚊]有保養(yǎng)好，整個發(fā)動機(jī)會報廢掉。去路邊店保養(yǎng)寶馬，最后的成本會更貴。和盛就是一個以農(nóng)資連鎖店為核心的4S平臺，集農(nóng)民所需的服務(wù)于一體，成為一個高速公路網(wǎng)絡(luò)，使信息流、人流、物流、資金流都在上面有序的運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/p>

邁克爾·波特曾說，企業(yè)的首要目標(biāo)是取得良好市場業(yè)績，而其關(guān)鍵卻在于戰(zhàn)略定位和運(yùn)營效益兩大核心要素。戰(zhàn)略定位意味著企業(yè)的運(yùn)營活動同競爭對手的差異化，而運(yùn)營效益則意味著相同的市場活動，企業(yè)能比競爭對手做得更好。顯然，這兩點(diǎn)是和盛高速增長的源動力。（作者單位：恒天重工股份有限公司）

編輯：王玉spellingqiu@163.com