如何與重要經(jīng)銷商溝通

重要經(jīng)銷商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷商不一樣，業(yè)務(wù)主管與之交往，有時(shí)都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢輕舉妄動(dòng)。所以，在與之交往之前，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。

思想準(zhǔn)備工作包括：

經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個(gè)“頭”來(lái)了，正好是個(gè)爭(zhēng)取政策的好機(jī)會(huì)，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來(lái)赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會(huì)可能不是去進(jìn)行市場(chǎng)溝通的務(wù)實(shí)會(huì)，有可能要變成一個(gè)讓經(jīng)銷商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的“務(wù)虛會(huì)”。你必須得有應(yīng)對(duì)的對(duì)策。如準(zhǔn)備少說(shuō)多聽(tīng)，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問(wèn)題的回答。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷商見(jiàn)到主管來(lái)了，肯定是不會(huì)放過(guò)你的！

在找到如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷商沒(méi)上面所說(shuō)的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計(jì)劃，還是每次促銷活動(dòng)后去看看市場(chǎng)和經(jīng)銷商的反應(yīng)，還是有特別問(wèn)題如竄貨砸價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要與經(jīng)銷商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過(guò)程中的例行拜訪？主管如果去重要經(jīng)銷商那兒好像沒(méi)事可干，經(jīng)銷商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的！

事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場(chǎng)出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問(wèn)題，因?yàn)檫@極有利于主管回到辦公室以后，對(duì)以后進(jìn)行銷售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)改革，就可在經(jīng)銷商可能覺(jué)察不到的情況下，來(lái)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的其他類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗(yàn)，從而能為我所用，也不至于過(guò)早泄密。

考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時(shí)做出合理而不用負(fù)責(zé)任的承諾。

如是特別大的經(jīng)銷商，確實(shí)需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽(tīng)取他對(duì)該經(jīng)銷商的看法與意見(jiàn)。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個(gè)可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷商進(jìn)行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”。

事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個(gè)人前往。一般來(lái)講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己?jiǎn)为?dú)與經(jīng)銷商交流。

有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進(jìn)行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：

從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時(shí)，說(shuō)出一些并不是實(shí)際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實(shí)不是這樣的話，企業(yè)就要受損失了。所以，對(duì)其區(qū)域、品種、價(jià)格、二批及終端情況、竄貨報(bào)備等進(jìn)行了解，是絕對(duì)必需做的功課之一。

有的時(shí)候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷商作一對(duì)比，如能取得他所賣的其他產(chǎn)品的銷售情況，就更好了，因?yàn)檫@可發(fā)現(xiàn)其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問(wèn)題。

了解其個(gè)人情況基本經(jīng)營(yíng)情況。甚至對(duì)其財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、配送等方面，都應(yīng)該達(dá)到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。

經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時(shí)，基本上都會(huì)談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品的難度。所以，這個(gè)時(shí)候，這些重點(diǎn)經(jīng)銷商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉(cāng)儲(chǔ)不夠或配送能力來(lái)壓你，你就會(huì)非常被動(dòng)。

了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個(gè)特別的問(wèn)題。重點(diǎn)經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時(shí)，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問(wèn)題。所以，主管拜訪經(jīng)銷商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。

有時(shí)，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財(cái)務(wù)對(duì)賬單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款。有的時(shí)候，還要對(duì)這些特別支持進(jìn)行研究，如果能找到一種更好且又能對(duì)公司更有利的方法則更好。

有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會(huì)比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問(wèn)題了。但是，主管去拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商，總有一個(gè)準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面、市場(chǎng)方面、貨款方面、銷售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強(qiáng)，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿足他，那就無(wú)疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運(yùn)作規(guī)律，有理有序地進(jìn)貨；如經(jīng)銷商沒(méi)有時(shí)間去參加公司的旅游獎(jiǎng)勵(lì)了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對(duì)等的情況下，幫其補(bǔ)上這個(gè)重要資源等。

以上說(shuō)的是在拜訪經(jīng)銷商之前的事情，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計(jì)與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通，應(yīng)該不會(huì)有大的問(wèn)題了。

但是，到了經(jīng)銷商處后，還是要注意一些問(wèn)題，更便于無(wú)阻礙的交流。

一、一定要清晰闡明自己的觀點(diǎn)，行還是不行

都得讓經(jīng)銷商明確感覺(jué)到你的決定是不搖擺的，無(wú)法蒙混過(guò)關(guān)的。

很多時(shí)候，如果主管含糊其詞，優(yōu)柔不決，會(huì)給重點(diǎn)經(jīng)銷商找到一個(gè)借口再向主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)溝通，這樣，主管與重點(diǎn)經(jīng)銷商以后的溝通可能就非常困難了。一定要注意，不要自己將這條與其無(wú)隙溝通的路堵死。因?yàn)槟阌^點(diǎn)鮮明了，即使重點(diǎn)經(jīng)銷商不滿意，告到主管的領(lǐng)導(dǎo)那里，最多是再找一個(gè)方案，老板不會(huì)覺(jué)得你與經(jīng)銷商溝通的問(wèn)題是個(gè)大問(wèn)題，從而還有保住自己烏紗帽的可能。

二、學(xué)會(huì)處理異議和問(wèn)題的方法

如借機(jī)上廁所、短暫沉默、適當(dāng)轉(zhuǎn)換話題、適當(dāng)夸獎(jiǎng)、找到其興趣點(diǎn)然后讓其自己轉(zhuǎn)移話題等多種方法。當(dāng)然，更多的時(shí)候，我們是要用自己的思想、理念、市場(chǎng)操作水平等來(lái)感召經(jīng)銷商，從而將異議與問(wèn)題處理好。

三、保護(hù)業(yè)務(wù)員

如果重要經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)員冷落在一邊，那就要注意保護(hù)好業(yè)務(wù)員；如果只顧與經(jīng)銷商溝通，而自己冷落業(yè)務(wù)員，那是更要不得的。

業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)人員，所有與經(jīng)銷商溝通的事情，還是業(yè)務(wù)員來(lái)操作。主管因?yàn)橐淮蔚陌菰L，將業(yè)務(wù)員甩到了這種溝通之外，將是主管不可原諒的過(guò)錯(cuò)。

四、達(dá)成協(xié)議后要對(duì)經(jīng)銷商表示贊許和感謝

“常懷感激之心，常以真誠(chéng)示人”，在與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議或達(dá)成合作的新意向之時(shí)，都要攜同業(yè)務(wù)員，感謝經(jīng)銷商的支持與理解。只有這樣，經(jīng)銷商下次才會(huì)更歡迎你來(lái)。同時(shí)，經(jīng)銷商受慣了一些大企業(yè)的惡霸作風(fēng)，你有這種行為，經(jīng)銷商肯定會(huì)記住你，甚至把你當(dāng)朋友的！

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