促進(jìn)西部基層建行個(gè)人網(wǎng)銀校園營(yíng)銷

摘要：近幾年來，我國(guó)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速發(fā)展之勢(shì)，尤其是個(gè)人網(wǎng)銀市場(chǎng)逆市而上，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。但西部基層建行由于受地區(qū)因素和客觀環(huán)境的影響，在營(yíng)銷方式上還存在著一些問題，比如宣傳定位不夠準(zhǔn)確，沒有針對(duì)性；市場(chǎng)調(diào)查不夠深入；流程較復(fù)雜等。本文通過分析我國(guó)網(wǎng)銀市場(chǎng)現(xiàn)狀、西部基層建行個(gè)人網(wǎng)銀校園營(yíng)銷的必要性和可行性、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提出了促進(jìn)西部基層建行校園網(wǎng)銀的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：基層建行 個(gè)人網(wǎng)銀 營(yíng)銷

一、網(wǎng)銀市場(chǎng)現(xiàn)狀

近幾年來，我國(guó)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速發(fā)展之勢(shì)，尤其是個(gè)人網(wǎng)銀市場(chǎng)逆市而上，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。2010年，我國(guó)網(wǎng)銀注冊(cè)用戶數(shù)突破3億，較2009年同比增長(zhǎng)53.9%；網(wǎng)銀市場(chǎng)全年交易額達(dá)553.75萬(wàn)億元，較2009年增長(zhǎng)36.77%；2011年注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到4.34億；網(wǎng)銀市場(chǎng)全年交易額達(dá)到780.94萬(wàn)億元；2012年第1季度網(wǎng)銀市場(chǎng)交易額達(dá)到218.58萬(wàn)億元，環(huán)比增長(zhǎng)4.1%，同比增長(zhǎng)37.3%。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)銀規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大。網(wǎng)銀的集中度依然較高，無(wú)論是注冊(cè)用戶數(shù)量還是市場(chǎng)交易金額，大型銀行均占主導(dǎo)地位。未來3-5年我國(guó)網(wǎng)上銀行發(fā)展將迎來穩(wěn)定的增長(zhǎng)時(shí)期。

二、西部基層建行個(gè)人網(wǎng)銀校園營(yíng)銷的必要性及可行性

（一）必要性

目前我國(guó)各大銀行已相繼推出個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，電子銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)激烈。建行個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)于1998年開始，至今雖有十余年歷史，但西部基層建行由于受地區(qū)因素和客觀環(huán)境的影響，存在著：思想觀念落后、科技手段滯后、創(chuàng)新能力不足、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)等問題，制約了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)此，基層建行也開展了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，但在營(yíng)銷方式上還存在著一些問題，比如宣傳定位不夠準(zhǔn)確，沒有針對(duì)性；市場(chǎng)調(diào)查不夠深入；流程較復(fù)雜等。因此迫切需要進(jìn)行新的網(wǎng)銀營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施，來推廣西部基層建行的個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

（二）可行性

大學(xué)是半個(gè)社會(huì)，大學(xué)生是活躍的群體，他們接受新事物的能力強(qiáng)，接受后還會(huì)起到宣傳的作用。通過他們，可以不斷擴(kuò)大網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，所以將大學(xué)定位為網(wǎng)銀發(fā)展的目標(biāo)客戶，是明智的決策。

首先，高校大部分學(xué)生來自外地，生活費(fèi)來源基本是家里通過銀行匯款，而網(wǎng)銀收費(fèi)優(yōu)惠；其次，網(wǎng)銀具有3A優(yōu)勢(shì)，可以節(jié)省時(shí)間；第三，高校學(xué)生受經(jīng)濟(jì)實(shí)力的限制，喜歡網(wǎng)上購(gòu)物，個(gè)人網(wǎng)銀可以輕松實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)；第四，學(xué)生的學(xué)費(fèi)、參加各種考試的繳費(fèi)可以通過個(gè)人網(wǎng)銀進(jìn)行，更方便快捷。

所以說個(gè)人網(wǎng)銀是高校學(xué)生必不可少的工具，將其作為目標(biāo)市場(chǎng)具有比較大的挖掘空間。要把握高校市場(chǎng)，需要針對(duì)高校學(xué)生推出行之有效的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步擴(kuò)大基層建行個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段只有少數(shù)銀行在高校中推廣個(gè)人網(wǎng)銀，建設(shè)銀行是率先進(jìn)入的銀行之一，所以營(yíng)銷具有可行性。

三、西部基層建行網(wǎng)銀校園營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

據(jù)了解，建設(shè)銀行是我國(guó)最早推出網(wǎng)銀服務(wù)的商業(yè)銀行之一。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，建行網(wǎng)銀服務(wù)功能和服務(wù)手段均取得了長(zhǎng)足進(jìn)展。個(gè)人網(wǎng)銀是建行網(wǎng)銀很重要的渠道，為客戶提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既方便了客戶，也減輕了銀行柜臺(tái)的壓力，節(jié)約了銀行的資源。建行網(wǎng)銀服務(wù)具有功能豐富、操作便捷、使用安全、價(jià)格優(yōu)惠的優(yōu)點(diǎn)，可以完成轉(zhuǎn)賬匯款、繳費(fèi)支付、個(gè)人貸款、投資理財(cái)、賬戶管理和信用卡等功能，為高校學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、投資等提供了便利渠道。但由于擔(dān)心網(wǎng)銀存在安全隱患和個(gè)人信息被盜等，也影響了網(wǎng)銀進(jìn)入高校的步伐。

SWOT分析是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析的一種常用方法。通過對(duì)西部基層建行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)進(jìn)行SWOT分析，可以全面了解西部基層建行網(wǎng)銀業(yè)務(wù)面臨外部環(huán)境中的機(jī)遇和威脅、內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有助于西部基層建行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握機(jī)遇、避開威脅、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)。通過對(duì)西部基層建行網(wǎng)銀營(yíng)銷的內(nèi)外環(huán)境分析，可以做出以下SWOT分析

綜合而言，在高校范圍內(nèi)，網(wǎng)銀潛在用戶多，基層建行個(gè)人網(wǎng)銀校園營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)多于威脅。

四、營(yíng)銷建議

針對(duì)挖掘群體，宣傳建行網(wǎng)銀服務(wù)，介紹建行網(wǎng)銀與其他銀行的區(qū)別和特色，吸引潛在客戶，大力發(fā)展基層建行個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

1、口頭宣傳

基層建行可以組織一部分人員與各高校學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，由學(xué)生組成一支臨時(shí)團(tuán)隊(duì)嘗試進(jìn)行宣傳。團(tuán)隊(duì)的任務(wù)主要是向院系中熟識(shí)的同學(xué)宣傳自己網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上繳費(fèi)的感受，吸引和引導(dǎo)其他同學(xué)開辦建行個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

2、講座、活動(dòng)宣傳

建行工作人員同學(xué)生社團(tuán)策劃合作，在校園內(nèi)開展“如何使用網(wǎng)上銀行”，“網(wǎng)上銀行安全問題”，作電子商務(wù)等等的系列講座等，改變學(xué)生的購(gòu)物習(xí)慣，打消潛在用戶的安全顧慮；舉行“我的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)”等用戶體驗(yàn)活動(dòng)，組織部分網(wǎng)絡(luò)賣家來到校園，和同學(xué)交流網(wǎng)購(gòu)心得，舉行小型拍賣會(huì)等，活動(dòng)過程中可采取與學(xué)生互動(dòng)的方式，并現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送建行網(wǎng)銀盾等紀(jì)念品，刺激學(xué)生使用建行網(wǎng)銀。宣傳同時(shí)，在指定地點(diǎn)對(duì)網(wǎng)銀新手免費(fèi)定向指導(dǎo)、答疑、講解，辦理網(wǎng)銀。

3、舉辦知識(shí)競(jìng)賽和其他有關(guān)網(wǎng)銀的比賽

建行工作人員可以聯(lián)系學(xué)生會(huì)和部分電子商務(wù)老師舉行小規(guī)模的各種電子商務(wù)競(jìng)賽，來宣傳網(wǎng)銀知識(shí)，用現(xiàn)場(chǎng)送禮物等形式吸引更多的人參加，調(diào)動(dòng)大家的積極性。地方建行也可以舉辦網(wǎng)銀廣告詞的征集大賽、網(wǎng)銀宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽等，通過贊助學(xué)校宣傳組織，利用校內(nèi)的新聞媒體如校訊通、廣播站、電子屏幕等，以海報(bào)、展牌的形式在學(xué)校內(nèi)展出，在人群易聚處（如食堂前）進(jìn)行宣傳，并在各宿舍樓張貼通知，在指定時(shí)間頒發(fā)獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)品。

4、與同城電子商務(wù)公司合作，建立針對(duì)高校的物流配送系統(tǒng)等

目前，國(guó)內(nèi)還有一些同城交易網(wǎng)站，這類網(wǎng)站成交量并不大，可以利用高校學(xué)生建立代理，建立針對(duì)高校的物流配送系統(tǒng)等，且讓高校代理的同學(xué)在校園內(nèi)傳播網(wǎng)購(gòu)知識(shí)，促進(jìn)網(wǎng)站的交易，同時(shí)推廣基層建行的個(gè)人網(wǎng)銀。

5、在校園內(nèi)集中辦理建行卡并舉行優(yōu)惠活動(dòng)

同學(xué)校合作，在校園內(nèi)舉行一次大型的集中辦理建行卡的優(yōu)惠活動(dòng)。比如發(fā)放免費(fèi)網(wǎng)上購(gòu)物劵，在用戶用建行個(gè)人網(wǎng)銀購(gòu)物時(shí)，就給賬戶打入一定的金額。這樣，帶動(dòng)了大家對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的興趣和積極性。另外針對(duì)老顧客進(jìn)行個(gè)人網(wǎng)銀使用頻率超過一定數(shù)量者給與服務(wù)收費(fèi)低標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)惠；針對(duì)新顧客：除了免費(fèi)開通業(yè)務(wù)外，幸運(yùn)客戶免費(fèi)送卡、送網(wǎng)銀，以此來占領(lǐng)原本是其他銀行的市場(chǎng)。

6、協(xié)助優(yōu)化整合校園網(wǎng)絡(luò)

協(xié)助學(xué)校整合校園的網(wǎng)絡(luò)，提高校園網(wǎng)站打開速度，提高學(xué)生對(duì)建行網(wǎng)購(gòu)的滿意度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為高校學(xué)生提供更多、更好、更優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代金融服務(wù)。

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我國(guó)藏區(qū)金融發(fā)展與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：理論、實(shí)證與對(duì)策（國(guó)家民委研究課題，2010年）；

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