基于過(guò)程視角的新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)策略研究
——以河北省新創(chuàng)企業(yè)為案例

張敬偉

（燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,河北秦皇島066004）

基于過(guò)程視角的新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)策略研究
——以河北省新創(chuàng)企業(yè)為案例

張敬偉

（燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,河北秦皇島066004）

基于新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)與新創(chuàng)企業(yè)尋求可行商業(yè)模式是一個(gè)共生演化過(guò)程的認(rèn)識(shí)，論文以河北省6家新創(chuàng)企業(yè)的縱向案例研究為基礎(chǔ)，將新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程劃分為商業(yè)模式啟動(dòng)階段、調(diào)整階段和確立階段等三個(gè)階段，以各個(gè)階段的成長(zhǎng)內(nèi)容及關(guān)鍵特征為理論依據(jù)，提出了新創(chuàng)企業(yè)在各個(gè)階段的成長(zhǎng)策略，為創(chuàng)業(yè)者發(fā)展其企業(yè)、降低創(chuàng)業(yè)失敗率提供借鑒。

新創(chuàng)企業(yè)；成長(zhǎng)策略；過(guò)程視角；商業(yè)模式；河北省

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)外創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的日趨活躍，新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)問(wèn)題引發(fā)了學(xué)術(shù)界越來(lái)越多的關(guān)注?，F(xiàn)有文獻(xiàn)主要圍繞成長(zhǎng)影響因素與成長(zhǎng)過(guò)程兩條線索展開(kāi)。一方面，大量的成長(zhǎng)影響因素研究致力于解釋新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)績(jī)效的差異問(wèn)題[1][2]，并不關(guān)注成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)的動(dòng)態(tài)過(guò)程；另一方面，成長(zhǎng)過(guò)程研究通常以生命周期理論（或階段模型）為主導(dǎo)，將新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)看作是創(chuàng)業(yè)者對(duì)不同成長(zhǎng)階段所面臨的主要問(wèn)題的解決過(guò)程，但這些過(guò)程研究大多缺乏理論和概念基礎(chǔ)[3]，對(duì)新創(chuàng)企業(yè)的多維成長(zhǎng)內(nèi)涵關(guān)注不足[4][5]，導(dǎo)致成長(zhǎng)策略的提出缺乏理論依據(jù)和針對(duì)性。本文從新創(chuàng)企業(yè)尋求可行商業(yè)模式的過(guò)程角度出發(fā)，在前期研究的基礎(chǔ)上[4][5]，提出了新創(chuàng)企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段的成長(zhǎng)策略，有助于彌補(bǔ)現(xiàn)有研究的不足，為創(chuàng)業(yè)者發(fā)展其企業(yè)、降低創(chuàng)業(yè)失敗率提供有益的啟發(fā)。

一、理論視角與研究思路

1.理論視角的提出

現(xiàn)有研究表明，新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)是一個(gè)內(nèi)涵豐富的綜合性現(xiàn)象，既包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的探索與利用[6][7]，也包括對(duì)盈利與成本的考量[4][7]，還包括形成組織常規(guī)、達(dá)到可靠性和可說(shuō)明性[8]等諸多方面。這些成長(zhǎng)維度涵蓋了商業(yè)模式理論所關(guān)注的企業(yè)“價(jià)值三角形”[9]的主要內(nèi)容。現(xiàn)有研究[9]指出，任何企業(yè)都需要在定義、創(chuàng)造和獲取價(jià)值的過(guò)程中確立穩(wěn)定的企業(yè)架構(gòu)，才有可能獲得持續(xù)生存和成長(zhǎng)的地位。因此，從商業(yè)模式的視角看，尋求合適的市場(chǎng)定位、構(gòu)建可復(fù)制的經(jīng)營(yíng)過(guò)程、獲取可持續(xù)的收益，往往是新創(chuàng)企業(yè)成立后面臨的三個(gè)關(guān)鍵任務(wù)。據(jù)此，新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程可以解讀為創(chuàng)業(yè)者為其企業(yè)尋求可行商業(yè)模式的過(guò)程，通過(guò)觀察新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式從構(gòu)思到確立的過(guò)程，能夠揭示新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的規(guī)律或模式。

2.主要研究思路

基于新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)與新創(chuàng)企業(yè)尋求可行商業(yè)模式是一個(gè)共生演化過(guò)程的認(rèn)識(shí)，本文引入商業(yè)模式的概念，將新創(chuàng)企業(yè)界定為“已經(jīng)注冊(cè)成立但商業(yè)模式尚未確立的企業(yè)”。雖然現(xiàn)有研究指出，獲取可持續(xù)收益（或達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)）是新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)中的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)[3][10][11]，但本文認(rèn)為，可持續(xù)收益僅僅是反映新創(chuàng)企業(yè)可持續(xù)生存和成長(zhǎng)能力的指標(biāo)之一，更明確地說(shuō)是表征指標(biāo)，其背后的實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的確立。換言之，新創(chuàng)企業(yè)只有在市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)過(guò)程以及利潤(rùn)模式三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的重要方面都經(jīng)受了達(dá)爾文式的市場(chǎng)檢驗(yàn)，新創(chuàng)企業(yè)才有可能實(shí)現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的生存和可持續(xù)成長(zhǎng)。[4][5]因此，以商業(yè)模式確立作為界定新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)期的截止點(diǎn)突出了新創(chuàng)企業(yè)的獨(dú)特性，能夠揭示新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的真正內(nèi)涵。

鑒于此，本文在現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上[4][9]，將新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式解構(gòu)為市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)過(guò)程和利潤(rùn)模式三個(gè)維度，通過(guò)觀察新創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)模式的三個(gè)維度方面所采取的活動(dòng)或策略的變化，判斷新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)狀態(tài)的變化，并以其應(yīng)對(duì)不確定性的策略模式作為劃分成長(zhǎng)階段的標(biāo)準(zhǔn)。具體而言，本文將以河北省新創(chuàng)企業(yè)為抽樣研究對(duì)象，在前期研究的基礎(chǔ)上[5]，利用多案例研究深入探討新創(chuàng)企業(yè)不同成長(zhǎng)階段的成長(zhǎng)策略。

二、研究方法與理論發(fā)現(xiàn)

（一）研究方法

案例研究對(duì)于理解“如何”以及“為何”的問(wèn)題非常有效，有助于解答“新創(chuàng)企業(yè)如何成長(zhǎng)”這一研究主題，因此，本文采取案例研究的方法。同時(shí)，考慮到本研究以發(fā)現(xiàn)共同模式為著眼點(diǎn)，有必要采取多案例研究的方式。多案例研究的復(fù)制邏輯不僅有助于提高結(jié)論的說(shuō)服力，還有助于提高其外部效度。[12]具體而言，本文遵循理論抽樣原則，以河北省A市為抽樣區(qū)域，對(duì)其中12家獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地訪談，并針對(duì)其中符合理論抽樣條件的6家新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行了深度訪談與案例研究。訪談圍繞創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立和發(fā)展企業(yè)的過(guò)程展開(kāi)，特別注重考察創(chuàng)業(yè)者在探索市場(chǎng)定位、組織經(jīng)營(yíng)過(guò)程以及利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)與實(shí)施等方面所開(kāi)展的活動(dòng)或策略。隨后，以豐富的一手資料為基礎(chǔ)，運(yùn)用規(guī)范的多案例研究方法[12]，最終構(gòu)建了新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程模型[5]。

（二）理論發(fā)現(xiàn)

多案例研究顯示，源于組織內(nèi)外部的不確定性給新創(chuàng)企業(yè)的生存和成長(zhǎng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，如何權(quán)變地應(yīng)對(duì)不確定性是新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)中的重要任務(wù)。根據(jù)新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性的策略的差異，新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程可劃分為商業(yè)模式啟動(dòng)、調(diào)整和確立等三個(gè)階段，揭示新創(chuàng)企業(yè)從初始機(jī)會(huì)假設(shè)的實(shí)際驗(yàn)證，到商業(yè)機(jī)會(huì)的反思和確認(rèn)，再到商業(yè)機(jī)會(huì)的挖掘和利用的動(dòng)態(tài)成長(zhǎng)過(guò)程。

1.啟動(dòng)階段。這是新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后的漸進(jìn)探索過(guò)程。面臨高度的不確定性，新創(chuàng)企業(yè)嘗試以初始經(jīng)營(yíng)假設(shè)為基礎(chǔ)，構(gòu)建商業(yè)模式的雛形。在沒(méi)有任何經(jīng)營(yíng)和信用記錄的情況下，新創(chuàng)企業(yè)如何使顧客接受自己的產(chǎn)品或服務(wù)，是新創(chuàng)企業(yè)面臨的最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，這也成為新創(chuàng)企業(yè)面臨高度生存不確定性的最主要原因。新創(chuàng)企業(yè)需要在市場(chǎng)定位、組織經(jīng)營(yíng)過(guò)程以及構(gòu)建利潤(rùn)模式等方面積極探索解決方案。啟動(dòng)階段的新創(chuàng)企業(yè)只有努力地降低商業(yè)模式各個(gè)維度的不確定性，才有可能降低生存的不確定性，提高生存和成長(zhǎng)的概率。

2.調(diào)整階段。調(diào)整階段是新創(chuàng)企業(yè)對(duì)商業(yè)模式維度開(kāi)啟重要調(diào)整之后的探索性成長(zhǎng)過(guò)程，單一或多個(gè)維度的調(diào)整將引發(fā)不同維度之間的互動(dòng)調(diào)整與適應(yīng)。對(duì)于某些新創(chuàng)企業(yè)來(lái)講，業(yè)績(jī)危機(jī)可能會(huì)加大企業(yè)生存的不確定性，因此，調(diào)整的方向與重點(diǎn)至關(guān)重要；對(duì)于另外一些新創(chuàng)企業(yè)而言，在初步資源積累的激勵(lì)下，創(chuàng)業(yè)者期望水平的提升則有可能驅(qū)動(dòng)企業(yè)尋求新機(jī)會(huì)，主動(dòng)發(fā)掘不確定性并加以權(quán)變利用?？绨咐芯堪l(fā)現(xiàn)，調(diào)整過(guò)程的顯著特征是，新創(chuàng)企業(yè)將在探索過(guò)程中逐漸明確成長(zhǎng)方向，清晰的市場(chǎng)定位將引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和利潤(rùn)模式隨之改變。

3.確立階段。在此階段，新創(chuàng)企業(yè)以商業(yè)模式的規(guī)則化[7]作為工作重點(diǎn)，通過(guò)設(shè)立規(guī)則和制度以推進(jìn)既定業(yè)務(wù)方向下商業(yè)模式的實(shí)施，能夠有效地降低商業(yè)模式各個(gè)維度的不確定性，最終實(shí)現(xiàn)有效地成長(zhǎng)。新創(chuàng)企業(yè)在這一階段的主要目標(biāo)是降低商業(yè)模式三個(gè)維度的不確定性，使之達(dá)到穩(wěn)定、可持續(xù)的狀態(tài)?？绨咐芯匡@示，這一階段的新創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)模式的各個(gè)維度方面明顯地體現(xiàn)出規(guī)則化的特征或傾向。這些規(guī)則有助于塑造和強(qiáng)化可預(yù)見(jiàn)的行為，實(shí)現(xiàn)行為結(jié)構(gòu)、利益結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和一致性。這最終顯著地降低了新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式各個(gè)維度的不確定性，新創(chuàng)企業(yè)架構(gòu)的搭建工作至此完成。

上述新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程的三階段模型指出了新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)中的階段性，明確了不同階段的成長(zhǎng)內(nèi)容及特征，從而為新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)策略的提出提供了理論依據(jù)。新創(chuàng)企業(yè)只有在不同階段采取符合本階段特征的策略，才有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成長(zhǎng)。

三、基于三階段成長(zhǎng)模型的新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)策略

（一）商業(yè)模式啟動(dòng)階段的成長(zhǎng)策略

1.在市場(chǎng)定位方面。首先，新創(chuàng)企業(yè)需要將商業(yè)機(jī)會(huì)凝練為獨(dú)特的價(jià)值主張，以彰顯企業(yè)存在的意義和價(jià)值，從而提升合法化水平，促進(jìn)顧客及相關(guān)資源的獲??；同時(shí)，獨(dú)特的價(jià)值主張也有利于樹(shù)立企業(yè)的獨(dú)特身份[13]，從而為新創(chuàng)企業(yè)帶來(lái)差異化優(yōu)勢(shì)。例如，B針對(duì)國(guó)外進(jìn)口包裝機(jī)在價(jià)格和交貨期方面的劣勢(shì)，提出高性價(jià)比和迅速交貨的價(jià)值主張，很快贏得了顧客的認(rèn)同；致力于家政服務(wù)的A則針對(duì)居家老人的特殊需求——疾病突發(fā)引發(fā)生命危險(xiǎn)，提出了“緊急呼叫，提供醫(yī)療救助”的價(jià)值主張，初期的幾個(gè)成功案例就幫助企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)。其次，新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)對(duì)早期產(chǎn)品項(xiàng)目或顧客有所選擇，通過(guò)在試點(diǎn)的范圍內(nèi)持續(xù)調(diào)整直至顧客接受，新創(chuàng)企業(yè)才有可能初步立足。案例研究顯示，選擇合適的產(chǎn)品項(xiàng)目作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)有利于創(chuàng)業(yè)者利用機(jī)會(huì)市場(chǎng)中的不確定性，從而迅速積累資源（D創(chuàng)業(yè)者所謂的“第一桶金”），創(chuàng)業(yè)者可以以此為跳板，進(jìn)入更為有利可圖的市場(chǎng)，如A由應(yīng)急呼叫服務(wù)發(fā)展到更為廣泛的家庭服務(wù)。最后，新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)積極與顧客互動(dòng)，加強(qiáng)信息搜集與顧客價(jià)值的挖掘。這個(gè)互動(dòng)過(guò)程中形成的關(guān)系往往具備強(qiáng)關(guān)系的特點(diǎn)，有助于為企業(yè)提供關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的細(xì)致信息，為企業(yè)今后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售創(chuàng)造條件，由此可以降低市場(chǎng)不確定性。

2.在經(jīng)營(yíng)過(guò)程方面。新創(chuàng)企業(yè)一旦進(jìn)入市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程假設(shè)就進(jìn)入到實(shí)際的市場(chǎng)檢驗(yàn)階段，新創(chuàng)企業(yè)需要在與顧客實(shí)施供需匹配的過(guò)程中，對(duì)原來(lái)的解決方案假設(shè)進(jìn)行修正和調(diào)整，以確定顧客問(wèn)題的解決到底需要哪些活動(dòng)或流程，以及如何經(jīng)濟(jì)高效地實(shí)現(xiàn)這些流程。首先，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)善于根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)施即興調(diào)整。初期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程往往簡(jiǎn)單，且并非深思熟慮，需要根據(jù)經(jīng)營(yíng)中的各種變數(shù)靈活加以調(diào)整。其次，在啟動(dòng)階段，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，自己是企業(yè)的靈魂和關(guān)鍵，在完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)、整合各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容方面發(fā)揮最關(guān)鍵的作用，因此，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在工作熱情和責(zé)任方面的高度的承諾，才有可能應(yīng)對(duì)任何不確定性的沖擊。例如，D在初期的一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)因國(guó)外反傾銷制裁而受阻，企業(yè)面臨嚴(yán)重的生存危機(jī)，創(chuàng)業(yè)者不遺余力地尋求對(duì)策，連續(xù)七天駐守廠家，以誠(chéng)懇與毅力打動(dòng)了廠家的營(yíng)銷員，在后者的幫助下最終將貨物成功轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，使企業(yè)化險(xiǎn)為夷。

3.在利潤(rùn)模式方面。首先，在合理規(guī)劃的前提下，應(yīng)盡可能降低初始投資的比重，為后續(xù)運(yùn)營(yíng)資金留出空間。例如，E最初租用而不是自建廠房；A與民政局合作，使用民政局提供的場(chǎng)地；B在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)使用的是創(chuàng)業(yè)者所在大學(xué)的場(chǎng)地和試驗(yàn)設(shè)備。其次，新創(chuàng)企業(yè)需要在運(yùn)營(yíng)方面加強(qiáng)成本控制。張玉利和田新指出，新創(chuàng)企業(yè)初期經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不成功，很有可能是創(chuàng)業(yè)者無(wú)法保證把成本控制在可接受的水平。[14]因此，積極銷售、加強(qiáng)回款、利用生產(chǎn)中的經(jīng)驗(yàn)曲線和規(guī)模效應(yīng)，是降低成本的有效策略。最后，積極開(kāi)發(fā)收入來(lái)源。案例研究顯示，抓住任何可能帶來(lái)顧客、擴(kuò)大收入的機(jī)會(huì)，對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)的早期生存都必不可少，這樣做，一方面能夠增加資源積累，另一方面，有助于加速資源周轉(zhuǎn)，提升資源利用效率。當(dāng)然，這樣做也會(huì)給企業(yè)造成資源壓力，因此，從收益和成本兩個(gè)方面同時(shí)予以考慮、注重現(xiàn)金流的安全性是創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)階段的工作重點(diǎn)。

（二）商業(yè)模式調(diào)整階段

1.在市場(chǎng)定位方面。首先，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)方向的反思與確認(rèn)。本文研究顯示，創(chuàng)業(yè)者對(duì)經(jīng)營(yíng)方向問(wèn)題非常關(guān)注，創(chuàng)業(yè)者只有選定了合適的經(jīng)營(yíng)方向，企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為才開(kāi)始逐漸內(nèi)斂，各種機(jī)會(huì)主義調(diào)整才逐漸讓位于計(jì)劃性調(diào)整，新創(chuàng)企業(yè)才有可能走向成熟。例如，B調(diào)整階段之初就將自身定位為“提供機(jī)電一體化高度集成的設(shè)備供應(yīng)商”，隨后以技術(shù)創(chuàng)新為戰(zhàn)略導(dǎo)向，積極開(kāi)發(fā)創(chuàng)新設(shè)備；C則在探索過(guò)程中，逐漸明確以計(jì)算機(jī)硬件貿(mào)易和系統(tǒng)工程業(yè)務(wù)為依托，逐漸發(fā)展軟件業(yè)務(wù)，并最終成為顧客的“管理顧問(wèn)”這一戰(zhàn)略方向。其次，應(yīng)注重對(duì)顧客價(jià)值的理解和把握。一方面，企業(yè)可以主動(dòng)出擊，設(shè)計(jì)各種利益訴求引發(fā)顧客的注意和追隨，也可以在與顧客的互動(dòng)中挖掘顧客的價(jià)值點(diǎn)。例如，C在涉足系統(tǒng)工程業(yè)務(wù)之后，開(kāi)始設(shè)計(jì)服務(wù)卡，作為吸引顧客、提供附加價(jià)值的一種營(yíng)銷策略；在剛剛涉足SAP業(yè)務(wù)時(shí)，C首先在企業(yè)內(nèi)部嘗試SAP的二次開(kāi)發(fā)與實(shí)際應(yīng)用，積累開(kāi)發(fā)與使用經(jīng)驗(yàn)，為拓展用戶、增進(jìn)用戶體驗(yàn)創(chuàng)造了條件。再如，A在服務(wù)顧客的過(guò)程中加深了對(duì)顧客需求的理解，逐漸增加免費(fèi)送米送面等一系列增值服務(wù)，贏得巨大的社會(huì)聲譽(yù)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓具有重要意義。

2.在經(jīng)營(yíng)過(guò)程方面。首先，管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程的持續(xù)調(diào)整。案例研究顯示，企業(yè)定位的調(diào)整、規(guī)模的增加、現(xiàn)金流壓力的加大、新經(jīng)營(yíng)過(guò)程的嘗試，都會(huì)引發(fā)新創(chuàng)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)過(guò)程的調(diào)整，因而，在調(diào)整階段，經(jīng)營(yíng)過(guò)程的調(diào)整往往是經(jīng)常性的舉動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程看做是一個(gè)系統(tǒng)，采取相互匹配、彼此調(diào)適的思維對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施調(diào)整，其中，尤其應(yīng)注重調(diào)整中的互動(dòng)性，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)既善于積極主動(dòng)地調(diào)整，也能夠在被動(dòng)調(diào)整中及時(shí)響應(yīng)，使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡。其次，明確核心的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。核心過(guò)程是用以反復(fù)地執(zhí)行各項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)、創(chuàng)造核心價(jià)值的運(yùn)營(yíng)過(guò)程和管理過(guò)程，常常包括培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)、制造、規(guī)劃、銷售和服務(wù)等等[15]，是用以解決顧客問(wèn)題的最重要的價(jià)值活動(dòng)。隨著新創(chuàng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、業(yè)務(wù)復(fù)雜化，其各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程也趨于復(fù)雜化。但是，核心過(guò)程的確定對(duì)于顧客價(jià)值的滿足乃至企業(yè)商業(yè)模式的確立都具有重要意義，新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)盡早予以明確。

3.在利潤(rùn)模式方面。首先，注重提升收入質(zhì)量。雖然調(diào)整初期的新創(chuàng)企業(yè)仍然具備算計(jì)收支、搶抓訂單的狀況，但努力提升收入質(zhì)量是這個(gè)階段新創(chuàng)企業(yè)努力的方向。創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)適度的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)多樣化實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的擴(kuò)大化，也可以通過(guò)業(yè)務(wù)的專業(yè)化、精細(xì)化實(shí)現(xiàn)收入穩(wěn)定性的提高。例如，B在創(chuàng)新戰(zhàn)略的指導(dǎo)下開(kāi)發(fā)各種新型設(shè)備，提高了收益水平；A專注于家政業(yè)務(wù)，通過(guò)高質(zhì)量的家政服務(wù)獲得穩(wěn)定的收益。其次，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)加強(qiáng)成本管控。案例研究顯示，規(guī)模擴(kuò)大、加強(qiáng)管理、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及實(shí)力變化、純粹地壓縮成本的考慮以及過(guò)程調(diào)整等是引發(fā)成本管理方式變化的最主要原因。創(chuàng)業(yè)者可以采取一些整合的或制度的手段實(shí)現(xiàn)有效的成本管控。例如，F(xiàn)將不同城市的辦事處合并成一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)若干城市以分?jǐn)偝杀?；A則通過(guò)開(kāi)發(fā)軟件平臺(tái)將各個(gè)區(qū)的呼叫中心加以整合，通過(guò)軟件平臺(tái)進(jìn)行集中控制，不僅有助于降低成本，還能夠提升創(chuàng)業(yè)者對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)展的控制力。

（三）商業(yè)模式確立階段

1.在市場(chǎng)定位方面。首先，在明確發(fā)展方向之后應(yīng)采取積極的承諾措施，例如增加投入，擬定實(shí)施計(jì)劃。C在確定了軟件發(fā)展方向之后，推出了自己的產(chǎn)品平臺(tái)，并積極向目標(biāo)顧客開(kāi)展?fàn)I銷和推廣工作；E挖角某鋼鐵公司總工，開(kāi)展更多冶金機(jī)械設(shè)備的開(kāi)發(fā)和制造。其次，創(chuàng)業(yè)者必須要做出取舍決策。受限于資源能力，企業(yè)應(yīng)將資源投入到更為有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)中去，因此，取舍是關(guān)鍵的決策。具體而言，創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)業(yè)務(wù)作出取舍，以便明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，培育核心能力。同時(shí)，往往也需要對(duì)顧客加以取舍，以便將更多精力轉(zhuǎn)向更有價(jià)值的顧客。例如，進(jìn)入確立階段后，C將一些投入產(chǎn)出比低的耗材業(yè)務(wù)外包給另一家小公司，自身專注于大型系統(tǒng)工程和軟件業(yè)務(wù)，由此，也慢慢與一些缺乏創(chuàng)新需求的老顧客漸行漸遠(yuǎn)。

2.在經(jīng)營(yíng)過(guò)程方面。首先，應(yīng)對(duì)核心過(guò)程加以修補(bǔ)和完善，以提高運(yùn)行的效率和效果。例如，A的創(chuàng)業(yè)者面對(duì)擴(kuò)張中自身力量不足的挑戰(zhàn)，開(kāi)始更多引入加盟服務(wù)商，在此過(guò)程中逐漸摸索出一套選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和家庭服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠確保各類供應(yīng)商按照公司的質(zhì)量要求提供相應(yīng)服務(wù)。由此，A的整個(gè)服務(wù)流程體系最終建立起來(lái)。其次，在這一階段，機(jī)會(huì)主義的和應(yīng)急的調(diào)整更多地讓位于計(jì)劃性調(diào)整，此時(shí)，新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)注重各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的匹配和整合，目的是實(shí)現(xiàn)資源共享的協(xié)同效應(yīng)。例如，E設(shè)立下料車間，服務(wù)于多個(gè)產(chǎn)品部門(mén)。經(jīng)營(yíng)過(guò)程的整合既有利于顧客價(jià)值的打造，也有利于提高企業(yè)運(yùn)作效率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程往往伴隨制度建設(shè)、規(guī)范管理等措施，最終形成各種常規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)流程，從而打造出可持續(xù)的組織能力。

3.在利潤(rùn)模式方面。首先，應(yīng)設(shè)計(jì)和實(shí)施顧客鎖定（lock in）策略，以實(shí)現(xiàn)收益的可持續(xù)性。案例研究顯示，新創(chuàng)企業(yè)可采取如下的顧客鎖定策略：（1）價(jià)值鎖定。利用好的產(chǎn)品和服務(wù)留住顧客；（2）互補(bǔ)品鎖定。通過(guò)組合產(chǎn)品提供更好價(jià)值。例如，C采取了“工程+軟件”打包策略；A則采取“免費(fèi)產(chǎn)品+增值服務(wù)”的做法；（3）無(wú)替代鎖定。例如，A提供免費(fèi)緊急救助、免費(fèi)送米送面的服務(wù)，這些服務(wù)在市場(chǎng)上幾乎找不到替代供應(yīng)；（4）轉(zhuǎn)換成本鎖定。例如，C和F的軟件，或是B的設(shè)備均需要相關(guān)培訓(xùn)，一旦客戶掌握了特定技能，其轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本將十分高昂。其次，加強(qiáng)完善成本管理。這可以通過(guò)多種途徑實(shí)現(xiàn)，例如，C通過(guò)ISO9000認(rèn)證之后，按照質(zhì)量管理體系的要求，采取成本管理委員會(huì)的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和管理，能夠有效地控制成本。此外，企業(yè)也可以積極地解決回款問(wèn)題，以緩解自身的成本壓力。例如，案例研究發(fā)現(xiàn)，較高比例的應(yīng)收賬款是新創(chuàng)企業(yè)在資金方面捉襟見(jiàn)肘的重要原因。通過(guò)采取制度化手段，加強(qiáng)回款，有助于提升新創(chuàng)企業(yè)的資源水平。以B為例，為解決令人頭疼的回款問(wèn)題，B采取了如下措施：“……要收到95%的貨款才能發(fā)貨……對(duì)遺留的欠款進(jìn)行專人專項(xiàng)目負(fù)責(zé)……對(duì)相關(guān)人員討要回來(lái)的呆賬或死帳按比例獎(jiǎng)勵(lì)”，經(jīng)過(guò)近一年的實(shí)施，公司的回款水平已經(jīng)明顯改善。

結(jié)束語(yǔ)

在國(guó)內(nèi)外創(chuàng)業(yè)活動(dòng)日趨高漲的背景下，提高新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)概率和成長(zhǎng)質(zhì)量是發(fā)展創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求，對(duì)于提升創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量具有重要意義。本文從新創(chuàng)企業(yè)尋求可行商業(yè)模式的視角出發(fā)，以案例研究為主要手段解讀新創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程。本文的主要貢獻(xiàn)在于，從新的視角出發(fā)，以新創(chuàng)企業(yè)尋求可行商業(yè)模式過(guò)程的三階段模型為理論依據(jù)，提出了新創(chuàng)企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段的成長(zhǎng)策略，對(duì)于降低新創(chuàng)企業(yè)的生存不確定性，提高成長(zhǎng)質(zhì)量和成長(zhǎng)概率具有重要的借鑒意義。當(dāng)然，本文的不足在于，主要研究結(jié)論建立在六家企業(yè)案例研究的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步研究需要擴(kuò)大研究對(duì)象的范圍，以提高結(jié)論的可概化范圍。

大；資料完備性；可接觸性。詳細(xì)論述參見(jiàn)文獻(xiàn)[5]。應(yīng)被訪者的要求，本文各個(gè)案例公司的名稱用ABCDEF等代號(hào)表示。

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F272

A

1009-2692(2012)03-0110-04

2012-06-10[基金項(xiàng)目]2011年河北省社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目（HB11YJ049），河北省社會(huì)科學(xué)發(fā)展研究項(xiàng)目（201104069）, 2012年教育部人文社會(huì)科學(xué)青年項(xiàng)目（12YJC630288）的階段性成果

張敬偉（1978－），男，河北盧龍人，燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院博士研究生。