情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應用
——以銷售理論與實務課程為例

李培敬

(洛陽師范學院 商學院，河南 洛陽471022)

情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應用
——以銷售理論與實務課程為例

李培敬

(洛陽師范學院 商學院，河南 洛陽471022)

情景模擬教學法是一種典型的親驗式教學方法，在市場營銷專業(yè)教學中應用情景模擬教學法能夠增強學生運用所學營銷知識分析與解決實際問題的能力，達成培養(yǎng)高素質(zhì)、應用型市場營銷人才的目標。通過情景模擬教學法在銷售理論與實務課程中的應用，提出應從情景設計、角色定位、實施手段和分析評價等方面完善其在市場營銷專業(yè)課程中的應用。

情景模擬教學法;市場營銷專業(yè);情景設計

一、情景模擬教學法的內(nèi)涵及實施的必要性

所謂情景模擬教學法是指在教師所創(chuàng)設的情景和模擬真實的環(huán)境中，讓學生在這種場景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧?，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業(yè)務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的一種教學方法［1］。

目前，我國市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在著如下問題:專業(yè)特性不突出;課程教學中大多數(shù)教師仍采用灌輸型教育，以教師為中心;課程教學內(nèi)容理論與實踐嚴重脫節(jié);課程教學過程中重理論知識講授、輕實踐動手能力和職業(yè)基本能力的培養(yǎng)，在培養(yǎng)學生的實踐能力上存在明顯的不足。所以對市場營銷專業(yè)課程的改革迫在眉睫，如何在課程教學中加強實踐能力的鍛煉是改革的主要方向。

通過情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程的運用可以有效達到理論與實踐的結合，也是實踐課程教學的常用手段之一。情景模擬教學法是一種典型的親驗性教學方法，這種教學方法使學生身臨其境，在接近真實的營銷環(huán)境中，通過觀察和角色模擬操作，能夠增強學生學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高學生理論聯(lián)系實際，運用所學市場營銷知識分析問題與解決問題的能力，達成實踐應用型和高素質(zhì)復合型的市場營銷人才培養(yǎng)目標［2］。

二、情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應用

情景模擬教學一般包括五個階段，分別是情景創(chuàng)設、任務布置和角色分配、課外準備、課堂演示、評價和分析總結，每個階段都要根據(jù)內(nèi)容安排和學生的特點做相應的工作［3］。下面以銷售理論與實務課程為例，具體說明情景模擬教學法在營銷專業(yè)課程中的應用。

(一)情景創(chuàng)設

情景創(chuàng)設階段是教師主導的階段。教師首先應根據(jù)教學目標、教學內(nèi)容的特點、學生的狀況與學校的實際情況，確定哪些教學內(nèi)容適合采用情景模擬教學法。其次，根據(jù)教學內(nèi)容，合理選擇模擬情景。情景的創(chuàng)設應堅持兩項原則，一是所選情景要同所學內(nèi)容相“接近”，真正起到將理論應用的目的，不能為了模擬而模擬。二是情景要來源于生活而又高于生活。來源于生活使學生很快進入模擬場景角色，身臨其境。高于生活要求有一定的疑難性和不完整性，給學生開辟一個廣闊的思維空間，充分發(fā)揮學生的想象力和創(chuàng)造思維能力，讓學生從多角度、多層次去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，提供多種意見，鍛煉他們分析問題、判斷問題和解決問題的能力。在銷售理論與實務課程中，結合課程內(nèi)容，設計的模擬環(huán)節(jié)如表1所示。

表1 銷售理論與實務課程情景模擬模塊

(二)任務布置與角色分配

在進行模擬推銷之前，需提前布置任務，一般提前一周到兩周將情景模擬的背景材料布置下去，給學生充分的準備時間。將同學進行分組，一般以5—6位同學形成一個小組為宜;每次表演的小組為了公平起見采取抽簽制，每次抽取兩個小組來進行模擬演練，即一項模擬背景由兩個小組同時來準備和進行模擬，這樣既可以節(jié)省時間又可以相互比較學習。小組采取組長負責制，組內(nèi)角色的安排由小組成員自行安排和決定，每位同學可以根據(jù)自身特點選取特定角色。

(三)課外準備

由于教學課時的限制，大量的工作需要在課外進行準備。這一階段是以學生為主導，教師適當參與的階段，決不能放任自流。教師應提前進行實際操練或在頭腦中預演，掌握模擬的各個環(huán)節(jié)，并預測模擬中可能發(fā)生的意外情況及相應的處理策略，以便取得預期的教學效果。教師還應積極聯(lián)系學生，指導學生，及時發(fā)現(xiàn)學生在課外準備過程的問題，給予相應的指導和幫助。

學生要在組長的領導下對情景進行深入的分析，分配角色，完成情景模擬腳本的構思和寫作，要對本組活動的各個步驟進行安排，進行模擬演練;同時，要加強各演示小組與教師的聯(lián)系，以便教師及時給予指導，并對劇本進行完善。

(四)課堂模擬

經(jīng)過一段時間(通常2—3周)的準備之后，小組就可以按照事先的安排進行模擬演示了。本階段中，教師應把握好自己的角色定位，做到控制場面的同時，盡量不打斷。不打斷主要是為了保證演示的完整，防止破壞學生的思路。在模擬過程中教師要控制場面，既保持課堂的熱烈氣氛，讓學生暢所欲言，又不偏離主題，影響教學效果。

(五)教學評價與總結

首先，各演示小組要對本組的演示進行介紹、分析和總結，以便相互了解，學習其他人的好方法、好思路。其他小組和教師均可針對模擬演示的內(nèi)容和提供的方案進行評價或質(zhì)疑，由演示小組答疑，充分表達自己的見解和觀點。其他觀摩小組還要對模擬小組的表演進行打分，各小組的打分成績平均之后就是本次情景模擬的得分，計入學生平時成績。如在銷售理論與實務課程中，每次模擬活動都有一個實訓評價表(如表2所示)，根據(jù)模擬環(huán)節(jié)的不同評價表設計和評價內(nèi)容也相應改變。

表2 銷售理論與實務課程評價表

其次，教師要對各演示小組的方案和演示內(nèi)容進行總評，尤其是要找出學生在演示過程中的閃光點和創(chuàng)新之處，及時鼓勵和表揚。同時，也要對演示過程中出現(xiàn)的問題和存在的不足加以分析，查找根源，給學生以啟迪，便于學生總結和提高，為下次情景模擬作鋪墊。

三、情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)教學中應注意的問題

(一)情景設計要兼顧現(xiàn)實性、趣味性和科學性

一方面，選題應是貼近現(xiàn)實的營銷實踐活動方面的內(nèi)容，一般來講，選題應具有典型意義，是當前社會的一些熱點問題，具有豐富的內(nèi)涵。但現(xiàn)實性不是照搬，必須對選題進行加工整理，使之易于模擬操作。另一方面，情景的設計要有一定的趣味性和挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)學生的學習興趣，激發(fā)學生發(fā)自內(nèi)心地尋求解決問題的強烈欲望，促使他們自覺地參與到模擬教學過程中。最后，情景設計要力爭做到科學合理，前后的情景安排應有系統(tǒng)性和連貫性，誘導學生由淺入深，逐步深入。

(二)師生角色定位要準確

情景模擬教學中，教師既不能過多干預，又不能放任自流。在情景模擬教學中，教師應在情景設計、進程掌握、評價總結方面起到關鍵作用。在學生進行模擬表演的過程中，教師應充分尊重學生的自主性和獨立性，避免打斷學生。教師是整個情景模擬教學過程的總設計師與總導演，學生是主導整個過程的演員和主體。

(三)情景模擬教學的準備要充分

課堂教學時間非常短暫，情景模擬的大量工作須在課堂外完成。在情景模擬教學之前，教師要充分調(diào)動學生的積極主動性，設計合理的考評機制，讓每一位學生都積極參與到活動中來，讓學生撰寫模擬策劃書(或腳本)，在腳本中要體現(xiàn)角色分工和整個活動的工作安排，完成角色職責認識與角色分工，為情景模擬做好各方面精心準備。學生在情景模擬時，要精心準備，消化角色職責，在情景模擬中要充分發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性，挖掘潛力。教師要做好模擬教學的場景準備，設計整個教學過程，編制行動草案，確保教學效果。

(四)情景模擬教學的實施手段要豐富多樣

情景模擬教學根據(jù)課程性質(zhì)與教學進程，可以采用角色扮演、即興發(fā)言、營銷游戲、團隊辯論、現(xiàn)場營銷等多種實施手段，充分調(diào)動學生的積極性，發(fā)揮學生的主動性，提高教學效果。情景模擬教學不僅僅是角色扮演，只有綜合運用各種方法和手段，才能更好地發(fā)揮效果［4］。

(五)評價要及時準確，負面評價要有針對性

在情景模擬教學中，評價和總結要及時，模擬活動結束后要立即進行評價，千萬不能為模擬而模擬，通過及時地總結與評價，幫助學生總結經(jīng)驗、找出問題，發(fā)現(xiàn)不足。評價有正有負，正面評價要深入挖掘學生的優(yōu)點，及時給予表揚和鼓勵。負面評價要有憑有據(jù)，有針對性。應針對學生表演的環(huán)節(jié)和表現(xiàn)，而不針對學生，負面評價能夠真正幫助學生發(fā)現(xiàn)問題，找出不足，消化理論知識，提升能力。

［1］董瓊華.情景模擬教學中的若干問題研究［J］.高等教育與學術研究，2008，(2):36.

［2］陳春霞.人力資源管理課程情景模擬教學體系的構建［J］.文教資料，2008，(4):185.

［3］張國寶，焦立新.情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應用探索［J］.高等農(nóng)業(yè)教育，2010，(2):62 －64.

［4］王春梅，宋彧.情景模擬教學法在《現(xiàn)代推銷學》中的應用［J］.經(jīng)濟師，2010，(10):48.

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1001－7836(2012)09－0061－02

10.3969/j.issn.1001 －7836.2012.09.025

2012－03－23

李培敬(1982－)，女，河南輝縣人，講師，碩士研究生，從事物流與供應鏈管理研究。