銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究

摘 要：20世紀80年代以來，銀行保險業(yè)務(wù)在西方保險業(yè)發(fā)達國家率先出現(xiàn)并快速發(fā)展。1996年該業(yè)務(wù)在我國開始出現(xiàn)，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢。本文結(jié)合廣西銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析其發(fā)展過程中存在的矛盾和問題，有針對性地進行探討和研究，并提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：金融改革；銀保合作；建議

中圖分類號：F832.4 文獻標識碼：Ａ〓 文章編號：１００３－９０３１（２０12）12－００65－０4 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2012.12.15

自1996年農(nóng)業(yè)銀行廣西分行開辦保險代理業(yè)務(wù)以來，經(jīng)過多年的發(fā)展，銀行與保險相互合作，相互滲透，在銷售保險的業(yè)務(wù)上得到了較好發(fā)展，對增強廣西保險業(yè)的核心競爭力提供了強有力的支持。但在外部因素和內(nèi)部因素的多重影響下，“1+N”模式弊端顯現(xiàn)①，銷售不規(guī)范問題屢禁不止，非正常集中退保風險凸顯，渠道費用高企不下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重以及人才培養(yǎng)和技術(shù)滯后，這些問題制約了銀保合作業(yè)務(wù)的規(guī)范健康發(fā)展。鑒此，在新形勢下，如何尋找銀保合作的途徑、有效控制銀保合作風險以及促進其健康發(fā)展，成為目前的重要課題。

一、當前保險合作業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)的特點

（一）業(yè)務(wù)規(guī)模有所下滑

2012年上半年，在全區(qū)累計78.93億元壽險保費中，39.4%的保費來自銀保渠道②。在廣西保險業(yè)的各銷售渠道中，銀保渠道繼續(xù)保持僅次于個人營銷渠道的第二大渠道。但受日趨復(fù)雜的外部經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、監(jiān)管政策以及保險機構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整等影響，上半年廣西銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)小幅下滑。截至2012年6月末，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模達30.85億元③，同比下降6.79%。其中，新單躉交21億元，同比下降19.35%；新單期交2.96億元，同比增長18.8%。

（二）業(yè)務(wù)量集中度高

截至2012年6月末，在廣西銀行業(yè)金融機構(gòu)中，銀保合作業(yè)務(wù)量主要集中在非法人金融機構(gòu)，特別是五大國有商業(yè)銀行各分支行，業(yè)務(wù)規(guī)模達24.39億元，占比為73.57%。開展銀保合作業(yè)務(wù)的壽險公司有14家，規(guī)模最大的前三家壽險公司分別是中國人壽保險股份有限公司廣西分公司、中國人民人壽保險股份有限公司廣西分公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費收入17.83億元，占比為57.8%；產(chǎn)險公司有16家，規(guī)模最大的前三家產(chǎn)險公司分別是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司廣西分公司、中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司廣西分公司和中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費收入1.96億元，占比為85.22%。雙方合作內(nèi)容從簡單的代理銷售銀保產(chǎn)品不斷擴大到代收保費、代付保險金、滿期給付、協(xié)議存款、網(wǎng)上銀行、資金清算、保單質(zhì)押、企業(yè)年金等領(lǐng)域，銀保雙方業(yè)務(wù)合作逐步深入。

（三）合作模式以兼業(yè)代理為主

廣西銀保合作的模式是在商業(yè)銀行總行與保險公司的總公司簽訂合作協(xié)議的框架內(nèi)，由區(qū)分行與相關(guān)保險公司的區(qū)公司統(tǒng)簽《保險兼業(yè)代理協(xié)議》，相關(guān)保險公司出具《保險兼業(yè)代理委托書》的前提下開展銀保合作業(yè)務(wù)。根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會廣西監(jiān)管局的相關(guān)規(guī)定，廣西境內(nèi)的保險兼業(yè)代理機構(gòu)必須持有中國保險監(jiān)督管理委員會廣西監(jiān)管局核發(fā)的《保險兼業(yè)代理許可證》方能開展、從事保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，目前各商業(yè)銀行的《保險兼業(yè)代理許可證》已經(jīng)辦到了基層營業(yè)機構(gòu)（支行和營業(yè)網(wǎng)點）。

（四）產(chǎn)品種類不斷豐富

目前，廣西銀行業(yè)金融機構(gòu)代理各合作產(chǎn)險公司的產(chǎn)品主要有企業(yè)財產(chǎn)保險、個人抵押貸款房屋保險、機動車商業(yè)險、交強險、貨運險、船舶險、責任險、短意險、借款人人意險、健康險、普通家財險、建筑安裝工程險、林木保險等。代理各合作壽險公司的產(chǎn)品主要有四個類型：分紅型產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品、萬能型產(chǎn)品、投資連結(jié)型產(chǎn)品，其中，分紅型產(chǎn)品占總保費收入的85%。

二、銀行保險合作業(yè)務(wù)存在的主要問題

（一）“1+N”模式弊端顯現(xiàn)

隨著《保險法》的幾次修訂，銀行與保險公司的合作模式由最初的“1+1”逐漸轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的“1+N”模式。這些變化對銀保市場產(chǎn)生了一定的影響：一是影響市場秩序?！?+N”模式增加了代理銀行索要賬外激勵的機會，擴大了賬外手續(xù)費支付的空間，助長了保險公司間為爭奪業(yè)務(wù)向銀行員工支付賬外手續(xù)費、銀行柜員跑單、飛單和尋租等違法違規(guī)行為的發(fā)生。二是銷售誤導增多。由于銀行網(wǎng)點產(chǎn)品銷售不夠?qū)Ｒ唬緹o法開展專項銷售培訓，銷售人員專業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品專業(yè)知識得不到提升，導致銀行銷售人員混淆各保險公司產(chǎn)品，在銷售過程中增加誤導風險。三是網(wǎng)均產(chǎn)能不高?！?+N”沒有引入競爭淘汰機制，消除了合作公司的緊迫感和競爭意識，銷售人員沒有業(yè)務(wù)動力進行產(chǎn)品拓展，從而抑制了網(wǎng)點資源的開發(fā)和利用，導致網(wǎng)均產(chǎn)能不足。

（二）銷售不規(guī)范問題屢禁不止

近年來，商業(yè)銀行和保險公司合作水平不斷提高、合作廣度不斷拓展。但銀保合作銷售不規(guī)范問題屢禁不止，損害了消費者利益，并引發(fā)了投訴[1]。違規(guī)問題主要集中在：一是誤導銷售。如某銀行銷售的保險產(chǎn)品宣傳材料上印有該行的名稱、標志以及“理財產(chǎn)品”的字樣，容易使客戶將保險產(chǎn)品誤認為是銀行理財產(chǎn)品。二是誘導銷售。承諾贈送小禮品現(xiàn)象依然存在，個別網(wǎng)點營銷員推銷產(chǎn)品時仍向客戶承諾辦理保單可以領(lǐng)取食用油等生活用品。三是夸大產(chǎn)品收益性。部分銀行網(wǎng)點營業(yè)人員片面夸大保險產(chǎn)品的收益率，而忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

（三）非正常集中退保風險凸顯

2011年10月以來，個別地區(qū)和公司陸續(xù)出現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)群體性退保事件。這些事件既影響了所涉及商業(yè)銀行和保險公司的正常業(yè)務(wù)經(jīng)營，同時也波及了當?shù)氐钠渌?，給銀行業(yè)和保險業(yè)的聲譽造成了負面影響。產(chǎn)生非正常集中退保的原因主要有幾點：一是部分3～10年期繳銀保產(chǎn)品陸續(xù)進入繳費期滿的敏感期，受前期銷售時存在“以存款混淆保險、以繳費期混淆保障期、片面夸大投資收益”等誤導因素的影響，退保量和信訪量增加。二是在物價不斷上漲的背景下，銀行理財產(chǎn)品、信托、國債等投資工具收益率上升，加之當前資本市場表現(xiàn)疲軟以及宏觀經(jīng)濟大環(huán)境動蕩等因素，3年期、5年期銀保產(chǎn)品因收益率偏低而逐漸失去吸引力，退保風險加大。三是銀行和保險公司風險防范機制沒有落到實處，對于突發(fā)事件缺乏應(yīng)有的敏感度，并且雙方在重大問題和突發(fā)事件的處理上缺乏合作。

（四）渠道費用高企不下

近年來，銀保渠道以費用投入為主的競爭持續(xù)激烈。2007年，廣西保險協(xié)會下發(fā)了《廣西保險行業(yè)非車險業(yè)務(wù)自律協(xié)議》，嚴格規(guī)定了保險公司支付給銀行的手續(xù)費上限不能超過15%，不得以其他形式變相提高手續(xù)費支付標準。但在競爭壓力之下，一些保險公司仍違規(guī)提高了代理手續(xù)費率。由于銀行和保險公司在手續(xù)費博弈上的不對等地位，銀行為追求銀保合作中的收益性，更多的選擇能夠支付更高手續(xù)費的保險公司作為合作伙伴，對于保險產(chǎn)品本身的市場定位和客戶的投資需求關(guān)注程度大大減弱。而居高不下的手續(xù)費支出加重了保險公司的成本負擔，打擊了保險公司通過代銷模式與銀行合作的積極性，也使得兩者合作的短視化現(xiàn)象明顯，很多都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為，限制了銀保合作業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的廣度和深度。

（五）產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出

盡管銀保業(yè)務(wù)發(fā)展快、規(guī)模大，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一直是銀保業(yè)務(wù)的一塊“短板”，概括而言，就是“產(chǎn)品功能以投資為主，保障功能低，躉繳業(yè)務(wù)比重高”。2012年上半年，廣西壽險銀保業(yè)務(wù)中，85%的業(yè)務(wù)是分紅保險，1.07%的業(yè)務(wù)為萬能保險，僅有13.7%的業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)壽險；在新單保費中，躉繳保費占比高達89.8%。銀保產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出，特色產(chǎn)品較少，難以體現(xiàn)合作雙方不同客戶群體的明顯特征，不能完全滿足不同層次、不同類型的客戶需求，也使得銀行理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品替代性很強，易出現(xiàn)銀行和保險公司爭奪客戶資源的局面，不利于銀保合作的健康發(fā)展。

（六）人才培養(yǎng)和技術(shù)滯后

銀保業(yè)務(wù)作為一項連接銀行業(yè)和保險業(yè)的復(fù)合型業(yè)務(wù)，必然要求業(yè)務(wù)人員既精通銀行業(yè)務(wù)又具備保險業(yè)的基本知識。但是，處于銀保業(yè)務(wù)一線的銀行工作人員，因為專業(yè)水平有限，不能完全透徹地向投資者解釋所代銷產(chǎn)品的風險收益特征，影響了客戶購買產(chǎn)品的積極性。另外，銀保業(yè)務(wù)的開展必須有完善的技術(shù)作為支持。目前許多代理銷售還處于手工操作階段。銀行在收匯和出示保單方面存在時間差，容易引起投保人、銀行和保險公司三方不必要的糾紛。

三、制約銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

（一）外部因素

1．經(jīng)濟環(huán)境的影響

保險產(chǎn)品的營銷受市場因素的影響較大。當前經(jīng)濟步入下行階段，保險公司資金運用渠道進一步變窄，產(chǎn)品的保障度、收益率及手續(xù)費均受影響，客戶保險消費需求也會下降，銀行、保險公司及客戶之間的利益平衡問題將更加突出，對銀保業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展帶來不利影響。

2．監(jiān)管政策的變化

在壽險方面，2010年銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會下發(fā)的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號）中，對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)提出具體要求，明確提出商業(yè)銀行網(wǎng)點不得允許保險公司人員駐點銷售。由于保險產(chǎn)品較為復(fù)雜、客戶對保險產(chǎn)品認知度低、銷售推薦過程較長、銀行自身指標較多、壓力較大等原因，銀行客戶經(jīng)理缺乏銷售保險動力，影響了銀保代理業(yè)務(wù)尤其是壽險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在產(chǎn)險方面，2012年年初銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會下發(fā)的《關(guān)于治理整頓銀行業(yè)金融機構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2012]3號）中，規(guī)定了“七不準”，其中第五條規(guī)定“不得借貸搭售”，要求“銀行業(yè)金融機構(gòu)不得在發(fā)放貸款或以其他方式提供融資時強制捆綁、搭售理財、保險、基金等金融產(chǎn)品”，使得部分地區(qū)與銀行信貸直接相關(guān)聯(lián)的險種等受到較大的影響。

3．市場競爭日趨激烈

截至2012年6月末，廣西共有保險公司33家，其中，產(chǎn)險公司19家，壽險公司14家。隨著市場主體不斷增加，加上產(chǎn)品同質(zhì)性，銀保市場競爭更加激烈，通過兼業(yè)代理平臺進行無序競爭的情況時有發(fā)生，不僅使銀行和保險公司的信譽和利益受到損害，而且損傷了雙方合作的積極性，銀保合作的資源優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮。

（二）內(nèi)部因素

1．銀保合作關(guān)系松散

在以“協(xié)議銷售”為主導合作模式背景下，銀行與保險公司都把關(guān)注的焦點集中在保險產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，保險公司看重的是銀行的銷售渠道，銀行看重的是代銷手續(xù)費收入。由于雙方是一種短期契約合作關(guān)系，未形成長遠的利益共享機制和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行一般不參與銀保產(chǎn)品的開發(fā)，保險公司也不愿意為專門開發(fā)適合于銀保業(yè)務(wù)特點的產(chǎn)品以及相關(guān)的人員培訓、設(shè)備購置方面投入過多的資源，從而導致銀行只能代理銷售那些簡單的保險產(chǎn)品，造成銀保產(chǎn)品同質(zhì)化的格局。出現(xiàn)客戶投訴、退保等問題后，銀保雙方相互推諉，使經(jīng)營風險逐步累積。

2．雙方主觀能動性不足

從銀行角度來說，保險代理業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)中的一項代理業(yè)務(wù)，其份量和貢獻度是非常有限的，并且基層網(wǎng)點人少、活多、強度大，銀行客戶經(jīng)理無暇提高保險銷售的針對性。從保險公司角度來說，銀保渠道業(yè)務(wù)成本較高，銀保業(yè)務(wù)從業(yè)人員主觀能動性發(fā)揮不足，業(yè)務(wù)推動方法較為有限。由于銀保合作雙方積極性的不足，在規(guī)范代理、防范風險方面雙方仍面臨較大壓力和困難，制約了銀保合作的縱深發(fā)展。

四、促進銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的對策建議

（一）建立監(jiān)管合作協(xié)調(diào)機制

一是完善銀保業(yè)務(wù)合作模式。從長遠來看，銀保合作應(yīng)建立更深層次的合作關(guān)系，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是較好的合作模式。二是進一步規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費標準，嚴厲查處銷售誤導、賬外核算、亂列費用等違法違規(guī)行為，構(gòu)建良好的市場競爭環(huán)境。三是要求銀行與保險公司開發(fā)、應(yīng)用銀保通系統(tǒng)，實現(xiàn)多家銀行柜面出單、核保、信息查詢等，確保雙方系統(tǒng)對接，從技術(shù)上避免隱性交易的發(fā)生。

（二）深化銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。壽險方面，要大力發(fā)展風險保障型產(chǎn)品，盡快改變短期投資型產(chǎn)品比重過高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)險方面，將中小企業(yè)、個貸、農(nóng)貸客戶的意外險和財產(chǎn)險作為產(chǎn)險代理業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向。二是雙方合作開發(fā)新產(chǎn)品或改進、整合現(xiàn)有產(chǎn)品，以適應(yīng)縣域、“三農(nóng)”市場的需要。三是大力開展銀保產(chǎn)品銷售模式創(chuàng)新。在以銀行柜臺銷售為主的基礎(chǔ)上增加銀行客戶經(jīng)理理財專柜銷售、理財室銷售等多樣化的銷售模式，以滿足不同客戶的差異化需求。

（三）加強銷售人員的業(yè)務(wù)培訓

保險公司應(yīng)利用其自身在培訓上的行業(yè)優(yōu)勢，重點對銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工進行培訓，使銀行的銷售人員能夠掌握保險產(chǎn)品的風險收益特征，促進銀行的客戶、資源、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢的充分有效利用。培訓內(nèi)容應(yīng)涵蓋法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識、銷售技能及職業(yè)道德等內(nèi)容。銀保雙方還應(yīng)確保培訓時間，保障培訓效果，對培訓進行效果評估，防止培訓流于形式。

（四）防范集中退保風險

一是重視風險排查。銀行和保險公司應(yīng)對風險隱患較高的地區(qū)和銀行網(wǎng)點制定應(yīng)急處理預(yù)案，確保一旦發(fā)生問題能及時處理。二是嚴格規(guī)范銷售環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)當客觀地營銷保險產(chǎn)品，不得進行誤導，并且應(yīng)對客戶進行風險提示。三是加強售后服務(wù)管理。銀行和保險公司要密切合作，共同做好客戶關(guān)系管理，樹立“投訴無小事”的思想，妥善處理客戶投訴及各類突發(fā)事件，切實維護客戶合法權(quán)益。

（五）加強保險知識宣傳力度

一是政府部門和監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)投入一定的公共資源，加強對保險的宣傳，引導公眾樹立理性的保險觀念，為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境。二是銀行和保險公司應(yīng)加強宣傳各類保險產(chǎn)品作用和理賠流程等相關(guān)保險知識，提升公眾對保險公司、保險產(chǎn)品的認可度，樹立社會公眾的保險保障理念。

五、結(jié)語

銀保合作作為新的業(yè)務(wù)增長方式已成為保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱，銀行、保險應(yīng)有更大的合作空間，只有銀行、保險機構(gòu)的協(xié)調(diào)合作和通力配合，深化合作模式形成雙贏利益共同體，才能促進銀保合作的有序進行和持續(xù)發(fā)展。同時，相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)部門應(yīng)加強監(jiān)管，防范潛在的風險，積極制定相關(guān)的法律法規(guī)，維護良好的金融市場秩序?！?/p>

（責任編輯：陳薇）

參考文獻：

[1]袁成剛，張摘月，潘子微，王毅.銀保合作潛在風險亟待關(guān)注[J].中國金融家，2012（2）.