拆書幫系列之現(xiàn)在,訓(xùn)練你的職場核心能力

主持人 趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場營銷管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實際問題，強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人民大學(xué)出版社出版。

特別提醒：來參加拆書幫并不一定要求你先通讀過這本書。雖然一本真正的好書會有很多有價值的信息，但拆書幫強(qiáng)調(diào)的是學(xué)以致用，因為真正從閱讀中得到價值，是把知識應(yīng)用到實際工作和生活中，改變自己的行為。在這個角度來說，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會有不同。這相當(dāng)于你參加了一次在這個主題上最實戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，由世界級的大師（圖書作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學(xué)習(xí)理論進(jìn)行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價值。

每天花10分鐘來拆書幫跟貼，強(qiáng)過你自己拿1小時去讀書！

不破不能立，不拆不成器——拆書幫，把知識拆成你的能力！

這世界變化快，立足職場憑什么？2012年的“拆書幫”專欄將通過對6本書的拆解，系統(tǒng)地幫你打造在快速變化時代無往不勝的職場核心能力。

你知道澳大利亞是怎么來的嗎？

1768年庫克船長發(fā)現(xiàn)澳洲大陸之后不久，美國就獨(dú)立了，迫使英國要另覓地方流放罪犯，于是便在澳大利亞開辟新監(jiān)獄。于是乎，在澳大利亞建國（1788年）后的100年，那兒的居民除了土著和袋鼠，主要是罪犯，以及刑滿釋放的罪犯。

那時候英國為什么那么多罪犯，多到一個國家的所有監(jiān)獄都裝不下？去查查紡紗機(jī)和蒸汽機(jī)是什么時候發(fā)明的，你就知道了。

沒錯，就是英國工業(yè)革命，導(dǎo)致大批工人在改制中下崗了，大批學(xué)生畢業(yè)就失業(yè)了，然后大批跟不上時代的人紛紛從事坑蒙拐騙偷，于是監(jiān)獄爆棚。

聽起來耳熟嗎？現(xiàn)在的中國下崗的不少，畢業(yè)就失業(yè)的不少，更多的人則是掙一份餓不死但永遠(yuǎn)買不起房的薪水，于是Loser遍街。

Loser的意思是“失敗者”，也可以理解成“丟下的人”——被時代丟下了。歷史一再證明：就像獻(xiàn)給財神的祭品一般是豬頭，獻(xiàn)給時代的祭品一般是跟不上時代的人。

那么，如何不冤死為時代的祭品呢？尤其是，當(dāng)今時代變化的速度，實在是快到讓人無語。

根據(jù)估算，2010年全世界制造出1.5×1018Byte的全新信息，這大約比人類在過去5000年所制造出來的信息還要多。新的科技知識大約每兩年就會增長一倍。對讀大學(xué)的學(xué)生來說，他們前兩年所學(xué)的知識，在三年級就全部過時了。

手機(jī)通訊、電子商務(wù)、商用軟件、網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎、超市賣場、房地產(chǎn)開發(fā)這些今天炙手可熱的行業(yè)和企業(yè)，在十幾年前，要么根本不存在，要么完全不成氣候。十幾年前那些錢多事少惹人羨的行業(yè)，如銀行、國企、醫(yī)院等，如今早已風(fēng)光不在，看來也就是一份普通工作而已。十幾年后的好工作是什么？按照美國前教育部長Richard Riley的說法，10年后最迫切需要人才的10種工作，現(xiàn)在還根本不存在。

這樣的變化，比英國工業(yè)革命時期可是劇烈得多了，我們怎么可能跟得上呢？隔行如隔山，我們再努力，也沒辦法學(xué)習(xí)現(xiàn)在還不存在的行業(yè)的知識啊!

你需要“職場核心能力”

別慌！高中代數(shù)教的最根本的解題思路是：變中求不變。

美國最暢銷的職業(yè)策劃書《你的降落傘是什么顏色》中說，如果你要換工作，不要太囿于從前的工作職位，而應(yīng)盡力盤點(diǎn)自己擁有的能力，然后將這些能力組合成新的形式，找出可以使用這些能力的工作選擇。

跳新時代的“槽”其實沒那么難。以前干傳銷的，可以去新東方教英語（羅永浩）；以前教英語的，可以教人上網(wǎng)做生意（馬云）；以前做網(wǎng)上流氓的，二次創(chuàng)業(yè)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)士（周鴻）；忽悠糖水起家的，忽悠網(wǎng)游照樣賺錢（史玉柱）。

隔行并不見得就隔山，只要找到有不變的東西在里面，那就是——職場核心能力（key competencies）。

如果說表現(xiàn)在具體職位上的技能（skill）是武俠小說中的招式，那么職場核心能力就是一個人的內(nèi)力，內(nèi)力渾厚的人可以輕松駕馭任何門派的招式。

《降落傘》一書中把不同工作共通的能力總結(jié)為三類：對信息、對人、對事物。

美國勞動部勞動統(tǒng)計署權(quán)威的O*NET（職業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）則詳列出35種與工作相關(guān)的能力。

澳大利亞聯(lián)邦政府和地方政府在1990年舉國推行的教育改革，則圍繞著“與工作相關(guān)的核心能力（employment-related key competencies）”。所有與工作相關(guān)的能力都可以歸入7類核心能力，分別是：溝通表達(dá)的能力、信息處理的能力、運(yùn)用科技的能力、計劃組織的能力、解決問題的能力、團(tuán)隊合作的能力、數(shù)學(xué)概念的能力。

具體的分類方法不同，但方法論是一樣的。就是說，無論時代和工作環(huán)境變化多快，需要的工作者的核心能力是不變的。只要把握住不變的核心能力，就不至于成為獻(xiàn)祭給時代的“豬頭”。

拆書幫的宗旨是“把知識拆成你的能力”，這能力指的就是職場核心能力。借鑒上述的研究結(jié)果，拆書幫把可以從優(yōu)秀商業(yè)圖書中拆解出的職場核心能力分為4類，每類5項能力，合計20項（見表1）。

所以，拆書幫的核心不是書，而是人；拆書幫的訴求不是知識，而是能力。我們不問“讀懂這本書了嗎”，而是問“能用到你身上嗎”；我們不問“知道正確答案了嗎”，而是問“你的職場核心能力增強(qiáng)了嗎”。

把知識轉(zhuǎn)化成能力

拆書幫是如何把知識轉(zhuǎn)化為某項職場核心能力的呢？我們不妨拿幾個例子來看：

示范一：《說服你其實很簡單》，77頁片段

人們著實喜歡震驚的感覺。在一個新的事實面前，他們更容易答應(yīng)你的要求，因為這樣他才能保住面子。

當(dāng)你幫助別人發(fā)現(xiàn)了新的事實，他們就比較容易作出新的決定——跟從你。這會使你的說服對象松一口氣，因為他們能夠確定過去的選擇都是基于已有的信息?，F(xiàn)在他們知道了這個新的信息，即使作出一個不同于以前的決定，也會感覺好一點(diǎn)。

這個圖書片段可以拆解出KC1表達(dá)能力和KC4說服能力。

關(guān)于你的產(chǎn)品（或服務(wù)），你可以跟客戶說哪些事實，這些事實對他來說是全新的，可能有一點(diǎn)驚訝的？

注意，既然是說事實，就必須有細(xì)節(jié)，不能含混籠統(tǒng)。如果A汽車的鋼板厚度是10，B汽車的鋼板厚度是12，客戶可能不知道這個事實?，F(xiàn)在他知道了，又如何？10和12這一事實是不會讓他“震驚”的，但在90公里以上時速時發(fā)生沖撞的話，前者比后者的死亡率高將近30%，這個事實就比較有效果了。如果B車的銷售人員有一個剪報本，里面是收集下來的若干A車車禍報道信息，再配以網(wǎng)上找到的車毀人亡慘狀圖片，就可以讓客戶震驚一下了

只要你現(xiàn)在列舉出與你產(chǎn)品優(yōu)勢相關(guān)的所有事實，從冰冷的數(shù)字，到具體的案例，以后能夠披露給客戶，那么，你的KC1和KC4就增強(qiáng)了一些。具備了這些能力，無論是賣汽車、賣冰箱、賣中央空調(diào)，還是推銷自己（面試），都能夠幫到你。

示范二:《成功EQ密碼》，7頁

全面評估一個人，看三個方面：智商、性格和情商。

這是我們大家都擁有的三種不同特性。它們一起決定了我們?nèi)绾嗡伎己托惺?。根?jù)其中一項來推測另外兩項的情況，幾乎不可能做到。有人可能很聰穎，但情商很低。而各種性格的人（內(nèi)向或外向）都可能擁有高情商或高智商。

這三個特性中，智商和性格都是天生不變的，只有情商是可以塑造，能夠改變的。

情商對成功有多大影響？非常大！最好的方法是專注于能獲得最佳結(jié)果的方向上努力。我們測試情商的同時，也評估另外33種重要的職場行為，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，情商與大多數(shù)職場行為有關(guān)聯(lián)，包括時間管理、決策和交流。情商是許多重要技能的基礎(chǔ)，它幾乎影響著你每天說的每一句話、做的每一件事。對想要成功的人來說，情商實在是很重要。無論如何工作，人們的工作表現(xiàn)58%取決于情商指數(shù)。

情商是在工作場所表現(xiàn)出的最大可預(yù)見因素，也是領(lǐng)導(dǎo)力和個人能力表現(xiàn)優(yōu)異的最強(qiáng)驅(qū)動力。

無論人們的情商指數(shù)高低，他們都可以通過努力來提高自己的情商。

情商與收入緊密掛鉤：情商指數(shù)每高出1分，年收入就會增加1300美元。這個發(fā)現(xiàn)適用于全世界各個階層、各種不同工作的人群。我們還沒能找到任何一種工作，其表現(xiàn)和收入不與情商緊密相關(guān)。

這個圖書片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演繹能力。

致用性圖書的第一章，通常是介紹本書概念的背景、重要性等，這本書也不例外。各位拆書大俠當(dāng)可由此得出情商的重要性，從而對后面的內(nèi)容充滿期待。你若是銷售人員，可以把這段當(dāng)作是非常出色的銷售說辭。如果想讓潛在客戶重視你推介給他的東西，可以從這幾個方面來設(shè)計說辭。

思路：

1．您想達(dá)到某個效果，應(yīng)該從三個方面考慮。

2．這三個方面的關(guān)系（具備詳細(xì)論述的能力，以讓客戶信服你的專業(yè)性）。其中最能影響結(jié)果的一項是（也就是你的產(chǎn)品能達(dá)到的效果）

3．這一項為什么能夠如此大地影響結(jié)果？可以用圖表說話，用數(shù)據(jù)說話，用調(diào)研結(jié)果說話。

4．做到這一項（使用我們的產(chǎn)品）之后的實際效果——“每使用一天，結(jié)果就多出××。這個結(jié)果適用于您這個行業(yè)的任何企業(yè)。我做這一行的銷售4年零6個月了，還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家企業(yè)”

示范三：《銷售的革命》，133頁

在價值創(chuàng)造方面，顧問式銷售模式比舊有的交易型銷售有更大的優(yōu)越性。在最基礎(chǔ)的交易型銷售中，賣方對價值的作用經(jīng)常受到提供產(chǎn)品信息和流程法則的限制。顧問型銷售可使銷售隊伍在三個不同的領(lǐng)域增加獨(dú)特的客戶價值：

1．顧問型銷售人員能以新的或不同的方法幫助客戶理解存在的難題、問題和機(jī)遇。

2．顧問型銷售人員能向客戶提供解決其問題的新的或更好的方案。

3．顧問型銷售人員能在供應(yīng)商組織內(nèi)扮演客戶保護(hù)者的角色。

這是顧問型銷售的三個重要組成部分，是銷售部門直接為客戶增加價值的三種方法。

這個圖書片段可以拆解出KC20超越思路的能力。

美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好，但美國的經(jīng)銷商賣得不行。原來，美國在70年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋，但連續(xù)出了幾次事故，導(dǎo)致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。

美國經(jīng)銷商的思路是，要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了。不僅安全，而且方便、時尚、省電、低碳

美的的海外營銷部根據(jù)自己的經(jīng)驗，給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對“壓力鍋”的認(rèn)識，要改名字，不叫“壓力鍋”。

叫什么呢？美國的很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久所以，壓力鍋就叫“Easy Bean Cooker”。結(jié)果，效果非常好，遠(yuǎn)超出美國經(jīng)銷商的預(yù)想。

這就是“向客戶提供解決其問題的更好的方案”，你一定要寫出一兩個你自己的案例，可以是真實的，也可以是你編寫的，但只要你這樣拆解出自己的案例，這些知識也就開始轉(zhuǎn)化為你的職場核心能力了。

現(xiàn)在，訓(xùn)練你的

職場核心能力

2012年的“拆書幫”專欄，將通過對精選的6本書籍的拆解，用每個拆解片段對應(yīng)一項或兩項職場核心能力，從而更系統(tǒng)地幫你打造在快速變化時代能夠在職場無往不勝的內(nèi)力。

這6本書分別是：

我們歡迎更多讀者來做拆書大俠：在每期的拆書幫專欄，我們都會布置作業(yè)，希望你依照原書片段和拆解指南，來拆解出你自己的案例。你可以將自己的案例發(fā)到拆書幫網(wǎng)站或第一營銷網(wǎng)，也可以發(fā)郵件給我，我會點(diǎn)評，并且摘選優(yōu)秀案例發(fā)表到下一期拆書幫中。年底，我們會對優(yōu)秀的拆書大俠給予拆書幫特別認(rèn)證和獎勵。

跟著拆書幫走，你會發(fā)現(xiàn)要做好自己的工作，或為自己不熟悉的工作做準(zhǔn)備，甚至為尚未出現(xiàn)的工作做準(zhǔn)備，并非不可能，只要學(xué)會強(qiáng)化自己的職場核心能力就是了。

這世界變化快，又何必弄明白。內(nèi)力練好了，大可不必追趕時代，時代會繞著真正有能力的人轉(zhuǎn)。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com ）

無論時代和工作環(huán)境變化多快，需要的工作者的核心能力是不變的。

隔行并不見得就隔山，跳新時代的“槽”其實沒那么難，只要把握住不變的職場核心能力，就不至于成為獻(xiàn)祭給時代的“豬頭”。