一群草根創(chuàng)業(yè)者的生意與生活

李傳濤

他的故事，可能會(huì)顛覆你對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)知。

劉佳明，1981年出生，1999年考上大學(xué)，但因失去視力，不得不放棄大學(xué)課程。2004年，劉佳明考入北京聯(lián)合大學(xué)特殊教育學(xué)院鋼琴調(diào)律專(zhuān)業(yè)，并獲得全班唯一一張高級(jí)鋼琴調(diào)律師資格證。

2007年畢業(yè)后，劉佳明回到西安，奔波于各大琴行、樂(lè)器店及音樂(lè)機(jī)構(gòu)，為他們和他們的客戶(hù)進(jìn)行鋼琴調(diào)律。創(chuàng)業(yè)前，劉佳明的典型工作場(chǎng)景是這樣的：琴行售出一架鋼琴，會(huì)為客戶(hù)提供一兩次免費(fèi)調(diào)律維修服務(wù)，劉佳明把這塊活接下來(lái)，向琴行收取一筆報(bào)酬。由于琴行掌握主導(dǎo)權(quán)，他每一單只能獲得100元左右收入。那時(shí)候，作為一個(gè)盲人，劉佳明一周要去六七個(gè)地方，一個(gè)月下來(lái)，賺的卻不多。他也會(huì)接一些單位的活。如西安音樂(lè)學(xué)院、曲江音樂(lè)廳等，有些單位需要開(kāi)發(fā)票，他就只能找熟悉的琴行代開(kāi)，“總欠人情，也比較麻煩?！备匾氖?，“給琴行、樂(lè)器店、音樂(lè)教學(xué)機(jī)構(gòu)打工，自己的個(gè)人品牌就樹(shù)立不起來(lái)，永遠(yuǎn)受制于人?！眲⒓衙髡f(shuō)。

2011年夏天，劉佳明決定創(chuàng)業(yè)，工商、稅務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)跑下來(lái)花了兩三個(gè)月時(shí)間，10月，西安市未央?yún)^(qū)劉佳明盲人鋼琴調(diào)律工作室正式成立?！笆袌?chǎng)決定了我只能走這條路。”劉佳明說(shuō)。

一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)

劉佳明更準(zhǔn)確的稱(chēng)謂應(yīng)該是“個(gè)體戶(hù)”，工作室中最常出現(xiàn)的“員工”是他和他的媽媽。雖然開(kāi)了工作室，但最初，劉佳明的生活和生意沒(méi)有多大變化，他對(duì)此并不滿(mǎn)意。

那時(shí)，他結(jié)識(shí)了一個(gè)北京拍廣告片的網(wǎng)友，萌發(fā)了廣告意識(shí)。在失去視力前，劉佳明的一大愛(ài)好是上網(wǎng)看足球視頻，直到現(xiàn)在他還經(jīng)常開(kāi)著足球視頻聽(tīng)；他還喜歡用電驢，那里有很多音樂(lè)可以下載。他很自然地想到了網(wǎng)絡(luò)推廣，于是在一些分類(lèi)信息網(wǎng)站發(fā)布了工作室的信息，還在淘寶上開(kāi)過(guò)一個(gè)小店，但由于沒(méi)花錢(qián)做什么推廣，效果并不明顯。2012年2月，受一個(gè)客戶(hù)的推薦，他又嘗試建立工作室官方網(wǎng)站，并通過(guò)百度進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。

在劉佳明看來(lái)，建立網(wǎng)站好處有兩點(diǎn)：一是，公司信息一直在線(xiàn)，別人想找就能找到；二是，信息量大，有助于客戶(hù)理解調(diào)律工作。在此之前，很多鋼琴擁有者不是使用者，對(duì)鋼琴了解不多，加之琴行提供的是免費(fèi)服務(wù)，客戶(hù)經(jīng)常提出各種質(zhì)疑。而“做網(wǎng)站，搜索不到的話(huà)意義不大，還不如開(kāi)個(gè)博客?！?/p>

3月15日，劉佳明工作室網(wǎng)站上線(xiàn)。3月16日，西安郊區(qū)的西崗學(xué)校就通過(guò)百度推廣找到了劉佳明。前后效果的差別，讓劉佳明形成了一個(gè)樸素的市場(chǎng)觀點(diǎn)，“做網(wǎng)絡(luò)推廣，不花錢(qián)的肯定不行?！钡侨绾位ㄐ″X(qián)辦大事是他一直在考慮的問(wèn)題?，F(xiàn)在，劉佳明每個(gè)月為百度推廣支付的費(fèi)用在100元左右。

用了百度推廣后，劉佳明最大的感受，其實(shí)是議價(jià)能力的提升。“客戶(hù)先有了解，價(jià)格比較好談。以前往往電話(huà)沒(méi)說(shuō)兩句，對(duì)方就不愿意聽(tīng)了。”根據(jù)服務(wù)內(nèi)容，劉佳明調(diào)律一次的收費(fèi)為300-400元不等，最高一單達(dá)到900元。劉佳明在幫客戶(hù)調(diào)律的同時(shí)，還做機(jī)械調(diào)整、修理，價(jià)格雖然提高，客戶(hù)認(rèn)可度反而增加了。

在這個(gè)過(guò)程中，劉佳明的技術(shù)得到了鍛煉，口碑也開(kāi)始逐漸提升。今年8月，中國(guó)盲人調(diào)律師委員會(huì)成立，劉佳明還當(dāng)選為委員。在委員會(huì)上，他也向其他人介紹了做百度推廣的經(jīng)驗(yàn)。

漸漸地，劉佳明放棄了原有的客戶(hù)和生意模式，“過(guò)去那塊客戶(hù)，基本舍光了。”但在業(yè)務(wù)量略有降低的情況下，劉佳明的收入反而提高了50%，雖然一個(gè)月只有6000元左右。

從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，劉佳明一直有一個(gè)夢(mèng)想，他希望能利用自己做調(diào)律積累起來(lái)的口碑及判斷鋼琴狀況的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售二手鋼琴，“我們這個(gè)行業(yè)，要不生產(chǎn)、要不銷(xiāo)售、要不教學(xué)，只有三條路走，調(diào)音師也必須往這方面走?！彼呀?jīng)聯(lián)系好了一家上海的二手鋼琴工廠，并開(kāi)始看庫(kù)房。

劉佳明可能沒(méi)有注意到，在最近的一本暢銷(xiāo)書(shū)《第三次工業(yè)革命》中，曾經(jīng)擔(dān)任歐盟委員會(huì)主席顧問(wèn)的杰里米·里夫金寫(xiě)道，第三次工業(yè)革命，標(biāo)志著以勤勞、大量使用勞動(dòng)力為特征的200年商業(yè)傳奇故事結(jié)束，代之以合作、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)專(zhuān)家、技術(shù)勞動(dòng)力為特征的新時(shí)代。在鋼琴調(diào)律行業(yè)，他不就是一個(gè)這樣的專(zhuān)家？

現(xiàn)在，劉佳明工作室的主要業(yè)務(wù)包括鋼琴調(diào)律維修、二手鋼琴和咨詢(xún)服務(wù)。劉佳明很看重不起眼的咨詢(xún)服務(wù)業(yè)務(wù)，“對(duì)我的口碑、在琴行和老師中的影響力很重要，是個(gè)無(wú)形的品牌，比錢(qián)還重要?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：

著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波

信息化再造中國(guó)模式，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)超越美國(guó)的必然路徑。中國(guó)制造的成功模型將被“電子商務(wù)+專(zhuān)業(yè)公司+小制造”的模式打破，面對(duì)越來(lái)越細(xì)分的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，企業(yè)如果想讓用戶(hù)找到，一定是靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，而那些無(wú)法在百度等搜索平臺(tái)上找到的企業(yè)將很難生存。

10萬(wàn)元起步的凈水生意

讓我們?cè)僦v一個(gè)故事。徐斌，1979年出生，2001年大學(xué)畢業(yè)，第一份工作是在富士通做軟件工程師。他是一個(gè)懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人?！吧蠈W(xué)的時(shí)候我就定了一個(gè)目標(biāo)，到30歲的時(shí)候我要有一個(gè)30人的小公司?！?004年，徐斌發(fā)現(xiàn)了自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)——凈水器。

徐斌第一次看見(jiàn)這款產(chǎn)品，是在北京南三環(huán)的一家大中電器，那是朋友選購(gòu)給客戶(hù)的禮物。他覺(jué)得不錯(cuò)，就自己買(mǎi)了一臺(tái)，拆拆補(bǔ)補(bǔ)中，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。2004年11月，徐斌東拼西湊借了10萬(wàn)塊錢(qián)，注冊(cè)了北京英諾格林科技有限公司。沒(méi)法做太多調(diào)查，但又不懂市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)初期，徐斌全靠上網(wǎng)，“這就是學(xué)IT的好處，可以利用互聯(lián)網(wǎng)找到很多有用的信息。”在這樣的摸索中，他花了整整一年才“入了行”。

徐斌最初賣(mài)凈水器的方式是在小區(qū)里擺攤，靠取悅社區(qū)里的“老太太”開(kāi)展業(yè)務(wù)。為了尋求差異化，徐斌也做足了工夫，看著衣著比較光鮮的老太太，就請(qǐng)她們免費(fèi)試用十五天，并在使用的過(guò)程中逐步引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，煮的綠豆湯是不是綠一點(diǎn)？做飯是不是香了一點(diǎn)？

但這種發(fā)展方式對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)太慢了。幾個(gè)月之后，他才在一次機(jī)緣巧合下接下了第一筆“企業(yè)級(jí)”訂單，一份隨手遞給某校長(zhǎng)的彩頁(yè)為他帶來(lái)了在當(dāng)時(shí)堪稱(chēng)起死回生的2萬(wàn)元收入?！埃ㄓ辛诉@筆訂單）公司一下子活下來(lái)。公司太小了，太容易倒了?！?/p>

徐斌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多借鑒自同行的經(jīng)驗(yàn)：看到同行在報(bào)紙上做整版廣告，效果很好，也開(kāi)始了大范圍的媒體宣傳；模仿另一家企業(yè)，給客戶(hù)提供精美的產(chǎn)品資料，給客戶(hù)不一樣的感覺(jué)。2006年，徐斌的一個(gè)朋友在做一款網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的時(shí)候，嘗試了百度搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，覺(jué)得效果不錯(cuò)，建議他試試。在此之前，徐斌尋找客戶(hù)要花很大的成本，但是通過(guò)百度推廣一下子不愁客戶(hù)了。徐斌開(kāi)玩笑說(shuō)：“天天坐在這等客戶(hù)打電話(huà)，然后想辦法把他忽悠成?！?/p>

也是從2006年開(kāi)始，徐斌的公司快速發(fā)展。在一次向創(chuàng)業(yè)者傳授營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，徐斌說(shuō)，直到2008年上半年，“我們都依托于百度推廣，他給我們創(chuàng)造了非常多的客戶(hù)跟業(yè)績(jī)?！迸c百度合作，“對(duì)我們是非常重要的一個(gè)（推廣）方式。”

點(diǎn)評(píng)：

新東方創(chuàng)始人俞敏洪：

搜索營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在最好的營(yíng)銷(xiāo)方式，如果還用傳統(tǒng)的拓展市場(chǎng)，基本上做不起來(lái)了，“一是有大機(jī)構(gòu)的門(mén)檻，二是，人家速度比你快，你就沒(méi)戲。”

事實(shí)上，像徐斌這樣受朋友影響，抱著試試態(tài)度卻成為百度推廣忠實(shí)擁躉，已經(jīng)成為中小企業(yè)的一種常態(tài)。比如，北京金圣達(dá)倫汽車(chē)技術(shù)服務(wù)有限公司成立于2009年，是一家汽車(chē)陪練公司，公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，之前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，使用的營(yíng)銷(xiāo)方式效果有限，步履維艱；后來(lái)通過(guò)朋友介紹了解到并使用百度推廣。目前，公司已有員工七十多人，月收入從萬(wàn)元增加到約30萬(wàn)元。再比如，常州現(xiàn)代護(hù)欄有限公司董事長(zhǎng)張留英介紹說(shuō)，百度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)剛開(kāi)始找去時(shí)并沒(méi)有說(shuō)服她，后來(lái)她的一個(gè)朋友也做了百度推廣，向他推薦。“我就抱著試試看的心態(tài)說(shuō)，那就投一點(diǎn)錢(qián)吧。結(jié)果效果很好?！?/p>

新商業(yè)生態(tài)

2012年，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最明顯的感受就是，成本上升，需求不足。百度公司副總裁朱光說(shuō)，中小微企業(yè)面臨的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，歸納起來(lái)為“三座大山”：一是原材料漲價(jià)，成本不斷升高。第二融資難，企業(yè)流動(dòng)資金短缺，投資資金欠缺。第三招工的成本已經(jīng)非常高了。

劉佳明發(fā)現(xiàn)，“第一座大山”也是西安二手鋼琴企業(yè)普遍發(fā)展不好的重要原因?！白庖粋€(gè)店面，一年就要幾十萬(wàn)，壓力一大，進(jìn)琴的質(zhì)量越來(lái)越差，賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)就不滿(mǎn)意?！彼麨樽约涸O(shè)計(jì)的商業(yè)模式更加網(wǎng)絡(luò)化——租個(gè)庫(kù)房，通過(guò)百度推廣銷(xiāo)售，“把琴?gòu)梻€(gè)曲子錄成視頻，或者內(nèi)部結(jié)構(gòu)拍成圖像、視頻放在自己的網(wǎng)站上。”

點(diǎn)評(píng)：

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎教授

中小企業(yè)之所以那么難，是因?yàn)橹袊?guó)的人口紅利已慢慢消耗殆盡，人力成本上升，同時(shí)原材料、房租等成本也在急劇上升，實(shí)業(yè)不賺錢(qián)，但未來(lái)中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展有兩大利好：首先是旺盛的國(guó)內(nèi)需求，其次是因交通運(yùn)輸?shù)拇蟀l(fā)展促成的“大一統(tǒng)”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而要征服這樣的市場(chǎng)，廣大中小企業(yè)主要善用像百度這樣的“大一統(tǒng)”的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。

中小企業(yè)無(wú)疑對(duì)于成本更加敏感，這或許可以說(shuō)明，為何百度推廣50多萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，90%為中小企業(yè)。百度副總裁王湛說(shuō)，大企業(yè)通常有成熟的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算比較充裕，而中小企業(yè)由于能力和資金有限，更看重營(yíng)銷(xiāo)推廣的“專(zhuān)”和“活”，“專(zhuān)“就是讓中小企業(yè)用很少的投入找到自己需要的人群，而”活“就是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展變化隨時(shí)應(yīng)變。

而更關(guān)鍵的問(wèn)題是，“只要有客戶(hù)，只要你的客戶(hù)源源不斷，那么所謂的‘三座大山問(wèn)題都可以被解決?！敝旃庹f(shuō)。南京滬聯(lián)是一家生產(chǎn)灌漿料的建材企業(yè)，總經(jīng)理張翮說(shuō)，金融危機(jī)后，建材行業(yè)受影響很大，很多同行在這場(chǎng)危機(jī)中倒下，而在大環(huán)境不好的時(shí)候，人力成本、營(yíng)銷(xiāo)成本壓力都很大，搜索引擎推廣的好處是，它能帶來(lái)客戶(hù)的電話(huà)。“當(dāng)年我們投的三千元錢(qián)，很快就接到一個(gè)十萬(wàn)元的訂單。”

搜索營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段最大的不同，其實(shí)是讓需求與產(chǎn)品對(duì)接，而不是先有產(chǎn)品再做推銷(xiāo)。張留英說(shuō)，使用百度推廣后，“（達(dá)成交易）成功率也很高，因?yàn)槎际撬麄冃枰@個(gè)產(chǎn)品找的我們?！边@也是為何百度推廣被一些人稱(chēng)為新生產(chǎn)力引擎。長(zhǎng)江商學(xué)院院長(zhǎng)項(xiàng)兵曾如此評(píng)價(jià)百度：“整體而言，百度推廣鋪設(shè)了一個(gè)更加低成本、高效的信息網(wǎng)絡(luò)，大大降低了整個(gè)中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的交易成本，提升了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軟實(shí)力?！币虼?，在去年的兩會(huì)上，有政協(xié)委員聯(lián)名建議將搜索營(yíng)銷(xiāo)納入中小企業(yè)促進(jìn)法。

朱光說(shuō)，大量中小企業(yè)“用不上搜索營(yíng)銷(xiāo)不是因?yàn)闆](méi)有推廣費(fèi)用，缺乏專(zhuān)業(yè)的搜索營(yíng)銷(xiāo)人才是最關(guān)鍵的。”也因此，百度和工信部去年底共同發(fā)布的“翔計(jì)劃”一項(xiàng)重要內(nèi)容，是幫助中小企業(yè)掌握搜索引擎使用技能——7月底，百度推廣推出了“百度認(rèn)證”知識(shí)培訓(xùn)體系及認(rèn)證服務(wù)，提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)及實(shí)踐課程；9月起，“百度推廣企業(yè)英才計(jì)劃”分別在北京、西安、石家莊、無(wú)錫四城市啟動(dòng)試點(diǎn)，百度免費(fèi)幫助超過(guò)6萬(wàn)家企業(yè)培訓(xùn)出專(zhuān)業(yè)的“百度認(rèn)證營(yíng)銷(xiāo)推廣師”，現(xiàn)在“百度推廣企業(yè)英才計(jì)劃”已經(jīng)在全國(guó)鋪開(kāi)。

劉佳明也參加了這個(gè)英才計(jì)劃，現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)站的推廣創(chuàng)意、確定關(guān)鍵詞，已經(jīng)不需要再通過(guò)客服人員。很多百度推廣的使用者說(shuō)，企業(yè)英才計(jì)劃的線(xiàn)上課程，能幫助了解后臺(tái)使用及數(shù)據(jù)分析調(diào)整技巧，彌補(bǔ)了通過(guò)客服電話(huà)學(xué)習(xí)操作的不足。除了搜索技能培訓(xùn)外，百度還和一些社會(huì)機(jī)構(gòu)合作，舉辦創(chuàng)業(yè)者沙龍，幫助他們開(kāi)拓思維。

緊跟市場(chǎng)環(huán)境的變化，為企業(yè)客戶(hù)帶來(lái)更便利、更智能化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一直是百度商業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展思路。百度有很多免費(fèi)增值服務(wù)工具，今年，其還推出了國(guó)內(nèi)首款客戶(hù)來(lái)電分析工具“離線(xiàn)寶”。為了適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)信息獲取的即時(shí)要求，百度7月正式推出百度推廣手機(jī)版，可以隨時(shí)查看營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化率等推廣效果，并及時(shí)調(diào)整推廣預(yù)算。

王佳明建網(wǎng)站花了600元，是百度幫助找的建站公司，ICP備案、廣告經(jīng)營(yíng)、域名注冊(cè)，王佳明都沒(méi)怎么操心。事實(shí)上，有些幸運(yùn)兒甚至不需要考慮網(wǎng)站建設(shè)成本。為了扶持小微企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，2012年到2015年，百度將免費(fèi)為5萬(wàn)家加入“翔計(jì)劃”的企業(yè)，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，并提供百度商橋、百度地圖標(biāo)注、百度統(tǒng)計(jì)等多種平臺(tái)資源，總投入達(dá)30億元。2012年，僅在北京地區(qū)，百度就投入了5000萬(wàn)元資金。

技術(shù)勞動(dòng)力時(shí)代

杰里米·里夫金說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將數(shù)百萬(wàn)生產(chǎn)者和賣(mài)家在虛擬空間中連接起來(lái)幾乎不需要成本。因此，一個(gè)由數(shù)百萬(wàn)人組成的分散式網(wǎng)絡(luò)代替了從批發(fā)商到零售商在內(nèi)的所有中間人，并且消除了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的成本，并使得手工產(chǎn)品可以在價(jià)格上與大規(guī)模生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)。

許名南出生于中國(guó)龍舟發(fā)源地汨羅市屈子祠鎮(zhèn)狄湖村，家中是“龍舟世家”，父親許桂生是汨羅市九子龍屈原龍舟制造廠廠長(zhǎng)。與國(guó)內(nèi)其他制造輪船來(lái)做鋼龍舟有所不同，他們是用傳統(tǒng)的手藝打造木質(zhì)龍舟。他是國(guó)內(nèi)第一個(gè)利用百度搜索營(yíng)銷(xiāo)推廣龍舟的人，效果還不錯(cuò)。而之前，“沒(méi)有足夠大的市場(chǎng)力量，方圓幾十公里的市場(chǎng)不足以支撐我們這些手藝。”

新生產(chǎn)力引擎

理想中的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)資源的最優(yōu)化配置，即需求與生產(chǎn)之間的平衡。而導(dǎo)致二者不平衡的根本因素，則是“供需之間的信息不對(duì)等”，生產(chǎn)企業(yè)不能及時(shí)準(zhǔn)確獲取需求信息，有需要的個(gè)人或企業(yè)無(wú)法及時(shí)有效獲得生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息。這就造成了——?jiǎng)趧?dòng)資料的閑置和不充分調(diào)動(dòng)成為阻礙生產(chǎn)力發(fā)展的主要原因之一。百度也因此被稱(chēng)作新生產(chǎn)力引擎。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)辦院長(zhǎng)項(xiàng)兵博士指出，互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎的興起使我們進(jìn)入了信息化社會(huì)，打破了信息壟斷，這對(duì)中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展至關(guān)重要。百度是互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，大大降低了企業(yè)、尤其是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的門(mén)檻，解決了數(shù)百萬(wàn)家中小企業(yè)的發(fā)展難題。