對加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品營銷的思考

戴玲清

近年來，各金融機(jī)構(gòu)為加強(qiáng)客戶維護(hù)，在積極擴(kuò)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，狠抓理財(cái)產(chǎn)品營銷，將理財(cái)業(yè)務(wù)作為“搶市場、爭客戶、促發(fā)展、增效益”的有效途徑。同時(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)利用短信等渠道，向優(yōu)質(zhì)客戶介紹每期產(chǎn)品的賣點(diǎn)，確保客戶及時(shí)了解理財(cái)產(chǎn)品。在具體營銷中，應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾方面工作。

一是做比較。做比較有很多方法，但目的只有一個(gè)，就是烘托出一件好的產(chǎn)品，但一個(gè)好的營銷人員不會(huì)輕易貶低別行的產(chǎn)品，因?yàn)槟茉诤卯a(chǎn)品中脫穎而出，才是真正的好產(chǎn)品。

二是營造熱賣氣氛。這是更具鼓動(dòng)性的方法，當(dāng)客戶詢問某一期理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，如果剛碰到該期理財(cái)產(chǎn)品已銷售完畢，應(yīng)告訴客戶理財(cái)產(chǎn)品熱銷的情況，并告知下次有好的理財(cái)產(chǎn)品，一定及時(shí)告訴他，讓他感到如此緊俏的產(chǎn)品應(yīng)該及早購買。

三是掌握營銷技巧。面對沉默寡言的人，要多介紹情況，能說多少就說多少；面對喜歡炫耀的人，要學(xué)會(huì)贊美，耐心聽他們講話；面對優(yōu)柔寡斷的人，就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用營銷技巧，直到促使他作出決定；面對客戶的拒絕，要以平常心去面對，千萬不可爭論，下次可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)重新營銷，為今后營銷保留一條后路。

（作者單位：農(nóng)行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500）

（責(zé)編：若佳）