中國私人銀行市場回顧與展望

“四月南風大麥黃，棗花未落桐葉長”。膾炙人口的《送陳章甫》之開篇正是中國私人銀行市場的生動寫照。剛剛四歲的中國私人銀行業(yè)在開始穩(wěn)健成長，但從客戶需求、市場特征和金融機構(gòu)的服務現(xiàn)狀來看，中國私人銀行市場仍然處在“發(fā)現(xiàn)與引導”階段，其成熟與定型尚待從業(yè)者、監(jiān)管機構(gòu)及各界有識之士的共同推動。

私人銀行“西風東漸”

作為一項“舶來品”的綜合金融服務，中國私人銀行市場的興起雖受惠于“西風東漸”，但更是中國社會財富積累進程加快、高凈值富裕人群快速增加、中資銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等多重合力作用的必然結(jié)果。四年來，借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗（部分中資銀行還與外資銀行開展了私人銀行業(yè)務戰(zhàn)略合作），中資銀行按照中國本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點，初步完成了私人銀行“中國模式”的第一階段探索，并取得了一系列積極成果。這一初級階段的成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是中國私人銀行業(yè)蓬勃發(fā)展，中資銀行私人銀行業(yè)務規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢。從相關(guān)上市銀行年報披露信息中可以發(fā)現(xiàn)，私人銀行客戶數(shù)量在近年來幾乎逐年倍增；私人銀行發(fā)行、代銷、推介的各類產(chǎn)品也呈跨越式增長態(tài)勢。整體而言，中資銀行在這四年間完成了私人銀行客戶的積累以及對自身零售銀行、公司銀行等原有業(yè)務條線體系內(nèi)的潛在客戶的經(jīng)營，實現(xiàn)了私人銀行業(yè)務戰(zhàn)略的良好開局。

二是私人銀行服務理念的初步成熟，服務模式在探索中前行。2005年，中國銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法（征求意見稿）》中曾明確提出私人銀行的概念與內(nèi)涵：“商業(yè)銀行與特定客戶簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，通過協(xié)議部分委托或全權(quán)委托商業(yè)銀行按照約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合金融服務?！薄捌跫s委托”與“資產(chǎn)管理”是監(jiān)管機構(gòu)界定私人銀行與零售銀行貴賓理財?shù)某踔浴＝?jīng)過四年的市場培育，“財富管家”的認知成為客戶與業(yè)界對私人銀行服務的初步共識?；谶@一共識并借鑒金融危機期間境內(nèi)外私人銀行服務的經(jīng)驗教訓，中資銀行開展了以投資顧問、咨詢驅(qū)動為服務內(nèi)容的財富管理模式新探索。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的實踐來看，私人銀行業(yè)務具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務和產(chǎn)品的個性化、私人銀行服務區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點。與一般的財富管理體系相比，私人銀行服務體系在客戶分類、產(chǎn)品設計以及服務內(nèi)容和方式等方面都存在很大差異，對組織架構(gòu)、風險控制以及法律合規(guī)等方面的要求也顯著不同。

三是中國高凈值客戶對私人銀行的理解更加深刻，對私人銀行的選擇更趨理性。在私人銀行業(yè)務開展之初，大量潛在客戶對于私人銀行這一新生事物一度陷入“私人開辦的銀行”、“私人的銀行”等認知誤區(qū)。隨著中國客戶群體的日趨成熟、私人銀行市場開拓進程的加快，中資私人銀行依托境內(nèi)商業(yè)銀行網(wǎng)絡，打造了平臺式財富管理服務，與此同時私人銀行品牌建設投入持續(xù)增加，私人銀行品牌認知度與可信任度快速提升。根據(jù)中信銀行私人銀行中心與中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心合作進行的專題研究，高凈值客戶對私人銀行的“誤解”率較四年前大幅度下降，70%以上的高凈值人士可以準確理解私人銀行的基本概念；服務品質(zhì)、投資業(yè)績、口碑推薦、品牌形象成為富裕人士選擇私人銀行的主要驅(qū)動因素。

四是在私人銀行業(yè)務推動之下，中國財富管理市場的業(yè)態(tài)進一步豐富，并為擴大直接融資規(guī)模發(fā)揮了積極作用。在私人銀行市場驅(qū)動之下，中資銀行自身理財產(chǎn)品更加豐富，同時依托私人銀行平臺代銷及推介信托、證券、PE等機構(gòu)產(chǎn)品，為高凈值客戶提供了一個集成式的產(chǎn)品選擇平臺。與此同時，信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財機構(gòu)等各類財富管理機構(gòu)也依托其優(yōu)勢，或通過私人銀行渠道做大其資產(chǎn)管理規(guī)模（作私人銀行的產(chǎn)品供應方：信托、陽光私募、PE），或自建銷售通道介入高凈值客戶財富管理市場（自行拓展客戶資源：信托、第三方理財?shù)龋?。四年來，整個中國高凈值客戶的財富管理正在多重力量的推動下快速發(fā)展，私人銀行業(yè)格局進入了全新的階段，也帶動了信托、陽光私募、PE等行業(yè)的快速擴張，促進了全社會直接融資規(guī)模的增長。

這四點成就既是中國私人銀行業(yè)四年耕耘之成果，也體現(xiàn)在中信銀行的四年實踐之路中：自2007年以來，中信銀行按照“高起點、穩(wěn)步走”的發(fā)展戰(zhàn)略，成功構(gòu)建了有中信特色的 “五型私人銀行”：一是條線推動型，率先采取準事業(yè)部制模式并平穩(wěn)發(fā)展；二是中外合作型，作為唯一一家進行私人銀行業(yè)務中歐合作（與西班牙對外銀行BBVA的戰(zhàn)略合作）的國內(nèi)銀行，既有效借鑒歐洲成熟私人銀行市場經(jīng)驗，又充分發(fā)揮中信銀行海內(nèi)外服務平臺潛力；三是技術(shù)引領(lǐng)型，博采眾長、鼎力開發(fā)了先進的私人銀行IT系統(tǒng)；四是服務集成型，將私人銀行業(yè)務發(fā)展為開發(fā)式平臺，廣納中信集團各領(lǐng)域、中信銀行各業(yè)務條線以及全社會各種金融與高端服務資源并促進合作共贏；五是理念領(lǐng)先型，中信銀行私人銀行率先踐行動態(tài)財富管理的服務理念。

中國私人銀行市場當前面臨的問題

歷經(jīng)四年市場競爭的洗禮，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點，并逐步提煉總結(jié)具有中國特色的服務和業(yè)務架構(gòu)模式。但總體上，國內(nèi)的私人銀行市場尚處在客戶、金融機構(gòu)、監(jiān)管和宏觀金融生態(tài)之間互動磨合的過程之中，中國私人銀行業(yè)既不會“一路順風”，也不會“就此停步”。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。

體制有羈絆。受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務維度上更多體現(xiàn)出“集成商”的角色，在商業(yè)模式上成為各類金融產(chǎn)品的一站式銷售渠道，即“上游的”信托、證券、基金、保險、陽光私募、PE等提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品集成于“下游”的私人銀行平臺。但這些產(chǎn)品相當部分并非銀行自主研發(fā)，銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，也欠缺相應的人才和技術(shù)準備。

業(yè)務多煩惱。中資銀行私人銀行業(yè)務組織模式主要有兩種：“大零售”模式和“（準）事業(yè)部制”模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務以及私人銀行相對獨立運營與總分行體制的協(xié)同問題。兩種模式既有差異處又有相同點，具體到每家銀行，又有“行情差異”，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務組織模式方面尚沒有成功的、可復制的私人銀行模式范例。筆者認為，“工、農(nóng)、中、建”等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取“大零售”模式有利于維護、提升其存量潛在客戶；而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務體系起步較晚的股份制銀行應根據(jù)本行實際，積極嘗試事業(yè)部制運營私人銀行業(yè)務。

產(chǎn)品待創(chuàng)新。中資銀行目前在私人銀行業(yè)務方面僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務，自主的產(chǎn)品設計與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域貨幣市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務，輔之以代理銷售為實質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機構(gòu)也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機構(gòu)，其固有的嚴謹風險管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風險下權(quán)利與責任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品無法推出，影響了業(yè)務和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。毋庸置疑，財富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場，但標準化或格式化的產(chǎn)品，無法滿足高凈值客戶日益增長的個性化、綜合化的財富管理需求。

監(jiān)管需升級。目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未就私人銀行業(yè)務進行專門的規(guī)定。2009年7月，中國銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知》首度提及私人銀行，并為私人銀行產(chǎn)品投資二級市場和股權(quán)投資保留了一定空間；2009年6月，上海通過了《上海市推進國際金融中心建設條例》，其中重點提出要“積極推動離岸金融、私人銀行等業(yè)務的發(fā)展”，鼓勵有序開發(fā)私人銀行等“跨機構(gòu)、跨市場、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務”?？傮w上，目前國內(nèi)私人銀行所適用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風險管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點。另一方面，與私人銀行相關(guān)、客戶定位具有相似性的第三方理財、PE等機構(gòu)卻因非金融機構(gòu)的身份而面臨相對寬松或模糊的監(jiān)管環(huán)境。第三方理財、PE在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限：諾亞財富美國上市帶來強烈的示范效應；有限合伙制創(chuàng)投基金發(fā)展迅猛。但金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務仍無準入、實體資格（分行級專營機構(gòu)、獨立子公司）等明文規(guī)定?！皣栏瘛迸c“模糊”并存的法規(guī)和監(jiān)管架構(gòu)極易導致金融風險的系統(tǒng)性失衡，也不利于財富管理市場理性文化的構(gòu)建。

海外剛起步。鑒于私人銀行客戶全球配置資產(chǎn)的業(yè)務需求，私人銀行業(yè)務必然要建立覆蓋海內(nèi)外的業(yè)務架構(gòu)。對于中國的私人銀行而言，海外華人聚集區(qū)應成為構(gòu)建海外網(wǎng)絡的重點。目前來看，國內(nèi)各銀行在這方面才剛剛起步，相當部分銀行還沒有條件（包括海外網(wǎng)點、人才儲備等）來拓展。中信私人銀行由于從第一天起就按照中外合作的模式來組建，并且由于中信銀行國際擁有較好的海外網(wǎng)絡，目前已邁出了第一步，已經(jīng)推出在香港的私人銀行，并且位于瑞士的BBVA Swiss的專門私人銀行機構(gòu)也已開始為中信銀行的海外私人銀行業(yè)務提供技術(shù)支持和客戶服務。總體來看，海外私人銀行服務網(wǎng)絡的構(gòu)建，對大多數(shù)中資銀行而言將是一個全新的挑戰(zhàn)。

正在成型的客戶需求

隨著“十二五”規(guī)劃的實施，中國經(jīng)濟“調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的產(chǎn)業(yè)政策必將逐步發(fā)揮效果傳統(tǒng)經(jīng)濟與新興經(jīng)濟的交替方興未艾，經(jīng)濟增長正朝著內(nèi)需拉動的目標前行。在創(chuàng)富版圖中，中國富人財富陽光化、透明化、證券化的趨勢正隨著資本市場的深化而更加凸顯。在經(jīng)歷本世紀前十年中國金融市場周期和全球金融危機歷練之后，中國高凈值人群，特別是40～50周歲年齡段主流富裕人群的財富目標、資產(chǎn)配置以及增值服務的需求正在逐步成型。一方面，他們繼續(xù)關(guān)注財富的增值和高品質(zhì)的生活；另一方面，他們對投資風險、財富安全、財富傳承的關(guān)注日漸提高。中國金融理財大環(huán)境的變化已深刻影響了其資產(chǎn)配置取向：除以往的“房”、“股”之外，增加了對銀行理財產(chǎn)品及其他類別金融投資產(chǎn)品的配置需求私募股權(quán)、信托、陽光私募、藝術(shù)品等新興投資熱點。在“牛熊更迭”的現(xiàn)實教訓面前，高凈值人士對投資的風險/收益預期愈加理性，穩(wěn)健型的風險偏好人群開始增加。同時，由“親力親為”轉(zhuǎn)為適度選擇專業(yè)財富管理機構(gòu)進行管理的傾向也同步增加越來越多的高凈值人群將選擇委托“財富管家”人士和機構(gòu)。

改革開放三十年間特殊的經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌進程培養(yǎng)了中國高凈值人士階層較強的“理財信心”。但這一局面已隨著經(jīng)濟金融環(huán)境的改變、財富管理服務機構(gòu)的市場培育而顯著分化：高凈值人群中的時尚型群體和穩(wěn)健型群體理財行為活躍，而事業(yè)型、沖動型和安逸型三類群體相對不顯著。接受西方現(xiàn)代理財觀的時尚型群體大多對于風險的認知較為理性，樂于嘗試新的投資品種和財富管理機構(gòu)的服務。秉承中國傳統(tǒng)勤儉美德的穩(wěn)健型理財群體利用專業(yè)財富管理機構(gòu)相對最為充分。

根據(jù)調(diào)查，在財富管理服務的選擇方面，中國富裕人群的金融行為仍然受到儒家思想和傳統(tǒng)文化的影響。家庭互動成為其理財決策的主要模式，家族觀念對于中國富裕階層金融行為有著深刻影響。隨著第一代高凈值富裕人士從中年步入晚年，財產(chǎn)保障、子女教育、投資服務、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓傳承均是中國富裕階層理財過程中非常重要的方式和內(nèi)容，所有投資理財都會圍繞家庭這個中心展開。

潛移默化、含蓄內(nèi)斂的儒家思想對富人風險偏好影響至深，因而第一代私人銀行客戶對于自身金融投資行為決策的私密性和安全性要求十分嚴格。在這一前提條件下，風險偏好、投資意識、服務品質(zhì)以及投融資信息綜合作用于其與私人銀行之關(guān)系。第一代客戶的成熟將深刻作用于中國私人銀行市場并催生本土私人銀行的新模式和文化。

中國私人銀行的未來之路

經(jīng)歷四年探索，中資銀行私人銀行業(yè)務在競爭與考驗中發(fā)揮比較優(yōu)勢，占據(jù)境內(nèi)高端財富管理市場并穩(wěn)固了市場地位，為未來的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。展望未來，中國私人銀行業(yè)的發(fā)展、模式的成熟還將對高端財富管理市場、銀行業(yè)務和體制轉(zhuǎn)型、金融生態(tài)的優(yōu)化發(fā)揮更為廣泛的積極作用：

一是助力于商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型。加快私人銀行業(yè)務發(fā)展符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于依托銀行的投融資中介優(yōu)勢、拓展戰(zhàn)略性中間業(yè)務收入。業(yè)務收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實上，私人銀行業(yè)務已經(jīng)成為國際銀行業(yè)“最賺錢”、收益最為穩(wěn)定的業(yè)務之一。2008年金融危機以來，國際大型銀行私人銀行業(yè)務波動較小且在危機后快速復蘇，戰(zhàn)略作用更加突出。對中資銀行而言，完善私人銀行業(yè)務體系也有利于推動零售銀行戰(zhàn)略實施，建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務體系。

二是為銀行經(jīng)營體制創(chuàng)新進行積極的探索和實踐。由于歷史與體制原因，中國銀行業(yè)仍然沿襲著類行政體制的“總分行制”、表現(xiàn)出明顯的“部門銀行”文化。私人銀行作為一項新興業(yè)務盡管存在著開發(fā)存量客戶、發(fā)揮渠道協(xié)同、整合母行資源的需要，但其業(yè)務范圍遠遠超出傳統(tǒng)的零售銀行范疇，是“銀行中的銀行”，其業(yè)務體系具有特殊性和獨立性。從國際私人銀行業(yè)的經(jīng)驗來看，母銀行下的子公司、事業(yè)部制是其主要組織形式，相對獨立的服務模式和運營后臺是其未來發(fā)展的必然之路。中資銀行在四年的實踐中也對私人銀行的相對獨立運作進行了積極探索，例如中信銀行與BBVA的私人銀行合作業(yè)務單元，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行私人銀行事業(yè)部專營牌照經(jīng)營等。隨著中資銀行私人銀行業(yè)務體系的完善，分行級專營機構(gòu)、事業(yè)部模式、設立子公司等形式均可能會應用于私人銀行組織形式的實踐。這一創(chuàng)新必將對中資銀行經(jīng)營管理體制的改革產(chǎn)生深遠影響。

三是推動中國金融生態(tài)的轉(zhuǎn)型。一方面，私人銀行業(yè)務可能引領(lǐng)中資銀行的綜合化混業(yè)經(jīng)營客戶與市場需求要求銀行構(gòu)建自主的資產(chǎn)配置與投資管理體系，圍繞私人銀行客戶需求，立足私人銀行平臺，介入信托、證券、基金、保險、PE等領(lǐng)域。另一方面，私人銀行可以成為銀行在“脫媒”的同時，粘合投融資上下游客戶的集成平臺。中國當前正處在“信用創(chuàng)造”的階段，銀行信貸之外的表外融資、信托貸款、私募基金等獲得快速發(fā)展，私人銀行目前的商業(yè)模式輔之以未來自主投資能力的強化，必將成為銀行體制內(nèi)合法合規(guī)發(fā)展直接融資的主要平臺。

四是引領(lǐng)社會責任和慈善機制。在社會環(huán)境突變、意見表達多元化的形勢下，私人銀行通過其服務組織與產(chǎn)品設計可以成為中國富人慈善行為的主要載體之一。在與客戶、第三方致力環(huán)保、慈善、社會公益、文化保護等活動的互動中，私人銀行可以發(fā)揮其構(gòu)建慈善捐助和社會公平機制的獨特作用，提升私人銀行及銀行業(yè)社會形象。

（作者系中信銀行副行長）