差異化,從細(xì)分客戶(hù)開(kāi)始

在人的心智階梯里，往往會(huì)形成一種先入為主的現(xiàn)象，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的情況下。致力于在某個(gè)領(lǐng)域或某些產(chǎn)品上建立起比較優(yōu)勢(shì)，是保證在同業(yè)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)功能的同質(zhì)化問(wèn)題十分突出，已成了嚴(yán)重制約銀行競(jìng)爭(zhēng)的因素之一。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要求銀行突破同質(zhì)性，實(shí)施差異化戰(zhàn)略。

銀行的主要功能是向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)能否科學(xué)細(xì)分是差異化工作能否成功的關(guān)鍵。與一般企業(yè)一樣，銀行要實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，就必須擺脫以往的發(fā)展模式和營(yíng)銷(xiāo)理念，不要以產(chǎn)品為核心，而是要以用戶(hù)為核心，針對(duì)不同用戶(hù)實(shí)現(xiàn)不同的產(chǎn)品定位與開(kāi)發(fā)，從而驅(qū)動(dòng)差異化戰(zhàn)略的整體實(shí)施。也就是說(shuō)，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，必須從細(xì)分客戶(hù)開(kāi)始。通過(guò)細(xì)分客戶(hù)，精確了解客戶(hù)需求，有針對(duì)性的提供產(chǎn)品和服務(wù)，從而贏得客戶(hù)，大大提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前無(wú)論多大規(guī)模、多大實(shí)力的銀行已不可能滿足全部客戶(hù)的所有需求。漫天撒網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中注定是要被淘汰的，做好客戶(hù)群細(xì)分，針對(duì)不同客戶(hù)群進(jìn)行客戶(hù)分層，根據(jù)高端、低端客戶(hù)的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基本功。只有做好自身市場(chǎng)定位，細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)，從而確立差異化發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)銀行尤其是中小銀行來(lái)說(shuō)，如果只是一味的模仿或者是硬拼，其結(jié)果只能是固步自封甚至敗下陣來(lái)。

當(dāng)然，細(xì)分客戶(hù)只不過(guò)是差異化的一種手段，真正實(shí)現(xiàn)差異化、提高差異化水平還需其他手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷詮釋產(chǎn)品利益，并不斷累積和提升品牌美譽(yù)度，以及對(duì)渠道的深耕細(xì)作等。但這些工作的有效開(kāi)展，必須以細(xì)分客戶(hù)為基礎(chǔ)。