震撼的電動車銷售技巧

在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的品類里，要想讓消費者對品牌有差異化的理解，就需要導(dǎo)購人員通過個性化的銷售技巧來實現(xiàn)。

筆者曾經(jīng)受邀給某電動車企業(yè)做終端培訓(xùn)，工作關(guān)系走訪了一些城市的電動車零售市場，其中對保定市區(qū)的電動車零售市場印象很深。保定電動車零售市場集中在保定市的西大街，這是一條步行街，在這條短短幾百米的步行街上竟然聚集了國內(nèi)常見的電動車品牌多達(dá)二三十個，而且每家店都明碼實價，降價空間幾乎為零。

在這種火熱的競爭格局下，電動車該如何銷售呢？而我們發(fā)現(xiàn)一個電動車品牌的“庖丁解?！笔降匿N售技巧著實讓人震撼。

眾所周知，全國的電動自行車都大同小異，無非在款式、造型、色澤上有一些適度創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所以要想對其進(jìn)行比較個性化和差異化的零售推介確實比較困難。但是該品牌的導(dǎo)購人員通過個性化的介紹卻讓我們對其產(chǎn)品的信任感油然而生，品質(zhì)感脫穎而出。

筆者具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數(shù)分解。

第一招：站

導(dǎo)購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見這位導(dǎo)購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購員的體重至少有130斤，要知道平常一個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。

老實說我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結(jié)實，并特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。

再者，一個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購員帶來心理上的俯視優(yōu)勢，從而顯現(xiàn)出“這個導(dǎo)購員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽講”的博弈效果。

第二招：踩

導(dǎo)購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會出現(xiàn)抖動等問題。接著導(dǎo)購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實根據(jù)電動車的設(shè)計特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護(hù)著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。

第三招：踏

導(dǎo)購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時刻有保障。后來據(jù)其他品牌的導(dǎo)購員說，其實大多數(shù)品牌的電動車的剎車都可以做到這一點。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購員卻都沒有這樣做。

第四招：摔

讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導(dǎo)購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測試中被稱作“破壞性實驗”的方法來證明電動車確實耐摔打。

在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的非議。他們認(rèn)為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店里的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？導(dǎo)致顧客購買時心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實可靠的效果。

第五招：解

如果說前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點集中在產(chǎn)品上，那么接下來的四招就屬于“軟招”，重點轉(zhuǎn)到了人身上。所謂“庖丁解牛”式的銷售就是源于這第五招的“解”上，而他只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強化了一種拆解的感覺。

通過前面導(dǎo)購員對產(chǎn)品性能硬實力的介紹鋪墊，導(dǎo)購員接著進(jìn)行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在采購的時候，各個零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等不同的零部件采購，在采購中如果單價多了2元或少了2元，對消費者來說是很難分辨的，比如一個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。

而該品牌電動車在經(jīng)過了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認(rèn)為他們在零部件采購上肯定會嚴(yán)格把關(guān)，絕不會以次充好，所以如果是同等價格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。

第六招：攻

就像沒有竄過貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導(dǎo)購員也不是什么好導(dǎo)購員。太文雅了就不太適合干這一行了。

現(xiàn)在的電動車行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對被代言的企業(yè)來說，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對于沒有邀請代言人的企業(yè)來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時候其導(dǎo)購員就自然要想著如果去攻擊對手。

于是這位導(dǎo)購員就說：“我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實惠于顧客?！?/p>

前面他的一系列破壞性實驗至少證明了產(chǎn)品品質(zhì)確實過硬，同時佐證了企業(yè)的錢確實都用在了產(chǎn)品的性能提升上。至于他的這個“代言白捐說”是否存在詭辯我們暫且不說，但此刻的這種攻擊卻顯得合情合理。

第七招：量

筆者注意到該店內(nèi)的吊旗布置，著重凸顯了該品牌電動車連續(xù)三年銷量突破100萬臺，用這種方式告訴消費者他們的銷量的確很大。實際上，該品牌也確實在電動車行業(yè)內(nèi)屬于一線品牌，銷量領(lǐng)先吊旗也從側(cè)面印證了它作為這一行業(yè)一線品牌的引領(lǐng)性和帶動性。從三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者容易跟風(fēng)從眾，導(dǎo)致銷量上的馬太效應(yīng)這個角度來看，是有很大契合度的。

利用店內(nèi)POP來宣傳自己，以企業(yè)連續(xù)3年銷量突破100萬輛的銷售數(shù)據(jù)為代言，至少證明了其廣泛的用戶基礎(chǔ)，且不說這個數(shù)據(jù)究竟有多大可信度，至少這本身就已經(jīng)產(chǎn)生很大的傳播效應(yīng)。

第八招：證

最后一招，他拿出了相關(guān)的獎牌和證書，比如“中國質(zhì)量萬里行”牌匾、“江蘇省著名商標(biāo)”牌匾、“中國輕工業(yè)協(xié)會排行榜”等。當(dāng)然這些對于顧客來說難免將信將疑，甚至在銷售同行看來會嗤之以鼻，但是我們不要忘了電動車行業(yè)面對的是三四級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中低端人群，顧客的知識面終歸有限，這時候這些有利的佐證還是可以產(chǎn)生很大信任價值的。

相信通過導(dǎo)購員這樣的八招介紹，許多顧客都會感到不同程度的震撼，因此無形中也會給這個品牌的品質(zhì)帶來強烈的宣傳效果。由此可見，一個好的導(dǎo)購員如何向客戶傳達(dá)更加優(yōu)秀的企業(yè)理念和品質(zhì)理念，是需要好好下工夫?qū)⒆陨淼匿N售技巧不斷提升的。

（編輯：蘇丹amysudan@sina.com）

雖然只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”車輛，卻給顧客強化了一種拆解的感覺。