制定科學(xué)任務(wù)量,廠商合力上揚(yáng)銷量

“皮之不存，毛將附焉”廠商就是“皮”和“毛”的關(guān)系，但雙方由于信息不對(duì)稱及話語權(quán)強(qiáng)弱的不同，實(shí)際合作中為了各自的利益不免鉤心斗角、明爭(zhēng)暗斗，而基于任務(wù)對(duì)接上的科學(xué)任務(wù)量將是雙方由暗戰(zhàn)走向共贏的關(guān)鍵。

［案例］

一知名二線品牌的功能飲料在A市開發(fā)了一家新經(jīng)銷商，通過一年的合作，A市的經(jīng)銷商順利地達(dá)成銷售指標(biāo)，市場(chǎng)做得有模有樣，令廠家看到了希望，從而第二年任務(wù)量在去年的基礎(chǔ)上增加了60%，這樣的增長(zhǎng)讓該經(jīng)銷商很難接受，在簽訂合同的時(shí)候十分反感而拒簽，為了讓經(jīng)銷商順利簽訂合同，廠家通過強(qiáng)調(diào)弱化合同效力的方式誘導(dǎo)其暫時(shí)簽訂合同，經(jīng)銷商最后勉強(qiáng)簽訂了銷售合同。但是在實(shí)際的市場(chǎng)情況下，經(jīng)銷商以任務(wù)量過高難以完成為理由，讓廠家工作處于被動(dòng)。結(jié)果是經(jīng)銷商每個(gè)月都達(dá)不成銷售任務(wù)，廠家人員利用一次銷售機(jī)會(huì)對(duì)此經(jīng)銷商實(shí)行狠壓貨的策略，結(jié)果壓得經(jīng)銷商直接造成臨期品，退貨量超過預(yù)期，加之廠家沒有有效地解決費(fèi)用，廠商關(guān)系緊張，相互排斥，市場(chǎng)進(jìn)展處于崩潰邊緣。

廠商矛盾日益尖銳，集中體現(xiàn)在對(duì)利益點(diǎn)訴求的不同上。有人說經(jīng)銷商和廠方是博弈的關(guān)系，也有說是客大欺商，還有說是魚水關(guān)系。其實(shí)廠商關(guān)系也并非如此復(fù)雜，關(guān)鍵是要保證各自的基本利益，經(jīng)銷商需要保證基本的銷售利潤(rùn)，需要賺錢，廠方需要完成基本任務(wù)，矛盾在于廠家為了達(dá)成任務(wù)量而盲目地進(jìn)行壓貨。案例中的廠家制定的任務(wù)量過高，超過了經(jīng)銷商的承受范圍，讓經(jīng)銷商難以完成指標(biāo)而深感負(fù)累，加之公司沒有實(shí)際的費(fèi)用支持，造成了與經(jīng)銷商的客情緊張，更嚴(yán)重的是該廠家人員為了簽訂合同而弱化合同效力的行為讓雙方無法達(dá)成共識(shí)，不利于市場(chǎng)工作的開展和延續(xù)。

其實(shí)，科學(xué)的任務(wù)量是雙方持續(xù)合作達(dá)到共贏的關(guān)鍵，科學(xué)任務(wù)量的分配和達(dá)成在整個(gè)合作中是貫穿始末的平衡點(diǎn)，一旦失衡就會(huì)引起合作障礙，甚至導(dǎo)致合作的終止。對(duì)于一些存在潛力的市場(chǎng)，在合同任務(wù)量無法改變的情況下，可以通過將壓力放大在旺季備貨沖量，公司額外的市場(chǎng)支持，人員支持及市場(chǎng)開拓人員支持等措施來達(dá)成任務(wù)指標(biāo)，經(jīng)銷商只有在基本利益得到保障的情況下才會(huì)為廠家賣力。

制定科學(xué)任務(wù)量的概念

廠家要對(duì)科學(xué)任務(wù)量有個(gè)清晰的概念，廠商的客情不僅僅是酒桌上的兄弟之稱，也不是多喝幾杯酒就可以解決實(shí)際問題的沖動(dòng)之舉，快消品經(jīng)銷商做的是薄利多銷的生意，需要的是利潤(rùn)，不會(huì)輕易為了壓貨而放棄自己的利潤(rùn)，也不會(huì)為了沖動(dòng)而扛市場(chǎng)銷售之風(fēng)險(xiǎn)。廠家在與經(jīng)銷商簽訂銷售任務(wù)的時(shí)候首先要下達(dá)科學(xué)的任務(wù)量，讓經(jīng)銷商能“夠得到”。很多廠家存在大躍進(jìn)思想，制定的銷售任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出經(jīng)銷商“奮力”范圍，即使經(jīng)銷商通過開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，增加品項(xiàng)、增加人員等手段也很難達(dá)到廠方的要求。

選出科學(xué)任務(wù)量的參考值

合理的任務(wù)量能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性，能使其努力達(dá)到公司的要求而實(shí)現(xiàn)自我的滿足感，不合理的任務(wù)量在不同程度地打擊經(jīng)銷商的韌性，讓其望塵莫及，直至放棄。如何制定相對(duì)合理的任務(wù)量呢？首先是參考去年同期的任務(wù)量，參考去年的任務(wù)量，在原有的基礎(chǔ)上增加20%～30%的增幅，同時(shí)合理分解在各個(gè)月份，保證任務(wù)量的良性增長(zhǎng)。其次是參考競(jìng)品的任務(wù)量和銷售狀況，適當(dāng)?shù)卦黾?。再次是參考市?chǎng)的增長(zhǎng)狀況，本品的市場(chǎng)鋪市率和空間。鑒于以上因素，公司給予的任務(wù)量應(yīng)與之相匹配，如果公司在沒有數(shù)據(jù)參考情況下而盲目地增加任務(wù)量是不合理的，經(jīng)銷商的鋪市率高，市場(chǎng)表現(xiàn)做得很強(qiáng)勢(shì)和趨于完美的情況下再制定高于經(jīng)銷商壓力范圍之外的任務(wù)量也是不合理的。

科學(xué)任務(wù)量的合同效力

銷售合同其實(shí)是很嚴(yán)肅的東西，其中有些涉及因達(dá)不成目標(biāo)要扣保證金、取消返點(diǎn)等關(guān)系到經(jīng)銷商切身利益的條款，獎(jiǎng)勵(lì)或考核都需要依據(jù)合同來進(jìn)行，廠家需要熟悉里面的各項(xiàng)條款和任務(wù)量并同時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，這樣雙方在熟悉合同條款和認(rèn)可合同的基礎(chǔ)上才能認(rèn)真地執(zhí)行。在科學(xué)任務(wù)量的基礎(chǔ)上，廠商雙方達(dá)成一致并簽訂有效的銷售合同，廠方就有權(quán)利要求經(jīng)銷商去達(dá)成任務(wù)量，經(jīng)銷商有義務(wù)去完成合同的任務(wù)量。雙方圍繞共同認(rèn)知的任務(wù)量去合力完成。廠方需要做的是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效地指導(dǎo)和檢查，將市場(chǎng)做細(xì)致、做精，減少經(jīng)銷商的損失，并申請(qǐng)一定的、有針對(duì)性的費(fèi)用來支持經(jīng)銷商的市場(chǎng)沖刺，例如廠方對(duì)經(jīng)銷商因渠道精耕而導(dǎo)致的臨期品給予處理支持，快速解決臨期產(chǎn)品，減少經(jīng)銷商因?yàn)榕浜蠌S方做中小終端而造成的部分損失，提高經(jīng)銷商的積極性。而經(jīng)銷商同樣也必須盡自己的義務(wù)按廠方的要求去做一定的市場(chǎng)開拓，形成相匹配的支持和付出，絕不是“剃頭匠的扁擔(dān)一頭熱”。一旦雙方因任務(wù)的達(dá)成而相互扯皮，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的隱患就已經(jīng)埋下。

任務(wù)量單月達(dá)不成的協(xié)調(diào)

對(duì)于任務(wù)量在達(dá)成過程中遇到的問題如何協(xié)調(diào)呢？不容否認(rèn)，在實(shí)際的市場(chǎng)合作中會(huì)遇到因天氣、貨源、資金等客觀原因而造成的單月任務(wù)量無法達(dá)成的現(xiàn)象，或因市場(chǎng)消化過慢導(dǎo)致的經(jīng)銷商倉庫庫存過大而無法達(dá)成的現(xiàn)象。經(jīng)銷商為了規(guī)避當(dāng)月的風(fēng)險(xiǎn)而不會(huì)去大量地壓貨，會(huì)將壓貨轉(zhuǎn)移到旺季的下個(gè)月，這樣的現(xiàn)象其實(shí)可以和廠方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，特殊情況下可以對(duì)季度達(dá)成，半年達(dá)成，全年達(dá)成進(jìn)行分解協(xié)調(diào)，最終保證與廠方制定目標(biāo)的一致。經(jīng)銷商能力范圍內(nèi)能夠完成的任務(wù)量達(dá)成，經(jīng)銷商按廠家的要求來盡自己的義務(wù)，沒有一個(gè)廠家人員愿意負(fù)責(zé)一個(gè)任務(wù)量達(dá)不成，沒有任務(wù)量觀念的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商也得不到廠家的支持和幫助。

經(jīng)銷商的信心和任務(wù)分解

廠家需要對(duì)經(jīng)銷商給予信心的支持，告知任務(wù)量的可完成性、可執(zhí)行性，讓經(jīng)銷商感受到信心和力量，同時(shí)廠家需要對(duì)經(jīng)銷商的任務(wù)量進(jìn)行分解，分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，進(jìn)行任務(wù)量的細(xì)化，再對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，把任務(wù)量細(xì)化到每個(gè)人的門店中，這樣逐步細(xì)化任務(wù)量，隨之進(jìn)行市場(chǎng)的壓貨和銷售服務(wù)、促銷支持等，讓任務(wù)量的達(dá)成有了落腳點(diǎn)和可實(shí)現(xiàn)性，經(jīng)銷商就會(huì)信心大增，會(huì)努力爭(zhēng)取每月任務(wù)量的達(dá)成，完成公司的指標(biāo)。

找到廠商合作的平衡點(diǎn)和認(rèn)知點(diǎn)是雙方良好開端的保證，如果開端就埋下隱患，明顯趨于單方利益的任務(wù)量就會(huì)阻礙雙方的合作和發(fā)展，也不利于市場(chǎng)的良性運(yùn)作。因而制定科學(xué)的任務(wù)量是雙方合作的前提，雙方為共同目標(biāo)而努力是廠商合力的開始。

（編輯：苗東明 mhlmiao@126.com）

科學(xué)任務(wù)量是廠商合作的平衡點(diǎn)，偏向單方面的任務(wù)量會(huì)導(dǎo)致雙方合作失衡，一旦失衡就會(huì)引起合作的障礙，甚至導(dǎo)致合作的終止。