收費(fèi)與贏利模式

一個企業(yè)商業(yè)模式的好或壞，收費(fèi)次數(shù)的多少也是判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。

所謂收費(fèi)，是指企業(yè)給消費(fèi)者（顧客）提供商品或服務(wù)后所收取等價貨幣的行為。收費(fèi)所采取的方式、種類及其公平性、科學(xué)性顯然是企業(yè)贏利模式的關(guān)鍵。毫無疑問，收費(fèi)的形式越豐富、種類越多，收費(fèi)方法越簡單、越科學(xué)，企業(yè)的贏利能力就越強(qiáng)。

收費(fèi)模式的“前世今生”

以商品交易為例，無論是傳統(tǒng)的百貨大樓，還是新興的國美、蘇寧等商品賣場，收費(fèi)模式都在不斷地變化。20世紀(jì)五、六十年代，我們只能到百貨大樓去買商品，且要憑票購買，到百貨大樓后要自己查看放在柜臺里面的商品，再告訴百貨大樓的服務(wù)員你要買的商品是什么，此時服務(wù)員按你選定商品的數(shù)量和價格開具銷售票據(jù)（一式三聯(lián)），然后由購物者本人或用其他方式，把一式三聯(lián)的單據(jù)交給位于商場中某一位置的收銀臺，收銀員收錢后，蓋上收銀章，留下一聯(lián)單據(jù)，同時把二、三聯(lián)單據(jù)由你或用其他方式返還給柜臺的服務(wù)員，最后服務(wù)員才把你所購買的商品給你，你自己也留下一聯(lián)單據(jù)。顯然，這樣的收費(fèi)流程過于復(fù)雜，經(jīng)過了太多環(huán)節(jié)。消費(fèi)者要在百貨大樓里走好幾個來回，人流很亂，且這個商品的好壞，消費(fèi)者只能看，不能摸，更不能在購買前試用。毫無疑問這樣的收費(fèi)模式是非常落后的，嚴(yán)重制約了商品交易和企業(yè)的贏利能力。

再看看今天沃爾瑪?shù)氖召M(fèi)模式。沃爾瑪?shù)氖召M(fèi)模式是這樣的，先將門分為兩個，一個入口，一個出口，這是當(dāng)時或現(xiàn)在我們國內(nèi)賣場很難想象的。入口處一般放置很多超大的手推車，顧客推著手推車，沿著它規(guī)劃的購物路線，從一樓的生鮮水果到二樓的服裝、雜物，所有的商品既可看也可試用（吃），又可自由放入或拿出手推車，最后推著手推車到出口處排隊交款。大家看，這樣的收費(fèi)模式簡單多了，消費(fèi)者根本不用在商場里來回折騰，人流非常暢通，這樣的收費(fèi)模式當(dāng)然也增加了商品的交易機(jī)會，增加了消費(fèi)者的購物激情，銷售額及銷售的米效也就提升了。不要小看由一個門改為兩個門，它其實是商業(yè)的贏利模式的一次革命，它拉近了商品和消費(fèi)者的距離，它推動了賣場交易模式的變革，增強(qiáng)了賣場的銷售量和贏利能力。

再舉個例子，我們觀察到中國移動、中國電信等電信企業(yè)的收費(fèi)模式也是比較科學(xué)和簡單的。打電話如何交費(fèi)？有包月制、有預(yù)存話費(fèi)制，還有積分制等，收費(fèi)形式簡單、公平，還多種多樣。電信業(yè)務(wù)的電話是按照打或接的時間和次數(shù)計價，短信按條數(shù)計價，上網(wǎng)按流量計價，這體現(xiàn)了收費(fèi)的科學(xué)性和公平性。也就是說只有用了才找你收費(fèi)，你不用不找你收費(fèi)。你沒錢了會給你停機(jī)，再交錢再用。交費(fèi)的方式也非常方便，你可以到營業(yè)網(wǎng)點交費(fèi)，到銀行交費(fèi)，也可以在網(wǎng)上充值，甚至在街邊小店買充值卡。正是電信企業(yè)靈活多變、簡單而又科學(xué)的收費(fèi)模式，促進(jìn)了中國電信業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，也增強(qiáng)了中國電信企業(yè)的贏利能力。

反之同樣是從事視聽業(yè)務(wù)的廣電企業(yè)，其收費(fèi)的模式就相對落后了，我們注意到它向消費(fèi)者的收費(fèi)，目前主體上還是以包月制為主。以北京為例，有線電視一個月18元，現(xiàn)在還稍好一點，可以在網(wǎng)上交費(fèi)，可以按一年來交費(fèi)，原來是一月一交，每月要消費(fèi)者跑到它的營業(yè)廳，提前一個月去交費(fèi)。收費(fèi)方式不方便不說，收費(fèi)也不科學(xué)，不是看多少交多少，既不按流量也不按頻道，如果有一個月或一年沒交費(fèi)，那么電視是不是不能看了呢？也不是的，因為它沒有技術(shù)手段進(jìn)行管控，無法給你停止或傳送節(jié)目。這種收費(fèi)模式還不公平，比如說包月制，如果我剛好出國一個月，這個月的電視服務(wù)費(fèi)我交了，但我根本就沒享受，可偏偏它還是要找我收費(fèi)，這就不公平了。所以如果單從收費(fèi)的方式、種類、公平性、科學(xué)性的角度來看，廣電企業(yè)的收費(fèi)模式就遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于電信企業(yè)的收費(fèi)模式。當(dāng)然，這也導(dǎo)致廣電企業(yè)的贏利能力要遠(yuǎn)弱于電信企業(yè)。所以廣電系統(tǒng)想在三網(wǎng)融合的競爭中勝出，就必須認(rèn)真地研究它的收費(fèi)模式和贏利模式。

收費(fèi)模式的價值

1.計費(fèi)方式的靈活性。收費(fèi)，對不同的商品而言，也可以采取不同的形式，即采取不同的計價方法。比如剛剛提到的電信業(yè)務(wù)，上網(wǎng)按流量來計費(fèi)，打電話按時間和次數(shù)來計費(fèi)，短信按條數(shù)來計費(fèi)，計費(fèi)的方式是多種多樣的。由于商品特性不同，價值大小不一，所以采用的方式就應(yīng)該有所不同。往往有些計費(fèi)方式的改變會促進(jìn)企業(yè)銷售額的增長和贏利能力的增強(qiáng)。舉例來講，大宗商品我們可以采用分期付款的方式，比如一臺施樂復(fù)印機(jī)是非常貴的，一臺幾萬元，一般消費(fèi)者，B2B的從業(yè)者是買不起的，施樂公司當(dāng)時就采取一種新的收費(fèi)方法，把付費(fèi)從一次性計費(fèi)改為分期付款，消費(fèi)者就買得起這個設(shè)備了。更激進(jìn)一點的，它改為設(shè)備不要錢，通過耗材收費(fèi)，復(fù)印機(jī)不用錢，租給你，我們按復(fù)印的張數(shù)、次數(shù)計費(fèi)，這樣就把貴重的商品賣出去了。

其實大宗商品還可以和金融機(jī)構(gòu)結(jié)合起來。比如買房子，因為一套房子的單價太大，消費(fèi)者一般承受不起，所以房地產(chǎn)開發(fā)商和銀行結(jié)合起來采取按揭貸款的方式，銀行把錢給開發(fā)商，消費(fèi)者向銀行分期付款，并支付一定的貸款利息，這樣就促進(jìn)了商品房的銷售，也促進(jìn)了商品開發(fā)者的開發(fā)能力，銀行當(dāng)然也自得其樂。

2.計費(fèi)方式的多樣性。一個企業(yè)收費(fèi)方式的好與壞，不僅僅表現(xiàn)在計費(fèi)方式的靈活性，更表現(xiàn)在計費(fèi)方式的多樣性。如果一個商業(yè)模式中，商品交易或服務(wù)能夠?qū)οM(fèi)者（顧客）實現(xiàn)多次收費(fèi)，那就是一個成功的收費(fèi)模式。顯然，次數(shù)越多，收費(fèi)模式就越好，贏利能力也就越強(qiáng)。舉例來說，蘋果iPod，我們一般認(rèn)為iPod銷售的是硬件產(chǎn)品，一手交錢，一手交貨，這個交易就完成了，但是蘋果iPod不僅這樣，它還在后臺設(shè)立了一個iTunes網(wǎng)站這樣的內(nèi)容服務(wù)平臺，消費(fèi)者用蘋果iPod聽音樂的同時，還可上iTunes網(wǎng)站下載音樂歌曲，這樣它就實現(xiàn)對你的第二次或N次收費(fèi)。同樣，蘋果的手機(jī)、平板電腦，也可以從其app store網(wǎng)站上下載自己喜歡的內(nèi)容、應(yīng)用等，這樣，它除了向你收取硬件產(chǎn)品（手機(jī)、平板電腦）貨款外，還可以再次找你收取內(nèi)容下載的費(fèi)用。為了使內(nèi)容和應(yīng)用更具多樣性，蘋果公司還動員全社會的力量來開發(fā)應(yīng)用程序，再和開發(fā)者進(jìn)行收費(fèi)分成。比如說“憤怒的小鳥”，開發(fā)者拿7成，蘋果拿3成，消費(fèi)者付費(fèi)。這樣我們就看到蘋果手機(jī)、電腦和它后臺的內(nèi)容服務(wù)聯(lián)系起來，除了硬件收費(fèi)外，內(nèi)容還可以對消費(fèi)者形成多次的收費(fèi)?？梢娞峁┥唐泛头?wù)的種類越多，收費(fèi)的種類也越多，企業(yè)的贏利能力也就越強(qiáng)。

一個企業(yè)商業(yè)模式的好或壞，收費(fèi)次數(shù)的多少也是判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。企業(yè)和消費(fèi)者是做一次生意還是做多次生意，如果只能做一次生意，這樣的收費(fèi)模式所形成的商業(yè)模式顯然是不具競爭力的，而能夠做N次生意的企業(yè)，它的收費(fèi)種類就會越多，商業(yè)模式也就更強(qiáng)。也許硬件不掙錢，但后臺服務(wù)掙錢?；蛘叻催^來，硬件很掙錢，后臺服務(wù)促進(jìn)硬件的銷售，促進(jìn)銷售的增長。

3.收費(fèi)的形式。收費(fèi)還有一個關(guān)鍵，那就是收費(fèi)的形式。我們可以收取現(xiàn)金，收取承兌匯票，還可以收取某種服務(wù)。我們在商品交易或提供服務(wù)的時候，除了收取直接的現(xiàn)金以外，還要靈活運(yùn)用現(xiàn)代金融工具，比如承兌匯票、信用安排及應(yīng)收賬款的管控，這樣才能把生意做得更好。舉例來說，某個經(jīng)銷商是有銷售能力的，你把貨給他，能夠賣出去，但是他的資金不足，這個時候你根據(jù)他的信用評級，可以考慮放一定的信用額度給他，這就是我們說的信用授予，一個月或更長的時間進(jìn)行結(jié)算，這單生意做成了，你的銷售額提升了，贏利能力也就更強(qiáng)了。

總而言之，收費(fèi)涉及計費(fèi)方式、計費(fèi)種類、計費(fèi)的形式，這三者如果都能做好，相應(yīng)的贏利模式也就好，商業(yè)模式也就好。我認(rèn)為企業(yè)的收費(fèi)是決定贏利模式好壞的核心，也是決定商業(yè)模式好壞的核心。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）