搞定二級商

市場的良性調(diào)整，絕非“成一家，坑一家”，而是原有一級商合作不受影響，二級商又能撐起一片天，雙方有效互補。

二級經(jīng)銷商一直在營銷渠道中占據(jù)重要環(huán)節(jié)，甚至對市場的直接推動作用也遠遠大于一級經(jīng)銷商，但近年，越來越多的企業(yè)和一級經(jīng)銷商感受到，二級商越來越不能配合產(chǎn)品的推廣，忠誠度遠不如以前，甚至不愿意屈從于一級經(jīng)銷商，不斷在尋找升級為一級商的機會。

這種變化到底是什么原因造成的呢？

二級商因何轉(zhuǎn)型

1.實力的變化，二級商不甘于替別人做嫁衣裳。

我們先來回顧一段歷史，在市場經(jīng)濟剛剛起步階段，一級商基本屬于坐商，一般是二級商主動上門提貨，能提上貨就不錯了，再加上資金短缺、手里沒什么品牌，而且當(dāng)時產(chǎn)品的利潤對于各級渠道還是能得到保障的，二級商多是安于現(xiàn)狀的。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場品牌和產(chǎn)品的極大豐富，渠道的力量就凸顯出來，服務(wù)的概念也在顯現(xiàn)。二級商可以選擇的品牌和產(chǎn)品也越來越多，通過積極地主動上門服務(wù)，二級商對下線客戶的把控能力也越來越強，在一些終端和三級以下客戶的渠道資源上，甚至遠遠超過一級商。這個時候，二級商就會在心態(tài)上有所變化，不甘心自己辛苦培養(yǎng)出來的渠道資源為一級商做了嫁衣裳。

2.面子問題，二級商需要名分。

中國是一個好面子的民族，在商業(yè)社會同樣存在，初期的二級商沒有機會也沒有能力時，只能屈居于“小二”或“小三”的位子，但隨著自己原始積累的完成和市場機會的增加，二級商就開始蠢蠢欲動，不安分起來。看看全國各類專業(yè)性的展銷會，不難發(fā)現(xiàn)，尋找新產(chǎn)品的動力上，二級商遠遠高于一級商，一級商參會的目的是敘舊、吃喝、娛樂，而二級商則在努力地推介自己，尋找直接和廠家的合作機會。二級商需要名分，這是不爭的事實。

3.高成本、低利潤，二級商被迫尋求升級。

一般二級商手里的產(chǎn)品多而雜，什么能賣賣什么，什么賺錢賣什么，哪兒能賣就送到哪兒，但其利潤空間相比一級商遜色很多，因而導(dǎo)致運營成本高、利潤低。沒有和廠家的長期合作，很多方面得不到保障，其風(fēng)險相對也就放大。這就迫使二級商在有自己良好網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的前提下，必須尋求升級，向一級商轉(zhuǎn)變。

4.歷史的必然、自身發(fā)展的需要。

有實力的二級商向一級商升級，也是歷史的必然，這就和一個品牌由地方性品牌向全國性品牌轉(zhuǎn)變、一個人由普通員工向領(lǐng)導(dǎo)層邁進一樣。對于二級商而言，隨著資金實力的具備、服務(wù)能力的增強、網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)完善，只要有屬于自己的產(chǎn)品，華麗轉(zhuǎn)身為一級商是遲早的事情。

5.廠家渠道下沉和扁平化建設(shè)的推動。

近年，隨著市場競爭日趨白熱化，一些一、二線品牌的市場急劇膨脹，必須有量作為良好的支撐，而一、二線城市基本屬于飽和狀態(tài)，三線城市及農(nóng)村市場就成了大家角逐的新戰(zhàn)場，但廠家和一級商對這些市場的渠道把控力和自身的資源配置能力還不完善，這就促使廠家將市場客戶開發(fā)的觸角向下延伸，充分整合二級商甚至三級商的資源，以實現(xiàn)自身渠道扁平化建設(shè)的需要，這也加速了二級商向一級商的轉(zhuǎn)型。

廠家選擇再開發(fā)本屬于一級商的渠道資源，無異于割一級商的肉，讓一級商感覺地位岌岌可危。自己辛辛苦苦打拼的一片江山，現(xiàn)在要拱手讓給別人，如何甘心！

新老客戶融合之道

一旦開發(fā)二級商，廠家面對的肯定是新老客戶的各種沖突，如價格、渠道等，如果這些問題都得不到有效解決，不但未能起到渠道下沉、促進市場銷售的目的，反而會阻礙市場的發(fā)展。

如何保證二級商加入、促進市場良性發(fā)展的同時，又不傷及一級商利益，使得企業(yè)、新老客戶三方水乳交融呢？

1.先解決二級商的名分問題。

上面談到，做到一定的層次，誰都不愿意再不明不白做“小二”，不能總是別人吃肉，二級商喝湯。作為企業(yè)，對于一些優(yōu)質(zhì)的二級商完全可以簽訂直接合作的合同。在市場細分的當(dāng)下，誰也無法保證所有的市場、渠道都是強勢的，因此，把資源重新分配，用最有優(yōu)勢的、適合的客戶去操作適合的單品和渠道，只會加快品牌的認知程度、市場推進的速度、激活市場，最終實現(xiàn)多贏的局面。

2.給一級商吃顆定心丸。

與二級商直接合作，勢必傷及一級商的利益，一級商肯定會采取一些激進的手段阻止這種合作，最終影響與企業(yè)的合作。借用小品的一句話來說就是“成一家，坑一家”，這絕對不是企業(yè)希望看到的，企業(yè)想要的結(jié)果是，原有一級商合作不受影響，二級商又能撐起一片天，雙方具有互補性。

對于這種合作，一級商最擔(dān)心的問題是什么？其一，原有的代理權(quán)受到?jīng)_擊；其二，原有的渠道受到蠶食；其三，原有的利益得不到保護，或利潤下降。

在這個時候，企業(yè)有必要顧全大局，犧牲一部分利益，可以采取下列兩種模式尋求與一級商達成默契：

其一，與一級商簽訂市場保護協(xié)議或三方協(xié)議，明確表示二級商銷售量依然納入一級商的銷量，并享受企業(yè)給予一級商原定的各項返利、獎勵政策。為使一級商放心，此類協(xié)議的期限可以放長。這樣，一級商的地位和利益就得到了保障。而二級商的各項政策依然享受，即使他們知道有此類約定，也不會覺得有不公平的地方。

其二，分渠道分品項操作。為了防止渠道沖突，保護各方，可以將經(jīng)銷產(chǎn)品品項進行劃分，這樣做還有利于企業(yè)單品的推廣，使得原來產(chǎn)品單一的市場格局轉(zhuǎn)向多點開花的市場局面。

我不建議企業(yè)為了自身發(fā)展和利益去更換客戶或犧牲客戶利益。中國廠商間的合作還是講究人情味、講感情的，忠誠度和誠信是未來廠商合作的基礎(chǔ)。企業(yè)在處理廠商關(guān)系時，一定要從長遠和企業(yè)信譽角度多考慮方式、方法，企業(yè)經(jīng)營的過程就是資源整合的過程，因此整合好二級商又不傷及一級商，使各級客戶都不要成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，方是企業(yè)客戶管理的良策！

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）