商務(wù)英語在外貿(mào)談判中的應(yīng)用技巧

日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 趙煥娟 黃鑫

1 商務(wù)英語在外貿(mào)談判中的重要作用分析

近些年來，中國對外開放向經(jīng)濟(jì)社會生活更深更廣的領(lǐng)域發(fā)展，越來越多的國際間交往進(jìn)入我們的貿(mào)易活動。特別是在中國加入世貿(mào)組織以后，2008年北京奧運(yùn)會和2010年上海世博成功舉辦，使中國在世界貿(mào)易舞臺上樹立了良好的國家形象，吸引了更多的外國公司前來在中國投資，希望獲得更多的合作機(jī)會。而每一個中國優(yōu)秀企業(yè)都是潛在合作對象。作為國際通用外語—— 英語是中國企業(yè)與國際社會進(jìn)行交流合作必須使用的交流工具，其重要性是不言而喻的。與此同時，中國企業(yè)與歐美國家的經(jīng)貿(mào)合作不斷深入的過程中，英語的作用已經(jīng)不僅體現(xiàn)為是一種人際交往的基本工具，更為重要的作用在于，它是提升我國企業(yè)國際競爭的一種手段。當(dāng)我國企業(yè)在與外國企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易合作時，商務(wù)談判是一個關(guān)系到雙方切身利益的非常重要的活動。在這個方面，商務(wù)英語實(shí)際上發(fā)揮了極為關(guān)鍵的作用。這是因?yàn)?，商?wù)英語是具有專門用途的英語類型，最為突出的特點(diǎn)是實(shí)踐性。因此，商務(wù)英語除了基本的日常生活中的信息交流功能之外，更具有強(qiáng)大的英語實(shí)際交流能力，而這一能力集中體現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)談判中必須運(yùn)用英語口語進(jìn)行交流，就貿(mào)易活動的各個問題進(jìn)行詳盡的洽談和協(xié)商。從這個意義上，我國企業(yè)必須站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，認(rèn)識到商務(wù)英語在外貿(mào)談判中的重要作用，掌握和運(yùn)用好商務(wù)英語關(guān)系到企業(yè)能否提高自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，能否爭取到對外貿(mào)易談判中的主動權(quán)。

2 商務(wù)英語在外貿(mào)談判中的應(yīng)用技巧

商務(wù)英語常用于對外貿(mào)易談判的活動當(dāng)中，是屬于一種具有專門用途的職業(yè)英語。在人際交往中，應(yīng)用技巧主要是指能夠獲得談話對象信任和相互理解的語言和行為。同樣，在商務(wù)英語的應(yīng)用過程中，也存在技巧的問題，即如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋硎龇椒ê托袨?，建立起雙方融洽關(guān)系，準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。只有掌握和運(yùn)用好商務(wù)英語應(yīng)用技巧，才能收到良好交流效果，而在外貿(mào)談判中，這一點(diǎn)表現(xiàn)的尤為突出。

2.1 談判之前做好充分的準(zhǔn)備工作

談判之前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作構(gòu)成了外貿(mào)談判的重要組成部分。盡管這些工作都是談判前的功夫，但卻是確保談判成功的重要基礎(chǔ)性工作，也是商務(wù)英語應(yīng)用技巧的一部分。一方面，通過事前的準(zhǔn)備工作徹底摸清談判對手情況，并加以分析研究，找出對手的弱點(diǎn)，然后結(jié)合本企業(yè)實(shí)際草擬談判提綱內(nèi)容，確定談判的重點(diǎn)；另一方面，必須對整個談判進(jìn)展有一個通盤考慮，善于把握談判中的每一個步驟的進(jìn)展，調(diào)查和分析的談判的關(guān)鍵點(diǎn)，做到知已知彼。

2.2 全面準(zhǔn)確了解彼此的會談意圖

要全面準(zhǔn)確了解對方的意圖，關(guān)鍵是要認(rèn)真傾聽談話內(nèi)容，再決定自己應(yīng)做怎樣的反應(yīng)。由于商務(wù)英語的外貿(mào)談判常常用到許多的專業(yè)術(shù)語和習(xí)慣用語，談判代表一定要注意傾聽對方的每一句話，特別是談判中用到的習(xí)慣語和具有隱含意義的專業(yè)語法和語句。這些都是建立在了解和熟練掌握商務(wù)英語專業(yè)術(shù)語和習(xí)慣語的基礎(chǔ)上的，而傾聽談話內(nèi)容的重點(diǎn)應(yīng)放在聽取對方提出自己的觀點(diǎn)。比如，對方提出某一交易事項(xiàng)的報(bào)價，我方則要認(rèn)真聽取對方的意思表達(dá)，明確無誤地理解對方意圖，從而提出自己的意見，就價格進(jìn)行協(xié)商，雙方各自讓步，并最終達(dá)成貿(mào)易協(xié)議。

2.3 商務(wù)談判要體現(xiàn)出禮貌原則

禮貌是人類共同的交際技巧，除了體現(xiàn)在行為舉止上，更多地是體現(xiàn)在人們之間的語言交流。禮貌用語可以維護(hù)在談判雙方基本利益的前提下，營造出良好的交流氛圍。例如，If you accept our offer, we would greatly appreciate it(你方若能接受我方報(bào)價，我方將不勝感激)；We are very sorry to hear that you suffered losses in this incident(我們非常遺憾得知你方在這次事件中遭受到損失).此外，談判中如何發(fā)問就是很有講究的。間接發(fā)問相對直接發(fā)問來說，給人的感覺更友好和禮貌，更便于展開交流空間，而且問題的難易度的把握也是很有談判藝術(shù)技巧的，問題太難或太易，都可能限制談判方的話題展開和發(fā)揮、深入。再如，I will now begin to introduce to you the details of the transaction，and what are you particularly interested in?(我現(xiàn)在將開始向你介紹交易的細(xì)節(jié)，你有什么特別感興趣的嗎？)建議在提問時，伴隨著談判的深入，逐步加深難度。

2.4 提倡使用具有模糊語言，表達(dá)上力求幽默委婉

眾所周知，商務(wù)英語談判的語言要求具體簡潔、清楚正確，以避免造成商務(wù)活動中的誤解和不便。這似乎否定了模糊語言的運(yùn)用。其實(shí)不然，模糊語言的適當(dāng)應(yīng)用，會使商務(wù)談判語言顯得更加嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、禮貌、得體。因此，我們要學(xué)會恰如其分地在商務(wù)英語談判中使用模糊語言積極的一面，在商務(wù)活動中更好地表達(dá)出交際目的。模糊語言可以采用如下兩種表達(dá)方式。其一：盡量降低肯定值比例。比如使用“有一些”、“基本上”、“大致”這種修飾詞來避免武斷結(jié)論。還可以采用“It is estimated that(估計(jì))”、“I'm afraid(恐怕)”，“可能會”這樣一些突出主觀性意味的修飾詞。在商務(wù)談判過程中，靈活應(yīng)用模糊性語言，一方面可以回復(fù)一些棘手的問題，同時又傳遞了一些附加信息。例如，We have received the goods,finding that there appears to be some mistakes in your list of goods.(我方收到貨物后，發(fā)現(xiàn)你方填制的貨物清單似乎存在失誤。)表明談判過程比較困難、準(zhǔn)備材料不完備這樣的現(xiàn)狀，提醒發(fā)問方理解和體會。這樣也體現(xiàn)了談判方較好的談判素養(yǎng)，盡量避免把自己暴露在不利的立場上。

2.5 學(xué)會說“不”

如何拒絕他人也是商務(wù)談判中務(wù)必掌握的一項(xiàng)技巧。商務(wù)談判中，忌諱生硬地直接拒絕對方，而應(yīng)當(dāng)采取一些更靈活有效的技巧來處理。

(1)條件附加法。為了避免直接拒絕對方企圖而造成雙方關(guān)系的緊張局面，可以采用更靈活更委婉的方式。表面上先接受對方的條件，但同時圍繞條件的實(shí)施展開更豐富的條件申請。舉一個例子，有一位古代謀士，面臨他的競爭對手的挑戰(zhàn)。對方建議國王派他去領(lǐng)兵攻擊一處易守難攻的要害之地。他面對這種刁難，馬上應(yīng)允，但同時向國外申訴為了實(shí)施這次襲擊，必須要他的對手協(xié)助的情由。后者見反倒把自己牽連進(jìn)去，馬上又勸國外取消行動。商場如戰(zhàn)場，一些在戰(zhàn)場上屢試不爽的謀略同樣可以運(yùn)用到外貿(mào)談判桌上。

(2)連續(xù)發(fā)問法。在外貿(mào)談判中，妙語連珠是一種境界，而如果能夠面對對方的過分要求和刁難行為能夠連環(huán)炮發(fā)，追問不止，也同樣能給對方造成一種兵臨城下的威勢。一方面有利于對方反思你的個人談判能力，不敢再無故滋生是非。同時，也能促使對方很好地反省自己提出的過分企圖，或者于理不合，或者于情不合。

3 商務(wù)英語在商務(wù)談判中的一些注意事項(xiàng)

3.1 談判人員素質(zhì)的問題

要提高談判人員的素質(zhì)水平，商務(wù)談判活動中，談判雙方人員的談判水平發(fā)揮著重要的作用。一個素質(zhì)良好的談判人員，既要有豐富的業(yè)務(wù)知識，也要有豐富的談判技巧及談判經(jīng)驗(yàn)，還要有良好的心理素質(zhì)和談判素養(yǎng)，能自信的面對談判過程中碰到的各種困難和挫折。同時談判活動又是一種集體的活動，既要有個人的優(yōu)秀談判技術(shù)，也需要談判團(tuán)對整個集體的合作，包括知識上的互補(bǔ)，工作上的協(xié)調(diào)，角色的彌補(bǔ)。既要有人唱白臉，開門見山針對問題，圍繞談判目標(biāo)展開交鋒，也要有人唱紅臉，緩和氣氛。

3.2 談判過程要理解談判對方人員的特點(diǎn)

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判過程也是一個充滿交鋒的沒有硝煙的戰(zhàn)場。只有充分了解談判對方的文化背景、行為特點(diǎn)，才能在求同存異的原則下，充分體現(xiàn)各方的共同利益。同時對具體談判過程的順利交流也是意義重大。否則，因?yàn)槲幕町惗斐梢恍├斫馍系姆制?，可能給談判成功造成很大的妨礙。

4 商務(wù)英語在未來商務(wù)領(lǐng)域中的意義

目前，國外很多國家的高校都相當(dāng)重視商務(wù)英語教育，商務(wù)英語課程的開設(shè)較為普遍，圍繞該課程的商務(wù)交際英語考核也很重視，相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也為數(shù)不少，這些都為商務(wù)英語發(fā)展和商務(wù)人才的培養(yǎng)提供了很好的條件。尤其在中國加入世貿(mào)組織后伴隨中國國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展，商務(wù)英語課程也得到了迅速發(fā)展。而伴隨著國際商務(wù)英語專業(yè)委員會的成立，商務(wù)英語學(xué)科的成熟和壯大也顯而易見。

隨著國內(nèi)很多企業(yè)走向國際市場和國際跨國企業(yè)入主中國市場，涉外商務(wù)談判變得日益頻繁，商務(wù)英語在涉外商務(wù)談判中的應(yīng)用也越來越普遍，這就進(jìn)一步加大了商務(wù)英語的教育和商務(wù)英語人才培養(yǎng)的需求。一方面，要求相關(guān)人員，熟練掌握商務(wù)英語知識，具有良好的語言功底，能夠無障礙地與國際商務(wù)人士進(jìn)行溝通交流和談判。另一方面要求商務(wù)英語人士能更全面深入地了解各國文化背景，相關(guān)國家人文習(xí)慣和特點(diǎn)，收集更廣泛的歷史人文信息情報(bào)，了解各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)。只有通過更多的閱讀，了解和交往，才能真正提高跨文化商務(wù)交流水平，為商務(wù)交往的成功創(chuàng)造有利條件。

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