外貿(mào)企業(yè)商務(wù)英語(yǔ)跨文化交際策略

日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 張子龍 汪芬

自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)融入全球經(jīng)濟(jì)一體化的腳步不斷加快，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)參與到世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)拼搏競(jìng)爭(zhēng)，不僅吸引了大批外國(guó)企業(yè)來(lái)中國(guó)投資，而且還有許多企業(yè)已經(jīng)走出國(guó)門從事國(guó)際商務(wù)談判和交易。而作為企業(yè)間展開國(guó)際間交流的主要工具語(yǔ)言—— 商務(wù)英語(yǔ)在各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要作用日趨明顯，并且國(guó)內(nèi)很多企業(yè)開始意識(shí)到商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于推動(dòng)國(guó)際商務(wù)交往的重要意義。與此同時(shí)，由于國(guó)際貿(mào)易在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)間進(jìn)行，必須涉及到跨文化交流?？缥幕涣鞅旧砭褪芟抻谌藗兊奈幕尘?，成長(zhǎng)在不同文化背景的人們，可能對(duì)同一個(gè)會(huì)話的上下文在理解和運(yùn)用上產(chǎn)生很大的差別。這將使得商務(wù)活動(dòng)受到一定的影響，甚至直接導(dǎo)致國(guó)際談判和交易的失敗。因此，對(duì)于所有涉外企業(yè)的商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，在語(yǔ)言層面熟練掌握商務(wù)英語(yǔ)這一工具語(yǔ)言的時(shí)候，也十分有必要提高個(gè)人跨文化交際的能力。要能夠從跨文化交流的角度將商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用到實(shí)際工作中去，企業(yè)才能在各種國(guó)際談判以及貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

1 中西文化存在天然的差異

1.1 價(jià)值觀不同

中國(guó)傳統(tǒng)上就是一個(gè)大一統(tǒng)的國(guó)家，講求的是一致和統(tǒng)一，而西方人尤其是現(xiàn)代西方人更突出個(gè)性及自我。比如在吃飯方面，中國(guó)人多是一大家子圍繞在餐桌共享美食，可能還有給客人夾菜的習(xí)慣；而西方人吃飯則是分而食之，包括請(qǐng)客吃飯付費(fèi)習(xí)慣也有所不同。中國(guó)人整體上追求“和氣生財(cái)”，強(qiáng)調(diào)集體意識(shí)和集體價(jià)值，而西方人可能注重個(gè)人意識(shí)、個(gè)人價(jià)值，其個(gè)性更為張揚(yáng)。這些差別導(dǎo)致交流的習(xí)慣和方式也會(huì)有所不同。再如，中國(guó)人習(xí)慣于從對(duì)方的角度來(lái)思考問題，顧及到對(duì)方的情感需求；而商務(wù)英語(yǔ)中，卻主要是以自身的角度為出發(fā)。向?qū)Ψ教岢觯篊an I help you？(我能幫你嗎？)What can I do for you？(我能為你做點(diǎn)什么？)

1.2 傳統(tǒng)觀念不同

中國(guó)人注重傳統(tǒng)，習(xí)慣依循慣例，推崇權(quán)威，喜歡隨從大眾主流，時(shí)間意識(shí)不強(qiáng)，不敢冒險(xiǎn)和缺少創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；而西方人相對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們更加具備創(chuàng)新和探索精神，他們總是更加喜歡挑戰(zhàn)和樂于推陳出新，在行動(dòng)上更加重視追求實(shí)效性。

1.3 倫理道德觀念不同

從主體上來(lái)說(shuō)，西方人更加理性、有契約精神；而中國(guó)人注重情感以及人情世故。西方人的倫理中不避諱競(jìng)爭(zhēng)和沖突，而中國(guó)人看重圓融和和諧。比如在解決經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，中國(guó)人可能首先考慮的是關(guān)系權(quán)衡或者通過(guò)熟人來(lái)仲裁。西方人在處理經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，習(xí)慣優(yōu)先采用的是法律手段。所以歐美企業(yè)中法律顧問是很重要的角色，而中國(guó)很多企業(yè)可能沒有設(shè)置專職法律顧問這樣的崗位。一般來(lái)說(shuō)，中國(guó)人是盡量避諱訴諸“公堂”的。

1.4 在統(tǒng)一和辯證角度看問題的差異

中國(guó)人認(rèn)為成功離不開“天時(shí)地利人和”的因素。這從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)人習(xí)慣于從事事聯(lián)系的角度看待和處理問題；而西方人則更容易看到問題的分歧和差異。所以他總是從具體細(xì)節(jié)和過(guò)程的研究入手來(lái)解決具體問題，有一種自下而上的行為特點(diǎn)。因此，在對(duì)外貿(mào)易商談過(guò)程中，中方喜歡就雙邊的相同收益以及如何建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系等進(jìn)行商討，而美方往往是在商談中就關(guān)鍵敏感問題單刀直入、直言不諱。

1.5 民主和集中的文化差別

西方有民主和個(gè)性自由的傳統(tǒng)，民主意識(shí)已經(jīng)深入人心，而中國(guó)人的傳統(tǒng)則更注重統(tǒng)一和一致，缺乏民主習(xí)慣。在國(guó)際貿(mào)易商談過(guò)程中，西方人決策的背后往往是很多相關(guān)人員民主討論和協(xié)商的結(jié)果。而中國(guó)人的最終結(jié)論可能更多的是由領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人意志決定的。在很多時(shí)候，缺乏民主的決議往往不能綜合各種意見而不能全面實(shí)際的解決問題。在這些方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)有必要學(xué)習(xí)西方企業(yè)的民主做法。

2 商務(wù)活動(dòng)中跨文化差異的主要體現(xiàn)

2.1 商務(wù)接待過(guò)程中的文化差異體現(xiàn)

在企業(yè)商務(wù)接待過(guò)程中，很忌諱的就是本位主義和以自我為中心，打探別人的隱私，一切從自己的習(xí)慣和想法出發(fā)，不去了解和遵循商務(wù)交往合作方的文化習(xí)慣。這樣非常容易造成交際困難，甚至導(dǎo)致商談與貿(mào)易的失敗。例如，好客的中國(guó)人在第一次與人接觸時(shí)喜歡問How old are you？(你多大了？)How about your salary？(你工資怎樣？)Are you married？(你結(jié)婚了嗎？)Do you have any children？(你有小孩嗎？)。雖然從中國(guó)人看來(lái)這樣一些私人問題可以表現(xiàn)出你對(duì)別人的關(guān)心，但是，從西方人看來(lái)，卻會(huì)認(rèn)為你有意在打探別人的隱私，是很不禮貌的舉動(dòng)。所以，我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)接待時(shí)，一定注意避開涉及個(gè)人隱私的話題，以免給別人造成誤會(huì)和不必要的麻煩，影響到正常商務(wù)活動(dòng)的順利開展。由此可見，無(wú)論是在日常的交往活動(dòng)中，還是在正規(guī)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合中，我們都必須事先了解到對(duì)方文化背景下的交往注意事項(xiàng)，要盡量避免會(huì)引起文化誤解做法。這樣才能為促成企業(yè)間的合作創(chuàng)造融洽的氛圍，確保商務(wù)接待過(guò)程順利開展。

2.2 商務(wù)談判活動(dòng)中的文化差異

商務(wù)談判是商務(wù)交易活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接決定了交往和貿(mào)易的最終成敗。談判桌上的文化差異集中體現(xiàn)了來(lái)自中西方人們的價(jià)值觀、處事風(fēng)格和文化背景，并對(duì)談判結(jié)果發(fā)揮了重要作用。比如中國(guó)人注重禮儀，講究水到渠成，在談判前喜歡寒暄客套做足鋪墊功能，不習(xí)慣開門見山討論利益。因此，凡是與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)可能就是談判前期的準(zhǔn)備和展開。中國(guó)人商務(wù)活動(dòng)一個(gè)直觀明顯的特點(diǎn)就是酒桌文化和商務(wù)文化的結(jié)合，很多商務(wù)活動(dòng)的成敗往往是在餐桌上決定下來(lái)的。而西方人則更傾向于辦事效率的追求，他們可能會(huì)開門見山地討論雙方觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)和利益分配的問題。這恰恰是中國(guó)人所不能習(xí)慣的。中國(guó)企業(yè)在與歐美國(guó)家企業(yè)展開商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)了解和掌握這種分歧的合理合度應(yīng)用。比如和美國(guó)人做商務(wù)談判就沒有必要過(guò)于追求接待形式，避免在一些非正式場(chǎng)合討論商務(wù)問題。此外，對(duì)于自身觀點(diǎn)的表達(dá)我們也不需要過(guò)于含蓄，比如對(duì)于分歧性的意見，中國(guó)人不太習(xí)慣直接拒絕或說(shuō)“不”，而傾向于采用其他比較婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式。比如在商談關(guān)鍵性問題時(shí)，談判人員會(huì)以這樣借口推辭“I need a report to superiors, and then to make a decision(這件事我需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，然后才能做決定。)”?！癢e need to think about, is temporarily unable to get back to you.( 我們需要再考慮一下，暫時(shí)不能回復(fù)你。)”等等。對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，往往不能理解這些語(yǔ)句背后所包涵的真實(shí)含義，認(rèn)為這就已經(jīng)表示對(duì)方已經(jīng)同意了，使得談判陷入尷尬的局面。

3 如何提高商務(wù)交往中跨文化交際能力的原則與方法

跨文化交流要面臨的一個(gè)首要的問題，就是要了解和處理不同文化差異帶來(lái)的交流障礙。在應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)和國(guó)外企業(yè)人士進(jìn)行交往活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)具備準(zhǔn)確、全面了解和掌握對(duì)方文化習(xí)慣的基本能力，尤其是注意和本民族文化的文化差異之處。這樣才能更好的理解雙方的交際意圖，避免因文化交流障礙而帶來(lái)的商務(wù)交往失敗風(fēng)險(xiǎn)。因此，外貿(mào)企業(yè)在涉外商務(wù)交往活動(dòng)中，如何科學(xué)應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)有一些原則需要遵循，并且在平時(shí)的語(yǔ)言訓(xùn)練中也應(yīng)當(dāng)注意強(qiáng)化提高。

3.1 因地適宜，求同存異的文化適應(yīng)和引入策略

在國(guó)際商務(wù)談判與交易活動(dòng)中，既要遵循國(guó)際通用的法則，也要符合地方文化差異。在不損害本方基本利益的前提下，要理解和寬容合作對(duì)方的文化習(xí)慣差異，要求同存異。當(dāng)然，文化包容不是單純地放棄自己的文化特點(diǎn)，而是一種共同融合、尊重。在時(shí)機(jī)成熟和允許的情況下，可以適當(dāng)將自己的特色文化介紹引導(dǎo)到當(dāng)?shù)匚幕?，這也是文化交流推動(dòng)商務(wù)交流的一種良好形式。比如，世界超大型的快餐聯(lián)盟“肯德基”和“麥當(dāng)勞”已經(jīng)滲透到我國(guó)大陸的大多數(shù)城市，快速影響到很多中國(guó)青少年和兒童的飲食行為和消費(fèi)方式甚至是價(jià)值觀念，這是典型的文化和精神影響與滲透方式。中國(guó)人的飲食習(xí)慣和西方人差異很大，目前越來(lái)越多的中國(guó)人到國(guó)外去經(jīng)營(yíng)中國(guó)特色的餐飲業(yè)，在將中國(guó)美食文化傳播到西方的同時(shí)，也逐步創(chuàng)造了自己獨(dú)特的品牌價(jià)值，“中國(guó)菜”已然成了一道很有名的文化品牌，為世界上更多的人了解和接納中國(guó)產(chǎn)品以及文化做出了新的貢獻(xiàn)。

3.2 公正平等的原則

在商務(wù)談判與貿(mào)易活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公正平等的原則。企業(yè)有大有小、利益有多有寡，但一種平等的關(guān)系和姿態(tài)有利于交往的持續(xù)化發(fā)展。在貿(mào)易活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)追其互利共贏，而不能一家獨(dú)利。在商務(wù)活動(dòng)中，尤其是和一些跨國(guó)大企業(yè)的交往中，外貿(mào)企業(yè)商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的維護(hù)本企業(yè)的利益和尊嚴(yán)。在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)不卑不亢，盡量從發(fā)展的角度，找到雙方的共贏點(diǎn)。尤其是要注意，利益可能一時(shí)間有所偏重，但中西文化本身都是各有特色和優(yōu)勢(shì)的，不能一味崇洋媚外，貶低自己的傳統(tǒng)文化。

3.3 非語(yǔ)言交際手段的優(yōu)化

除了語(yǔ)言交際手段外，還有很多非語(yǔ)言層面的交際手段和要素。比如通過(guò)差異化的手勢(shì)、表情、神情等傳遞信息也是交際過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)。它們?cè)诤芏嗾Z(yǔ)言所無(wú)法通達(dá)或語(yǔ)言成本很高的場(chǎng)合，可以取到事半功倍的效果。在這個(gè)方面，中西方的差異應(yīng)該是更突出的。一般來(lái)說(shuō)，西方人交際過(guò)程中各種肢體動(dòng)作是更豐富的，而中國(guó)人一般比較內(nèi)斂。在商務(wù)活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)了解和熟練應(yīng)用這種文化差異，比如中國(guó)人和西方人打交道時(shí)，就要習(xí)慣西方人對(duì)于擁抱這些行為的交際語(yǔ)義。還有在目光交流中，還要合乎對(duì)方的習(xí)慣，比如西方人用正視來(lái)表示尊重和誠(chéng)懇。中國(guó)人豎起大拇指是對(duì)別人能力的肯定和表?yè)P(yáng)，但是在中東地區(qū)卻是表示否定的意思?？梢?，非語(yǔ)言交際在跨文化商務(wù)往來(lái)語(yǔ)用優(yōu)化中起著重要的作用。

[1]于連水等.淺談中西方文化差異的對(duì)比[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2009,(02).

[2]張靜.中西文化差異與跨文化交際教學(xué)[J].中國(guó)成人教育,2009,(02).

[3]范雙莉.非語(yǔ)言交際中的中西方文化差異[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(漢文哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版), 2009,(05).