企業(yè)財務風險管理的方法與對策——關于企業(yè)賒銷風險的管理

李獻莉

現(xiàn)代社會企業(yè)間廣泛存在著商業(yè)信用，其目的是為了增加銷售，加大市場占有率，商業(yè)賒銷活動成為企業(yè)營銷的一種手段。作為企業(yè)創(chuàng)利潤來源之一，賒銷有利于企業(yè)長遠經(jīng)濟利益，維護持久的客戶關系，但也存在著財務風險。主要表現(xiàn)為賒銷的合理回報率沒有保證；常見被動信用行為；支持信用的資本資源不夠充足，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強信用風險的管理和手段，避免賒銷壞賬就成為企業(yè)風險管理的重要內容。

一、淺析賒銷風險及其現(xiàn)階段我國企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀

（一）賒銷風險概述

賒銷行為其實是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達到刺激銷售的目的。賒銷過程包含兩個因素：所期望的未來付款和對客戶的信任。然而在賒銷過程中，企業(yè)總是面臨著一定程度的因客戶拖欠付款或不付款的收賬風險。這就是所謂的賒銷風險。作為商業(yè)信用交易中的賣方市場，其風險和損失的結果不外乎兩方面：一是壞賬（直接資產(chǎn)損失），會給企業(yè)造成實質性損失；二是拖欠（成本增加）。雖然能回款，但長期的資金占壓企業(yè)需要開展清欠活動，產(chǎn)生催款或訴訟成本。

賒銷的實質是向客戶提供兩項交易：向客戶銷售商品和向客戶提供短期融資。企業(yè)采取賒銷方式，可以擴大銷售，促進成長合作，開發(fā)出較大的客戶，增加推銷員和產(chǎn)品在顧客心目中的信賴感，并且交易價格能較現(xiàn)款交易高。但是同時作為一項特殊的短期融資，它能夠增加企業(yè)的經(jīng)營成本和財務風險。

（二）我國企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)在，隨著越來越多的中國制造產(chǎn)品打入國際市場，企業(yè)的國際銷售自主權逐漸擴大。近幾年來，我國的社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展很快，80%以上的市場已經(jīng)轉變?yōu)橘u方市場，市場出現(xiàn)了競爭機制。面對市場的變化，希望在市場競爭中取勝的企業(yè)，必須提高管理水平，合理地將企業(yè)的應收賬款的水平降低到行業(yè)平均水平之下。賒銷是擺在我國企業(yè)面前的一個重要的課題，而資金回收策略不當是目前我國賒銷管理的突出問題。從會計核算的角度來看，企業(yè)要通過賒銷以增加企業(yè)利潤，但相當多的企業(yè)在信用銷售過程中對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，造成大量的應收賬款失控。同時，由于賒銷通常是無擔保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企業(yè)的市場化運作，激烈的行業(yè)競爭迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結算方式，但同時，信用交易的弊端又使企業(yè)預定實現(xiàn)的目標蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良好的可持續(xù)發(fā)展，有效合理防范賒銷風險，加強信用管理是企業(yè)的當務之急。企業(yè)必須建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為，控制賒銷風險。

二、賒銷風險產(chǎn)生的原因

（一）賒銷的作用

1.應收賬款的功能。賒銷在資金回收中的作用的實質是應收賬款在資金回收中的作用，應收賬款的功能主要有以下幾個方面：（1）增加銷售。有了賒銷，購買方既能立即取得其生產(chǎn)經(jīng)營所需的材料物資和勞務，又無須立即支付貨物和勞務的價款，可以緩解資金周轉的困難，也可用這筆資金進行其他方面的投資，為自己創(chuàng)造更多的效益，因而購買方總是樂于接受賒銷。（2）減少存貨。企業(yè)采用賒銷方式，把存貨轉為應收賬款，可以減少存貨，節(jié)約因存貨管理而形成的各項開支。

2.如何實現(xiàn)應收賬款的功能。企業(yè)對應收賬款管理的基本目標是降低應收賬款的成本，即機會成本、短缺成本和管理成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應收賬款產(chǎn)生的所有費用。具體來說就是：一方面要加強資金流動性管理，使應收賬款盡快回收，建立貨款回收風險管理機制，同時創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件。實現(xiàn)應收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉換。另一方面，應收賬款的管理應該講求效益性，即應收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且應收賬款發(fā)生后應及時催收，以免形成壞賬損失。

（二）賒銷風險產(chǎn)生的原因分析

正是基于應收賬款在企業(yè)資金鏈中的作用。賒銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷的戰(zhàn)略之一。但是由于現(xiàn)在許多企業(yè)尚未建立起科學的信用管理體系，大多數(shù)企業(yè)的銷售及回款由銷售部門和財務部門配合來完成。傳統(tǒng)的業(yè)務流程包括客戶建立流程，訂單處理與貨物配送，賬款催收。而各個流程中存在的問題是導致賒銷風險存在的直接原因，具體分析來看：

1.客戶建立流程?！翱蛻艏仁亲畲蟮呢敻粊碓矗彩亲畲蟮娘L險來源?！毙驴蛻舻慕⒁话阌射N售部門完成，缺乏信用部門的控制，容易對客戶風險估計不足。目前企業(yè)在客戶信息管理上存在的主要問題有：客戶信息零散；客戶信息不全面；客戶信息陳舊；客戶信息管理不科學。

2.訂單處理與貨物配送。企業(yè)在接到客戶訂單后，一般不對客戶的過往信用記錄加以考核，除非是已經(jīng)發(fā)生壞賬的客戶。另外，企業(yè)一般不對發(fā)貨進行信用控制，同時對拖欠賬款客戶沒有及時反應和采取有效的對策。許多企業(yè)只強調產(chǎn)品質量，而忽視信用控制使得風險的應收賬款越積越多，等發(fā)現(xiàn)問題時數(shù)額已經(jīng)很大，給以后的賬款催收造成很大的困難。

3.賬款催收。在國內大部分企業(yè)，由銷售人員負責貨款催收，但銷售人員往往礙于客戶的情面，催收力度不夠，而且銷售人員大多數(shù)時候面臨擴大銷售額的壓力，催款時間安排不夠，或忽視催款，況且催收又缺乏監(jiān)督。銷售部門和財務部門信息溝通不暢，一旦追款失敗除了法律途徑以外，缺乏其他措施。

在我國，企業(yè)發(fā)生拖欠后，被拖欠方往往要付出相當大的人力、物力和財力，才能索回欠款，甚至付出了大量的費用（如訴訟費、仲裁費、差旅費等）之后仍血本無歸，這其中除了我國目前的法律體制不夠健全之外，還由于債權人缺乏對債務人充分的了解、分析和判斷，缺乏有效的追討措施。

三、企業(yè)在賒銷風險管理過程中的具體方法和策略

（一）加強信用政策的管理。

制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”兩個目標均衡一致。偏重一個目標而忽視另一個目標的做法將導致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。

1.合理制定信用標準。常用的是5C評判法，即品行（Character）、償債能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保品（Collateral）、外部情況的影響（Conditions）。在信用標準的決策過程中，要注意這樣一個問題：放寬信用標準會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。因此，信用標準的決策應綜合考慮這些因素的影響。

2.確定信用期限。信用期過短，不能吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，雖然可以擴大銷售額，但同時會引起應收賬款占用資金的機會成本增加，增加收賬費用和壞賬損失。因此，企業(yè)必須確定合適的信用期限。另外，企業(yè)應根據(jù)情況的變化不斷修改和調整信用政策。

3.選定信用條件。信用條件的松緊，會影響企業(yè)賒銷收入和利潤總額的升降。所以企業(yè)必須謹慎恰當?shù)剡x擇信用條件。企業(yè)實行信用政策，在賒銷中給顧客一定的現(xiàn)金折扣。對企業(yè)來說，這是實現(xiàn)其經(jīng)營目標的有效手段，可以擴大銷售，加速資金周轉，增加企業(yè)利潤。對顧客來說，從優(yōu)厚的付現(xiàn)折扣中得到的實惠，往往超過銀行的存款利率。

總之，從綜合信用政策的制定方面來看，我們應該注意幾點：（1）根據(jù)一定的信用標準建立相應的信用期限以及收賬政策，并分檔列示，區(qū)別對待。（2）根據(jù)信用政策和預計銷售收入指示來計算確定應收賬款占用資金額度。（3）企業(yè)根據(jù)應收賬款所占用的資金來合理安排資金的籌集，以保證生產(chǎn)、銷售的正常需求。

企業(yè)的信用管理不能僅僅考慮收益和風險，必須在企業(yè)總的經(jīng)營戰(zhàn)略下來確定自己的方針，要根據(jù)市場情況、競爭對手和具體客戶的情況等綜合考慮。

（二）建立合理經(jīng)營管理機制，加強賒銷風險防范意識

合理的經(jīng)營管理機制要求企業(yè)必須建立專門的信用風險管理部門，專業(yè)化地承擔客戶風險控制和應收賬款管理的責任。信用管理部門對賒銷的管理功能主要體現(xiàn)在客戶檔案管理、客戶授信、應收賬款管理、欠賬追收和利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場五個方面。

1.對新客戶進行信用審查，收集客戶的重要資料和信息；

2.客戶檔案的維護和管理，并將客戶資信狀況變化的信息及時通報給企業(yè)其他有關業(yè)務部門和人員；

3.對客戶資信進行評級，并確定合適的信用期限和信用額度，以及客戶信用建立與更改的批準；

4.控制企業(yè)應收賬款平均持有水平，將DSO降到同行業(yè)競爭者水平之下；

5.日常分析和監(jiān)控應收賬款的賬齡，檢查應收賬款的準確性，及時對客戶發(fā)貨進行控制，防范逾期應收賬款的發(fā)生。

信用銷售是市場銷售發(fā)展的最高形式，因此賒銷被越來越多的企業(yè)選擇并且運用。但同時，賒銷也存在著一定的風險，我們進行賒銷風險管理的目的就是最大限度地將風險降至到最低，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化，我想這是每個企業(yè)奮斗的最終目標。

總之，只要企業(yè)采用有效的措施，賒銷的信用風險是可以防范的，也只有進行了科學的防范，才可使企業(yè)在市場競爭中既擴大銷售，增加利潤，又使賒銷的風險盡可能地降到最低，從而使企業(yè)立于不敗之地。