杭叉：先謀后動(dòng) 蓄勢(shì)而發(fā)——專訪浙江杭叉工程機(jī)械集團(tuán)股份有限公司銷售總監(jiān)蔣漢平

文/本刊記者 賈錦珠

杭叉：先謀后動(dòng) 蓄勢(shì)而發(fā)
——專訪浙江杭叉工程機(jī)械集團(tuán)股份有限公司銷售總監(jiān)蔣漢平

文/本刊記者 賈錦珠

杭叉，做為行業(yè)龍頭，在金融危機(jī)中獨(dú)樹(shù)一幟，以先謀而后動(dòng)的智者理念，引領(lǐng)著企業(yè)的前行方向，昭示出中國(guó)大型制造企業(yè)的魄力和勇氣。

這個(gè)具有50年建廠歷史，30余年叉車制造經(jīng)驗(yàn)，擁有覆蓋全國(guó)乃至全球銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的著名叉車企業(yè)，也經(jīng)歷了金融危機(jī)中的痛苦與困惑。

當(dāng)記者問(wèn)及杭叉銷售總監(jiān)蔣漢平怎樣看待這場(chǎng)危機(jī)對(duì)工業(yè)車輛制造行業(yè)的影響時(shí)，聽(tīng)得出蔣總監(jiān)的回答經(jīng)過(guò)了深思熟慮。

“宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然要經(jīng)歷波峰波谷，這是必然規(guī)律，此次危機(jī)對(duì)叉車行業(yè)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)的影響是不言而喻的。成本上升、投資減少、消費(fèi)需求低迷，特別是出口疲軟，使得許多匆忙上馬的廠家處于虧損和倒閉的邊緣，整個(gè)叉車行業(yè)進(jìn)行了一次大洗牌，這就再一次提醒人們，入行需謹(jǐn)慎，投資有風(fēng)險(xiǎn)。杭叉在危機(jī)中也遇到了重重困難，比如2008年上半年開(kāi)始的原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致成本大幅增加，下半年開(kāi)始的消費(fèi)需求急劇萎縮，以及2009年以來(lái)出口大幅減少，都對(duì)公司發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。”

對(duì)此記者深感認(rèn)同。金融危機(jī)是全球性的，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能夠置之度外。災(zāi)難是同等的，而機(jī)遇卻是有所偏愛(ài)的，誰(shuí)能夠把災(zāi)難帶來(lái)的影響降到最低，而將稍縱即逝的機(jī)遇牢牢抓住，誰(shuí)就是最后的贏家。那么杭叉是如何度過(guò)那段備嘗艱難的日子呢？又有哪些做法值得珍視和回味？

蔣漢平向我們介紹說(shuō)，隨機(jī)應(yīng)變一直是杭叉?zhèn)鹘y(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。在危機(jī)中杭叉尊重市場(chǎng)變化，先謀而后動(dòng)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略模式，取得了較好的效果。比如在2008年上半年原材料特別是鋼材價(jià)格大幅度上漲的時(shí)候，我們及時(shí)加強(qiáng)原材料及在制品的管理，合理控制了庫(kù)存；下半年有效需求減少時(shí)，杭叉采取了加強(qiáng)資金安全管理，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的策略，及時(shí)規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)； 2009年二季度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)探底回升的態(tài)勢(shì)，杭叉迅速調(diào)整內(nèi)銷市場(chǎng)策略，在我們的市場(chǎng)薄弱區(qū)域增設(shè)了7家營(yíng)業(yè)門店，從而提高了市場(chǎng)占有率。

難能可貴的是，在危機(jī)中杭叉把握住了一次重大的發(fā)展機(jī)遇，杭叉臨安工業(yè)園于2009年7月建成投產(chǎn)。臨安工業(yè)園設(shè)計(jì)叉車生產(chǎn)能力8萬(wàn)臺(tái)，可以使杭叉的生產(chǎn)組織、檢驗(yàn)檢測(cè)、物流等各方面能力均得到大幅提升。杭叉利用市場(chǎng)疲弱之機(jī)完成廠區(qū)搬遷，打了一個(gè)搬遷的“短平快”，為杭叉下一步快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

杭叉遷入新廠區(qū)，工作環(huán)境有了翻天覆地變化，也使全體員工看到了企業(yè)的能量和實(shí)力。員工信心倍增，軍心振奮，也為企業(yè)在搬遷之后管理上水平提供了條件。

蔣漢平總監(jiān)向我們介紹了杭叉采取的舉措：

制定合理的計(jì)劃與目標(biāo)。危機(jī)是人力無(wú)法改變的，只有制定出合理的目標(biāo)，才能讓企業(yè)有明確的努力方向。

及時(shí)調(diào)整和靈活運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略。危機(jī)來(lái)臨時(shí)側(cè)重提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，保證企業(yè)安全，降低風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)遇來(lái)臨時(shí)就積極擴(kuò)張，快速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部員工和銷售及服務(wù)人員的培訓(xùn)。在市場(chǎng)低迷時(shí)苦練內(nèi)功，提升自己的水平，打造一支能戰(zhàn)斗、能吃苦的戰(zhàn)斗隊(duì)伍，達(dá)到守時(shí)固若金湯，攻時(shí)所向披靡。

加強(qiáng)售后服務(wù)，提升杭叉市場(chǎng)美譽(yù)度。惟有此才能讓顧客買得稱心，用得放心，從而體現(xiàn)杭叉的品牌價(jià)值，也能使企業(yè)立于不敗之地。

加強(qiáng)配件和服務(wù)的品牌化管理，在充分保障顧客利益的同時(shí)，提高配件銷售額。

加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，只有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理得力，才能使總部的戰(zhàn)略決策迅速、準(zhǔn)確地被執(zhí)行。

積極研制開(kāi)發(fā)先進(jìn)、高效、環(huán)保的新產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備。

通過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理，理順渠道，降低生產(chǎn)成本，通過(guò)招標(biāo)的方式，選定分供方等等。

從蔣總監(jiān)的話中可以看出，企業(yè)、產(chǎn)品一起抓，市場(chǎng)、管理謀劃好是杭叉“過(guò)冬”的御寒術(shù)。那么，經(jīng)過(guò)近一年的努力，杭叉的戰(zhàn)績(jī)達(dá)到了怎樣的一個(gè)水平？

蔣漢平告訴我們，杭叉一年來(lái)取得了顯著成績(jī)，2009年國(guó)內(nèi)銷量同比增長(zhǎng)15%左右，經(jīng)濟(jì)效益居行業(yè)首位，開(kāi)拓市場(chǎng)和保證市場(chǎng)份額方面成績(jī)斐然，比如，在重大招標(biāo)項(xiàng)目上，解放軍總后勤部、三大航空公司（南航、東航和國(guó)航）、各大港務(wù)局、中鐵快運(yùn)及各鐵路局和地鐵項(xiàng)目、中石油、中石化等都已成為杭叉的客戶。

蔣漢平說(shuō)，眼下雖然還在冬天，但我們已經(jīng)聽(tīng)到了春天的腳步聲。經(jīng)濟(jì)正逐步企穩(wěn)回升，可是仍有許多困難和不確定因素，比如貿(mào)易摩擦不斷升級(jí)、通貨膨脹預(yù)期增大等，然而積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，將會(huì)有助于企業(yè)發(fā)展。國(guó)家十大行業(yè)振興規(guī)劃中包含了機(jī)械裝備業(yè)和物流業(yè)，這是對(duì)叉車行業(yè)的利好因素，況且國(guó)內(nèi)投資、消費(fèi)均呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭，出口也出現(xiàn)了環(huán)比增長(zhǎng)，因此我們對(duì)2010年叉車行業(yè)的市場(chǎng)前景保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀。杭叉已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，只要市場(chǎng)啟動(dòng)，杭叉就會(huì)迸發(fā)出最大的激情和能量，在“專業(yè)化生產(chǎn)，品牌化經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)化運(yùn)作，全球化整合”的公司戰(zhàn)略指引下，使“杭叉”品牌輝煌永駐。