第一次就這樣敗興而歸

新上任的項目總監(jiān)，躊躇滿志地帶領(lǐng)著團隊邁向了前線，然而近一年的辛苦換來的卻是失意和無奈，到底自己哪里做錯了?該是好好總結(jié)的時候了。

3月5目，長沙黃花機場還是冷颼颼的，下著雨、風(fēng)很大，其他回撤的同事都在興高采烈地議論回總部后如何如何，而大兵卻興致全無。對大兵來說，這是一個非常難忘的日子，他將要離開自己拼搏了近一年的湖南戰(zhàn)場，回到上?？偛?。雖然大兵的回撤并非因為項目丟失，但因為沒有在項目負責(zé)期間做出足夠的亮點，大兵仍難掩心中的掃興與失意。

回顧一年來的點點滴滴，大兵心里有種說不出的滋味。想當(dāng)初，第一次正式當(dāng)上項目總監(jiān)的大兵躊躇滿志，一心要干出點成績，“混不好我就不回來了”，曾經(jīng)的豪言壯語還回蕩耳邊，而現(xiàn)實卻像長沙的天氣一樣冰冷。

天降大任，倉促上陣

由于公司在湖南長沙代理項目招標(biāo)中成功勝出，而大兵憑借務(wù)實與激情、以及三年來的良好表現(xiàn)，又在4個候選人中成功勝出，當(dāng)選為新項目的項目總監(jiān)。2009年6月2日，剛剛陪兒子過完六一兒童節(jié)的大兵就簡單收拾了行李，同負責(zé)品牌策劃的小馬，負責(zé)營銷策略的小何，以及其他三位同事組成的項目團隊一同朝湖南長沙進發(fā)。對于大兵來說，這樣的感覺真有點像上前線打戰(zhàn)!雖然不知道未來的生死，但卻充滿著榮譽感和自豪感。當(dāng)然由于是自己的第一次，心中同樣夾雜著恐懼與激動?！白约邯毩⒉俦P的一天終于來臨了，”大兵心想，“畢業(yè)已經(jīng)5年了，是沙子還是金子，到四大烤爐之一的長沙煉一煉就知道了?！?/p>

小事纏身，疲于應(yīng)付

初來乍到，在找辦公室、找住處、聯(lián)絡(luò)本地資源的內(nèi)部事務(wù)上大兵就不知不覺的度過了1個多月的時間。而對干全國知名的營銷咨詢公司，客戶也表示了足夠的信任和尊重。在前1個月，客戶并沒有對大兵提出過多的項目上的要求。

時間飛速，一轉(zhuǎn)眼就到了8月份，如果說前期雙方都還有一個相互磨合和適應(yīng)的過程。那么，現(xiàn)在應(yīng)該到了國內(nèi)知名營銷咨詢公司出水平、顯價值、出成績的時候了。而大兵在接受項目前預(yù)計的最困難的時間也是2個月后，這就如夫妻度完蜜月后，需要來點新鮮的才行。

大兵正在為出亮點、出成績的事情煩惱，而平臺的事情像往常一樣沒有給大兵片刻安寧。根據(jù)公司的代理合同，大兵為客戶搭建了一個用于客戶集團公司與各省市分公司的內(nèi)部文件共享平臺。但因為客戶的公司特性只能使用聯(lián)通的寬帶，與電信的寬帶存在一定的沖突，導(dǎo)致平臺后臺系統(tǒng)經(jīng)常不穩(wěn)定。有些地市公司經(jīng)常投訴，大兵的很大部分工作就是給分公司解釋，還有跟平臺提供商去協(xié)調(diào)如何解決。因為是硬傷，所以，這個問題只能是客戶提一次，大兵這邊臨時協(xié)調(diào)處理一次。面對這樣心煩而又沒辦法置之不理的事情，大兵真是有點焦頭爛額。

讓大兵最頭大的問題是，大兵所對接的客戶是一個初出茅廬的研究生，什么都不懂，什么都害怕，每天有數(shù)不清的為什么要問大兵。原本按照公司計劃，大兵主要的工作是爭取在客戶高層建立專業(yè)上的信任。而按照公司的服務(wù)原則，對于客戶的需求一般是來者不拒的。盡管大兵所帶領(lǐng)的6個人都是公司的骨干成員，但每天如雪片般的工作單，每天有一個專門問為什么的應(yīng)屆研究生，每天還有平臺的事情、水龍頭的事情、煤氣、水電等日常事情要處理，這6個人差不多得頂12個人。所以，工作上也沒有辦法去追求質(zhì)量，事情能按照客戶的時間點做完就是萬事大吉了，雖然這不是大兵的性格，但大兵也確實是有點筋疲力盡、無可奈何。

管理軟肋，人事危機

轉(zhuǎn)眼間又到了10月，大兵6人的工作量已經(jīng)嚴重的超負荷了，而公司總部要求3個月出成績的目標(biāo)還沒有完成，客戶期待的工作亮點也沒有做出來。由于這個項目是公司尋求中部市場突破的關(guān)鍵項目，在大兵的強烈要求下，公司特例允許大兵招聘人手，每月10萬元的人力成本控制要求。很顯然，公司已經(jīng)看到了大兵所遇到的問題。大兵沒有成績，公司更著急。這10萬元的人力成本，給了大兵足夠的空間，也給大兵足夠的壓力。再不抓緊時間作出成績，大兵恐怕到時只能卷鋪蓋走人了。

當(dāng)務(wù)之急，馬上招人。然而，長沙對大兵來說是一個陌生的地方，盡管大兵心里已經(jīng)把標(biāo)準放得很低，但是招人并非想象中容易。為了不影響整體形象，公司不允許項目組以公司的名義到外面打廣告招人。而為了節(jié)省人力成本，大兵也不可能要求上?？偛空腥嗽偻馀傻介L沙來。還好，米爾格蘭姆的六度關(guān)系理論在互聯(lián)網(wǎng)的時代很快發(fā)揮了作用。1個月后，大兵按照最短平快的方式招到了6位同事，這6位同事有4位都是負責(zé)品牌策劃的小馬介紹的。一次讓一個同事推薦4個人過來，在公司實屬罕見。那時候已經(jīng)忙得暈頭轉(zhuǎn)向的大兵，并沒有時間考慮這么多，大兵心想：“先保證一個蘿卜一個坑。至于能力好壞慢慢再看，反正都是畢業(yè)不久的新人，成本不高，再說總會有一兩個行的吧!”

正在大兵認為可以歇一口氣為客戶搞搞專業(yè)提升的時候，一種不詳?shù)念A(yù)感涌上心頭。小馬介紹的四個客服人員似乎都不怎么服從直屬上司的安排，而是更習(xí)慣于跟隨小馬做事，業(yè)余活動也組成了5人生活圈。大兵為了不影響工作，單獨找小馬談過一次話，讓他叮囑一下介紹過來的同事要好好跟直屬的上司學(xué)東西，小馬也很是配合。

就在項目組波瀾不驚、按部就班地開展工作的時候，意外發(fā)生了，作為核心策劃人員的小馬突然提出辭職，理由是媽媽生病需要照顧。而就在小馬辭職不久，由小馬介紹過來的4個新人也同時提交了辭職報告，理由是工作太累。面對這樣的情景，大兵真是有點哭笑不得。后來才知道，小馬因為薪資誘惑直接去了競爭對手的公司，而4個客服人員，多少都受到了小馬的鼓動。人員一下子又變成了7個，項目組又回到了水深火熱中，大兵作為消防員四處救火。

關(guān)鍵失手，無力回天

所有的結(jié)果都是因為自己缺少管理經(jīng)驗造成的。而現(xiàn)在只能面對現(xiàn)實，人少了，但工作還得正常的做。

這樣一磨蹭就到12月12日，大兵正在為匯報材料以及一大堆的項目評估方案忙活的時候。前線的客服人員突然通知大兵馬上趕往客戶那邊，據(jù)說有個重要工作要部署。大兵草草完結(jié)了手頭上的工作，徑直趕往客戶公司。當(dāng)大兵到達會議室時，會議已經(jīng)開始了，看到這次主持會議的是品牌部副經(jīng)理，大兵松了一口氣，心想：“既然經(jīng)理沒有參加，估摸不會是很重要的項目?！?/p>

副經(jīng)理提的需求是這樣的：“我們品牌部最近需要做一個年度工作計劃，這個計劃是給公司領(lǐng)導(dǎo)做年度匯報用的，所以相當(dāng)重要。請各家咨詢代理伙伴要給予足夠重視。去年我們公司很好的利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級。今年依靠互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略大趨勢是不會變的。但在具體的操作模式上需要有一些創(chuàng)新。好了，我所能告訴你們的就這些，大家都服務(wù)了一年了，我們什么情況應(yīng)該很清楚了，對了，由于公司老總只有17號有時間，所以這次大家只有5天時間去準備材料。”

對于客戶下達需求時的模糊表述，大兵已經(jīng)見慣不怪。按照經(jīng)驗，這種計劃都是紙上談兵，忽悠一下老板的，方案執(zhí)行率不到10％，對于大兵來說，完成這樣工作預(yù)計需要2天的時間，當(dāng)然必須大兵親自出馬。

大兵一回來就馬上組織人員開會，考慮到目前大伙手頭進行的項目都比較多，所以，經(jīng)過了短暫的經(jīng)驗交流、匯集以后，這個年度工作計劃就由大兵親自主筆來弄。在上海見慣了洋槍洋炮的大兵，做一個年度計劃自然是小菜一碟，不到兩天時間，一個像模像樣的方案就成功出爐了。大兵躺在辦公椅上長長的出了一口氣——總算大功告成，就等待17號匯報。事情是做不完的，大兵馬上又投入日常的工作當(dāng)中。

“兵哥，今天是17號了，客戶叫你馬上過來匯報年度計劃!”正當(dāng)大兵在給一個新來的同事講解數(shù)據(jù)分析應(yīng)該注意什么的時候，派駐在客戶那邊上班的客服來了電話。當(dāng)大兵還在思考到了那邊是不是要找個地方溫習(xí)一下PPT材料時，派駐同事又來了電話：“兵哥，趕快過來，匯報快要開始了?！边@個時候，大兵心里就有點不好的預(yù)感，一個小小的匯報材料搞得這么急干嗎?以前遲到半個小時都只要打個哈哈就過去了。不管怎樣，先去了再說，大兵加快步伐徑直走進了會議室。而現(xiàn)場的情景卻把大兵給驚呆了——小小的會議室坐了足足有二十幾號人，公司總經(jīng)理劉總正穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈谧钪虚g。雖然沒有作為主角應(yīng)付過大場面，但好歹也是跟著領(lǐng)導(dǎo)見識過大場面的人，雖然心里有些許緊張，太兵還是信心十足地坐了下來。

方案的講解還算順利，雖然沒有足夠的亮點，但好歹也是先進地方的經(jīng)驗總結(jié)，劉總現(xiàn)場并沒有對方案提出過多的質(zhì)疑。但大兵心頭懸的劍卻沒有辦法下來。這是一場太過平靜、太少互動的提案。畢竟自己是客戶花了大價錢請過來的國際知名咨詢公司。會不會讓客戶感覺到“盛名之下，其實難符”。大兵心中充滿著懊悔與擔(dān)憂——如果早知道是公司老總親自參與，這個案子肯定不會只花兩天時間去弄的。而后來從客戶那里得到的消息，“因為品牌部經(jīng)理準備辭職，這次會議就由副經(jīng)理組織，已經(jīng)是最高級別的需求會了，唉，可惜你們沒有重視，劉總說，你們是知名公司，對你們的期望比較高，但通過這個案子來看，比其他公司并沒有強多少”。這樣的評價對大兵來說是不能接受的。五年來，大兵跟著領(lǐng)導(dǎo)東奔西走，從來只有將別人比下去的優(yōu)越感，從來沒有想到自己也會被別人比下去。這種感受，兩個字：難受!

好事不出門，壞事傳千里，大兵這次的失誤很快就傳到了公司領(lǐng)導(dǎo)的耳朵里，公司對大兵還是相當(dāng)客氣，對于這件事只是順便提了一下，還關(guān)切地問是不是要多派點人手過來。其實，大兵心里明白得很，如果說之前多派人手是為了協(xié)助把事情做好，分擔(dān)大兵的工作壓力，這個時候再加派人手，就說明公司對大兵的工作已經(jīng)有點不放心了。

千里之堤毀于蟻穴，大兵這次關(guān)鍵時刻的失誤，也動搖了領(lǐng)導(dǎo)對自己的信任，平時再多的付出也是白搭。也是從這時開始，大兵就開始謀劃自己的歸期，這一謀劃也就到了文章開頭的那一幕。

一年收獲幾何

“所有的問題都是自己的問題”，這是大兵對待事情的一種態(tài)度，為了找到自己失敗的真正原因，大兵在回來之前，分別拜訪了客戶那邊的部門領(lǐng)導(dǎo)?；氐娇偛亢?，大兵也特意留意了同事的說法。第一次走馬上任，為什么會有這么掃興的結(jié)果，這一年的項目總監(jiān)，讓大兵學(xué)到了什么，大兵這樣總結(jié)。

做好項目判斷，不是事事都得全力以赴

作為公司剛剛接的新項目，大兵對客戶情況也沒有完全了解，所以，為了確?？蛻魸M意度，基本上只要客戶有需求，大兵都會盡全力去滿足，哪怕本身屬于客戶的工作報告等私人事務(wù)，大兵也是能幫的都幫。眾多的項目，加上大兵那種追求完美的性格，導(dǎo)致的結(jié)果是一個星期大大小小的項目有70多個。大兵帶隊一個一個去應(yīng)付，累得項目組同事哭天喊地。這還不說，由于沒有項目的梳理，一些客戶原本比較重視的項目卻沒有花大精力去弄。導(dǎo)致關(guān)鍵時刻在領(lǐng)導(dǎo)面前的展現(xiàn)效果不是很好。在這個領(lǐng)導(dǎo)決定輿論導(dǎo)向的公司里，后期的工作愈發(fā)困難。這就是大兵總結(jié)的第一條經(jīng)驗——不懂得拒絕的人是沒有收獲的。所以，只有先做好項目判斷，有所拒絕、有所舍棄才能把好鋼用在刀刃上，尋求關(guān)鍵人物的價值認同，確保項目的穩(wěn)定。

為團隊爭取利益，是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

以前，大兵一直以對自己的要求要求別人，其中之一就是對于加班的態(tài)度，認為加班無論對于個人發(fā)展或者說是公司利益都是必須的。所以，當(dāng)聽到同事在背后說他“不管團隊死活，天天安排加班”時，大兵都還是不以為然?，F(xiàn)在看來，大兵是大錯特錯，這是一個多元化的時代，每個人都有自己的價值觀。而大兵追求的無非是團隊的穩(wěn)定，如果這個集體無法滿足個人的理想和追求，這個團隊就是一個不穩(wěn)定的團隊。作為一個領(lǐng)導(dǎo)，首先必須為自己的團隊成員爭取權(quán)益。

好領(lǐng)導(dǎo)并不是代人做事，而是教人做事

一個人代替不了團隊，這一點大兵早已經(jīng)認知，這個項目給了大兵更為深刻的感觸。新職務(wù)給大兵展示的完全是一種新的項目管理模式，而這種管理辦法的關(guān)鍵之一就是讓總監(jiān)自己能夠解放出來。就算再忙，總監(jiān)還是要有足夠的時間來思考重點工作和進行客戶關(guān)系維護。做領(lǐng)導(dǎo)不能越俎代庖，應(yīng)該學(xué)習(xí)如何教人去做事，對于團隊成員來說，他們也需要機會成長，需要通過承擔(dān)更多的責(zé)任讓自己成熟。大兵對自身未來的發(fā)展也有了新的認識，一定要做減法，有所為有所不為，而不是努力去做一個不可能做到的萬事通。

真正的客戶關(guān)系無法純粹從工作中建立

像品牌部經(jīng)理辭職這么大的事情，大兵的團隊在出了事情之后才知道，客戶關(guān)系問題是大兵一直頭痛的問題。項目入住開始，大兵就希望通過工作來打通這種關(guān)系，畢竟很多情報只有通過客戶才能獲得。事實上大兵也是這樣做的，如果單從工作配合度上來說，大兵跟他的團隊絕對是無出其右的，但讓大兵疑惑的是，就算這樣的誠意付出，還是很難得到客戶的真心相待。在經(jīng)歷了幾次周折之后，大兵認識到，以工作為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系更多的像一場交易。大兵也得出了一個結(jié)論——真正的客戶關(guān)系是不能純粹靠工作來建立的，還需要一些潤滑劑。這也讓大兵想起了朋友關(guān)于“兄弟”的幾句話，“什么是兄弟，一起同過床，一起扛過槍……”此刻的大兵，對朋友的這句話特別有感觸。

“大兵總結(jié)的第一條經(jīng)驗：不懂得拒絕的人是沒有收獲的。只有先做好項目判斷，有所拒絕、有所舍棄才能把好鋼用在刀刃上，尋求關(guān)鍵人物的價值認同，確保項目的穩(wěn)定。”