梁偉平：安居客要做“找房谷歌”

相比搜房網(wǎng)等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站密密麻麻的資訊和鋪天蓋地的廣告，安居客淡綠色基調(diào)的頁面顯得干凈而又樸實。

兩年前，安居客以差異化的商業(yè)模式開設(shè)自己的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，致力于為用戶“提供最佳的網(wǎng)上找房體驗”。如今，根據(jù)第三方調(diào)查機構(gòu)艾瑞咨詢的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，安居客已經(jīng)成為國內(nèi)第一大專業(yè)找房網(wǎng)站。

安居客創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梁偉平說：“前不久，我們推出了策劃已久的新房頻道，率先通過網(wǎng)絡(luò)與開發(fā)商合作，這是一種全新的模式。這種新模式側(cè)重于用戶的需求，根據(jù)銷售效果付費，對于經(jīng)歷了起伏變化、趨于理性和成熟的房地產(chǎn)開發(fā)商來說，無疑具有強大的吸引力。”

“找房Google”的崛起

2007年4月，安居客網(wǎng)站正式上線，主要經(jīng)營二手房租售業(yè)務(wù)。但當時一個現(xiàn)實的問題是，以搜房網(wǎng)和焦點網(wǎng)為代表的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)確立了其行業(yè)內(nèi)的霸主地位，安居客的市場機會在哪里？

“如果復(fù)制搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)的資訊模式，肯定行不通，所以我們專注于幫助用戶精準地搜索房源?！卑簿涌蛣?chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梁偉平說。

梁偉平及其團隊承認搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)等同行的商業(yè)模式很成功，但由于這些房地產(chǎn)網(wǎng)站是在第一波互聯(lián)網(wǎng)時代做出來的，它們并沒有把用戶一網(wǎng)打盡，市場留下了巨大的空間?！白鳛榉康禺a(chǎn)專業(yè)人士，我曾經(jīng)看過這些網(wǎng)站，但是作為用戶，我?guī)缀醪豢催@些網(wǎng)站。用戶真正需要的是一個直接找房子的平臺，我覺得這就是市場機會?！绷簜テ秸f。

為用戶提供一個直接找房子的平臺，正是在這種經(jīng)營理念的指引下，僅僅一年多時間，安居客快速發(fā)展，躋身于中國房地產(chǎn)網(wǎng)站第一陣營。一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海地區(qū)每10筆二手房交易中就有3筆來自于安居客。目前，憑借其便捷、可信的服務(wù)模式，安居客是上海地區(qū)最具權(quán)威性的找房網(wǎng)站。

梁偉平說，這要歸功于安居客找到了細分市場，找到了差異化經(jīng)營之路。

“從用戶上看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站的用戶主要是業(yè)主或者從業(yè)者，而安居客網(wǎng)站的用戶中，有70%的用戶有找房和買房的需求；從網(wǎng)站特性來看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站是以媒體的形式做流量，其模式類似于雅虎等門戶網(wǎng)站，而安居客網(wǎng)站呈現(xiàn)的只是一個很簡單的搜索界面，其背后是一個強大的后臺數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)站搜索和內(nèi)容的質(zhì)量高度匹配，從而有效地滿足了找房者的需求，其模式類似于谷歌等搜索網(wǎng)站；從盈利模式上看，房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站是靠流量賣廣告，本質(zhì)上是一種廣告模式，其廣告客戶的地位比較高，其中大客戶的意見尤其重要，而賣房者和中介在安居客網(wǎng)站上發(fā)布內(nèi)容則需要收費，他們是客戶第一，我們是用戶第一?！绷簜テ秸f。

相對于類似雅虎等門戶網(wǎng)站大而全式的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，梁偉平更愿意將安居客比作谷歌。“我們都是幫人們解決一個需求，并且解決得很深入。”他說。

“很多年輕人大學(xué)剛畢業(yè)，可能要頻繁地更換租房，準備結(jié)婚時才會買第一套住房，以后有了小孩，再換大一點的房子，平均下來每個用戶一生要換3到5次房子，所以用戶在安居客網(wǎng)站上的生命周期是一輩子，我們只在找房子這件事情上比其他公司做得好就可以了。”梁偉平希望安居客鎖定的用戶相當明確—有著買房、賣房、出租房屋、租賃房屋需求的用戶。

“新房藍?！崩锏木珳薁I銷

在二手房租售頻道的成功運營中，安居客積累了大量用戶，并引起了房地產(chǎn)開發(fā)商和代理公司的關(guān)注。在此基礎(chǔ)上，2009年4月，安居客新房頻道上線。安居客新房頻道采用了一種全新的經(jīng)營模式：由開發(fā)商或代理公司直接上傳房源資料，以咨詢電話的數(shù)量為收費標準，為開發(fā)商或代理商提供一種新型的網(wǎng)上售房方式，同時為購房者提供全新的網(wǎng)上購新房體驗。

“我們以前專注于二手房，專注了兩年半后，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)具有平臺的屬性了，這樣其他符合相關(guān)屬性的東西都可以加進來。首先，找二手房的人有找新房的可能性，大概40%的人不在乎買新房還是買二手房。其次，從開發(fā)商的角度看，他們以往都是通過廣告讓客戶知道自己的，而我們判斷這兩年房地產(chǎn)行情不上不下，他們有可能會嘗試其他性價比高的傳播渠道?！绷簜テ秸J為，每個公司的定位在市場的變化中都會做出相應(yīng)的調(diào)整，安居客也不例外。

安居客新房頻道主要針對新房銷售業(yè)務(wù)，房源信息具體到門牌信息。所有的房源信息都經(jīng)過了安居客驗證，然后安居客與開發(fā)商或代理商簽署協(xié)議，再將真實、詳細的房源信息上傳到安居客新房頻道，呈現(xiàn)給購房者。購房者找到心儀的房源后，他們可以撥打網(wǎng)站統(tǒng)一的電話了解房源信息。

“打造樓盤的品牌形象，擴大知名度，在媒體上投放廣告是必不可少的，但是通過投放樓盤廣告能否取得很好的銷售效果，是開發(fā)商最為關(guān)注的。事實上，在媒體上投放品牌廣告到底可以賣掉多少套房子，這是沒有辦法統(tǒng)計的，這種方式更適合大型開發(fā)商，對一些中小型開發(fā)商而言，他們可能沒有更多的錢去大面積地在媒體上燒錢。開發(fā)商只喜歡一個模式，那就是低成本、高效率地找到客戶。而這一點恰恰是我們要做的事情?！绷簜テ叫χf。

安居客自己開發(fā)了一個繳費系統(tǒng)，它會根據(jù)不同房型的咨詢電話數(shù)量從開發(fā)商的專用賬戶上扣下相應(yīng)的費用。相對于其他信息渠道而言，這種模式可以讓開發(fā)商和代理商更加直觀地了解投入相關(guān)的費用以及回報率，以更有效、更直接的方式和更高的性價比幫助開發(fā)商傳播售房信息。

因此，對于開發(fā)商和代理公司來說，安居客是一個精準營銷的平臺。由于安居客采用了Pay per Call精準測量方式，開發(fā)商和代理商對于自己的投入與回報可以進行精準的衡量，安居客成為他們采用傳統(tǒng)的營銷手段之外的有益補充。

安居客新房頻道上線后僅一周，其銷售效果便得到了開發(fā)商的認可，與此同時，按銷售效果付費的方式也大大降低了開發(fā)商的銷售成本。目前，安居客新房頻道吸引了許多知名開發(fā)商洽談合作事宜。

為用戶提供最佳找房體驗

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的調(diào)研數(shù)據(jù)，截至2008年年底，中國房地產(chǎn)網(wǎng)站月度覆蓋的網(wǎng)民人數(shù)為8223萬人，占中國全部網(wǎng)民數(shù)量的32.5%。這些數(shù)字隱含著無限商機。

但中國房地產(chǎn)網(wǎng)站在快速發(fā)展的同時，也面臨著諸多問題：房源信息不透明、不對稱，房價趨勢難以判斷、掌握，中介服務(wù)的專業(yè)化程度不高，房源過多不易尋找，以及不誠信、欺詐等，導(dǎo)致市場無序、交易成本高。

梁偉平說：“對于購房者來說，如何避免被頻繁騷擾又能獲取海量房源信息，是他們普遍面臨的難題。針對這些問題，安居客的解決之道是通過實際行動為購房者提供‘最佳找房體驗’。”

由于新房頻道的房源信息都是通過安居客驗證及雙方簽署相關(guān)協(xié)議注冊的開發(fā)商和代理商直接通過安居客平臺上傳的真實、詳細的房源信息，這就確保了房源信息真實、可靠。

新房頻道的創(chuàng)新之處還在于，不再是籠統(tǒng)地介紹樓盤，而是將房源信息精確到每一戶，包括單套在售房源的具體售價、面積、房型、介紹等。此外，新模式還縮短了搜索時間，房源更新的速度更快，而且配有圖片，同時可以通過地圖查詢方式，更直觀、更方便、更快捷地找房?！暗鹊桨簿涌偷男路堪鍓K運作成熟后，購房者可以在線直觀地對一手、二手房源進行比較，購房者買房將更有效率。”梁偉平說，

據(jù)金碧匯虹苑售樓處統(tǒng)計，自從使用了安居客，售樓處每天大約能接到20個電話，來訪人數(shù)在10人左右，目前已經(jīng)積累了眾多購房者的信息，在安居客新房頻道上線一周的時候，就已經(jīng)有房源通過安居客網(wǎng)絡(luò)渠道成交了。

“新房頻道模式的成功有賴于不斷創(chuàng)新和了解客戶的需求，繼而做到更大的規(guī)模。”梁偉平說。

近年來，梁偉平經(jīng)常去歐美發(fā)達國家考察?！皻W美企業(yè)對產(chǎn)品的研究會更多一些?，F(xiàn)在我們也越來越注重細節(jié)，會琢磨每個細節(jié)為什么要這么做。比如，我們的安居客網(wǎng)上有個房源列表，關(guān)于位置如何擺放，就這么一個列表，我們已經(jīng)改了幾十遍了。改過之后，統(tǒng)計數(shù)據(jù)證明，有更多的用戶點擊進去看，這就是我們的學(xué)習(xí)和成長?！?/p>

梁偉平說自己上安居客網(wǎng)站的時候，會把自己當成一個傻瓜用戶體驗自己的產(chǎn)品?！伴_發(fā)商的心態(tài)，更多的是靠我們?nèi)グ盐?。但對我們來說，更重要的是把握用戶的心態(tài)。在某種程度上，很多公司都太傾向于客戶了，所以它們輸了。而我們會琢磨用戶喜歡什么，只要用戶在安居客，客戶就會選擇安居客?！绷簜テ阶孕诺卣f。