乳業(yè)終端的“萬(wàn)數(shù)通效率”

看著一周前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，做著明天的銷售計(jì)劃，終端拖到大后天執(zhí)行，管理層心急如焚地渴望提高效益，卻只能碰運(yùn)氣地根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出銷售決策—這對(duì)于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的事，卻只能無(wú)奈地接受。

日前，一種以手機(jī)訂制SIM卡為媒介的終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)萬(wàn)數(shù)通在幾家乳品企業(yè)中得以運(yùn)用，它針對(duì)乳業(yè)終端的人員考核、終端生動(dòng)化和信息扁平化提供全方位解決方案，對(duì)成本進(jìn)行控制，提升乳品企業(yè)的終端運(yùn)營(yíng)效率，乳品企業(yè)稱提升后的終端效率為“萬(wàn)數(shù)通效率”。

信息扁平化：終端管理必由之路

雖然至今中國(guó)乳業(yè)依然受到了三聚氰胺事件和金融危機(jī)的影響，2008年伊利虧損16.87億元，但今年第一季度伊利強(qiáng)勁反彈，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.13億元。中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了回暖跡象，乳品企業(yè)紛紛調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，搶占市場(chǎng)份額，特別是三鹿等企業(yè)讓出的市場(chǎng)份額更是成為乳品企業(yè)搶奪的重點(diǎn)。在此背景下，乳品企業(yè)即時(shí)獲取終端數(shù)據(jù)和競(jìng)品信息，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，信息扁平化是必由之路。此外，乳業(yè)受到運(yùn)輸半徑的限制，物流成本和庫(kù)存管理一直是制約乳品企業(yè)銷售成長(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。因此，除了在各地興建倉(cāng)庫(kù)和工廠縮短產(chǎn)銷距離外，以信息化方式對(duì)庫(kù)存和訂單進(jìn)行管理，對(duì)于乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有重要意義。

通常情況下，乳品企業(yè)大多選擇傳統(tǒng)的信息化方式進(jìn)行終端管理，但是傳統(tǒng)的信息化方式過(guò)分依賴終端設(shè)備，一次性投入巨大，給乳品企業(yè)造成負(fù)擔(dān)。與此同時(shí)，由于終端設(shè)備數(shù)量不足，乳品企業(yè)采用的信息采集方式依然是分布式數(shù)據(jù)匯總方式，終端駐店、巡店人員搜集的信息無(wú)法及時(shí)上傳給管理層。而且，由于傳統(tǒng)的信息采集終端通常為計(jì)算機(jī)、PDA等設(shè)備，乳品企業(yè)終端人員的素質(zhì)普遍不高且流動(dòng)性高，乳品企業(yè)需要長(zhǎng)期投入大量的費(fèi)用用于培訓(xùn)，以確保信息采集工作正常進(jìn)行。

鞭長(zhǎng)莫及：傳統(tǒng)的終端管理弊端難除

近年來(lái)，乳品企業(yè)的終端管理呈現(xiàn)為視覺(jué)化的趨勢(shì)，它們充分利用電視、POP、平面廣告、堆頭等一系列生動(dòng)化的內(nèi)容引起消費(fèi)者注意。例如，某乳品企業(yè)僅在山東用于終端生動(dòng)化的投入就接近2億元。再加上數(shù)千人的費(fèi)用開(kāi)支，終端占用了乳品企業(yè)大量的現(xiàn)金。終端數(shù)量眾多，投入巨大，讓乳品企業(yè)很難控制成本。

一家乳品企業(yè)的大區(qū)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我知道我們有多少個(gè)終端，我知道我們?cè)诮K端花了多少錢用于生動(dòng)化，我也知道我們有多少個(gè)員工巡店、駐店?？墒钱?dāng)我恨不得整天奮戰(zhàn)在辦公室，想給企業(yè)增加哪怕是一分錢利潤(rùn)的時(shí)候，我甚至不知道終端人員是否偷懶。”

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然乳品企業(yè)加大了對(duì)終端人員的考核力度，但終端人員普遍責(zé)任心差，貪占私拿等現(xiàn)象屢禁不止。一些終端管理人員甚至虛報(bào)終端人員數(shù)量，貪占工資，給乳品企業(yè)造成了極大的損失。

近年來(lái)，一些乳品企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，將物流、庫(kù)存管理權(quán)限下放給終端人員，由他們進(jìn)行資源調(diào)配?？梢韵胂?，如此低的終端運(yùn)營(yíng)效率，瞞報(bào)行為屢禁不止，必將耗費(fèi)乳品企業(yè)的大量資金。

提高效率：萬(wàn)數(shù)通終端解決方案

通過(guò)分析，很容易得出一個(gè)結(jié)論，終端信息與管理層信息不對(duì)稱導(dǎo)致了乳品企業(yè)終端效率低下和資源浪費(fèi)，而采用分布式數(shù)據(jù)匯總方式無(wú)法確保終端信息的準(zhǔn)確性，進(jìn)而導(dǎo)致決策出現(xiàn)偏差。

為了解決諸如此類的問(wèn)題，在乳業(yè)終端資源運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，一些比較成熟的終端信息采集模式應(yīng)運(yùn)而生，比如格式化短信、專用SIM卡、WAP訪問(wèn)、JAVA或BREW應(yīng)用、特種設(shè)備（貼膜卡/MID)等等。其中，至德訊通（北京）有限公司推出的萬(wàn)數(shù)通是“一種用于現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)采集的智能卡、終端、系統(tǒng)及方法”，獲得了國(guó)家專利。

萬(wàn)數(shù)通采用成本較低的普通SIM卡，在所有手機(jī)上都可以便捷使用，不像WAP、JAVA等對(duì)手機(jī)設(shè)備高度依賴。萬(wàn)數(shù)通提供的圖形界面便于操作，會(huì)發(fā)送手機(jī)短信的人就能使用，乳品企業(yè)可以節(jié)省大量的培訓(xùn)費(fèi)用。同時(shí)，它具有多品類管理功能，有助于乳品企業(yè)進(jìn)行多產(chǎn)品戰(zhàn)略升級(jí)。由于萬(wàn)數(shù)通采用了服務(wù)費(fèi)收取方式，乳品企業(yè)不必額外增加設(shè)備投入。

至德訊通與中國(guó)三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，以確保終端信息即時(shí)、100%的上行到達(dá)率。終端人員采集的數(shù)據(jù)通過(guò)萬(wàn)數(shù)通后臺(tái)管理程序呈現(xiàn)為終端信息圖表，為管理人員做出決策提供第一手信息。萬(wàn)數(shù)通服務(wù)也可以給乳品企業(yè)現(xiàn)有的ERP提供實(shí)時(shí)信息數(shù)據(jù)源，將管理端與終端進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，實(shí)時(shí)對(duì)終端庫(kù)存、訂單進(jìn)行監(jiān)督管理，為物流調(diào)配、產(chǎn)能調(diào)整以及營(yíng)銷決策提供支持。

由于手機(jī)卡與終端人員一一對(duì)應(yīng)，使用萬(wàn)數(shù)通可以對(duì)每個(gè)終端人員的工作效率進(jìn)行監(jiān)督、考核，杜絕瞞報(bào)現(xiàn)象，通過(guò)獎(jiǎng)懲，提高終端人員的積極性。

另外，乳品企業(yè)可以隨時(shí)通過(guò)萬(wàn)數(shù)通OTA遠(yuǎn)程服務(wù)升級(jí)其產(chǎn)品菜單，無(wú)需回收SIM卡重新制作。根據(jù)某乳品企業(yè)提供的數(shù)據(jù)，萬(wàn)數(shù)通為其降低了30%的終端費(fèi)用。

（本文由本刊資源整合部組稿）