跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

[摘要] 隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際間的商務(wù)談判與日俱增。本文通過(guò)不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的比較分析了跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對(duì)性的建議。

[關(guān)鍵詞] 跨文化因素國(guó)際商務(wù)談判影響

隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，不同語(yǔ)言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切，不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)和進(jìn)一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中，不同國(guó)家的談判參與者就共同和沖突的利益進(jìn)行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對(duì)方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。

影響國(guó)際商務(wù)談判的因素很多，如國(guó)際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會(huì)引起文化的沖突，從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行?！翱缥幕浑H”這一術(shù)語(yǔ)是由美國(guó)人類學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無(wú)聲的語(yǔ)言》中首先提出的?？缥幕浑H學(xué)是專門研究具有不同文化背景的人在互動(dòng)過(guò)程中的矛盾與問(wèn)題及其解決方法的學(xué)科。在我國(guó)，對(duì)這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語(yǔ)言教學(xué)界(胡文仲等，1997:50)，其他領(lǐng)域的研究相對(duì)較少。筆者試圖通過(guò)不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的比較來(lái)分析跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對(duì)性的建議。

一、溝通方式

美國(guó)著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”溝通可以定義為通過(guò)信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用。人們的交流溝通方式包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系(胡壯麟，2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了，那么在國(guó)際商務(wù)談判中，用外語(yǔ)或第二語(yǔ)言溝通時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的比例將會(huì)急劇上升。因此跨文化的國(guó)際商務(wù)談判總是面臨著語(yǔ)言障礙。

除了語(yǔ)言之外，談判者還可以使用非語(yǔ)言溝通。非語(yǔ)言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的，對(duì)輸出者或接收含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環(huán)境造就(Samorar et al， 1981)。有研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%，有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的(劉建明，2006)。有時(shí)后者比前者更具有說(shuō)服力。非言語(yǔ)溝通的主要方式有手勢(shì)、身勢(shì)、眼神、面部表情、服飾、對(duì)于時(shí)間和空間的利用等等。這些不像語(yǔ)言和文字那樣具有明確符號(hào)和意義，很容易產(chǎn)生誤解，不同的文化會(huì)產(chǎn)生不同的非言語(yǔ)溝通方式。文化人類學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語(yǔ)境文化”和“低語(yǔ)境文化”，并用此理論來(lái)解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall，1976:85～103)。根據(jù)這一分類，以美國(guó)為代表的西方國(guó)家則是典型的低語(yǔ)境國(guó)家。西方國(guó)家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國(guó)則是高語(yǔ)境國(guó)家的代表。在這種高語(yǔ)境文化中，非言語(yǔ)溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語(yǔ)的含義，則領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會(huì)導(dǎo)致非言語(yǔ)溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動(dòng)作傳達(dá)了截然相反的信息。例如，中國(guó)人常用沉默表示同意，而美國(guó)人則將沉默理解為拒絕。中國(guó)人覺(jué)得尷尬無(wú)奈時(shí)會(huì)用“笑”來(lái)表示，而美國(guó)人是無(wú)論如何也沒(méi)法理解的。絕大多數(shù)的國(guó)家是用點(diǎn)頭來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示贊成，這在中國(guó)簡(jiǎn)直不可理喻。由此可見非言語(yǔ)溝通也會(huì)給國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)障礙。

二、思維方式

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，思維是談判的原動(dòng)力。由于文化差異的影響，不同國(guó)家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語(yǔ)的中國(guó)人和以英語(yǔ)為本族語(yǔ)的人在使用語(yǔ)言交流思想時(shí)，其表達(dá)方式、說(shuō)理方法、交際風(fēng)格無(wú)不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國(guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。而在西方，尤其是美國(guó)人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納總結(jié)，從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中就會(huì)呈現(xiàn)出決策上的差異。中國(guó)人談判時(shí)首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的最后階段，才會(huì)在所有問(wèn)題上做出讓步，從而達(dá)成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對(duì)比的是，美國(guó)人并不先從整體入手，而是更注重細(xì)節(jié) 。因此，遇到一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將整個(gè)談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實(shí)，以理服人，再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié)，從而解決問(wèn)題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。

三、價(jià)值觀念

價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”(胡文仲，2003)，它直接影響著人們思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式。不同的文化中，價(jià)值觀念有很大的差異。社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯特德將“個(gè)人主義-集體主義”歸納成東西方文化價(jià)值差異的重要維度(關(guān)世杰，1995:156)。筆者就這一維度來(lái)深入地分析價(jià)值觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。中國(guó)人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會(huì)等級(jí)觀念使得中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力，即“集權(quán)”。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批再拿出意見傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國(guó)人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的群體，而群體又是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威，最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做。即眾人談判，一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任。西方人表面看來(lái)是一兩個(gè)人物，而他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)。決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊團(tuán)輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題。西方人認(rèn)為，責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連，并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)該在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性，講究效率，完成既定目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題。

四、跨文化國(guó)際商務(wù)談判的對(duì)策

首先，在國(guó)際商務(wù)談判中，要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)?！翱缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)?！?高一虹，2000:187)的確，跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性，可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中?？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識(shí)，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中，我們對(duì)此要認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。

其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化的差異，無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽，適時(shí)反應(yīng)，善于發(fā)問(wèn)，內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)，禮貌得體，適當(dāng)贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河，2000; 陳傳顯，2008)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。

再次，談判者要善于變通，共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局，走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過(guò)程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié)，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作，考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法?？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化，并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。

總而言之，筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通，思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō)，只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素，并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能具備駕馭談判的能力，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通，利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。

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