論泰安城市品牌下的開發(fā)區(qū)招商

全球金融危機下，各地開發(fā)區(qū)都感到招商難。不談危機產(chǎn)生的原因，它對于社會經(jīng)濟最大的危害，是投資者和消費者信心的缺失。投資環(huán)境的不確定性更是讓投資者躊躇再三，變得比以往更加小心翼翼，至使開發(fā)區(qū)的招商難上加難。

資本逐利的天性決定了投資的活動還是要進行。股市泡沫、房市泡沫、銀行利率的一再調(diào)低，零售終端的蕭條將逼迫大部分的資金最后還是要投資到實業(yè)上來。這樣，泰安開發(fā)區(qū)的招商還大有文章可做。關(guān)健是聚焦一個觀點，定位一個段位，這就是“福瑞泰安，祈福圣地?！敝灰軌蚓o扣時代脈搏，最先轉(zhuǎn)變思維，用科學(xué)創(chuàng)新的理念去運作，開發(fā)區(qū)就能在這樣的條件下勝出。

過去的習(xí)慣策略及今后對策

大打土地和稅收的優(yōu)惠政策牌

政府最早推出了土地優(yōu)惠政策，針對客戶不同的投資額度，制定了相應(yīng)的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，投資額度是首選的優(yōu)惠前提條件，這有點款大就是爺?shù)奈兜?。我們說，投資額度只是規(guī)模的大小，它受制于行業(yè)需要的資金密度，受制于不同企業(yè)在各地的市場布局，受制干企業(yè)前期的戰(zhàn)略安排，根本不代表技術(shù)的高新與否，同時也不能反映贏利水平。接受投資企業(yè)，要考察它的行業(yè)性質(zhì)，發(fā)展前景，能否給周邊帶來產(chǎn)業(yè)鏈條式的拉動或者補充。世界500強的好多企業(yè)，也只是用了幾十年的發(fā)展時間就做大做強了。能夠給周邊生產(chǎn)環(huán)境帶來互動的企業(yè)才是好企業(yè)。如果完全靠土地優(yōu)惠政策吸引客戶，周圍其他的縣市區(qū)也競相靠此來博得客戶的忠誠，那么，投資客戶將變得更加不忠誠，游走于各個開發(fā)區(qū)之間，談?wù)勍Ｍ?、停停談?wù)?。這個時候，投資商顯得更加稀缺，開發(fā)區(qū)招商方典型的供大于求，誰稀缺誰就是上帝?？蛻舨皇翘焐纳系?，而是談判的籌碼被客戶牢牢控制了。招商的談判代表只有被動地來回奔走請示匯報的份。

究其實，土地優(yōu)惠政策只是投資方考慮的很小一部分內(nèi)容，所處的環(huán)境能否給企業(yè)帶來實質(zhì)性的幫助，才是最主要的。經(jīng)營回報的最大化是企業(yè)終生的追求。

優(yōu)惠的稅收政策是投資企業(yè)和當(dāng)?shù)卣猩陶懻撟疃嗟脑掝}。因為優(yōu)惠稅收政策節(jié)省的資本能夠直接作用于企業(yè)流轉(zhuǎn)。優(yōu)秀的企業(yè)秉承顧客利益最大化、職員利益最大化、股東利益最大化、供應(yīng)商利益最大化，這四方都是被做為上帝看待的。能夠擔(dān)付這么大重任的企業(yè)能夠生在和發(fā)展的秘廖其實就是優(yōu)良地持續(xù)的產(chǎn)品供給和品牌創(chuàng)造的溢價。

投資企業(yè)和招商方的反復(fù)談判是一種博弈狀態(tài)，結(jié)局就是你多我少或者你少我多，雙方如果都想效益最大化，唯一的解決辦法就是合作，達致雙贏。合作的基礎(chǔ)是整合，利用手中現(xiàn)有的資源去整合別人的資源，達到1+1>2的效果。

定位模糊：“高新技術(shù)”的概念大而泛

高新技術(shù)，是一個寬泛的模糊概念，沒有統(tǒng)一的定論，是比較性的說法，全國－窩蜂到處興建的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)其實是各地招商的一個噱頭。除非污染嚴(yán)重，各地招商部門拒絕的投資公司很少，來單照收的現(xiàn)象比較普遍。開發(fā)區(qū)招商與快速消費品的道理一樣，永遠不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有的消費者，也不要指望讓所有的消費者都能夠喜歡你的產(chǎn)品。同樣，開發(fā)區(qū)招商也不要指望所有的投資者都喜歡到你的地方來，你的地盤能吸引所有的投資公司。細分投資市場是興建開發(fā)區(qū)的前提，然后再定奪開發(fā)區(qū)能夠適應(yīng)哪些投資商，縣有先明的特色是行銷開發(fā)區(qū)的利器。在百事可樂問世以前，可口可樂就已經(jīng)風(fēng)靡市場，百事可樂要想沖出市場很準(zhǔn)。這時，百事可樂沒有跟風(fēng)，而是果斷的細分市場，打出“專供年青人飲用的可樂”的特色概念，一舉沖出包圍，并且將這個概念一直延用下去，目前做到了和原有品牌二分天下的局面。特色，是一個開發(fā)區(qū)招商的靈魂。普通商品要賣得好，需要給消費者一個理由，給消費者一個購買的理由，開發(fā)區(qū)也要給投資者一個投資的理由。區(qū)域市場，集群效應(yīng)是投資商比較看重的。河北的白溝市場本身并不存在多少優(yōu)勢，但遍布的箱包配件生產(chǎn)商，讓你感覺到了那里做箱包生意是首選。

回歸開發(fā)區(qū)招商的基本價值

目前，各地開發(fā)區(qū)延續(xù)著文化搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲的理論主張，爭先恐后，樂此不疲。不能簡單地評論這種做法的對與錯，我認為，能夠與開發(fā)區(qū)招商的價值主張相匹配的活動就是應(yīng)該的，否則，就不能算作成功。有的開發(fā)區(qū)招商的思路就綁在旅游，風(fēng)景名勝的觀賞上，可是，想過沒有，風(fēng)景的優(yōu)美恰恰是實業(yè)投資商最忌諱的，如果有人告訴你法國埃菲爾鐵塔近在咫尺的開發(fā)區(qū)在招商，你敢去投資嗎?你首先想到你生產(chǎn)后的廢汽、廢渣、廢水、垃圾該怎樣去處理。要指望地方的政策保駕護航。可是目前地方的政策也不穩(wěn)定。好多地方舉行的聲勢浩大的招商活動換來的只是一文不值的幾張意向合同。這種情況，全國每天都在上演。

持續(xù)不斷地關(guān)注投資商的需求，超越他們的想象，引導(dǎo)他們依賴你。因為依賴，所以忠誠。投資商的忠誠絕對不是你只要能夠承諾快速辦理營業(yè)手續(xù)所能贏得的。資金、技術(shù)、人才只是企業(yè)生存的必要條件，成熟的市場、通暢的產(chǎn)業(yè)鏈條也是投資商夢寐以求的，這些不能全靠投資商去籌備，開發(fā)區(qū)招商部門自己要滲入。打造一條能夠贏利的產(chǎn)業(yè)鏈，貫穿上下游，投資商只是這條產(chǎn)業(yè)鏈上的一個鏈扣，來了就能賺錢，何愁投資商不蜂擁而至呢?開發(fā)區(qū)招商貢獻的基本價值就是打造這條產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建這樣一個環(huán)境。

幾點建議

發(fā)展區(qū)域化的以服務(wù)客戶為特色的經(jīng)濟

開發(fā)區(qū)招商其實面臨非常激烈的競爭，競爭的本質(zhì)是差異化，行業(yè)的特色就是差異化。鐵路，高速公路的條件是先天的，有的可以借助，有的只能靠便捷的公路作補充。要取得差異，就要有敢于建專業(yè)市場的決心和勇氣，一個開發(fā)區(qū)最好只有一個主題，制造業(yè)就只是制造，甚至細分到泰山祈福石的底座加工；制藥業(yè)就只能是制藥，甚至細分到泰山靈芝的保健品制作。那樣，全國各地的相關(guān)行業(yè)的資本匯集而來，開發(fā)區(qū)的招商變得水到渠成，順理成章，一個新興的生產(chǎn)基地就此誕生。

我們平時在招商上所犯的錯誤就是把精力放在了怎么去招商，殫精竭慮，苦思冥想，花招用盡，還美名其曰創(chuàng)意。從來就沒把精力放在研究客戶是怎么來的，客戶更看重的是什么，客戶能夠感知的最大價值是什么。我們說，研究客戶怎么來要比研究我們怎樣去請，要重要一百倍。真正地理解客戶，定義客戶才是本質(zhì)的營銷思想。

歷練一個能運作市場，策劃咨詢的服務(wù)機構(gòu)

目前，全國各地的政府部門都設(shè)有招商局作為招商的專業(yè)機構(gòu)，服務(wù)投資客戶。其實這依舊沒有擺脫政府的管理職能，服務(wù)，是一個專業(yè)性特強的工作，沒有專業(yè)的服務(wù)是不會得到客戶滿意的，有一個能夠場匹配的服務(wù)機構(gòu)是市場健康發(fā)展的促進劑?，F(xiàn)有的政府招商部門要從政府中剝離出來，轉(zhuǎn)變成一個專業(yè)的以祈福泰安為理念的運作市場、策劃咨詢的服務(wù)機構(gòu)。服務(wù)的水平要靠市場來檢驗，服務(wù)的價值隨著客戶業(yè)績的提升而增大。

整合政府資源創(chuàng)建祈福品牌試驗基地

就目前的情況下，政府永遠是資源的最大掌控者，每次宏觀政策的調(diào)控，都催生一批新興的行業(yè)新貴。開發(fā)區(qū)招商機構(gòu)，要主動地向上溝通，身兼管理服務(wù)和投資從業(yè)的雙重身份，力爭國家的財政扶持，開創(chuàng)試驗性的贏利模式，建立國家邊緣性政策先進理念的試驗基地。

總之，上面所談?wù)摰亩际情_發(fā)區(qū)本身定位的轉(zhuǎn)身，是使命的改變，由管理型向服務(wù)型的重大改變，最后升華到與客戶共創(chuàng)價值的高度，把投資客戶的安居樂業(yè)、蓬勃發(fā)展作為招商部門永恒的追求，不用別人督促，你就有無窮的工作可做。水漲船高，開發(fā)區(qū)的招商工作自然變得轟轟烈烈，朝氣蓬勃。