鄒先華：低風(fēng)險(xiǎn)“冒險(xiǎn)者”

　　從公務(wù)員到包工頭，再到行業(yè)領(lǐng)軍人物，鄒先華看似莽撞和冒險(xiǎn)的經(jīng)歷，事實(shí)上卻是步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，有效降低了創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)，避免了企業(yè)原地踏步或速生速死的命運(yùn)
　　
　　1991年10月，時(shí)任湖北石首市委辦公室秘書(shū)的鄒先華突然決定辭去安穩(wěn)舒適的工作，跳入“商?！?。18年后，他創(chuàng)建的深圳卓寶科技股份有限公司(下稱“卓寶”)已成為中國(guó)建筑防水行業(yè)最大的兩家企業(yè)之一。對(duì)于這段經(jīng)歷，鄒先華感慨地歸結(jié)為一句話：“創(chuàng)業(yè)者需要一種叛逆精神，乖孩子式的性格很難成大事?！?br/>　　從一無(wú)所有到擁有今天的成就，鄒先華給人的感覺(jué)是勇于冒險(xiǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，有闖勁、有韌勁、敢于冒險(xiǎn)，這些確實(shí)是鄒先華成功的重要因素。但對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，勇氣和冒險(xiǎn)僅僅是起點(diǎn)而已，如果缺乏良好的規(guī)劃和正確的導(dǎo)向，創(chuàng)業(yè)的熱忱就很可能以失敗收?qǐng)?。鄒先華看似莽撞和冒險(xiǎn)，事實(shí)上卻是步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有效降低了創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)，避免了企業(yè)原地踏步或速生速死的命運(yùn)。
　　
　　選擇熟悉行業(yè)
　　
　　實(shí)事求是地評(píng)估自己，選擇自己熟悉或擅長(zhǎng)的行業(yè)，這是降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重要原則。它可以讓創(chuàng)業(yè)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)和把握，不至于在一開(kāi)始就摔大跟頭。
　　有些創(chuàng)業(yè)者看不起普通的行業(yè)，他們?cè)跍?zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，往往有很多新想法，但真正能落地的卻不多。鄒先華雖然心高氣傲，但對(duì)于行業(yè)選擇卻沒(méi)有偏見(jiàn)。在決定辭職下海前，他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了全面評(píng)估，認(rèn)定自己有成功的把握。
　　首先，他選擇了熟悉的建筑防水行業(yè)。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)常有水災(zāi)，很多人從事防水工作，因此鄒先華對(duì)這個(gè)行業(yè)有較多的了解。防水行業(yè)的技術(shù)含量低，資金門檻低，對(duì)從業(yè)者的素質(zhì)要求也不高。只要善于把握機(jī)會(huì)，肯吃苦，似乎都可以小有所成。
　　其次，有前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。鄒先華創(chuàng)業(yè)前接觸過(guò)幾位老鄉(xiāng)，他們?cè)谏钲谧龇浪こ?，都成了百萬(wàn)富翁，自己可以借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，必要時(shí)還可以尋求他們的幫助。
　　最后，他以百萬(wàn)富翁老鄉(xiāng)為標(biāo)桿，對(duì)自己做了全面評(píng)估。這些老鄉(xiāng)一無(wú)學(xué)歷、二無(wú)背景、三無(wú)資金，都闖出了名堂，而自己的起點(diǎn)似乎都比他們更具優(yōu)勢(shì)，“他們能成功，憑什么我不能?”
　　鄒先華對(duì)所有可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)做了分析，甚至連在他鄉(xiāng)遭遇不測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)也考慮到了，為此他給自己買了5萬(wàn)元的人身保險(xiǎn)留給家人，然后帶上家里所有積蓄和從朋友處籌借的資金共16000多元，坐上了南下深圳的火車。
　　
　　把握合適時(shí)機(jī)
　　
　　到深圳后，鄒先華掛靠在幾個(gè)建筑公司下，在各工地承接防水工程。他自己既是業(yè)務(wù)員、項(xiàng)目經(jīng)理，也是施工員。從一名公務(wù)員轉(zhuǎn)為包工頭，他每年都能賺取幾十萬(wàn)元的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了“下?！钡某踔浴?br/>　　1997年，鄒先華第一次接觸了新型防水卷材SBS，成為河北一家小公司的深圳總代理。一年后，小公司為了增加利潤(rùn)，決定撤銷他的總代理，直接銷售。于是，他決定自己辦廠生產(chǎn)SBS，但直到1998年底1999年初，他才把這個(gè)想法落地。
　　從念想到落地，其間鄒先華一直在等待合適的時(shí)機(jī)。他知道對(duì)于創(chuàng)辦企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)機(jī)非常重要。好的時(shí)機(jī)能幫助企業(yè)順利度過(guò)嗷嗷待哺的生存期，降低創(chuàng)辦初期的風(fēng)險(xiǎn)。
　　這個(gè)時(shí)機(jī)讓他等來(lái)了。1998年底，鄒先華承接了一個(gè)超大型工程——深圳市華為技術(shù)有限公司坂田基地的防水工程。該工程歷時(shí)4年，總工程量近7000萬(wàn)元。接到該工程后，鄒先華很快認(rèn)識(shí)到這是他事業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)的好機(jī)會(huì)，于是果斷介入防水材料的生產(chǎn)，并行動(dòng)迅速。1999年3月他注冊(cè)了卓寶公司，8月材料廠就建成投產(chǎn)。
　　雖然工廠的管理和運(yùn)作、產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售對(duì)鄒先華來(lái)說(shuō)都是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，但華為的巨大工程解決了他前期的產(chǎn)品銷售問(wèn)題，同時(shí)他也不需要為承接新的項(xiàng)目而操心，可以安心地投入更多的時(shí)間到工廠前期的運(yùn)營(yíng)中，慢慢積累起管理運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　突破主要矛盾
　　
　　新創(chuàng)企業(yè)往往規(guī)模小，實(shí)力弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。鄒先華認(rèn)為，此時(shí)應(yīng)該集中精力抓主要矛盾，如果眉毛胡子一把抓，就可能險(xiǎn)象環(huán)生。
　　鄒先華的工廠建成投產(chǎn)后，招聘了第一批營(yíng)銷員。經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，10個(gè)營(yíng)銷員半信半疑地奔赴市場(chǎng)。他們?cè)绯鐾須w，產(chǎn)品銷售進(jìn)展卻極其緩慢，有人抱怨公司產(chǎn)品的知名度太低，有人開(kāi)始懷疑公司的發(fā)展前景，悲觀的情緒在公司上下逐漸蔓延。
　　公司規(guī)模小、知名度低，產(chǎn)品市場(chǎng)接受有問(wèn)題，營(yíng)銷人員缺少經(jīng)驗(yàn)，信心不足……鄒先華和公司高層、技術(shù)負(fù)責(zé)人經(jīng)反復(fù)論證，證實(shí)了公司的新產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題可能出在營(yíng)銷的方法和力度上。
　　于是鄒先華重點(diǎn)抓兩件事：提振士氣，尋找突破點(diǎn)。一方面，他每星期召開(kāi)營(yíng)銷員碰頭會(huì)，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，表?yè)P(yáng)做得好的營(yíng)銷員，并從積極的方面鼓勵(lì)所有營(yíng)銷員，讓他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品和公司的前景；另一方面，他讓公司高管親自上陣，重點(diǎn)扶持兩個(gè)有激情有能力的營(yíng)銷員，幫助他們對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)突破。兩個(gè)月不到，這兩個(gè)營(yíng)銷員先后完成了大訂單，并拿到了豐厚的獎(jiǎng)金。這讓其他營(yíng)銷員信心倍增。
　　為了挖掘營(yíng)銷人員的潛力，鄒先華開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行建筑防水技術(shù)、營(yíng)銷技巧、演講技巧、心理承受能力等全方位的培訓(xùn)。有些營(yíng)銷員長(zhǎng)期不出單子，公司也不離不棄，耐心指導(dǎo)，繼續(xù)挖掘他們的潛力。這些措施使得營(yíng)銷人員拋開(kāi)了后顧之優(yōu)。很快，營(yíng)銷員開(kāi)始陸續(xù)出單、持續(xù)出單，卓寶也在深圳市場(chǎng)打開(kāi)了局面。鄒先華也在這個(gè)過(guò)程中完成了從包工頭到小企業(yè)主的蛻變。
　　
　　“共贏”做大規(guī)模
　　
　　從防水工程起家，后又涉足防水材料，鄒先華完全可以實(shí)現(xiàn)從材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售到施工的一體化運(yùn)作，賺取所有環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。防水行業(yè)第一家上市公司東方雨虹就是這樣的運(yùn)作模式。但風(fēng)險(xiǎn)總與收益相伴而生，要獲得所有的收益，就需獨(dú)自面對(duì)所有的風(fēng)險(xiǎn)。鄒先華認(rèn)為，企業(yè)要穩(wěn)健發(fā)展，應(yīng)盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　2003年，鄒先華采取了與項(xiàng)目經(jīng)理合作的方式。卓寶負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師方面的公關(guān)，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)總包和甲方的公關(guān)。卓寶為項(xiàng)目經(jīng)理接單提供產(chǎn)品、技術(shù)甚至資金方面的支持，因此吸引了很多項(xiàng)目經(jīng)理加盟，到年底時(shí)，卓寶的產(chǎn)品幾乎壟斷了深圳市所有的重大項(xiàng)目。
　　鄒先華決定開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，但稍具規(guī)模的代理商都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)卓寶，不愿代理這種“沒(méi)有名氣的小公司”的產(chǎn)品。情急之下，他做了一個(gè)大膽的決定：培養(yǎng)代理商，內(nèi)行不行找外行。
　　2003年初，一位外行加盟了卓寶，他連防水材料有哪些大類部不清楚。卓寶對(duì)他進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)和扶持。這位外行也非常努力，幾個(gè)月后接到了一個(gè)近20萬(wàn)平方米的大單。但他連生活費(fèi)都沒(méi)著落，哪有錢買材料?工地總包逼他搶工期，但他沒(méi)有工人怎么搶?他從沒(méi)做過(guò)防水工程，怎樣去管理這么大的施工項(xiàng)目?
　　當(dāng)這些困難向這位外行襲來(lái)時(shí)，他急得直哭。鄒先華召開(kāi)公司大會(huì)，統(tǒng)一意見(jiàn)，決定給這位代理商全方位的支持：沒(méi)生活費(fèi)，借錢給他；沒(méi)錢買材料。先賒欠給他，高峰時(shí)期賒欠近500萬(wàn)元；不會(huì)管理，派精兵強(qiáng)將支持他。這位外行挺過(guò)來(lái)了，一年內(nèi)先后承接了好幾十萬(wàn)平方米的工程。鄒先華此舉成就了代理商也成就了卓寶。這一年先后有3位外行加入卓寶，后來(lái)他們分別成了卓寶在武漢、北京和天津的總代理。
　　很多人對(duì)做防水的代理商心有余悸，開(kāi)拓市場(chǎng)需要花很大的財(cái)力物力，但往往市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓下來(lái)，廠家就在當(dāng)?shù)刂苯愉N售，代理商的投入前功盡棄。鄒先華自己就吃過(guò)這方面的虧。他深知只有代理商的利益得到充分保護(hù)，他們才會(huì)不遺余力地開(kāi)拓市場(chǎng)。所以，卓寶確立了基本原則：最大限度地保護(hù)代理商的利益。當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)全部交給代理商管理，包括對(duì)設(shè)計(jì)院、甲方、建筑總包方面的公關(guān)以及產(chǎn)品的銷售等。即使有人直接找上門來(lái)要材料或外包工程，卓寶也會(huì)將單子轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐拇砩獭?br/>　　這些外行在卓寶的扶持下，很快成為當(dāng)?shù)胤浪畼I(yè)的成功人士，而他們的成功讓卓寶在防水行業(yè)聲名鵲起。一時(shí)間，上海、南京、西安、南寧、昆明、長(zhǎng)春、成都的代理商紛紛找上門來(lái)。這種共贏的合作使得卓寶以低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式迅速打開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)。如今，卓寶已在全國(guó)發(fā)展了200多個(gè)代理商，產(chǎn)品年銷售額逾3億元。同時(shí)，卓寶走出了偏安一隅的困境，在行業(yè)內(nèi)率先開(kāi)始了全國(guó)布局。鄒先華自己也從一個(gè)小企業(yè)主成為了行業(yè)領(lǐng)軍人