外資村鎮(zhèn)銀行在華經營策略及啟示

周仕通 梁 娜

中圖分類號:F830.6 文獻標識碼:A

內容摘要:本文以匯豐村鎮(zhèn)銀行為例,探討外資村鎮(zhèn)銀行經營策略對中資村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的借鑒意義,指出中資村鎮(zhèn)銀行要致力于產品創(chuàng)新與改善服務,提升自身競爭力,占領農村金融市場,進而促進農村經濟的發(fā)展。

關鍵詞:農村金融市場 外資村鎮(zhèn)銀行 經營策略 啟示

長期以來,我國農村金融的現實狀況是金融機構少、產品單一、競爭不充分,不能滿足農村金融需求,制約社會主義新農村建設。2006年底,銀監(jiān)會調整放寬了農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策, 允許一些外資企業(yè)和內地投資者在選定地區(qū)建立村鎮(zhèn)銀行和貸款公司等新型農村金融機構。本文以匯豐銀行為例,探討外資村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展狀況及經營策略。

作為首家獲銀監(jiān)會批準的外資銀行,匯豐銀行的行動相當迅速。2007年12月,匯豐第一家村鎮(zhèn)銀行以1000萬注冊資本在湖北隨州曾都開業(yè)。隨后,重慶大足、福建永安、廣東恩平匯豐村鎮(zhèn)銀行以4000萬的注冊資本成立,2009年2月北京密云匯豐村鎮(zhèn)銀行以5000萬注冊資本開業(yè)。匯豐村鎮(zhèn)銀行在農村市場經營良好,湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行目前的注冊資本已由最初的1000萬人民幣增至4000萬人民幣,業(yè)務也由最初單一面向企業(yè)客戶,開始面向農戶,目前客戶已達幾百家。而匯豐在重慶大足、福建永安、北京密云等地開設的另外4家匯豐村鎮(zhèn)銀行三年內可以實現損益平衡。

匯豐銀行入駐我國農村金融市場的原因分析

(一)國家政策支持

與改革開放初期看好沿海東部地區(qū)率先發(fā)展一樣,外資看好的是國家高度重視“三農”問題、力圖解決農村問題的政策。發(fā)展農村經濟離不開金融的支撐,國家在農村金融上出臺一些優(yōu)先發(fā)展政策,調整和放寬農村金融機構的準入政策,降低準入門檻,特別是要鼓勵和支持發(fā)展適合農村需求特點的多種所有制的金融組織,并在稅收等政策上給予支持。外資銀行果斷出擊。從曾都到恩平,匯豐選擇的都是新型農村銀行金融機構試點單位,充分利用了國家的扶持政策。

(二)農村市場潛力巨大

外資金融機構看準的是農村金融市場的巨大潛力。據調查研究顯示,中國農村每年資金需求的缺口大約為1萬億元人民幣,但國內的一些金融機構紛紛從農村撤離機構網點,把從農村吸收到的資金調到城市里使用,這往往導致農村金融服務的不足和農業(yè)金融的缺位?，F今全國僅有的100多家村鎮(zhèn)銀行,資本實力、服務力量顯然難以滿足占全國70%人口的9億農民的金融需求。

(三)避開城市金融市場競爭

在城市商業(yè)銀行的經營業(yè)務中,存款業(yè)務上,中資銀行有大量的營業(yè)網點,有吸納居民儲蓄的優(yōu)勢,這是外資銀行所不具備的;在貸款業(yè)務上,中外資銀行可能會在大城市出現競爭,但由于中資銀行在基礎設施建設、居民消費信貸等領域有著天然的優(yōu)勢,外資銀行在未完成本土化之前尚不可能對中資銀行構成威脅,而在外資相對國有商業(yè)銀行具有優(yōu)勢的金融衍生品業(yè)務上,由于國內金融市場發(fā)展還處于初級階段,金融衍生品市場還未成熟,外資可運用的金融工具不多。因此,外資為擴大其市場份額,為能在與國有商業(yè)銀行的較量中占據優(yōu)勢,勢必要進入競爭相對不激烈的農村金融市場,采取“農村包圍城市”的策略。

匯豐村鎮(zhèn)銀行的經營策略

匯豐銀行作為國際知名的跨國公司,在“思考全球化,行動本土化”的理念指導下,從目標市場的選擇、進入方式、營銷策略方面大力快速融入我國農村金融市場,利用其強大的人力和信息科技資源,降低服務產品成本,為客戶推出高附加值的產品,成功地在我國農村市場占據一席之地。

匯豐擁有全球化經營管理模式,在巴西、印度、印度尼西亞、菲律賓和墨西哥等市場,均嘗試開展過不同形式的農村金融模式,在我國,匯豐也在努力探索與中國國情相適合的可持續(xù)的經營方式。

(一)目標市場選擇策略

自2006年3月開始,匯豐銀行聯(lián)手清華大學經濟管理學院,進行了為期3年的中國農村金融調查。調研的主要內容包括農村金融服務需求及服務現狀等方面。

在金融服務需求方面,匯豐選擇的五家試點,從曾都到恩平,這些地區(qū)的產業(yè)和人口結構合理,經濟外向型企業(yè)占了很大比例,產業(yè)鏈完整,出口需求旺盛,市場潛力大,具有可持續(xù)性,這與匯豐遍布全球的網點十分契合。另外,中國農村每年資金需求的缺口大約為1萬億元人民幣,僅靠農村信用社的資本實力、服務力量顯然難以滿足農村市場的金融需求。

(二)營銷組合策略

1.本土化的融資產品。匯豐根據不同的農村市場特點設計出適合本地的融資產品,“企業(yè)+農戶”的價值鏈融資模式再結合匯豐的全球化網絡系統(tǒng),業(yè)務也由最初單一面向企業(yè)客戶,開始面向農戶。匯豐村鎮(zhèn)銀行現在86%的貸款針對農業(yè)企業(yè)和農戶,其中超過60%的貸款額是通過“企業(yè)+農戶”的模式發(fā)放給農戶的,解決了農村信貸風險高的問題,與農業(yè)龍頭企業(yè)合作,農戶跟公司企業(yè)有資金上的來往,而公司推薦的都是產業(yè)鏈上優(yōu)質的農戶,這樣就解決了信息不對稱的問題,有效地控制了風險。同時,農戶和經銷商提供貸款的模式貸款方式靈活,有信用、抵(質)押和保證貸款等不同模式供客戶選擇,借款人則可以根據項目生產周期,選擇3個月至1年的不同期限的貸款。

匯豐的成功就是金融產品的創(chuàng)新,并且在創(chuàng)新中沒有盲目的搶快,以免浪費資金和資源,增加企業(yè)風險。匯豐的產品創(chuàng)新是:掌握市場需求——充分掌握市場信息,確立以市場為導向的創(chuàng)新方向;展開逐近攻克——在階段性創(chuàng)新項目中從近期可以實現的目標開始攻堅工作;運用合力原則——資金資源在階段中的集中。

2.產品定價。匯豐曾都村鎮(zhèn)銀行對農戶的貸款利率是在基準利率上上浮20%,低于農行和農信社的20%-50%上浮,以低利率吸引更多的農戶貸款,隨著業(yè)務的擴大,將會吸引越來越多的客戶,當經營穩(wěn)定后將來的利率將會略高于國內金融機構。偏低的定價策略,可以迅速打開銷路,獲得較大的市場占有率。

3.全球化的營銷服務渠道。目前,匯豐在全球83個國家和地區(qū)擁有超過1萬家分支機構,遍布于35個主要國家和地區(qū),客服熱線24小時服務,強大的環(huán)球網上銀行服務,客戶只需通過一個密碼,無論身處何處,即可在網上瀏覽名下所有賬戶的數據,更便捷地進行包括免費轉賬在內的賬務處理。匯豐村鎮(zhèn)銀行利用母公司在網上銀行、電話銀行、自助ATM機等電子銀行方面成熟的品牌號召力,降低了經營成本,提高了服務的效率,不斷提高客戶期望和實際體驗之間的一致性,提高了客戶忠誠度。

中外資村鎮(zhèn)銀行經營優(yōu)劣勢對比及啟示

外資村鎮(zhèn)銀行與中資村鎮(zhèn)銀行經營策略的優(yōu)劣對比(見表1)。中資村鎮(zhèn)銀行面對外資村鎮(zhèn)銀行的挑戰(zhàn),應采取以下對策積極應對競爭。

(一)從戰(zhàn)略高度重視農村金融市場拓展

中資銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應該及時轉變觀念,提高認識,盡快調整經營戰(zhàn)略,將農村金融市場重新納入總體經營框架,統(tǒng)籌思考,合理布局。工、中、建三大國有商業(yè)銀行應抽出一定的人力、物力,重新恢復在縣城包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機構網點,改變只存不貸的做法,并配置一定的信貸規(guī)模,拓展農村金融市場,重點支持縣域工業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展;農業(yè)銀行應該把工作重點和業(yè)務重心完全放到農村去,重新強化為“三農”服務的市場定位和責任,全方位的支持農業(yè)、農村、農民,促進“新農村建設運動”走向深入;農業(yè)發(fā)展銀行除了做好政策性業(yè)務外,要進行一定的商業(yè)化運營,要向“三農”項目提供一定的信貸資金,輔助“三農”發(fā)展;農村信用社包括新成立的郵政儲蓄銀行及村互助資金合作社,在鞏固原有業(yè)務的基礎上,盡量把業(yè)務做到基層、做到廣大農村、做到具體農戶的手中,以服務農村、為農民排憂解難作為工作重心,把全部的信貸資金用于農村建設和農戶生產、消費上。

(二)提高管理和經營水平

為縮小與外資銀行的差距,中資村鎮(zhèn)銀行要想在農村金融市場與外資村鎮(zhèn)銀行進行競爭,應努力提高管理和經營水平,進一步加大改革力度,完善公司治理機制,強調經營效益,真正實現商業(yè)化運營,建立和完善股東大會、董事會、監(jiān)事會制度,實現相互制衡、相互協(xié)調,正規(guī)經營,以增強經營者的責任心和事業(yè)心。在經營上,中資銀行要逐步實現混業(yè)經營,努力將金融服務產品化、標準化處理,把服務當成產品來經營,以良好的工作效率、優(yōu)質的服務,為“三農”提供強大的信貸和服務支持。

(三)加快發(fā)展中間業(yè)務和產品創(chuàng)新

中資村鎮(zhèn)銀行應根據農村金融市場的特殊情況,進行金融創(chuàng)新和科技創(chuàng)新,加強各類創(chuàng)新品種的研究、開發(fā)、設計和推廣。在產品創(chuàng)新方面,要適應當前新農村建設的特點,對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產經營、農業(yè)產業(yè)體系建設、農村基礎設施建設、農民生產消費等諸方面資金需求,提供豐富的、全新的、各種資金數量需求的選擇和服務,重點加快簡式快速貸款、自助循環(huán)貸款等產品的研發(fā)和推廣;在科技創(chuàng)新方面,中資銀行必須加大科技創(chuàng)新的資金投入,建立科技創(chuàng)新研發(fā)中心,利用電子化平臺,加強金融與信息化技術的結合,開發(fā)出符合農村金融市場經營特色的程序和系統(tǒng)。

(四)加大金融人才的引進和培養(yǎng)

外資銀行具體通過三個方面來吸引人才:一是豐厚的薪酬;二是提供海外培訓機會;三是以經營管理優(yōu)勢吸引人才。因此,中資村鎮(zhèn)銀行不僅要提供具有吸引力的薪酬待遇,還要給員工創(chuàng)造良好的發(fā)揮平臺和個人提升空間,并切實做到“以人為本”;引進一批高素質的、掌握現代金融知識、善于開拓農村市場和經營管理的職業(yè)經理人隊伍,培養(yǎng)一批善于農村金融理論研究、農村金融形勢分析、農村金融產品開發(fā)等的各類高級專業(yè)技術人才隊伍。

參考文獻:

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