百洋醫(yī)藥　健康代理人

裴　瑜

付鋼曾是北京鐵路總醫(yī)院的一名醫(yī)生，而他顯然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然決然加入了“下?！睙岢保M(jìn)入麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司工作，從辦事處經(jīng)理、醫(yī)學(xué)市場總監(jiān)，一直做到了營銷副總裁的職位。憑借在麗珠醫(yī)藥11年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源積淀，付鋼終于決定“自立門戶”，更好地發(fā)揮其品牌營銷及職業(yè)經(jīng)理人的管理能力，沖擊下一個(gè)職業(yè)“巔峰”，2005年，他在香港正式注冊(cè)成立了百洋醫(yī)藥集團(tuán)有限公司(以下簡稱為百洋醫(yī)藥)。

銷售，是每家企業(yè)都避不開的一個(gè)話題。尤其在市場競爭如火如荼的今天，很多企業(yè)是“酒香仍怕巷子深”，那些技術(shù)門檻高、研發(fā)生產(chǎn)周期長的制藥企業(yè)更是如此。對(duì)于一些品牌知名度還不是很高，更多資金和精力還主要用在藥品研發(fā)與生產(chǎn)的新興民營制藥企業(yè)來說，更是如此。如何找到合適、滿意的產(chǎn)品代理商或者分銷渠道，始終是這些民營制藥企業(yè)孜孜以求的夢(mèng)想。而這正是百洋醫(yī)藥看中的市場機(jī)會(huì)。

健康品牌運(yùn)營商

百洋醫(yī)藥的總部設(shè)在青島，以藥品的批發(fā)零售、生產(chǎn)研發(fā)及專業(yè)推廣代理為主營業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍面向全國，涉及藥品、保健品、醫(yī)療器械及醫(yī)療服務(wù)四大領(lǐng)域。百洋醫(yī)藥在2006年便實(shí)現(xiàn)了3億元的銷售額，2008年該數(shù)字突破了6億元。

“我們的核心競爭力主要來源于兩方面：一是精準(zhǔn)營銷，產(chǎn)品走的都是醫(yī)院銷售加藥店零售的模式；二是專業(yè)的流程化、信息化管理，以及合理的激勵(lì)制度，比如公司的省負(fù)責(zé)人都采用的是合伙人制，其負(fù)責(zé)區(qū)域的長期利益，這樣既有利于吸引有實(shí)力的職業(yè)經(jīng)理人，也可以有效地防止人才流失，保證團(tuán)隊(duì)長期穩(wěn)定的合作?！爆F(xiàn)任百洋醫(yī)藥董事長兼總裁的付鋼說。

在營銷領(lǐng)域摸爬滾打多年的付鋼認(rèn)為，做好銷售有三個(gè)必要條件，“學(xué)好產(chǎn)品、有專業(yè)推廣渠道的能力、良好的資金支持以及工作平臺(tái)?！彼J(rèn)為百洋醫(yī)藥的團(tuán)隊(duì)以銷售見長，但銷售并不等于品牌運(yùn)營，百洋醫(yī)藥的定位是做中國專業(yè)的“健康品牌運(yùn)營商”。

所謂的健康品牌運(yùn)營商絕非僅僅是銷售代理，在付鋼看來，從消費(fèi)者的角度，渠道行銷更多的作用是為顧客帶來購買上的方便；而品牌營銷則是在通過正確的定位及有效品牌傳播來影響顧客消費(fèi)?！耙粋€(gè)好的品牌運(yùn)營商首先要有選擇品牌的能力，也就是說能夠選擇出那些擁有廣闊的市場人群、并可以長期零售的品牌。并且我們和這些品牌的合作協(xié)議期限一般都在20年，最少的是10年?！?/p>

據(jù)介紹，百洋醫(yī)藥每年至少要對(duì)100個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，然后才決定是否代理該品牌，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是其樹立行業(yè)地位及口碑的首要條件。自2005年成立以來，目前公司代理的品牌只有迪巧(礦物質(zhì)類川藥)、泌特(消化類用藥)、扶正化瘀膠囊(肝病類用藥)、施復(fù)捷(抗生素類用藥)、心博十(遠(yuǎn)程心電覽測服務(wù))五大類品牌，其年銷售額加起來已超過4億元，公司在區(qū)域配送環(huán)節(jié)的銷售收入約為2億元。

此外百洋醫(yī)藥還在積極拓展網(wǎng)上銷售模式，并嘗試在不同的城市建立旗艦店，雖然目前看來該環(huán)節(jié)的收入并不大，但付鋼認(rèn)為網(wǎng)上藥品銷售將會(huì)是一種發(fā)展趨勢(shì)，必須盡早開拓及研究。

市場是最大驅(qū)動(dòng)力

目前中國的醫(yī)藥類市場年銷售規(guī)模在3000億至4000億元之間，而目前制藥企業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)品牌運(yùn)營商的還不到2％，一些大的制藥企業(yè)會(huì)建立自己的分銷團(tuán)隊(duì)或者將該業(yè)務(wù)外包出去，一些相對(duì)規(guī)模小的企業(yè)大多會(huì)請(qǐng)區(qū)域性代理商、分銷商進(jìn)行營銷。采購環(huán)節(jié)復(fù)雜，行業(yè)市場相對(duì)比較分散，而進(jìn)行全國性品牌運(yùn)營商的更是少之義少。雖然如此，百洋醫(yī)藥還是迅速搶占了先機(jī)，已經(jīng)和全國4000家大中型醫(yī)院、500家各級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)和20000家藥店建立起了業(yè)務(wù)聯(lián)系。

2008年的新醫(yī)改方案曾提出要減少醫(yī)藥流通的中間環(huán)節(jié)，還要加大對(duì)社區(qū)衛(wèi)生的投入，對(duì)基本藥物銷售實(shí)行“零加價(jià)”政策，這是否可能導(dǎo)致一些醫(yī)藥流通企業(yè)倒閉或轉(zhuǎn)型?百洋醫(yī)藥是否也將受到?jīng)_擊?“總體上看，新醫(yī)改使百洋醫(yī)藥在基層醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的份額變小了。待新一輪醫(yī)改啟動(dòng)后，低端產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值會(huì)變小，但到藥店來的高端顧客將越來越多?！?/p>

付鋼認(rèn)為，整體看來現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)比較動(dòng)蕩，產(chǎn)品導(dǎo)入市場的周期比較長，成本高；而藥品價(jià)格的下調(diào)也對(duì)行業(yè)利潤產(chǎn)生了一定的沖擊。一些“灰色地帶”問題也還未解決，但這是一個(gè)必經(jīng)階段。目前公司的主要工作就是做好規(guī)范化運(yùn)營、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基礎(chǔ)上建立自主品牌。

“目前整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有成千上萬家企業(yè)，而且相對(duì)比較分散，這也給監(jiān)管帶來了很大的難度。但這也不是沒有解決辦法，如果政府可以根據(jù)實(shí)際情況抬高行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并使企業(yè)的違規(guī)成本增高，那么許多問題就可以逐漸解決?！备朵撜f，“在口袋里沒多少錢的時(shí)候，我們適度考慮計(jì)劃經(jīng)濟(jì)；在生活相對(duì)富裕的時(shí)候，就要尊重市場經(jīng)濟(jì)，畢竟龐大的市場始終是企業(yè)發(fā)展最大的驅(qū)動(dòng)力?！?/p>