試論建筑企業(yè)的競(jìng)標(biāo)策略

楊國(guó)金

摘要:隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,對(duì)建筑企業(yè)來(lái)說(shuō),投標(biāo)已成為獲得項(xiàng)目和求生存謀發(fā)展的主要手段和方式。競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各競(jìng)標(biāo)人的實(shí)力,也取決于競(jìng)標(biāo)人所應(yīng)用的競(jìng)標(biāo)策略。文章從競(jìng)標(biāo)單位自身、競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)方面,針對(duì)建筑企業(yè)的競(jìng)標(biāo)策略進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞:建筑企業(yè);市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展;競(jìng)標(biāo)單位

中圖分類號(hào):TV85文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1674-1145(2009)23-0107-02

“適者生存”作為一條自然規(guī)律,它不僅存在于自然界,也適用于商品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)與投標(biāo)實(shí)質(zhì)上就是一種選擇行為,是有目的擇優(yōu)、汰劣的活動(dòng),也可以說(shuō)是一種競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,對(duì)建筑企業(yè)來(lái)說(shuō),投標(biāo)已成為獲得項(xiàng)目和求生存謀發(fā)展的主要手段和方式。目前,國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的,這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)比較大,競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各競(jìng)標(biāo)人的實(shí)力,也取決于競(jìng)標(biāo)人所應(yīng)用的競(jìng)標(biāo)策略。本文結(jié)合筆者經(jīng)驗(yàn),從競(jìng)標(biāo)單位自身、競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)方面,針對(duì)建筑企業(yè)的競(jìng)標(biāo)策略進(jìn)行分析。

一、基于競(jìng)標(biāo)單位自身的競(jìng)標(biāo)策略分析

從競(jìng)標(biāo)單位自身而言,其最主要的競(jìng)標(biāo)策略就是需要依據(jù)自身的情況,對(duì)投標(biāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把握,這對(duì)提高企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力以及投標(biāo)成敗都具有重要意義。在實(shí)際中可以通過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把握:

(一)組建決策機(jī)構(gòu),分析競(jìng)標(biāo)對(duì)象

目前,工程項(xiàng)目招投標(biāo)時(shí)間一般都比較短,要在較短的時(shí)間內(nèi)完成一份理想的投標(biāo)書(shū),特別是大中型項(xiàng)目或者是對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的項(xiàng)目,就迫切需要一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)決策團(tuán)隊(duì)。一旦有招標(biāo)項(xiàng)目,決策人通過(guò)綜合分析各方實(shí)力和本企業(yè)經(jīng)營(yíng)所要達(dá)到的期望值進(jìn)行權(quán)衡,及時(shí)決定是否參標(biāo),最大限度地縮小投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以結(jié)合自身情況和市場(chǎng)需求設(shè)立相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)決策管理機(jī)構(gòu)。

(二)認(rèn)真研究招標(biāo)文件,全面搜集相關(guān)資料

招標(biāo)形式有公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種。前者也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)激烈,范圍廣,對(duì)手多,風(fēng)險(xiǎn)大,中標(biāo)幾率相對(duì)較小;后者也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)平緩,范圍小,對(duì)手少,中標(biāo)幾率相對(duì)較大,容易取勝。從評(píng)標(biāo)辦法來(lái)看,目前最通行的形式有以標(biāo)底為中心評(píng)標(biāo)法、分階段評(píng)標(biāo)法、綜合評(píng)審法和合理低價(jià)評(píng)標(biāo)法四種,以第四種形式最常見(jiàn)。拿到招標(biāo)文件之后,要首先認(rèn)真研究其工程項(xiàng)目特征、評(píng)標(biāo)形式、合同條款、計(jì)價(jià)辦法等,召開(kāi)企業(yè)內(nèi)部評(píng)標(biāo)會(huì)議,然后及時(shí)派人參加標(biāo)前答疑會(huì),考察施工現(xiàn)場(chǎng),詳盡而準(zhǔn)確地理解招標(biāo)條款,做到心中有數(shù),并準(zhǔn)備與投標(biāo)有關(guān)的所有資料。

(三)合理地制定工期質(zhì)量安全措施,科學(xué)細(xì)致地編制施工方案

施工組織設(shè)計(jì)是招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)考慮的主要因素之一,它既是企業(yè)綜合實(shí)力的全面展示,也是投標(biāo)人準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。評(píng)標(biāo)中無(wú)論是采用專家投票還是打分制,它的優(yōu)劣對(duì)評(píng)標(biāo)都會(huì)起到重要的影響。根據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求,編制標(biāo)書(shū)時(shí)緊緊圍繞施工工序描述其工藝流程和操作要求,針對(duì)工程質(zhì)量、安全保證措施,敘述要簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂、圖文并茂。內(nèi)容應(yīng)包括主要施工方法、擬投入的主要物資計(jì)劃、施工機(jī)械設(shè)備及勞動(dòng)力安排計(jì)劃,技術(shù)管理措施,施工進(jìn)度或網(wǎng)絡(luò)圖,施工現(xiàn)場(chǎng)平面布置圖等內(nèi)容。施工組織設(shè)計(jì)應(yīng)抓住工程特點(diǎn),采用先進(jìn)科學(xué)的施工方法,充分有效地利用機(jī)械設(shè)備和勞動(dòng)力,盡可能減少臨時(shí)設(shè)施和資金的占用,降低成本,縮短工期。尤其是受時(shí)節(jié)性控制的項(xiàng)目,工期往往是決標(biāo)的關(guān)鍵因素。投標(biāo)人還可以向招標(biāo)人提出合理化建議,在不影響使用功能的前提下為招標(biāo)人降低工程造價(jià),既會(huì)贏得業(yè)主的青睞,也會(huì)對(duì)降低投標(biāo)報(bào)價(jià)提供可靠的依據(jù)。此外,投標(biāo)人還應(yīng)在施工組織設(shè)計(jì)中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃,以期項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程有利于自己。

(四)認(rèn)真編制施工圖預(yù)算,準(zhǔn)確分析項(xiàng)目成本

投標(biāo)人必須按招標(biāo)人要求進(jìn)行組價(jià),在進(jìn)行組價(jià)時(shí),必須把施工方案及施工工藝造成的工程增量包括在內(nèi),反復(fù)審核,準(zhǔn)確把握自己預(yù)算書(shū)的計(jì)算精度,為報(bào)價(jià)提供可靠依據(jù)。詢價(jià)問(wèn)題是投標(biāo)人目前所面臨的難題。投標(biāo)人除了必須建立自己的價(jià)格信息體系,積累一部分人工、材料、機(jī)械臺(tái)班的實(shí)際價(jià)格,在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)多方詢價(jià),確保信息準(zhǔn)確可靠。在做預(yù)算時(shí),一般應(yīng)從兩方面去把握,一是“以人為主”,即嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定,一點(diǎn)不漏地逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算出來(lái),這是產(chǎn)生報(bào)價(jià)的基礎(chǔ);二是“以己為主”,即一切從投標(biāo)單位實(shí)際情況出發(fā),充分挖掘企業(yè)自身潛力,采取諸如優(yōu)化施工方案、合理縮短工期、降低工程成本等方法,使企業(yè)中標(biāo)后得到盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益。另外,還做到技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的統(tǒng)一,避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié),力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性。預(yù)算完成以后,需要報(bào)經(jīng)決策層綜合分析。一般投標(biāo)報(bào)價(jià)低于施工圖預(yù)算,低到什么程度,不僅以保本盈利為限度,還要考慮報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)在標(biāo)底允許的浮動(dòng)幅度范圍內(nèi),否則會(huì)成為廢標(biāo)。

(五)恰當(dāng)估計(jì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜,加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)利益緊密相連,所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)過(guò)程中,如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧,確定最后的報(bào)價(jià),將關(guān)系到企業(yè)能否中標(biāo)和中標(biāo)后的利益。在綜合分析自身情況和投標(biāo)項(xiàng)目研究的基礎(chǔ)上,可確定基本的投標(biāo)策略。一般包括以下三種常用策略:競(jìng)爭(zhēng)型策略、盈利型策略、生存型策略。

二、基于競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)策略分析

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,是確定投標(biāo)策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié),是企業(yè)對(duì)外投標(biāo)能否取勝的重要因素。其意義在于:通過(guò)了解明確自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種條件,從而部署有利于自己的投標(biāo)方案,對(duì)自己不利的方面采取補(bǔ)救措施,可化不利為有利。因此,參加投標(biāo)的企業(yè),必須對(duì)本行業(yè)所有參加過(guò)競(jìng)爭(zhēng)或可能參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)有所了解,列出此次投標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單,并調(diào)查他們?cè)谕稑?biāo)時(shí)的具體情況,具體內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面:(1)本次招標(biāo)中各個(gè)投標(biāo)單位的名稱、數(shù)量以及每標(biāo)段的報(bào)名情況。(2)投標(biāo)優(yōu)勢(shì)單位歷史的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。盡量多收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)資料,分析其過(guò)去參加過(guò)哪些投標(biāo)、參加的次數(shù)、中標(biāo)的次數(shù)、得次標(biāo)的次數(shù)、開(kāi)標(biāo)后降價(jià)的幅度。(3)投標(biāo)優(yōu)勢(shì)單位的市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,包括經(jīng)營(yíng)情況、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能、質(zhì)量及企業(yè)業(yè)績(jī)和社會(huì)信譽(yù)等情況。(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具有行業(yè)保護(hù)和地方保護(hù)優(yōu)勢(shì)。(5)投標(biāo)對(duì)手的最有利優(yōu)勢(shì)是什么,在這一點(diǎn)上,是否有通過(guò)采取其他措施取勝的可能性。

在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后,就可以企業(yè)自身的投標(biāo)策略提供更多的依據(jù)?？梢圆扇∫韵虏呗?(1)突然降價(jià)法策略。報(bào)價(jià)雖是一項(xiàng)保密的工作,但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),難免會(huì)出現(xiàn)標(biāo)價(jià)泄露的情況。為防止標(biāo)價(jià)泄露并迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中,按照一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況,如沒(méi)有一定利潤(rùn)就不投標(biāo)等假象,到投標(biāo)截止的前幾個(gè)小時(shí),突然調(diào)整投標(biāo)價(jià),從而打敗對(duì)手而競(jìng)標(biāo)成功。(2)聯(lián)合投標(biāo)策略。投標(biāo)單位在分析研究市場(chǎng)情況、業(yè)主招標(biāo)要求和企業(yè)自身實(shí)際以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后,在情況合適的情況下可以走聯(lián)合投標(biāo)的道路,甚至可以以分包的身份投標(biāo)承建工程,既當(dāng)主角也甘當(dāng)配角,在當(dāng)好配角的基礎(chǔ)上,積累資質(zhì)與業(yè)績(jī)后再當(dāng)主角。聯(lián)合體即投標(biāo)合作各方為了一個(gè)共同的目標(biāo)——獲得項(xiàng)目的資格,而憑借著合作各方共同簽署的聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議,形成一個(gè)臨時(shí)性的投標(biāo)組織。在開(kāi)展投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),建立在為實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)基礎(chǔ)上的合作將極大地激勵(lì)著各方盡全力報(bào)出最優(yōu)方案和最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這個(gè)組織常見(jiàn)的工作方式有兩種,一種是各方派出得力人員由牽頭方集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo);另一種是事先劃分好各自負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容,分別由各方獨(dú)立完成,最后由牽頭方匯總,形成最終的施工方案。(3)期望利潤(rùn)法策略。投標(biāo)單位希望從承包工程中得到的利潤(rùn)高低,除去經(jīng)營(yíng)管理因素外,很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān),如果投的標(biāo)價(jià)太高了,中標(biāo)的概率低,反之報(bào)價(jià)低,中標(biāo)的概率高,但低報(bào)價(jià)帶來(lái)的后果是低盈利以至可能虧損,所以利潤(rùn)和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)不等于直接利潤(rùn),但當(dāng)企業(yè)對(duì)大量工程投標(biāo)時(shí),期望利潤(rùn)就相當(dāng)于工程的平均利潤(rùn)。無(wú)論是生存型策略、競(jìng)爭(zhēng)型策略還是盈利型策略,都是結(jié)合項(xiàng)目和投標(biāo)單位的實(shí)際情況,通過(guò)核算期望利潤(rùn)而確定的,而期望利潤(rùn)法則可為于不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況下的投標(biāo)策略提供依據(jù)。(4)反合謀報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)合謀,是當(dāng)前建筑領(lǐng)域招投標(biāo)市場(chǎng)中存在的一種現(xiàn)象,常見(jiàn)的有串標(biāo)、圍標(biāo)以及業(yè)主與承包商之間合謀獲取工程項(xiàng)目幾種。當(dāng)合謀集團(tuán)已經(jīng)存在,投標(biāo)人要同一個(gè)合謀集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)獲取工程時(shí),就需要采取一定的策略?，F(xiàn)行常用的評(píng)分辦法,合理低價(jià)法和綜合評(píng)分法。當(dāng)采用合理低價(jià)法時(shí),企業(yè)報(bào)價(jià)是成本加合理利潤(rùn),這時(shí)候,對(duì)手合謀不影響企業(yè)的報(bào)價(jià)。采用綜合評(píng)分辦法時(shí),標(biāo)書(shū)得分由報(bào)價(jià)分、施工組織設(shè)計(jì)分、企業(yè)信譽(yù)分等組成。報(bào)價(jià)分一般是以各投標(biāo)人的有效報(bào)價(jià)的平均值為基準(zhǔn)評(píng)分值,投標(biāo)報(bào)價(jià)在基準(zhǔn)值的基礎(chǔ)上,下浮3%~10%左右為報(bào)價(jià)最高分。這種情況下,為合謀利益,為合謀成本,合謀企業(yè)就會(huì)統(tǒng)一測(cè)算。由于在基準(zhǔn)值的組成計(jì)算上,合謀集體所掌握控制的數(shù)據(jù)要多,他們往往會(huì)盡可能抬高圍標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià),只以一家或兩家企業(yè)的投標(biāo)價(jià)報(bào)到理想價(jià)位,這樣一方面可以有較高的中標(biāo)價(jià)格,另一方面未參與合謀的投標(biāo)企業(yè)在報(bào)價(jià)上就不易得高分而中標(biāo)幾率大大減少。其實(shí),這時(shí)候投標(biāo)變成了單獨(dú)投標(biāo)企業(yè)與合謀投標(biāo)集體的博弈。為了提高投標(biāo)的勝算,可基于博弈理論,引入計(jì)算機(jī)模擬技術(shù),對(duì)投標(biāo)進(jìn)行定量分析。這種分析方法是對(duì)投標(biāo)者的可能范圍,在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行數(shù)萬(wàn)次的投標(biāo)模擬,從而獲得可能的中標(biāo)值。決策者可對(duì)該值進(jìn)行成本、利潤(rùn)等方面的評(píng)估后,小幅修改即可給出投標(biāo)報(bào)價(jià)值。

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