以科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)　打造開(kāi)灤品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

馬玉德

摘要:受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國(guó)際、國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)需求呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，開(kāi)灤品牌對(duì)周邊市場(chǎng)形成的壟斷也受到前所未有的挑戰(zhàn)。為適應(yīng)市場(chǎng)變化，必須主動(dòng)出擊，以科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，制定行之有效的激勵(lì)政策，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，打造開(kāi)灤品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使開(kāi)灤品牌發(fā)揮銷(xiāo)售龍頭作用，保持長(zhǎng)盛不衰。

關(guān)鍵詞:開(kāi)灤品牌;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延全球，國(guó)際煤炭市場(chǎng)受主要產(chǎn)煤國(guó)澳大利亞、俄羅斯、美國(guó)、印尼增產(chǎn)影響，整體供大于求，市場(chǎng)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控影響，產(chǎn)能增幅將大于需求增幅，過(guò)剩壓力加大。鋼鐵、發(fā)電等行業(yè)的用戶資金周轉(zhuǎn)緊張。隨著朔黃復(fù)線改造完成和大秦線遷安北至曹妃甸電氣化鐵路的開(kāi)通，山西、陜西、西蒙即“三西”地區(qū)的優(yōu)質(zhì)煤炭已通過(guò)曹妃甸港、京唐港下水南下，將淡化開(kāi)灤區(qū)位、資源、品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步影響開(kāi)灤在南方市場(chǎng)份額，開(kāi)灤品牌對(duì)周邊市場(chǎng)形成的壟斷將受到前所未有的挑戰(zhàn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)化 決策市場(chǎng)化

前幾年，煤炭?jī)r(jià)格的攀升和需求量的增大，煤炭銷(xiāo)售出現(xiàn)前所未有的旺盛局面，使人們認(rèn)為是“黑的”就能賣(mài)錢(qián)。這也使得部分銷(xiāo)售人員淡化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念，對(duì)形勢(shì)的變化缺乏理性分析和認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏統(tǒng)一的、科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃。因此，要打造開(kāi)灤品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，就需要廣大營(yíng)銷(xiāo)人員首先從思想上改變，主動(dòng)出擊、科學(xué)決策以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

第一，要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)決策建設(shè)，實(shí)現(xiàn)決策的市場(chǎng)化。首先通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)的分析研究和預(yù)測(cè)，按照市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，搞好市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主攻目標(biāo)，做出科學(xué)決策。再以全新的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)觀念，按市場(chǎng)需求組織銷(xiāo)售。

第二，積極采取靈活多變的銷(xiāo)售策略，在價(jià)格上堅(jiān)持讓利不讓市場(chǎng)，讓價(jià)不欠款，以最低限價(jià)為基礎(chǔ)，按照量大從優(yōu)和現(xiàn)金交易從優(yōu)的原則，對(duì)不同用戶區(qū)別對(duì)待，隨時(shí)掌握全國(guó)煤炭的營(yíng)銷(xiāo)變化，有針對(duì)性地調(diào)整制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三，加大品牌宣傳力度，通過(guò)電視臺(tái)、電臺(tái)、廣告牌等媒體，進(jìn)一步提高開(kāi)灤品牌的知名度，打造開(kāi)灤品牌，

通過(guò)信息和媒體吸引用戶需求，引導(dǎo)用戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，完善遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)窗口。

二、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

煤炭企業(yè)以往只是在推銷(xiāo)上下功夫，對(duì)整體策劃、市場(chǎng)調(diào)研重視不夠。為此，我們還應(yīng)在供應(yīng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一條龍上下功夫，形成一套科學(xué)合理的集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化、營(yíng)銷(xiāo)集約化。

制定行之有效的激勵(lì)政策，能大大激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)政策的制定既要有激勵(lì)性，又要有約束性，不斷加強(qiáng)和完善銷(xiāo)售責(zé)任制，實(shí)行分片包干，定人員、定區(qū)域、定指標(biāo)、定價(jià)格、定貨款回收，在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上，采取按貨款回收比例提成、預(yù)付貨款的提成獎(jiǎng)勵(lì)，貨款預(yù)期不到位的按拖延時(shí)間長(zhǎng)短降低提成比例，使?fàn)I銷(xiāo)人員主動(dòng)出擊市場(chǎng)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的緊迫感、責(zé)任感。并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核，把所有的銷(xiāo)售品種，數(shù)量貨款回收，開(kāi)辟市場(chǎng)等作為考核內(nèi)容和今后提拔任免和獎(jiǎng)懲調(diào)整的依據(jù)。

整合一支能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是打造開(kāi)灤品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的中堅(jiān)和骨干力量。為此，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)上，應(yīng)著重做好以下幾方面工作。一是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的思想道德教育，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的敬業(yè)感和責(zé)任感；二是聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合同法有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，避免因合同等問(wèn)題出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛；三是采取集中辦班，送出去深造培訓(xùn)的辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，使其不斷提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)素質(zhì)；四是定期召開(kāi)業(yè)務(wù)交流會(huì)，使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，找出差距，改進(jìn)工作方法；五是嚴(yán)格選拔營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘采取內(nèi)部選拔培訓(xùn)與社會(huì)招聘相結(jié)合的辦法，用高薪從社會(huì)上招聘部分高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)；六是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，純潔營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的生機(jī)和活力。

三、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

打造開(kāi)灤品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系必須要有一個(gè)高效科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在鞏固現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，采取以下方法進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一是聘任營(yíng)銷(xiāo)代理，對(duì)產(chǎn)品需求量大而難攻的地區(qū)、單位選擇合適的對(duì)象聘為營(yíng)銷(xiāo)代理，專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和貨款回收。二是對(duì)大用戶單位加大營(yíng)銷(xiāo)辦事機(jī)構(gòu)，采取有效方式或定點(diǎn)抓銷(xiāo)售，和其他煤炭企業(yè)建立同一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，集中聯(lián)盟各成員的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本，適時(shí)提高售價(jià)。

在營(yíng)銷(xiāo)信息方面，不僅必須有一個(gè)好的市場(chǎng)信息，還要有高素質(zhì)的信息情報(bào)人員。每個(gè)信息情報(bào)人員應(yīng)具備“精、靈、勤”三大素質(zhì)，一是業(yè)務(wù)精通，辦事精煉，工作效率高；二是辦事靈活，消息靈通，擅于思考、多分析、多研究；三是工作勤快，任勞任怨。

在售后服務(wù)方面，建立起顧客和用戶信賴的售后服務(wù)隊(duì)伍。一是建立用戶檔案，對(duì)使用產(chǎn)品的時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格等建立臺(tái)賬。二是隨貨發(fā)放用戶信息反饋卡，及時(shí)征求用戶意見(jiàn)，對(duì)能夠反饋信息的用戶、公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。三是堅(jiān)持和完善定期對(duì)用戶走訪制度，現(xiàn)場(chǎng)檢查了解產(chǎn)品使用及運(yùn)行過(guò)程。四是對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題處理不過(guò)夜，對(duì)煤質(zhì)不合格不僅不收錢(qián)，還要對(duì)用戶有書(shū)面保證煤質(zhì)不再出現(xiàn)問(wèn)題等文字性材料。五是逢年過(guò)節(jié)到用戶進(jìn)行慰問(wèn)，增加感情投入。

要想在目前世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)大潮中讓開(kāi)灤這一百年老礦煥發(fā)青春，只有用科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，堅(jiān)定信心，主動(dòng)出擊，開(kāi)拓進(jìn)取，充分發(fā)揮銷(xiāo)售的龍頭作用，開(kāi)灤品牌才能長(zhǎng)盛不衰。