洞悉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)

劉青芬

摘 要：企業(yè)的生存和發(fā)展依賴于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而正確的戰(zhàn)略總是和發(fā)現(xiàn)與捕捉市場(chǎng)聯(lián)系在一起的，并以良好的機(jī)會(huì)為基礎(chǔ)。戰(zhàn)略是否正確，關(guān)鍵是看這個(gè)戰(zhàn)略能否適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化。如果營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員能把握市場(chǎng)環(huán)境的變化，并在變化中不斷發(fā)現(xiàn)、尋找和預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)的需求，那么企業(yè)就具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 捕捉 營(yíng)銷策略 競(jìng)爭(zhēng) 需求

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要由企業(yè)據(jù)之制定相應(yīng)營(yíng)銷策略的不可控行動(dòng)者和力量組成，它們處在企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制的外部，并且影響企業(yè)管理當(dāng)局同目標(biāo)顧客之間發(fā)展或維系成功交易的能力。企業(yè)的營(yíng)銷人員需要經(jīng)常地調(diào)節(jié)策略以適應(yīng)正在變化的環(huán)境，并要親自觀察正在改變的環(huán)境，要依賴市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)，以便更確切地把握好環(huán)境變化的方向。通過(guò)建立一個(gè)早期營(yíng)銷警示系統(tǒng)，企業(yè)就可以為了迎接市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇而相應(yīng)地改變營(yíng)銷策略。尤其今年我企在進(jìn)入第四季度“惡劣”的鋼鐵市場(chǎng)環(huán)境中，勇敢地面對(duì)這場(chǎng)殘酷的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行極限挑戰(zhàn)，通過(guò)洞悉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，改變營(yíng)銷策略，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，不僅降低了生產(chǎn)成本，贏得了一定經(jīng)濟(jì)效益，還擴(kuò)大了本企業(yè)在鋼鐵市場(chǎng)的占有率。

一、認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)

1.企業(yè)的宏觀環(huán)境分析

1)鐵礦石：隨著國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，對(duì)鐵礦石資源的需求也在不斷提高，然而，我國(guó)鐵礦資源缺乏，品位低，所以國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)有50%以上鐵礦石來(lái)源于進(jìn)口，顯而易見(jiàn)，這給中國(guó)鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期自下而上產(chǎn)生了很大的壓力。年初，承襲2007年的強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)口礦市場(chǎng)高開(kāi)高走，并在四月份這一傳統(tǒng)旺季需求達(dá)到了頂峰。下半年因鋼材市場(chǎng)走勢(shì)趨弱、港口庫(kù)存積壓嚴(yán)重，以及市場(chǎng)對(duì)奧運(yùn)期間河北、山東等區(qū)域鋼廠減產(chǎn)的預(yù)期愈演愈烈，最終導(dǎo)致進(jìn)口礦市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求。隨著奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，市場(chǎng)并沒(méi)有向往年一樣迎來(lái)照例的“金九銀十”； 隨之而來(lái)的卻是歷時(shí)兩個(gè)多月的連續(xù)暴跌，截止到10月15日，63.5/63%印度礦石期貨的價(jià)格由年初的CIF195美元/噸下跌至CIF65美元/噸，跌幅高達(dá)60%以上，歷史罕見(jiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)主要港口的鐵礦石庫(kù)存量也達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的8900萬(wàn)噸，這一數(shù)量完全可供我國(guó)鋼廠3-4個(gè)月的生產(chǎn)需求了，量大價(jià)高的鐵礦石為后市價(jià)格的突變埋下了一顆定時(shí)炸彈。

2)焦炭：上半年受國(guó)家政策和煤礦安全事故因素影響，煤源緊張價(jià)格猛漲，加上征收煤炭可持續(xù)發(fā)展基金、加大排污費(fèi)征收力度和公路治超等政策性因素，焦化企業(yè)成本大幅上升，焦炭市場(chǎng)在需求及煤價(jià)的帶動(dòng)下，從年初的1700-1800元/噸的水平，經(jīng)過(guò)幾次漲價(jià)后，在6、7月份大漲到3200-3300元/噸的水平，漲幅達(dá)到80%；8月份市場(chǎng)開(kāi)始下跌，由于鋼材市場(chǎng)逐漸走入低迷，對(duì)焦炭市場(chǎng)的需求不旺，企業(yè)庫(kù)存大增；出口市場(chǎng)則是隨著關(guān)稅上調(diào)，成交清淡，港存增加。一些焦化企業(yè)為了回籠資金，相繼降價(jià)“跳水”促銷。進(jìn)入9月份后直到10月，隨著市場(chǎng)需求的急劇下降，價(jià)格也呈現(xiàn)加速下滑的趨勢(shì)。這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是降低產(chǎn)品成本的好消息。

3)生鐵：我們銷售的主要產(chǎn)品就是生鐵。2008年，在出口方面，我國(guó)進(jìn)一步調(diào)整鋼材出口關(guān)稅，在今年1月1日，國(guó)家對(duì)已經(jīng)征收出口關(guān)稅的生鐵等鋼鐵初級(jí)產(chǎn)品的稅率由20%提高至25%，出口生鐵明顯下降。在國(guó)內(nèi)銷售方面，上半年因鐵礦石和焦炭等原料價(jià)格的上漲，下游鋼材產(chǎn)品旺盛的需求，又加上因舉辦奧運(yùn)會(huì)，進(jìn)行節(jié)能減排、淘汰落后產(chǎn)能等因素限制生鐵供應(yīng)，使得供需矛盾擴(kuò)大，在成本推動(dòng)和需求拉動(dòng)的雙重作用之下，國(guó)內(nèi)生鐵價(jià)格一路上行，不斷突破歷史新高；下半年從6月下旬開(kāi)始，受國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)擴(kuò)散影響，我國(guó)鋼材出口大幅減少，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入周期性調(diào)整，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增速減緩，影響了對(duì)鋼材的需求，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)進(jìn)入下行通道，國(guó)內(nèi)大部分鋼鐵企業(yè)紛紛限產(chǎn)檢修及停產(chǎn)，大幅打壓采購(gòu)價(jià)格并停止采購(gòu)，直接導(dǎo)致生鐵需求銳減。生鐵由6月份最高時(shí)的4980元/噸降至10月2350元/噸，跌幅達(dá)到53%。在這種高成本低產(chǎn)品的過(guò)渡期，鋼鐵企業(yè)的日子顯然是最難熬的，如何降低生產(chǎn)成本是企業(yè)首要解決的問(wèn)題。

2.企業(yè)微觀環(huán)境分析

1)生鐵的銷售客戶：幾年來(lái)，我企產(chǎn)品銷售計(jì)劃分兩部分：80%以生鐵銷售；20%以鐵水銷售。其中生鐵銷售主要是以大型鋼廠為主，如山東的濟(jì)鋼、萊鋼，河北的韓鋼，廣東的廣鋼等，80%以上生鐵是滿足他們的需求，并與他們建立了長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系；剩余小部分生鐵賣(mài)給信譽(yù)好的散戶。鐵水主要滿足周邊地區(qū)近距離的小型鋼鐵廠，由于鐵水的生產(chǎn)程序比生鐵少了一道工序，所以生產(chǎn)成本低，經(jīng)計(jì)算每噸鐵水可節(jié)約成本50元。同樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)使用鐵水也能節(jié)約一定的生產(chǎn)能源，降低生產(chǎn)成本，總之從成本角度上考慮對(duì)雙方都是利的。但是，由于鐵水是液體的，所以運(yùn)輸存在困難，其中受凝固時(shí)間的影響不能遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，另外運(yùn)輸數(shù)量受容器的限制不能大量運(yùn)輸，因此我企的銷售策略是以生鐵銷售為主，鐵水為輔。但下半年以來(lái)，隨著國(guó)際金融危機(jī)的蔓延，大型鋼鐵企業(yè)紛紛減產(chǎn)、停產(chǎn)，而且我們的主要客戶濟(jì)鋼、萊鋼、韓鋼也宣布停止對(duì)外收購(gòu)生鐵，這一下就打亂了我們幾年來(lái)的銷售計(jì)劃模式。

2)礦粉的運(yùn)輸：我們現(xiàn)貨采購(gòu)的礦粉大都是在日照、嵐山、黃島等較大港口，礦粉運(yùn)輸采用招標(biāo)的方式，中標(biāo)單位組織運(yùn)輸。由于本企業(yè)具有資金充足和信譽(yù)好的優(yōu)勢(shì)，前來(lái)招標(biāo)的單位較多，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。他們?yōu)榱酥袠?biāo)，盡力降低標(biāo)價(jià)，大多比市場(chǎng)價(jià)低，這的確給我們企業(yè)節(jié)約了一定的成本。下半年來(lái)，鋼鐵市場(chǎng)的不景氣，礦粉的需求也降到了最低水平，運(yùn)輸車隊(duì)受此影響較大，進(jìn)入第四季度時(shí)，許多運(yùn)輸車隊(duì)為了降低費(fèi)用，紛紛申請(qǐng)報(bào)停。另外，一旦其它鋼廠需求量增加，提高運(yùn)價(jià)，這給運(yùn)輸單位組織車輛運(yùn)輸造成了一定困難。

二、針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略

1.調(diào)整采購(gòu)策略，降低生產(chǎn)成本

在產(chǎn)品價(jià)格低，銷售困難階段，我們采取了“低成本運(yùn)作”的指導(dǎo)思想：即采用粗料，適當(dāng)降低礦石采購(gòu)品位；焦炭和高爐煤在保證正常供應(yīng)的前提下，遵循“少采購(gòu)、勤采購(gòu)”的策略；全面壓縮原料庫(kù)存，開(kāi)辟采購(gòu)渠道，盡量選擇信譽(yù)、質(zhì)量較好的大中型生產(chǎn)供應(yīng)商，通過(guò)比較壓低價(jià)格，對(duì)部分輔料及運(yùn)輸采用招標(biāo)，嚴(yán)格貨場(chǎng)管理，最大限度減少原料在儲(chǔ)存、運(yùn)輸過(guò)程中的損耗，采取更加靈活的支付方式，適當(dāng)增加應(yīng)付款，保障我企的現(xiàn)金流安全，利用買(mǎi)方市場(chǎng)的有利條件，全力爭(zhēng)取合同條款的主動(dòng)權(quán)，使之有利于我方。在鐵礦石采購(gòu)方面，通過(guò)跟蹤市場(chǎng)，準(zhǔn)確判斷了市場(chǎng)的階段性底部，抓住市場(chǎng)低迷下的機(jī)會(huì)，在分析后市印粉漲價(jià)的基礎(chǔ)上，及時(shí)決策定購(gòu)三批印粉和兩船期貨共計(jì)15萬(wàn)噸，為礦節(jié)省采購(gòu)成本1000萬(wàn)元以上；在焦炭采購(gòu)方面，按照性價(jià)比最優(yōu)原則，加大周邊及省內(nèi)焦炭采購(gòu)，在各大焦炭廠商加大車皮重量的情況下，通過(guò)及時(shí)溝通，將超出來(lái)采購(gòu)計(jì)劃焦炭按后市低價(jià)格進(jìn)行結(jié)算，我們采取各種措施，在保證供應(yīng)的同時(shí)，大大降低了原料成本。

2.多種措施并舉，解決運(yùn)輸困難

一是適當(dāng)增加期貨采購(gòu)，選擇運(yùn)輸能力較強(qiáng)、服務(wù)較好的港口作為目的港；二是選擇具有實(shí)力、信譽(yù)好的運(yùn)輸單位招標(biāo)，建立起運(yùn)輸公司互相競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，增加合同條款對(duì)運(yùn)輸公司的限制性規(guī)定；三是充分發(fā)揮我企資金優(yōu)勢(shì)，及時(shí)分批與承運(yùn)單位結(jié)算，增強(qiáng)其付款能力，即使價(jià)格不高，也有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；四是加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸公司的監(jiān)管，駐港人員加強(qiáng)溝通協(xié)作，貨場(chǎng)加強(qiáng)服務(wù)。

3.調(diào)整銷售策略，拓寬銷售渠道

進(jìn)入第四季度，我們生鐵銷售面臨前所未有的嚴(yán)峻形勢(shì)。雖然到十一月份，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)刺激方案的陸續(xù)出臺(tái)使得信心提高，部分鋼廠生鐵庫(kù)存消耗殆盡，以及下游鋼材市場(chǎng)個(gè)別鋼種出現(xiàn)回溫等因素影響，中小鋼廠陸續(xù)恢復(fù)采購(gòu)，價(jià)格出現(xiàn)小幅反彈，市場(chǎng)止跌企穩(wěn)，但生鐵處于買(mǎi)方市場(chǎng)的狀況沒(méi)有根本變化。我們通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，及時(shí)調(diào)整了銷售策略：將產(chǎn)品主要定位于鐵水市場(chǎng)，將客戶定位于資金鏈較好的中小鋼廠；產(chǎn)品組合以鐵水為主，煉鋼鐵、鑄造鐵為輔；目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)以周邊及省內(nèi)鋼廠為主；合同簽訂爭(zhēng)取小批量，多訂單，一單一議，最大限度減少庫(kù)存；采用預(yù)付款形式銷售保證及時(shí)回款，確保了我企資金安全；樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)與客戶間溝通，做好客戶接待、開(kāi)票、生鐵發(fā)貨等售前、售后工作，及時(shí)了解并滿足客戶要求，穩(wěn)定客戶。

廣大營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立推銷的思想，變壓力為動(dòng)力，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)大家共同的努力，準(zhǔn)確地把握了市場(chǎng)的行情變化，生鐵價(jià)格由最低時(shí)的2350元/噸提升到12月底2650元/噸，準(zhǔn)確抓住了市場(chǎng)節(jié)奏，達(dá)到了產(chǎn)品銷售創(chuàng)效的目的。