商務(wù)談判中使用恭維語的必要性

【摘 要】在當(dāng)今社會中，恭維語的運用在人際交往中起著十分重要的作用。作為禮貌語言的一種，恭維語能夠維持人與人之間的和諧關(guān)系，提高社會包容度。本文從商務(wù)談判所遵循的禮貌原則以及談判者的心理需求兩個方面闡述商務(wù)談判中使用恭維語的必要性。

【關(guān)鍵詞】恭維語 商務(wù)談判 自尊需要

【中圖分類號】H31【文獻標(biāo)識碼】A【文章編號】1006－9682（2009）01－0036－02

【Abstract】Compliments play an important role in interpersonal communication in the society. Compliment， as a positive language， can maintain rapport among people and strengthen social solidarity. From the perspective of politeness principle and the psychological needs of negotiators， this thesis aims to expound on the necessities of paying compliments in business negotiation.

【Key words】Compliments Business Negotiation Esteem necessity

一、引 言

恭維語是一種積極的言語行為，它明確或含蓄地表明了說話人對聽話人的某些“好”事物，包括所有物、品質(zhì)、才智或能力的稱贊。通過運用恭維語，說話人可以問候和鼓勵對方，緩解雙方之間的矛盾，增進彼此的關(guān)系等等。恭維語已經(jīng)成為人們在日常生活中普遍采用的一種言語行為，那么，在緊張的商務(wù)談判中，談判者是否也應(yīng)該有意識地使用恭維語？本文從禮貌原則的角度以及談判過程中談判者的心理需求角度對恭維語在商務(wù)談判中使用的必要性進行探討。

二、商務(wù)談判中使用恭維語的必要性

1．使用恭維語可以維護談判雙方的“積極面子”

“積極面子”一詞源于Brown和Levinson的“面子論”。美國社會學(xué)家Goffman認為，“面子”是對每個人來說都很神圣的東西，是每個交流者都必須關(guān)注的必要因素。在此基礎(chǔ)上，Brown和Levinson將“面子”定義為“每個成員都想在公眾面前維護的自我形象”并進一步將其細分為“消極面子”和“積極面子”?！跋麡O面子”是指一個人希望可以不受妨礙，不被他人意愿干擾而采取自由行動?！胺e極面子”是指一個人希望得到他所歸屬的社會群體的認可和賞識。Brown和Levinson進一步指出，幾乎所有的言語行為都是面子威脅行為。當(dāng)說話人通過言語向聽話人施加壓力時，就會威脅到聽話人的“消極面子”，比如命令、威脅、請求，甚至建議和忠告等；另外，還有一些言語行為諸如批評，反對、指責(zé)、侮辱等會損害對方的“積極面子”，因為這些言語行為影響了聽話人的自我感覺，削弱了他們心中的自我形象。所以，為了避免威脅到對方的面子，說話者要采取一定的措施。為了維護對方的“消極面子”，說話人可以運用“消極禮貌”策略，即挽救聽話人的消極面子，回避對聽話人的愿望的阻礙。而“積極禮貌”策略是指通過考慮對方的需求，或表達說話人對聽話人某方面的贊賞來維護對方的“積極面子”。

在商務(wù)談判中，由于談判雙方不同的文化背景，所以談判中的語言使用顯得格外重要?！芭c人善言，棉如布帛；傷人以言，深于矛戟”，可見，商務(wù)談判中要采取禮貌策略，避免因為言語不當(dāng)而造成和對方之間的尷尬局面。所以，在談判中使用恭維語是很有必要的。比如，“Oh， terrific! I have been very much impressed by your PC models on display at the Exhibition. It is just unbelievable that you have made such a difference in 10 years’ time.”這句恭維語表達了談判者對對方產(chǎn)品以及對方成就的高度評價，加強了對方的“積極面子”，是一種積極的禮貌策略。由此，談判雙方建立了一種和諧的談判氣氛，有助于取得理想的談判效果。

2．使用恭維語可以滿足談判雙方的自尊需求

自尊需要是美國社會心理學(xué)家馬斯洛的著名的“需求層級論”中提到的五種需求的一種。他指出，人類的一個特點就是人在其整個一生中總是有所需求的。根據(jù)人類的需求滿足的先后順序，他將人的需求歸為五類：第一類是生理需求，即維持生命與身體正常運轉(zhuǎn)的需求，比如空氣、食物、水等。第二類是安全需求，包括人身安全需求，比如安全的住宿環(huán)境以及心理安全需求，比如一個穩(wěn)定的工作或一份保險等。第三類是歸屬和愛的需求，當(dāng)一個人身體狀態(tài)以及安全狀況良好時，他渴望自己被社會群體需要與接受，并處理好與群體中成員的關(guān)系。第四類是尊嚴(yán)需要，一種是自尊，每個人都希望自己具備能力或成就可以贏得自己對自己的尊重；另外一種是他尊，每個人都希望自己的某些方面可以得到他人的高度評價，為自己贏得贊美或聲望。最高級的一種需要是自我實現(xiàn)需求，指的是一種充分發(fā)揮自己的能力或挑戰(zhàn)自己的潛能的一種需求。

商務(wù)談判是一個艱難的過程，因為它也是一場心理戰(zhàn)。這意味在談判過程中，滿足談判者的心理需求也至關(guān)重要。如果只贏得了暫時的經(jīng)濟利益而傷害了談判對手的心理，談判雙方的關(guān)系就會削弱甚至終止，這是談判雙方都不希望出現(xiàn)的結(jié)果。在商務(wù)談判中，談判者希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)得到對方的好評，希望自己的表現(xiàn)或能力得到對手的欽佩，所以，談判者應(yīng)該適量地對對方進行贊揚以滿足他的尊嚴(yán)需求，同樣，這一點也可以通過使用恭維語來得以實現(xiàn)。比如，“Mr. Greene， you are quite handy and experienced in bargaining. You do have your own way of persuading people， me as well， into agreeing with your prices. For the business and friendship as well， I accept your prices.”談判者對對手的能力進行了恭維，滿足了對手的自尊需求，從而可以使談判順利進行。

三、結(jié) 語

綜上所述，恭維語，作為一種禮貌策略，可以維護對方的“積極面子”，滿足對方的尊嚴(yán)需求，是談判雙方應(yīng)該有意識地采取的一種手段。鞏固并增強雙方的關(guān)系，顧及并提升對手的面子是一項明智的投資，必將會給談判雙方帶來長遠的收益。所以，在商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)該靈活運用恭維語，來豐富自己的談判技巧，建立和諧的談判氛圍，維持談判雙方的舒適度，以取得理想的談判效果。

參考文獻

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