中國智造：富信的新命題

用一根蠟燭就能點(diǎn)亮一盞燈，冰箱可以不用氟里昂制冷……這些曾經(jīng)只出現(xiàn)在凡爾納科幻小說中的場景，如今已經(jīng)成為了事實(shí)。

在廣東富信電子科技有限公司的展廳內(nèi)，一根蠟燭的終端連著一盞臺燈，當(dāng)蠟燭點(diǎn)燃的時候，打開開關(guān)，不用外接電源的臺燈就亮了。這像魔術(shù)一樣神奇的奧秘就在于臺燈上鑲嵌的一枚小小芯片。

可別小看了這毫厘見方的“小玩意”，就是它，讓廣東富信電子科技有限公司從順德區(qū)一家普通的民營企業(yè)，成長為中國最大的半導(dǎo)體熱電芯片及其應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。

對“價格戰(zhàn)”說不

“蠟燭發(fā)電是半導(dǎo)體溫差制冷技術(shù)的逆效應(yīng)應(yīng)用。通過半導(dǎo)體發(fā)電芯片，成功將蠟燭燃燒的熱能轉(zhuǎn)化為電能，發(fā)電芯片技術(shù)是我們新研制的環(huán)保節(jié)能技術(shù)。”長期負(fù)責(zé)富信產(chǎn)品營銷的營銷部副部長曹云輝這樣解釋道。這種高科技芯片被應(yīng)用到電子冰箱等多種產(chǎn)品上，目前富信公司冰箱、酒柜的年產(chǎn)能已達(dá)100萬臺。

1995年創(chuàng)建的富信電器實(shí)業(yè)公司，從1998年開始立項研發(fā)熱電制冷生產(chǎn)技術(shù)，確立了富信的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。2007年，高端TEC生產(chǎn)線投產(chǎn)，產(chǎn)品最大溫差達(dá)68攝氏度，這標(biāo)志著富信掌握了行業(yè)領(lǐng)先的半導(dǎo)體技術(shù)。目前，采用半導(dǎo)體熱電芯片的富信電子冰箱以及紅酒柜等產(chǎn)品，已成了國內(nèi)的第一品牌。

“從2007年下半年開始，我們已經(jīng)開始感覺到市場出現(xiàn)了一些變化。”曹云輝說：“開始是訂貨數(shù)額減少了，后來訂單量也下降了。到2008年，整個訂單量下降了20％左右?！惫窘?jīng)過分析，市場的波動來源于兩個方面。一方面，紅酒柜這樣的產(chǎn)品不屬于生活必需品，受金融危機(jī)的影響，國外消費(fèi)者緊縮開支，因此市場需求減少，另一方面，國內(nèi)的不少中小企業(yè)也看到了這個市場。從2006年開始，陸續(xù)有企業(yè)開發(fā)出和富信相似的產(chǎn)品。這些企業(yè)并沒有自己的研發(fā)團(tuán)隊，主要通過購買功能相似的芯片進(jìn)行組裝，因此在成本上比富信低不少，憑借低價攬走了不少客戶。

要不要打“價格戰(zhàn)”?在中國中小企業(yè)強(qiáng)大的模仿和市場跟隨能力面前，幾乎所有的市場領(lǐng)先企業(yè)都面I臨的問題擺在了富信面前。然而，這個已擁有50多項半導(dǎo)體熱電核心專利技術(shù)的企業(yè)卻毫不猶豫地說“不”。

“因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，現(xiàn)在維護(hù)客戶是營銷工作的重中之重?！辈茉戚x并不諱言，當(dāng)前的市場拓展工作不好做。但同時，她也發(fā)現(xiàn)，在這種情況下，不少高端產(chǎn)品依然不斷有訂單傳來。

以富信現(xiàn)在的主打產(chǎn)品紅酒柜為例，最大的特色是利用半導(dǎo)體芯片實(shí)現(xiàn)了恒溫控制。“采用芯片制冷則能夠避免普通冰箱通過壓縮機(jī)制冷而在使用時產(chǎn)生的振動。這種振動對于其他的藏品沒有影響，但對于紅酒而言，這種振動則可能就會影響其品質(zhì)?！彼硎?，“而且通過芯片還能解決儲存溫度的問題。普通冰箱的保鮮層溫度設(shè)置大約在5℃左右，而紅酒的適宜儲藏溫度應(yīng)該在12℃～14℃左右。”

由于紅酒在國外已經(jīng)形成一種專門的文化，消費(fèi)者會比較認(rèn)同這種高科技應(yīng)用是維持紅酒品質(zhì)的保證?！斑@或許是因?yàn)橄M(fèi)者對支出越慎重，他越看重產(chǎn)品應(yīng)用的長期性。富信作為這項技術(shù)的研發(fā)者，長效的研發(fā)機(jī)制是最主要的產(chǎn)品保障?！彼f。

沒有企業(yè)會不在乎自己的市場占有量，但能意識到支撐市場占有量的核心實(shí)力是什么的企業(yè)卻并不多見。在“營銷為王”、“低價為本”的出口市場上，富信保持了難得的清醒。

從左向右的“微笑”

2002年，對富信而言是很重要的一年。這一年，富信不僅和中科院合作，技術(shù)上取得突破性進(jìn)展；同時通過沃爾瑪，實(shí)現(xiàn)了自有品牌產(chǎn)品出口。

和絕大部分中國外貿(mào)企業(yè)一樣，富信的出口之路是從OEM貼牌生產(chǎn)開始的。事實(shí)上，目前富信的絕大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)仍然是貼牌生產(chǎn)。若以產(chǎn)業(yè)分析常用的“微笑曲線”劃分，富信是處于“微笑曲線”制造附加值最低的中端。而實(shí)際上，目前富信已經(jīng)擁有50多項半導(dǎo)體熱電核心專利技術(shù)，2007年3月，富信更與美國Ⅱ-VI公司簽約合作技術(shù)開發(fā)。2008年12月還被評為國家級高新技術(shù)企業(yè)?？梢哉f，掌握了產(chǎn)品核心技術(shù)研發(fā)的富信已經(jīng)向“微笑曲線”的左邊(研發(fā))延伸。那么右邊(營銷)呢?

“我們目前的出口結(jié)構(gòu)決定了我們更多地是通過產(chǎn)品設(shè)置來樹立產(chǎn)品形象，這其中最主要的是建立差異化的產(chǎn)品出口策略?！辈茉戚x表示。

同樣是紅酒柜，歐美的消費(fèi)者比較關(guān)注產(chǎn)品的科技含量以及是否能夠達(dá)到理想的應(yīng)用效果，而日韓的消費(fèi)者，對于產(chǎn)品的外觀細(xì)節(jié)則分外重視?！霸谕庥^上，不同材質(zhì)的箱體出現(xiàn)些許的色差其實(shí)很正常，可日韓的消費(fèi)者對這樣的細(xì)節(jié)就很較真，為此公司針對日韓市場專門開設(shè)了一條生產(chǎn)線?！?/p>

2008年，富信開始有選擇性地開拓內(nèi)貿(mào)市場。區(qū)別于外貿(mào)市場現(xiàn)成的品牌營銷渠道，內(nèi)貿(mào)市場對于富信的營銷能力更是一種考驗(yàn)?！半m然我們開始做內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的時間不算長，但已經(jīng)能夠感受到國內(nèi)消費(fèi)者不同于國外消費(fèi)者的一些特點(diǎn)。”據(jù)她分析，畢竟紅酒消費(fèi)也是近年開始興起，因而國內(nèi)消費(fèi)者更考量產(chǎn)品的功能和性價比而不是專業(yè)性?！巴瑯?000元售價的產(chǎn)品，國外消費(fèi)者可能考慮的是這個產(chǎn)品是否真的能夠幫我儲存好紅酒，而國內(nèi)消費(fèi)者則會盤算，這個產(chǎn)品有幾個功能，值不值這個價?！?/p>

類似這些消費(fèi)者的特點(diǎn)都會被匯總整理提交給公司的研發(fā)部門，最終轉(zhuǎn)化在新產(chǎn)品的設(shè)計理念中。

效率經(jīng)營

“冬天來了”，這句話在2008年的夏天成為中國企業(yè)界的流行語。富信同樣感受到了這場“寒流”。作為一個已經(jīng)有相對固定出口渠道的出口企業(yè)，富信的市場“搏殺期”已經(jīng)過去了。如何能在這個經(jīng)濟(jì)寒冬中保持競爭力，除了精益求精的技術(shù)品質(zhì)外，運(yùn)營效率是新的考驗(yàn)。

“直接的感受來自展會，之前我們經(jīng)常能在展會中直接成交，但是最近展會上都只是跟客戶達(dá)成意向，需要后續(xù)跟進(jìn)?！泵磕暌鰢鴧⒓佣啻握箷牟茉戚x表示，“意識到外銷市場出現(xiàn)波動，公司不僅盡快落實(shí)了內(nèi)銷市場開拓，更對于出口業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了強(qiáng)化，以保證經(jīng)營的效率?！?/p>

“除了國內(nèi)的兩次廣交會，每年我們會參加2～3次國外展會。這些展會被嚴(yán)格限定在和我們產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域以提高效率。”

由于涉及和國外終端銷售商合作，與一般的外貿(mào)企業(yè)不同，賒銷在富信的外貿(mào)出口中也是重要的方式。由于不能通過信用證等方式來保證回款，2008年開始，他們通過與信用保險公司合作的方式分擔(dān)收款分險。

“幸運(yùn)的是，2008年頻繁變動的出口退稅調(diào)整對我們所處的這個行業(yè)沒有什么影響，但是人民幣匯率變化卻實(shí)實(shí)在在牽動著我們的神經(jīng)。”曹云輝表示，“盡管我們還不像紡織企業(yè)一樣人民幣升值1％利潤就全沒了，但是這種非市場控制的因素確實(shí)會影響到涉及長期付款的業(yè)務(wù)?！睘榇?，富信公司通過與客戶協(xié)商，在合同中與客戶約定產(chǎn)品的調(diào)價幅度與人民幣匯率浮動掛鉤的條款。

這些涉及了參展選擇、回款保證以及匯率避險等多個外貿(mào)業(yè)務(wù)中多個環(huán)節(jié)的強(qiáng)化措施，讓富信的“過冬”歷程形成了一個系統(tǒng)化的工程。

暢銷書《離開中國制造的一年》里，作者薩拉用一年的時間記錄缺失“中國制造”帶來的不便，及由此而來的中國企業(yè)對于全球商業(yè)生態(tài)的意義的思考。就在她思考的同時，以富信為代表的中國企業(yè)已經(jīng)開始考慮如何讓自己成為全球商業(yè)生態(tài)中不可或缺的一環(huán)。公司總裁劉富林曾表示，2009年富信正重點(diǎn)開發(fā)和生產(chǎn)節(jié)能環(huán)保的半導(dǎo)體發(fā)電芯片及其應(yīng)用產(chǎn)品，致力于將半導(dǎo)體發(fā)電芯片應(yīng)用于燃?xì)饩哂酂岚l(fā)電等領(lǐng)域。從“中國制造”到“中國智造”，正是富信的新命題。