企業(yè)出展的困境及其應(yīng)對(duì)

由于我國(guó)出口近6成是直接或間接面向美國(guó)。歐盟和日本市場(chǎng)，目前這三大經(jīng)濟(jì)體陷入了衰退，同時(shí)我國(guó)對(duì)新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家出口的難度也在加大，通過(guò)其他市場(chǎng)彌補(bǔ)出口損失又不是一蹴而就的，因此出國(guó)參展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)不可避免地受到影響。以江蘇開(kāi)元國(guó)際集團(tuán)輕工業(yè)品進(jìn)出口股份有限公司為例，該公司常年參加境外服裝服飾類展，在金融危機(jī)的沖擊下，憑借其實(shí)力強(qiáng)，底子厚，信譽(yù)好，出口總體影響不是很大，但高端產(chǎn)品和大筆訂單正逐漸萎縮，與此同時(shí)低端服裝訂單有所增長(zhǎng)。這就意味著為了維持經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)必須付出幾倍于以往的心血。然而很多實(shí)力稍遜的中小型出口企業(yè)卻不得不面對(duì)嚴(yán)重的業(yè)績(jī)下滑，甚至被迫關(guān)門倒閉，而此類中小型企業(yè)又是我國(guó)出口隊(duì)伍的一支生力軍。

出展企業(yè)數(shù)量整體下滑

重重困難之下，我國(guó)大部分出口型企業(yè)不得不重新調(diào)整參展策略。目前來(lái)看受影響比較明顯的行業(yè)主要是紡織服裝、禮品及辦公用品、玩具、日用消費(fèi)品等輕工制品行業(yè)。從參展規(guī)模上看，以紡織服裝行業(yè)為例，我國(guó)赴外參展企業(yè)數(shù)量2009年初比上年同比下降幅度超過(guò)30％；以往供不應(yīng)求的法蘭克福禮品及辦公用品展在2009年也遭遇了寒流，由于歐洲訂單大幅下滑，同時(shí)受反傾銷政策的影響，一些常年參展的老展商不約而同退展，一些已經(jīng)提早支付訂金的企業(yè)也因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化在后期紛紛取消參展計(jì)劃。

其他一些行業(yè)在金融危機(jī)的影響下也不可避免地受到一定程度的制約。比如機(jī)電行業(yè)，該行業(yè)原本正處于欣欣向榮的發(fā)展勢(shì)態(tài)，但自2008年下半年以來(lái)，消費(fèi)類電子企業(yè)出國(guó)參展的勢(shì)頭受到一定遏制，降幅基本上達(dá)到25％左右；工程機(jī)械等企業(yè)也受大環(huán)境影響，出國(guó)參展下滑20％左右。與之相比，目前還可以基本維持以往規(guī)模與熱度的行業(yè)展會(huì)主要集中在一些高精端的行業(yè)比如光電子等，因其基本不受大眾消費(fèi)的影響，才得以暫時(shí)免受其難。

從參展效果上來(lái)看，一方面，參展企業(yè)被迫采取縮小攤位面積、降低攤位裝修成本等措施以節(jié)約開(kāi)支，這必然使企業(yè)形象的展示與宣傳效果與以往相比略打折扣。另一方面，在多種不利因素的綜合作用下，大部分展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)客流量均出現(xiàn)不同程度的減少，國(guó)外買家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格及品質(zhì)要求也越來(lái)越苛刻，諸多參展企業(yè)親身體驗(yàn)到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的寒意。2009年1月的德國(guó)法蘭克福禮品及辦公用品展以及2月的德國(guó)杜塞爾多夫服裝展的現(xiàn)場(chǎng)客流量受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響都有所下滑(其中服裝展的下滑程度更為明顯，且從2008年初就已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái))，大部分連續(xù)參展以及參展規(guī)模較大的企業(yè)，參展效果與以往相比尚可維持，原因在于其已經(jīng)擁有了一些固定的老客戶，受到的沖擊相對(duì)較小；而對(duì)于大部分首次參展以及實(shí)力較弱的參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展效果大多不是很理想。2009年2月的德國(guó)紐倫堡玩具展也是一個(gè)很好的例子?，F(xiàn)場(chǎng)前來(lái)參觀洽談的國(guó)外買家不僅在數(shù)量上減少了將近20％，他們?cè)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)極力壓低價(jià)格，且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面提出各種要求，使得很多參展企業(yè)不得不勉強(qiáng)接受利潤(rùn)空間極為狹小的訂單。

與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，世界貿(mào)易保護(hù)主義可能重新抬頭，歐美等主要經(jīng)濟(jì)實(shí)體的進(jìn)口需求因匯率等原因正逐漸向越南等地轉(zhuǎn)移，我國(guó)許多出口商品的國(guó)際市場(chǎng)份額經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的高速增長(zhǎng)已經(jīng)接近極限。我國(guó)出展企業(yè)不能坐以待斃。

立足國(guó)內(nèi)，放眼全球企業(yè)首先要加強(qiáng)內(nèi)功、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，憑借更強(qiáng)大的實(shí)力、更靈活的策略應(yīng)對(duì)外界的各種變化。同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況尋找新市場(chǎng)，比如以中東，非洲、南美等市場(chǎng)來(lái)替代傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)等。

做好參展前期的準(zhǔn)備工作首先要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、展會(huì)本身以及客戶需求，清晰定位參展的目標(biāo)與策略，避免在缺乏明確目標(biāo)以及市場(chǎng)調(diào)查的情況下選錯(cuò)展品、選錯(cuò)方向；其次要做好新老客戶的邀請(qǐng)工作，充分利用一般展會(huì)都會(huì)免費(fèi)提供的觀眾邀請(qǐng)函，提前為現(xiàn)場(chǎng)接洽做好公關(guān)工作，努力做到事半功倍；再者，參展人員的培訓(xùn)工作也很重要：既要熟悉具體業(yè)務(wù)，也不能忽視洽談禮儀及其他體現(xiàn)企業(yè)形象的細(xì)節(jié)。

調(diào)整心態(tài)至關(guān)重要老參展商需事先做好面對(duì)逆境的心理準(zhǔn)備，首次參展的企業(yè)更是要在降低心理預(yù)期的前提下，改變?cè)趪?guó)內(nèi)參展時(shí)的習(xí)慣，積極主動(dòng)出擊，不能固守在攤位上守株待兔，畢竟事在人為。

貴在“堅(jiān)持”在不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一些企業(yè)為了降低成本選擇退出長(zhǎng)期參展的展會(huì)，這段空白期很有可能就會(huì)被其他公司占領(lǐng)，同時(shí)也會(huì)不可避免地影響到以往辛辛苦苦累積起來(lái)的企業(yè)形象與信譽(yù)。還有很多首次參加某一展會(huì)但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果的企業(yè)就毅然放棄該展會(huì)，這不僅不利于企業(yè)形象的建設(shè)，也不符合歐洲客戶“慢熱”的特性。所以在逆境中“不拋棄、不放棄”并非一句華麗的空口號(hào)。