面對(duì)面的德國(guó)工業(yè)終端采購(gòu)

2009年3月12日，由德國(guó)聯(lián)邦采購(gòu)物流協(xié)會(huì)(BME)創(chuàng)辦的“供應(yīng)商與采購(gòu)商洽談會(huì)”(SBMM)再次如期舉行。從2009年1月開(kāi)始，SBMM每月在北京和上海分別舉辦一次，旨在為中德(歐)企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)的“逆境”中創(chuàng)造新商機(jī)。眾所周知，德國(guó)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求幾近完美，什么樣的企業(yè)符合要求?這種一對(duì)一直接交流形式的采供雙方洽談會(huì)到底有何優(yōu)勢(shì)?怎樣運(yùn)用營(yíng)銷策略可以贏得德國(guó)及歐洲客商?目前的采購(gòu)需求有哪些?帶著這些疑問(wèn)，記者來(lái)到洽談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一探究竟。

本次洽談會(huì)有來(lái)自大眾汽車、奧迪汽車、Bosch-Rexroth、法國(guó)電網(wǎng)的專業(yè)買家。BME中國(guó)區(qū)總經(jīng)理朱陶介紹說(shuō)，為使供求雙方相匹配，對(duì)供應(yīng)商的邀請(qǐng)是經(jīng)過(guò)篩選的。從上海到北京，很多供應(yīng)商都不間斷地參加SBMM。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，在短短的兩三個(gè)月中，有些供應(yīng)商已經(jīng)和采購(gòu)商達(dá)成了初步意向；有些已經(jīng)進(jìn)入互訪和詢價(jià)階段；甚至有些供應(yīng)商之間也找到了合作機(jī)會(huì)，無(wú)論是參會(huì)的采供雙方，還是BME的專業(yè)人員都充分利用SBMM這個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行多種形式的交流，加深互相了解。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：舉辦SBMM的初衷是什么?主要針對(duì)哪類產(chǎn)品?

朱陶：BME作為德國(guó)唯一的采購(gòu)協(xié)會(huì)，目前擁有7000多名固定公司會(huì)員，包括德國(guó)和一些歐洲國(guó)家的工業(yè)及制造企業(yè)，其中不僅有德國(guó)最優(yōu)秀的200家大型企業(yè)，而且還包括了一大批中小型企業(yè)，代表著德國(guó)境內(nèi)80％的采購(gòu)業(yè)務(wù)。我們作的一項(xiàng)調(diào)查顯示，歐洲企業(yè)在中國(guó)的采購(gòu)量占其總采購(gòu)量的9％，但就是在這為數(shù)不多的采購(gòu)中，真正被歐洲本土企業(yè)消化的只有3％，其余6％被用于這些公司在中國(guó)的子公司。中國(guó)產(chǎn)品能進(jìn)入歐洲生產(chǎn)線的只占其采購(gòu)量的3％，可以說(shuō)上升空間相當(dāng)大。SBMM就是為中德及中歐企業(yè)搭建的采供雙方長(zhǎng)期合作的“橋梁”。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，我們將致力于為更多的德國(guó)乃至歐洲的企業(yè)提供更多高質(zhì)量的供應(yīng)商，同時(shí)也為有志于開(kāi)拓德國(guó)及歐洲業(yè)務(wù)的中國(guó)企業(yè)提供商機(jī)和提高國(guó)際貿(mào)易的能力。特別是給那些不具備在中國(guó)設(shè)立自己采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的德國(guó)和歐洲中小企業(yè)，以及遠(yuǎn)離商業(yè)貿(mào)易中心的中國(guó)企業(yè)提供接觸的機(jī)會(huì)。

BME的會(huì)員代表了整個(gè)德國(guó)的工商業(yè)，所以參加洽談會(huì)的采購(gòu)商來(lái)自各個(gè)領(lǐng)域，包括機(jī)械制造、電子、汽車零部件、光電、化學(xué)、藥物、軟件外包、銀行、建筑和建筑材料、木材及加工和印刷等行業(yè)，幾乎包含了工業(yè)需求的各個(gè)方面。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：SBMM和一般電子商務(wù)平臺(tái)的采購(gòu)活動(dòng)相比有什么優(yōu)勢(shì)?洽談會(huì)能為企業(yè)帶來(lái)哪些實(shí)際收益?

朱陶：從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看。電子商務(wù)網(wǎng)站并沒(méi)有給工業(yè)界的采購(gòu)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助。工業(yè)界的采購(gòu)不是一手交錢一手交貨的簡(jiǎn)單交易，而是一個(gè)需要采購(gòu)雙方長(zhǎng)期、全面磨合的過(guò)程。在我看來(lái)，在采購(gòu)商與供應(yīng)商的合作中，人與人的交流是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)?；谶@樣的考量，我們建立了SBMM平臺(tái)，希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，促成匹配的采購(gòu)雙方第一次見(jiàn)面；在BME專業(yè)人員的協(xié)助下，提高采供雙方長(zhǎng)期合作的成功率。我認(rèn)為，這種形式的采供洽談會(huì)是基于電子商務(wù)平臺(tái)的繼續(xù)。

SBMM不同于一般的洽談會(huì)，它的操作模式是：首先，由采購(gòu)商將具體需求通知我們，根據(jù)需求，經(jīng)過(guò)BME專業(yè)人員的分析和篩選，尋找相匹配的供應(yīng)商并邀請(qǐng)其參加與采購(gòu)商面對(duì)面交流的洽談會(huì)；同時(shí)，我們也接受不能來(lái)華的德歐中小企業(yè)采購(gòu)商的委托，代表他們與供應(yīng)商見(jiàn)面交談。

每次參會(huì)企業(yè)的數(shù)量會(huì)控制在合理的范圍內(nèi)，以保證洽談會(huì)的質(zhì)量和效益。參會(huì)的供應(yīng)商還會(huì)被安排與BME專業(yè)人員一對(duì)一交談，通過(guò)專業(yè)人員的篩選，他們的信息將被輸入到BME的“供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)”。若遠(yuǎn)在歐洲的采購(gòu)商在數(shù)據(jù)庫(kù)中找到相應(yīng)的中國(guó)企業(yè)，可向BME專業(yè)人員咨詢。通過(guò)我們的介紹，該企業(yè)在數(shù)據(jù)庫(kù)信息的可信度會(huì)得到大幅提升。同時(shí)，若有相匹配的采購(gòu)需求出現(xiàn)，我們會(huì)根據(jù)對(duì)供應(yīng)商的了解，把他們推薦給采購(gòu)商，這個(gè)服務(wù)將會(huì)是持續(xù)不斷的。

我們團(tuán)隊(duì)的人員均擁有豐富采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，包括我本人就曾多年擔(dān)任一家世界著名企業(yè)中國(guó)及東亞地區(qū)的采購(gòu)總經(jīng)理。因此我們對(duì)中德企業(yè)，特別是采購(gòu)業(yè)務(wù)有比較深刻的認(rèn)識(shí)和了解。我們希望搭建的這個(gè)平臺(tái)能夠促成采供雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。自1月平臺(tái)建立以來(lái)，已經(jīng)有20多家德歐買家通過(guò)這個(gè)平臺(tái)尋找供應(yīng)商，其中包括一些世界知名企業(yè)，如NSN、Siemens、ABB、奧迪、大眾和法國(guó)電力這樣的國(guó)際大公司，同時(shí)還有一些德國(guó)中小企業(yè)，如Homag、Koerber Schleifring、Jumo等，另外，還有一些德國(guó)的中小型企業(yè)專門委托我們來(lái)幫助他們進(jìn)行采購(gòu)，如Jenoptik。所以對(duì)中國(guó)供應(yīng)商而言，SBMM能提供實(shí)實(shí)在在的商機(jī)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，德國(guó)買家的采購(gòu)需求有何變化?中國(guó)企業(yè)如何通過(guò)SBMM提升競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)他們與歐洲企業(yè)的合作?

朱陶：目前，還沒(méi)有數(shù)據(jù)顯示德國(guó)買家的采購(gòu)量有大幅波動(dòng)，工業(yè)采購(gòu)是基于長(zhǎng)期策略和需求所定的。成為德歐企業(yè)的供應(yīng)商不易，但長(zhǎng)期合作的可能性較大，因而，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。機(jī)遇可能來(lái)自兩個(gè)方面：一方面，德國(guó)及歐洲企業(yè)面臨越來(lái)越大的成本壓力；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致全球供應(yīng)鏈的變動(dòng)。這些都會(huì)為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。

我認(rèn)為供應(yīng)商的發(fā)展有心理上的，也有技術(shù)層面的因素，兩者不可或缺。中國(guó)企業(yè)若要進(jìn)一步提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從心理上他們應(yīng)具備“三心”，即雄心、耐心和細(xì)心。他們應(yīng)有和世界上要求最高的企業(yè)打交道的雄心。同時(shí)為達(dá)到這個(gè)目的，從時(shí)間上要有充分的思想準(zhǔn)備，這就需要耐心。而就細(xì)心而言，根據(jù)我多年在德國(guó)生活和工作的經(jīng)驗(yàn)，德國(guó)企業(yè)正是由于在這點(diǎn)上發(fā)揮得淋漓盡致，才使他們?cè)谌蚬I(yè)界處于領(lǐng)先地位，這些都很值得中國(guó)供應(yīng)商借鑒的。

從技術(shù)層面上，我們總結(jié)了一個(gè)中國(guó)供應(yīng)商和一個(gè)德國(guó)采購(gòu)商從認(rèn)識(shí)到建立正常的供應(yīng)關(guān)系，中間各階段可能會(huì)產(chǎn)生的各種困難和問(wèn)題。這些問(wèn)題都是雙向性的。我們將在SBMM平臺(tái)上，推出各種形式的專題討論、報(bào)告或培訓(xùn)，以促進(jìn)采供雙方相互了解，促成他們之間的合作。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：企業(yè)如何參加SBMM?SBMM未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?

朱陶：我們歡迎所有有意愿發(fā)展并開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)參加我們的SBMM。參會(huì)的供應(yīng)商只需交納一定的年費(fèi)，就可參加全年的有相應(yīng)需求的洽談會(huì)，同時(shí)，他們會(huì)成為BME的“供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)”的成員。

SBMM未來(lái)將會(huì)以各種形式舉辦。如分地區(qū)、分行業(yè)的采購(gòu)會(huì)；大型跨國(guó)企業(yè)的專場(chǎng)洽談會(huì)……從目前參會(huì)的采購(gòu)商來(lái)看，需求比較集中的體現(xiàn)在能源、汽車和機(jī)械加工等領(lǐng)域。在即將舉辦的4月的洽談會(huì)上，我們會(huì)為法國(guó)電力公司辦專場(chǎng)洽談會(huì)，屆時(shí)，法國(guó)電力的全球采購(gòu)總經(jīng)理會(huì)來(lái)參加。供應(yīng)商可以通過(guò)我們的網(wǎng)站報(bào)名參與。

今后SBMM的發(fā)展不會(huì)僅以供應(yīng)商的數(shù)量來(lái)衡量。我希望能夠在兩三年之內(nèi)，有針對(duì)性地發(fā)展2000-3000家中國(guó)供應(yīng)商成為成員，他們最能符合德國(guó)及歐洲企業(yè)采購(gòu)和發(fā)展的要求。我們特別希望通過(guò)我們的努力，把這些成員培植成德歐企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴。