論營銷中對業(yè)務(wù)員的有效激勵

市場營銷中，業(yè)務(wù)員所起的作用是非常關(guān)鍵的。有調(diào)查顯示，按時計酬的職工每天一般只發(fā)揮20%～30%的能力用于工作就足以保住飯碗，但是如果能充分調(diào)動其積極性，那么他們的潛力將發(fā)揮到80%～90%，這之間的差額用于提高勞動生產(chǎn)率，其效果是可觀的。那么，如何調(diào)動其積極性呢，回答是依靠有效的激勵！

一、激勵的涵義

激勵是指管理者運用各種管理手段，刺激被管理者的需要，激發(fā)其動機，使其朝向所期望的目標(biāo)前進的心理過程。激勵在管理中的核心作用是調(diào)動人的積極性。

需要是人們在社會生活中對某種目標(biāo)的渴求和欲望，是人們行為積極性的源泉。人的需要一旦被人們所意識，它就會以動機的形式表現(xiàn)出來，從而驅(qū)使人們朝著一定的方向努力，以達(dá)到自身的滿足。需要越強烈，它的推動力就越強、越迅速。動機是建立在需要的基礎(chǔ)上的。當(dāng)人們有了某種需要而又未能滿足時，心理上便會產(chǎn)生一種緊張和不安，這種緊張和不安就成為一種內(nèi)在的驅(qū)動力，促使個體采取某種行動。

人的任何動機和行為都是在需要的基礎(chǔ)上建立起來的，沒有需要，就沒有動機和行為。人們產(chǎn)生某種需要后，只有當(dāng)這種需要具有某種特定的目標(biāo)時，才會產(chǎn)生動機，動機才會成為引起人們行為的直接原因。但并不是每個動機都必然會引起行為，在多種動機下，只有優(yōu)勢動機才會引發(fā)行為。員工之所以產(chǎn)生組織所期望的行為，是組織根據(jù)員工的需要來設(shè)置某些目標(biāo)，并通過目標(biāo)導(dǎo)向使員工出現(xiàn)有利于組織目標(biāo)的優(yōu)勢動機，同時按照組織所需要的方式行動。管理者實施激勵，就是想方設(shè)法做好需要引導(dǎo)和目標(biāo)引導(dǎo)，強化員工動機，刺激員工的行為，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)。

二、業(yè)務(wù)員士氣低落的原因

若要對業(yè)務(wù)員進行有效激勵，必須了解其真正需要，也就是要對業(yè)務(wù)員士氣低落的原因進行分析，下面是幾個常見原因：

1.主管過度集權(quán)，對業(yè)務(wù)員控制過嚴(yán)

大多數(shù)業(yè)務(wù)員認(rèn)為適當(dāng)控制是必要的，但是如果主管過度集權(quán)，對業(yè)務(wù)員控制過于嚴(yán)會被認(rèn)為是對其工作不滿意，從而失去了工作的積極性。

2.工作標(biāo)準(zhǔn)不合理

如果工作標(biāo)準(zhǔn)制定的不符合客觀情況（多數(shù)情況銷售目標(biāo)定的過高），業(yè)務(wù)員會完全不理會這些目標(biāo)而自行其事，甚至放棄努力。

3.缺乏工作的認(rèn)可。

業(yè)務(wù)員的工作被認(rèn)可會產(chǎn)生一種積極的工作態(tài)度，因為人人都希望自己的工作被認(rèn)可。

4.管理水平低

管理措施不當(dāng)，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員情緒低落。比如，薪金及差旅費太低或者分配不合理，會影響業(yè)務(wù)員的士氣。再如，如果對銷售業(yè)績差、不勤奮的業(yè)務(wù)員不采取必要措施，其他銷售業(yè)績好的會認(rèn)為干好干壞一個樣，這樣也會影響銷售隊伍的士氣。

5.業(yè)務(wù)員隊伍“老化”

有些業(yè)務(wù)員工作一段時間后，突然業(yè)績停止甚至不斷下滑，心態(tài)老化是主要原因。業(yè)務(wù)員“老化”的跡象主要有以下表現(xiàn)：

（1)提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度?！袄匣钡臉I(yè)務(wù)員認(rèn)為報告、報表這些東西不值得花時間去寫，沒有什么有用的內(nèi)容。

（2)不經(jīng)常拜訪客戶，喜歡做與銷售無關(guān)的事情。“老化”的業(yè)務(wù)員喜歡把更多的時間花在辦公室而不是出門找客戶，有時甚至連公司的新產(chǎn)品都忘記介紹給了客戶。

（3)熱情不足，懶惰有余，開會缺席，遲到早退，對什么事情都沒有興趣;不修邊幅，抱怨增多，由原來的注重外表形象到拖拖沓沓，經(jīng)常抱怨公司、產(chǎn)品、后勤、其他同事，甚至對客戶也有抱怨。

三、業(yè)務(wù)員有效激勵對策

激勵機制不是先于管理而存在的，而是在管理活動過程中不斷形成的。主管恰當(dāng)而有效地運用激勵手段和方法，一方面直接影響員工積極性的發(fā)揮，另一方面也是在構(gòu)建合理的激勵機制。激勵方法主要有以下幾種：

1.物質(zhì)利益激勵法

物質(zhì)利益激勵法就是以物質(zhì)利益(如工資、獎金、福利、晉級和各種實物等)為誘因?qū)T工進行激勵的方法。最常見的物質(zhì)利益激勵有獎勵激勵和懲罰激勵兩種方法。

獎勵激勵是指組織以獎勵作為誘因，驅(qū)使員工采取最有效、最合理的行為。物質(zhì)獎勵激勵通常是從正面對員工引導(dǎo)。組織首先根據(jù)組織工作的需要，規(guī)定員工的行為，如果符合一定的行為規(guī)范，員工可以獲得一定的獎勵。員工對獎勵追求的欲望，促使他的行為必須符合行為規(guī)范，同時給企業(yè)帶來有益的活動成果。比如，業(yè)務(wù)員中有這樣一批追求機會的人，他們收入不高，他們的主要需求是適當(dāng)?shù)氖杖?、工作能夠得到上司的認(rèn)可，對這些員工就可以采取有競爭力薪金、良好的培訓(xùn)、銷售競賽等方式激發(fā)他們的干勁。

物質(zhì)懲罰激勵，是指組織利用懲罰手段，誘導(dǎo)員工采取符合組織需要的行動的一種激勵。在懲罰激勵中，組織要制定一系列的員工行為規(guī)范，并規(guī)定逾越了行為規(guī)范的不同的懲罰標(biāo)準(zhǔn)。物質(zhì)懲罰手段包括扣發(fā)工資、獎金、罰款、賠償?shù)取Ｈ藗儽苊鈶土P的需求和愿望促使其行為符合特定的規(guī)范。

實施物質(zhì)激勵要注意保持組織成員的公平感，充分體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”的分配原則。雖然這種激勵是直接滿足組織成員的低級需要的，但也能間接地滿足組織成員的高級需要，因為物質(zhì)利益可以看作是自己受到尊重，或自己的成就為組織所賞識的標(biāo)志。

2.目標(biāo)激勵法

管理中常說的目標(biāo)管理，不僅是一種管理活動，也是一種有效的目標(biāo)激勵方法。所謂目標(biāo)激勵法就是給員工確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因驅(qū)使員工去努力工作，以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。任何組織的發(fā)展都需要有自己的目標(biāo)，任何個人在自己需要的驅(qū)使下也會具有個人目標(biāo)。目標(biāo)激勵必須以組織的目標(biāo)為基礎(chǔ)，要求把組織的目標(biāo)與員工的個人目標(biāo)結(jié)合起來，使組織目標(biāo)和員工目標(biāo)相一致。

目標(biāo)管理通過廣泛的參與來制定組織目標(biāo)，并將其系統(tǒng)地分解為每一個人的具體目標(biāo)，然后用這些目標(biāo)來引導(dǎo)和評價每個人的工作。在目標(biāo)管理中目標(biāo)是最重要的，組織目標(biāo)是組織前進的目的地，個人目標(biāo)則是個人奮斗所實現(xiàn)的愿望。目標(biāo)管理的特點之一是把組織的目標(biāo)分解為各個行動者的目標(biāo)，而分解過程又充分吸收了行動者參與。按照這一特點，只要使個人的目標(biāo)及獎酬與個人的需要一致起來，就提高了目標(biāo)的效價。而實現(xiàn)目標(biāo)信心的增加也就是實現(xiàn)目標(biāo)的期望值的提高。目標(biāo)管理充分發(fā)揮每個人的最大能力，實行自我控制，更容易發(fā)揮每個人的潛能和創(chuàng)造力，增加激勵力量。對業(yè)務(wù)員采取目標(biāo)管理法，可以有效的調(diào)動其積極性，促其認(rèn)真的完成銷售目標(biāo)。

3.內(nèi)在激勵法

日本著名企業(yè)家道山嘉寬在回答“工作的報酬是什么”時指出：“工作的報酬就是工作本身!”這句話深刻地指出了內(nèi)在激勵的重要性。尤其在今天，當(dāng)企業(yè)解決了員工基本的溫飽問題之后，員工就更加關(guān)注工作本身是否具有樂趣和吸引力，在工作中是否會感受到生活的意義；工作是否具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性；工作內(nèi)容是否豐富多彩，引人人勝；在工作中能否取得成就，獲得自尊，實現(xiàn)自身價值等。要滿足員工的這些深層次需要，就必須加強內(nèi)在激勵。

4.形象與榮譽激勵法

一個人通過視覺感受到的信息占全部信息量的80%，因此，充分利用視覺形象的作用，激發(fā)員工的榮譽感、成就感、自豪感，也是一種行之有效的激勵方法。常用的方法是照片、資料張榜公布，借以表彰企業(yè)的銷售精英。在有條件的企業(yè)，還可以通過閉路電視系統(tǒng)傳播企業(yè)的經(jīng)營信息，宣傳企業(yè)銷售中涌現(xiàn)的新人、新事、優(yōu)秀員工等等，這樣可以達(dá)到內(nèi)容豐富、形式多樣、喜聞樂見的效果。

5.信任關(guān)懷激勵法

信任關(guān)懷激勵法是指組織的管理者充分信任員工的能力和忠誠，放手、放權(quán)，并在下屬遇到困難時，給予幫助、關(guān)懷的一種激勵方法。這種激勵方法沒有什么固定的程序，總的思路是為下屬創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，給員工以充分的信任，使其充分發(fā)揮自己的聰明才智；時時關(guān)心員工疾苦，了解員工的具體困難，并幫助其解決，使其產(chǎn)生很強的歸屬感。這種激勵法是通過在工作中滿足組織成員的信任感、責(zé)任感等需要，從而達(dá)到激勵的效果。比如，業(yè)務(wù)員隊伍中有一批人是雖然年齡較大，但是經(jīng)驗豐富、收入較高，這些人的主導(dǎo)需求是追求工作安全，要“面子”，要獲得他人的尊重。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，對這些人采取的激勵手段應(yīng)該是對其分配有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，讓其參與目標(biāo)設(shè)置，適當(dāng)對其授權(quán)，給其一定的自由和權(quán)威，并經(jīng)常與其進行溝通。

6.綜合激勵法

綜合激勵法指結(jié)合具體情況，各種激勵方法的綜合使用。前面提到業(yè)務(wù)員“老化”的問題，糾其原因主要有：經(jīng)濟收入已經(jīng)滿足其需要；缺乏明確的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃，許多業(yè)務(wù)員在同一工作崗位干久了以后就沒有干勁了；沒有被公司提升而感到失望；缺乏毅力和吃苦耐勞精神；對公司政策不滿意，如公司政策不穩(wěn)定、不健全，額外工作要求過多，執(zhí)行政策不一視同仁等。防止業(yè)務(wù)員“老化”現(xiàn)象，需要運用綜合激勵法進行解決，具體辦法如下：

(1)對已經(jīng)努力但不成功的業(yè)務(wù)員多予以指導(dǎo)和鼓勵。

(2)在例會上表揚先進，推廣經(jīng)驗。

(3)在企業(yè)的銷售計劃與目標(biāo)上多與業(yè)務(wù)員進行溝通，多征求他們的意見可看法，這樣能激發(fā)他們的團隊和參與意識。

(4)對業(yè)務(wù)員進行定期有針對性的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)水平，增加他們對公司和主管的信心，不斷地給予激勵，提高士氣。

四、結(jié)束語

對業(yè)務(wù)員的有效激勵對企業(yè)銷售十分重要，企業(yè)在對業(yè)務(wù)員進行激勵的時候，一定要了解其主導(dǎo)需求，銷售主管針對不同的業(yè)務(wù)員要采用權(quán)變的激勵管理思路，量體裁衣，最大限度的激發(fā)每個人的積極性，使銷售團隊產(chǎn)生“1+1＞2”的協(xié)同效應(yīng)，最終完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。