收益管理系統(tǒng)在酒店業(yè)的應(yīng)用

[摘要] 在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下，收益管理系統(tǒng)為酒店提高收益提供一種先進(jìn)的管理思想和方法。本文對酒店收益管理的概念進(jìn)行了探討，論述了收益管理在酒店業(yè)中應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] 收益管理 酒店業(yè) 團(tuán)隊 散客

當(dāng)今酒店之間的同業(yè)競爭日益加劇，尤其是后奧運(yùn)時代的北京地區(qū)酒店之間的競爭將更加激烈。酒店能否在激烈的市場競爭中處于不敗之地，其中一個重要因素就是是否應(yīng)用了收益管理的方法來進(jìn)行酒店的經(jīng)營管理。若能較好地利用收益管理系統(tǒng)，可以有效地提高酒店的競爭能力。

一、酒店收益管理的概念

收益管理是在20世紀(jì)80年代開始應(yīng)用于酒店業(yè)。因為收益的高低取決于房價的高低和與之相應(yīng)的房間數(shù)，故酒店的收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上通過對客房入住率的調(diào)整來達(dá)到客房收益的最大化。其基本要素是價格和房間，即對價格和房間的管理。旺季盡量提高房價，淡季盡量提高出租率。

二、收益管理在酒店業(yè)的應(yīng)用

酒店的收益管理是對酒店經(jīng)營的決策過程。酒店將可賣房以合適的價格，在合適的時間，出售給合適的旅客是收益管理的關(guān)鍵。酒店在開展收益管理時，以下幾個方面應(yīng)值得注意。

1.平衡供求關(guān)系時，注重價格而非成本

酒店收益增加時，成本并不是成比例地增加。因此，實行收益管理的酒店常用房價來應(yīng)對市場的短期波動而較少地考慮其成本。

2.在制定價格時，以市場需求和客人愿意接受的價格為標(biāo)準(zhǔn)

制定價格時，采取以需求為導(dǎo)向的差別定價法而不是以成本為導(dǎo)向的定價策略。定價時主要考慮客人能接受的價格，遵循高需求高價格，低需求低價格的定價原則。

3.在銷售時，要著眼于微觀市場

如果酒店銷售房間時，不進(jìn)行市場細(xì)分，只實行單一價格則酒店收益的損失比較大，而進(jìn)行市場細(xì)分后，采用多級價格結(jié)構(gòu)則酒店收益的損失就會大大減少。

4.把可賣房留給愿付最高價的客人

傳統(tǒng)的銷售理念是“先到先得”，這會使有限的可賣房全部低價出售，減少了來自高端顧客的收益。而收益管理的理念是在預(yù)測的基礎(chǔ)上，保留適量的房間給愿意出更高價格的客人，從而給酒店帶來更高的收益。這里的關(guān)鍵點是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)準(zhǔn)確預(yù)測需求再依據(jù)當(dāng)前的預(yù)訂和競爭對手的情況來確定房價的底價，從而限制低價房的數(shù)量。

5.利用流量控制進(jìn)行收益優(yōu)化

流量控制是指對客人停留時間的控制。酒店客房的容量是酒店銷售的上限，未來任何一天的預(yù)訂和需求情況與這個上限比較就可以得到是否需要進(jìn)行流量控制。若需求超過這個上限則酒店采用流量控制來確定是接受還是拒絕某個預(yù)訂的客人或團(tuán)隊。由于收益并不是只取決于房價，而是取決于房價乘以逗留時間。因此，流量控制的重點是制定最短住宿期策略。例如短期住宿的客人要支付高房價，而達(dá)到最短住宿期的客人可以享受打折優(yōu)惠。

6.團(tuán)隊管理

一般團(tuán)隊的折扣較大，因此要根據(jù)散客的情況來制定是否拒絕團(tuán)隊的策略。團(tuán)隊預(yù)定一般早于散客預(yù)定。團(tuán)隊的種類較多，特性各不相同，變化較大，酒店應(yīng)盡量將團(tuán)隊安排在酒店入住率最低的時段。

三、酒店收益管理信息系統(tǒng)

酒店收益管理信息系統(tǒng)在我國酒店中的應(yīng)用才剛剛起步，現(xiàn)在只有為數(shù)不多的幾家酒店應(yīng)用了這個系統(tǒng)。酒店收益管理信息系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)按人為設(shè)置的時間段從前臺管理系統(tǒng)中取相關(guān)數(shù)據(jù)，然后對采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工整理后得到以下數(shù)據(jù)：市場需求的房間數(shù)、通過預(yù)訂來入住的房間數(shù)、沒有通過預(yù)訂或者當(dāng)天預(yù)訂來入住的房間數(shù)、取消預(yù)訂的房間數(shù)、沒有取消預(yù)訂但也沒有來入住的房間數(shù)、更改入住時間的房間數(shù)，系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)存放在數(shù)據(jù)庫中并利用這些數(shù)據(jù)通過預(yù)測模型來預(yù)測未來每天的期望訂房數(shù)量。準(zhǔn)確的市場預(yù)測是收益管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)，也是收益管理軟件評價的重要指標(biāo)。

監(jiān)控系統(tǒng)可以自動將實際訂房情況和通過酒店歷史訂房情況所作出的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行比較，隨時能發(fā)現(xiàn)它們的差異，并對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修正。通常酒店的歷史數(shù)據(jù)積累的年頭越長，預(yù)測所得到的曲線與實際所產(chǎn)生的曲線擬合的就越好，預(yù)測值也就越準(zhǔn)確。當(dāng)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)實際訂房情況與預(yù)測訂房情況相差較大時則會發(fā)出報警，這個功能可以在一些非正常事件發(fā)生前，提醒管理者注意。

房間分配自動決策系統(tǒng)包括預(yù)測、優(yōu)化和超預(yù)訂等數(shù)學(xué)模型，系統(tǒng)根據(jù)管理者制定的價格、超預(yù)訂點、淡季、平季、旺季和特殊季，以及團(tuán)散比例等策略和客人的需求、客房供給的預(yù)測和競爭對手的情況來制定每天不同時段的最佳房價和推薦可賣房的最佳分配方案。系統(tǒng)為收益經(jīng)理提供市場需求的預(yù)測值、各類房間的最低限價、超預(yù)訂房間數(shù)和拒絕接受預(yù)訂的建議等信息。

酒店收益管理信息系統(tǒng)是一個決策支持系統(tǒng)，一般需要管理人員的參與。在日常的收益管理中，系統(tǒng)根據(jù)數(shù)據(jù)分析并結(jié)合管理者制定的策略自動生成各種房型的最低限價和房間分配方案并允許人為干預(yù)后傳送到前臺的預(yù)訂系統(tǒng)中，前臺系統(tǒng)根據(jù)收益管理系統(tǒng)傳來的信息，按時間段關(guān)閉那些不允許銷售的低房價，但已簽協(xié)議的低房價不受此控制。在收益管理系統(tǒng)的應(yīng)用中，管理者在制定好相應(yīng)的策略后，盡可能地減少人為干預(yù)，這是收益管理系統(tǒng)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。

總之收益管理系統(tǒng)是建立在運(yùn)籌學(xué)和管理科學(xué)等科學(xué)理論，以及計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)基礎(chǔ)上的先進(jìn)管理思想和方法。它是現(xiàn)代酒店管理的一個戰(zhàn)術(shù)性管理工具。若能很好地利用它，酒店的經(jīng)營管理就能更上一層樓。

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