無縫營銷：徹底規(guī)避企業(yè)壞賬

彭　波

賒銷是找死，不賒銷是等死！企業(yè)應(yīng)收賬款常常讓管理者無比煩心：“魚我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可得兼”。現(xiàn)在就有一種方法能夠使魚和熊掌二者兼得。從財務(wù)角度來看看這個問題，我們可以將魚比作提升銷售額，熊掌則可以比作降低企業(yè)在經(jīng)營活動中的信用風(fēng)險。那么如何讓企業(yè)既能提高銷售額，同時又能降低企業(yè)經(jīng)營中的信用風(fēng)險。相信這是多數(shù)企業(yè)的決策層所關(guān)心的問題。

如何解決這一問題呢，就是充分利用時間來安排經(jīng)營活動。即用一筆資金能提出兩倍金額的貨。并且如實現(xiàn)以下銷售模式，可以基本保證無賒銷，不存在應(yīng)收賬款，并把風(fēng)險降至最低，可有效地敦促企業(yè)的經(jīng)銷商積極地賣貨，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。當(dāng)貨發(fā)給經(jīng)銷商后，還能夠及時地開具發(fā)票，不會出現(xiàn)滯后銷售的現(xiàn)象。

利用時間安排經(jīng)營活動，這非常有利于完善企業(yè)的內(nèi)控制度。過去有些企業(yè)只顧提升業(yè)績，卻忽視企業(yè)經(jīng)營活動中的信用風(fēng)險，這必將直接導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)上的壞賬損失，造成無法彌補的損失。

如何理解該收的錢不收。該收的錢是指現(xiàn)款現(xiàn)貨，通常是用戶交了訂金的貨，采用銀行托收承付的手段，即貨到付款。不該收的錢是指企業(yè)投放給經(jīng)銷商的貨，經(jīng)銷商用本來買企業(yè)現(xiàn)款貨所結(jié)余下的錢作為保證金向當(dāng)?shù)劂y行辦理銀行承兌匯票，與公司做現(xiàn)款交易。

銀行托收承付就是當(dāng)企業(yè)銷售給經(jīng)銷商時，在貨發(fā)給經(jīng)銷商的同時，企業(yè)將雙方簽訂的銀行托收承付協(xié)議和銀行托收單以及發(fā)票一起通過銀行郵寄給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商收到郵寄的托收單后承付的方式。

如何控制經(jīng)營風(fēng)險，首先要對經(jīng)銷商要進行信用評級，可以將全國銷商分成A、B、C、D四類，A、B類的經(jīng)銷商可以用訂單貨托收與承兌匯票相結(jié)合的方式進行交易，C、D類的企業(yè)則只能現(xiàn)款現(xiàn)貨進行交易，不過此分類是動態(tài)可變的，以此來確認(rèn)是否采用訂單托收與承兌匯票相結(jié)合的方式。

企業(yè)所銷售的貨物分為兩種：一種是現(xiàn)款結(jié)算的貨物，常為終端供不應(yīng)求或新款產(chǎn)品，即現(xiàn)款貨；一賒銷的貨物，即賒銷貨。只要處理好這兩種貨的銷售模式，即現(xiàn)款貨用什么手段銷售，賒銷貨用什么手段銷售，那么公司如何銷售產(chǎn)品的問題就迎刃而解了。

企業(yè)采用上述方法，基本上可以實現(xiàn)并完善企業(yè)的內(nèi)控制度，在財務(wù)上發(fā)生應(yīng)收賬款的幾率基本沒有，存貨也基本降到最低，增加的是公司的銷售額，就是說不存在年底計提壞賬準(zhǔn)備和存貨跌價準(zhǔn)備，這樣就可以提高企業(yè)的凈利潤。

具體操作如下：

經(jīng)銷商報現(xiàn)款需求的時候，改為申報托收承付需求，而當(dāng)申報賒銷需求的時候，改為報現(xiàn)款需求。

比如經(jīng)銷商拿出100萬來買現(xiàn)款貨，如按照上述模式操作，企業(yè)將開具100萬的賒銷貨的發(fā)票。而100萬的現(xiàn)款貨則采用銀行托收承付的方式，經(jīng)銷商大概于15日之后收到貨，并同時收到銀行托收承付單。如貨物沒有問題，經(jīng)銷商就能承付。這樣一來，基本上現(xiàn)款貨及銀行監(jiān)控貨的200萬增值稅發(fā)票，均能在當(dāng)月開具并能在發(fā)貨后15日左右收回全部款項。

依照上述模式，如果經(jīng)銷商辦理的是存貨融資承兌，那么經(jīng)銷商就能用20萬先貸到100萬的存貨融資承兌，同樣能買到200萬的貨，企業(yè)的風(fēng)險也降低到了最低點。

綜上所述，以上銷售給經(jīng)銷商的結(jié)算流程完全能夠解決魚和熊掌的關(guān)系。希望能給制造行業(yè)的企業(yè)提供一個風(fēng)險釋放的解決方案，加快現(xiàn)金流，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。